齊家“迭代”

郝鳳苓

創(chuàng)業(yè)第十年，鄧華金終于感覺到“風來了”。

今年3月，齊家網(wǎng)完成D輪1.6億美金融資。之后，其CEO鄧華金做了一個瘋狂的決定：把這筆錢全部投到一個新項目上。這個新項目就是6月份正式上線的整體家裝平臺。

“從去年開始，我們覺得一陣風吹到這個領域來了”，鄧華金口中的“一陣風”指的就是整體家裝。

齊家的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，過去幾年，消費者需求在發(fā)生變化，尤其是85-90后，他們希望將更多時間花在享受個性化的生活上，所以，更加對裝修要求省心、放心、省錢。“有沒有一種新的形態(tài)，讓消費者直接把需求告訴我們，然后我們提供相匹配的產(chǎn)品呢”，鄧華金說，這就是齊家推出整體家裝平臺的出發(fā)點。

而此前，小米投資的愛空間已經(jīng)推出699元/平方米的整體家裝產(chǎn)品，“整個行業(yè)對這個模式都有高度的認可”。

只是，準備抓住這陣風飛起來的大有人在。除了“愛空間”，海爾旗下有住網(wǎng)的“百變加”、網(wǎng)筑集團旗下的屋牛電商、搜房網(wǎng)等都已紛紛入局。面對家裝電商領域的新、老同行，鄧華金需要思考的是，齊家靠什么勝出。

從設計、施工、材料到售后，“精選”是齊家整體家裝平臺打出的關鍵詞。

首先，所有的套餐產(chǎn)品均由平臺用戶投票選出，只有投票排名靠前的產(chǎn)品才有機會入選齊家的整體家裝設計方案中；齊家在每個城市只精選有限的裝修公司入駐整體家裝平臺，設計和服務能力是他們的入選標準；平臺上所有的主材全部精挑細選，采取廠家直供或者OEM的方式，確保質量。

鄧華金接受《二十一世紀商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）記者采訪時強調，施工是家裝過程中的最大痛點，因此，齊家?guī)缀醢阉芯Χ纪蹲⒃谑┕F隊的打造上。他們在每個城市篩選至少有4年以上施工經(jīng)驗的師傅，所有工人必須經(jīng)過培訓后才能上崗；為保障工人不偷工減料，齊家為他們提供保底薪資，繳納社保，購買保險，同時，工人的工資發(fā)放全部從齊家的系統(tǒng)結算。用鄧華金的話說，“相當于把他們變成了職業(yè)工人”。

另外，齊家會給每個施工工人發(fā)放一部智能手機，把整個裝修流程拆成若干細分流程，然后將細分流程標準化、信息化，每個流程都上傳到后臺系統(tǒng)，進行實時監(jiān)控。

鄧華金稱，他們還將斥資1億元做消費者售后服務保障。兩年內，消費者所有與產(chǎn)品和服務相關的售后維護均由齊家免費提供。

鄧華金告訴《21CBR》記者，目前業(yè)內提供整體家裝的大多為單一的家裝公司，而齊家的定位是平臺。之所以能夠做平臺，這得益于齊家過去10年的積累。

齊家網(wǎng)的平臺上已積累了三四百個設計師，服務過近900萬用戶，以往的數(shù)據(jù)積累不僅讓他們知道哪些風格是用戶最喜歡的，而且可以提供足夠多的設計方案供用戶選擇。

在供應鏈方面，齊家這些年為工廠帶去的訂單量使之可以在供應商那里獲得相當大的話語權，所以，這次整體家裝平臺推出后，齊家在材料方面可以直接F2C（廠家直供）或者OEM生產(chǎn)，最大限度地確保采購的材料物美價廉。

過去幾年，齊家多次嘗試通過股權合作的方式增強其在供應鏈端的掌控力度。去年11月，齊家豪擲4.14億元成為海鷗衛(wèi)?。?02084.SZ）的第二大股東。除了海鷗，齊家目前還參股了櫥柜、輔料相關的公司。

在施工方面，齊家內部有一個服務團隊專職管理工地，他們借助過去積累的數(shù)據(jù)篩選出好的施工隊伍，然后用信息化的手段對他們進行管理。目前，僅在上海就已經(jīng)有1000多個施工隊與齊家達成合作。

所以，在鄧華金看來，“平臺不是誰都能做的，做平臺要有足夠強的整合能力，還要有流量優(yōu)勢”。

2005年初，鄧華金與幾個朋友共同創(chuàng)立了齊家網(wǎng)，主營家具建材電子商務。鄧華金創(chuàng)辦齊家的一個初衷是，構建一個生態(tài)環(huán)境，讓家具建材生意可以有機、有序、可持續(xù)地發(fā)展。

但那時的齊家，離真正的電子商務還很遠。成立之初，其主要業(yè)務還停留在舉辦線下建材團購活動上，并通過這種團購活動的訂單獲取一定比例的收入。

隨著訂單量的增加，齊家逐漸從一個“團購組織者”變成“專業(yè)導購者”，通過推動商家網(wǎng)上開店，讓消費者網(wǎng)上下單，促成交易。作為第三方平臺，齊家網(wǎng)完成的是用戶導購與裝修流程的把控，并對家居建材供應商進行監(jiān)督，但產(chǎn)品的研發(fā)、定價、倉儲、物流等具體環(huán)節(jié)全由供應商完成。

在不斷試錯中，齊家也探索出多種收入模式，包括向賣方收取廣告費、交易提成，為用戶提供全托管收費服務等。到2013年時，齊家網(wǎng)就已實現(xiàn)逾200億元的交易額，也先后獲得元禾控股（蘇州創(chuàng)投）、鼎暉、百度等機構的投資。

但過去10年，鄧華金卻過得不輕松，他覺得齊家“做得很苦逼，基本上是操著互聯(lián)網(wǎng)的心，干著農(nóng)民工的活”。

“這10年，我們推出的各種服務，大多數(shù)僅僅是局限在用戶的交易形態(tài)上，并沒有根本性地滿足消費者背后的核心需求”，鄧華金認為，垂直類的非標定制品或者服務，很難通過互聯(lián)網(wǎng)的輕模式去滿足用戶需求，而O2O的整體家裝卻重新定義了消費者的裝修方式，消費者在齊家的平臺上不用再找裝修公司，而是尋找匹配其生活需求的產(chǎn)品。

整體家裝平臺正式上線前，齊家已經(jīng)在其幾萬個社區(qū)用戶中做了調查，結果發(fā)現(xiàn)，“用戶接受度和轉換率非常高”。

而在收入模式上，齊家也不再是通過撮合交易向供應商收取傭金，而是從供應鏈上賺取產(chǎn)品差價?！按楹辖灰啄Ｊ较?，齊家拿的是零售價格的扣點，而整體家裝產(chǎn)品拿到的是比工程還要低的產(chǎn)品價格”，利潤率也更高。所以，鄧華金相信，未來齊家的裝修業(yè)務將全部被整體家裝產(chǎn)品顛覆掉。