投資銷售培訓，先清楚12個重要問題

武寶權(quán)

自從年初開始，各行各業(yè)的銷售型組織都在引進銷售培訓項目用以培養(yǎng)和強化銷售團隊技能。原則上，這對于團隊和個人都是有意義的。然而這些培訓項目的實際效果不容樂觀。

每年公司花費大量金錢培訓專業(yè)銷售人員。令人驚訝的是，調(diào)查表明，多達80%的公司沒有制定衡量標準，來評估在銷售培訓上的投資對公司實際業(yè)務(wù)操作和銷售結(jié)果究竟產(chǎn)生了多少影響。此外，如果沒有培訓后的強化訓練，86%的培訓內(nèi)容在銷售培訓結(jié)束后的90天內(nèi)就會被徹底遺忘。

然而，很多公司仍然保持“先培訓（知識與技能），然后期待（行為的改變）”的思維模式與習慣，卻很少考慮合理的衡量標準。經(jīng)過多年的總結(jié)和沉淀，我們建議任何銷售型組織在投資下一個“銷售能力提升”的銷售培訓方案之前，請確保您務(wù)必回答以下可能對銷售培訓成敗起關(guān)鍵作用的12個問題：

1.請問您公司的銷售培訓是否貫徹公司所實施的總體銷售戰(zhàn)略（例如，一項解決方案的銷售戰(zhàn)略計劃）？

如果不是，那這類培訓課程并不是公司所需要的銷售方法，無法被銷售團隊落地實施。

2.請問您是否清晰地定義過“以客戶為中心”的銷售流程，包括特定的活動和每個銷售步驟都有可驗證的結(jié)果？

如果沒有，那么這種銷售培訓并不能結(jié)合到日常的銷售工作，無法切實地持續(xù)影響銷售活動和團隊績效。缺少來自于銷售業(yè)務(wù)一線的可驗證結(jié)果永遠都是不可靠的。

3.請問您是否定義過銷售的方法論（“為什么去做”、“做什么”、“如何去做”）？這是支持銷售戰(zhàn)略執(zhí)行和“以客戶為中心”的銷售流程所必需的。

如果沒有，那么您的公司很可能還沒有可量化的指標來衡量所做的培訓課程，銷售人員并不能真正的理解和把握這些銷售技巧或方法，更不用說要付諸到實踐中了。

4.請問您公司提供的培訓是否有成功的銷售方法論的背書支持，包括銷售執(zhí)行，客戶細分，銷售計劃制定，銷售機會管理，銷售預(yù)測及談判等等內(nèi)容？

如果沒有，那么關(guān)鍵的銷售技能和知識也許只能停留在紙上談兵。沒有驗證過的方法，也許會導致更多的問題，銷售人員也無法在銷售流程中充分執(zhí)行。當然，你更無法檢驗是否有最終的成效。

5.請問您所采購的銷售培訓是否提供有效的教學方法，以及在實施過程中的輔導和咨詢？

如果不是，那么您將無法真正處理好銷售流程與銷售技能的有效結(jié)合，所面臨的主要問題是培訓的結(jié)果可能只有很少一部分被采納并實踐。

6.請問是否所有的銷售方法和技能訓練都能體現(xiàn)在日常的銷售流程之中？

如果不是，那么為銷售人員提供的培訓都只是浪費時間和金錢，您也無法真正判斷是否有效。

7.請問您是否能夠?qū)⒆约旱淖罴褜嵺`經(jīng)驗與培訓公司提供的銷售方法論和培訓課程融匯貫通？

如果不能，那么大部分培訓將缺少業(yè)務(wù)的相關(guān)性和行業(yè)經(jīng)驗。直接導致只有有限的培訓知識（如果有）被銷售團隊最后應(yīng)用。大部分情況是，銷售人員會反饋培訓公司的講師根本不懂得業(yè)務(wù)實際情況，培訓部門不懂業(yè)務(wù)，選錯了供應(yīng)商。

8.請問您公司所采用的銷售課程，是否包括銷售管理和輔導相結(jié)合的培訓過程，并與銷售一線方法相一致的訓練方法？

如果沒有，那么這就是兩張皮（或者多張皮），極易產(chǎn)生混淆，銷售經(jīng)理將無法有效地管理特定的銷售過程，也無法為銷售人員提供有效的輔導和支持。

9.請問您公司的銷售培訓供應(yīng)商，是否提供完整的評估標準用于衡量培訓的結(jié)果？

如果沒有，那么您將不能正確了解和評估在培訓上投入的效果，或者判斷哪項訓練和學習對銷售業(yè)績的增長起到了關(guān)鍵作用。

10.請問您公司的銷售培訓供應(yīng)商，是否提供一套完整的銷售工具用于結(jié)合所需的銷售流程及支持銷售方法論？

如果沒有，那么銷售人員將會缺少必須的銷售模板和輔助工具，用于實踐和鞏固新的銷售方法，結(jié)果可能只有很少一部分知識被采用并實施。

11.請問您公司的銷售培訓供應(yīng)商，是否還能提供市場營銷及銷售相結(jié)合的整合營銷培訓，用于確保與市場營銷的信息是與銷售工具很好的結(jié)合的？

如果不是，那么市場營銷的工作過程及其產(chǎn)生的結(jié)果并不能與銷售方法論相結(jié)合，因此很難產(chǎn)生有效的銷售線索。

12.請問對于銷售培訓的投資決策是否得到一線銷售和公司高層的共識與支持，您是否充分考慮到投資決策的風險和責任？

如果不是，那么您的決策很可能難以得到公司高層的認可，銷售培訓結(jié)果可能因此倍受影響。