驅(qū)動(dòng)精細(xì)化分銷管理的IT力量

陳曲

深圳市東鵬飲料實(shí)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“東鵬飲料”）成立于1987年，2003年由國企改制為民營(yíng)股份制企業(yè)，目前以深圳市東鵬飲料實(shí)業(yè)有限公司為主體，設(shè)立有三個(gè)生產(chǎn)基地。東鵬飲料是一家老字號(hào)飲料生產(chǎn)企業(yè)，其生產(chǎn)的東鵬特飲維生素功能飲料、九制齋陳皮飲品以及清涼系列飲料等在華南市場(chǎng)有較強(qiáng)影響力，在消費(fèi)者和經(jīng)銷、批發(fā)、零售商等渠道中都享有較高聲譽(yù)。

粗放式成長(zhǎng)的“煩惱”

如今，中國功能飲料早已形成一個(gè)近千億元的市場(chǎng)，專家預(yù)測(cè)未來幾年，這一市場(chǎng)還將迎來再一次集中爆發(fā)。隨著市場(chǎng)容量越來越大，品牌間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)和渠道單一逐漸成為功能飲料企業(yè)生存發(fā)展桎梏。在經(jīng)歷了長(zhǎng)期的粗放式成長(zhǎng)后，功能飲料企業(yè)在生產(chǎn)制造、渠道開拓、市場(chǎng)營(yíng)銷等層面開始顯得力不從心。

近幾年由于業(yè)務(wù)以及渠道快速擴(kuò)展，企業(yè)薄弱的內(nèi)部管理開始暴露弊端。尤其在運(yùn)營(yíng)成本占比極高的市場(chǎng)費(fèi)用管控方面，由于大部分經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)采用原始工作表手工統(tǒng)計(jì)，傳遞效率低下，信息往往滯后，從而造成人力處理成本高以及數(shù)據(jù)處理的極大風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此，東鵬飲料副總經(jīng)理劉美麗仍記憶猶新：“有些關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)往往要1-2個(gè)月后才能統(tǒng)計(jì)到，大大影響了我們的市場(chǎng)響應(yīng)速度?！?/p>

愈發(fā)白熱化的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已不允許東鵬飲料有絲毫的猶豫。2011年底，不堪負(fù)重的東鵬飲料開始向信息化求助，以找到真正適合自身企業(yè)基因的ERP軟件來規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，支撐企業(yè)未來的發(fā)展。更為重要的是，東鵬飲料希望借助ERP的導(dǎo)入，重新打造分銷管理體系與費(fèi)用預(yù)算管理體系，借助市場(chǎng)費(fèi)用管控能力的提升，夯實(shí)自己的渠道能力和層級(jí)，以獲取新一輪的成長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)。

ERP上線開辟管理新戰(zhàn)場(chǎng)

在經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)半年的選型后，東鵬飲料最終選擇了在流通領(lǐng)域耕耘了30余年的鼎捷軟件以及針對(duì)集團(tuán)化企業(yè)運(yùn)作的鼎捷TOP GP管理軟件攜手合作。

東鵬飲料ERP項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)召開。同年底，鼎捷軟件流通咨詢團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行了一系列的流程調(diào)研后，與東鵬飲料項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)共同規(guī)劃了項(xiàng)目SOP、詳細(xì)設(shè)計(jì)方案、藍(lán)圖文件，并對(duì)上線前基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和及時(shí)性