O2O砸錢就能贏？錯！交易量才是關鍵

立十聰

去年12月初，出行O2O代表之一的滴滴打車宣布獲得新一輪超過7億美元融資，但是很快，滴滴就感受到了來自國際打車龍頭企業(yè)“Uber”的深深惡意：Uber以其獨有的高效算法和運營策略形成了個性化的服務方式，口碑的擴散顯然更加具有沖擊力。

無獨有偶，在教育類O2O軟件“跟誰學”宣布獲得天價A輪融資之后，立刻有消息質疑其融資實情和運營狀況，其創(chuàng)始人陳向東更被傳言“變賣家產”。無論是實情還是躺槍，這至少說明了融資帶來的“光環(huán)效應”已經一去不復返了。

既然融資是浮云，真正定乾坤的又是什么呢？毫無疑問是“交易量”。

今天的融資額度不能代表明天的交易量，而今天的交易量，才能贏來明天的融資額度。而達成交易，不是將買賣雙方引入平臺就可以，還需要為交易的達成做大量工作。

Uber的算法核心是研究怎么能把無數(shù)個移動的點用最短的線串起來，再加上其能夠通過后臺統(tǒng)計全城的人流和車流。Uber在簽約司機數(shù)遠不及滴滴的情況下，有效交易量不可小覷，且運營效率遠大于滴滴、快的。在K12教育行業(yè)的O2O領域，有更為鮮明的例子?！皼Q勝網”“跟誰學”相繼獲得高額融資，但其教師人均帶課量卻遠不及“瘋狂老師”。根據(jù)其目前公布的資料和相關人士的解讀，“瘋狂老師”達成高交易量的關鍵是在于高效的后端數(shù)據(jù)處理（通過對家長、學生的行為分析匹配最合適的老師）、強大的人工助教團隊（信息匹配成功率達95%以上），以及線下的高端體驗中心，讓家長、老師首次接觸時更容易建立信任，從而促成交易。

融資量與交易量相比，前者更多的是外行人看熱鬧，內行人看門道，而后者的核心則落在用戶體驗上。對于O2O領域來說，考量用戶真實需求、解決行業(yè)痛點才是用戶高頻停留的關鍵。融資浮云，交易為王，真正帶動行業(yè)起飛的風口必定不是來自投資大腕的資金，而是用戶的極致體驗。

02

如何給別人的產品提意見？

文/純 銀

經常有人請我給產品提意見，我特別為難。

一年前，有人請了位營銷大師來幫我咨詢，沒想到大師并不提營銷，而是給產品提意見。聽了幾句，我估計自己臉色很難看，因為他對產品太外行了，既不了解用戶群屬性與使用場景，也完全估錯了我的產品模型，反復講“我多討厭這款垃圾產品”。然而你根本不是目標受眾好嗎？

我有幾個擅長做產品的朋友，每次問他們要建議，他們都先講免責聲明：我對你的目標用戶群并不了解，你的產品規(guī)劃我也不知道，隨便說說，你別在意，我的看法很可能是錯誤的。這才是專業(yè)姿態(tài)。

竊以為產品建議可以分為如下幾類：

①對產品模型提意見；

②對產品架構提意見；

③對核心模塊提意見；

④對內容與運營提意見；

⑤對交互體驗提意見。

最重要的建議是①和②。①涉及對那個市場和用戶群的深入理解，②涉及產品目標規(guī)劃，外人很難置喙。重要度次之的是③和④，但也得自己是目標用戶才能侃侃而談。大多數(shù)的外部觀察者只能建議⑤，然而交互體驗是產品最無關緊要的部分，體驗達到70分之后，高幾分低幾分對最終結果全無影響，如果70分都做不到那是團隊太弱，你的意見同樣毫無幫助。

有一次給人提意見，他做的是我陌生的市場，人又無交情，我一開始只提了交互層面的兩個意見——而且我肯定他們也已意識到，只是暫時“改不動”。然后對方講了一些定位與規(guī)劃，我花了幾分鐘消化理解，提煉癥結，然后猶豫地提出核心模塊的一個意見，卻發(fā)現(xiàn)他們早就想到了，只是有各種牽絆，不確信是否該在這里發(fā)力。如果我一上來就指他們這里不對，那里不好，那就完全是個噴子了。

繼而聯(lián)想到我最近招聘的市場負責人，列舉了他職業(yè)生涯中的兩個例子，說明推廣手段是很難簡單復用的，必須根據(jù)產品特性去定制推廣模型，理解產品特性又需要時間與嘗試，所以現(xiàn)在無法告訴我推廣思路。談到30分鐘時，我心里已經認定“就是這個人了”。我覺得，靠譜的人都是有一些共性的。

03

為什么跨境電商都會死？

文/司馬j

跨境電商做的事情，就是不斷地幫海外品牌培養(yǎng)國內消費者。當品牌在中國的營業(yè)額超越其費效比，品牌商就會選擇切入中國市場，拋棄跨境電商，所以說跨境電商的死亡是確定的。而跨境電商又可分為三種模式：

1.海外直營

海外倉庫直接發(fā)貨，似乎一個中文頁面就能解決。但以亞馬遜為例，雙幣信用卡、英文注冊原網站、英文地址，還是設立了門檻，高關稅預收也讓人吐槽不已。在電商競爭如此激烈的中國難以搶到一席之地。

2.買手模式

考拉海溝、蜜芽寶貝，所有能看到的關于海淘的傳播都源于這個模式，是最賺錢的模式，本質上也是傳統(tǒng)的時尚買手模式，僅僅是售賣渠道轉為線上。

過于集中及趨同的商品是買手貿易電商的最大硬傷——為了減少庫存，必須選擇流量大的商品，導致不同商家存有很多相同的sku。這導致定價權越來越集中于上游的生產商家，如果上游生產者拋開電商自己干，對跨境電商的影響將非常大。

3.代購模式

千萬的淘寶代購、惠惠購物助手等都是這樣的模式，是典型的通過服務將流量變現(xiàn)，售賣的其實不是商品而是購買服務。不需要倉庫，不存在積壓，本身僅需要做好服務，似乎在風險收益上優(yōu)于買手貿易，但毛利遠低于買手貿易，而且一個多月購買周期已經被海淘小白用戶吐槽不已。

三種模式各有利弊，現(xiàn)在最令人期待的、盈利最高的買手電商卻是當中最危險的，不管是考拉海購，還是蜜芽寶貝，他們要做的就是當一個品牌商進入中國之后，能夠不斷地推出新的熱門商品，只有這樣才能存活。境外直郵，將是永遠都長不大的孩子；而代購貿易服務類，需要做的事情就是黏住消費者，不斷地向消費者推送有價值的產品，通過產品來推動消費者的購買欲望，這樣才能活下來。

世界是平的，國家之間的障礙將越來越少，因此利用信息不對稱等因素獲利將會越來越難?？缇畴娚瘫臼莻€短期生意，如果投資人寄希望于未來對這個行業(yè)投入重金，只能是一場空。

04

成也美男，敗也美男

文/董美圻

時尚品牌A&F以及兄弟品牌 Hollister宣布7月后不再實行 “性感營銷”，在這幾家品牌的開業(yè)儀式上，再也看不到半裸肌肉男了，這么有力的噱頭都沒了，品牌還有前途可言么？

在美國，幾乎所有年輕人都非常熟悉A&F性感營銷方式：開業(yè)時請八塊腹肌的半裸男模助陣；燈光幽暗的店面和濃重的A&F香水味；售貨員“顏值”高，信奉“漂亮的人會吸引更多漂亮的人”。A&F的確因為這種“性感營銷”手段打了個翻身仗，年銷售額從5000萬美元的低點躍升至45億美元。

不過Hollister也常被指購物會被sales冷落，他們都是年紀非常小，自視頗高的小鮮肉小美女，沒有什么社會歷練，加上受教育程度不高，她們當然不會理解為什么要把客人當“上帝”去對待啦。

A&F前首席執(zhí)行官Mike Jeffries掌舵時，還曾對“為什么A&F不賣XL或XXL大碼女裝？”的質疑給予了這樣的解釋：“對不起，我們不做胖女人的生意?！边@一發(fā)言也直接影響了品牌口碑。漂亮的S號身材女孩說不定還有個XXL碼的親媽呢？

顯然，肌肉男和美女已無法阻擋市場萎縮的勢頭，Abercrombie的發(fā)言人Mackenzie Bruce表示，他們今年決定停止“性感營銷”，“鑒于品牌在經歷一個大的變革時期，目前我們需要專注于產品、客戶體驗以及流行趨勢本身去實施改革。”肌肉男是看不到了，但不知道性感的sales美女們何時可以放下身段，提供熱忱的服務？

該品牌在中國無法快速擴張，很大程度是因為價格過高。A&F及旗下所有品牌定位是青少年受眾，以2015年夏季最新款白色牛仔短褲為例，一條質量、設計、面料中等水準的短褲售價為469元RMB。這樣的定價，顯然不符合中國主流青少年的消費能力。而對于消費能力較強的成熟人群來說，這里的產品又不符合他們對品質的需求。“尷尬”成了A&F及Hollister進入中國市場后的關鍵詞。

時代更迭讓固守自我的傳統(tǒng)行業(yè)處于悲涼的境地，雖然Jeffries讓A&F靠logo火了二十多年，可惜這個時代就要結束了。畢竟，時裝零售業(yè)的命脈是產品和服務，只有抓住這兩條命脈，市場和口碑才能再次被喚醒。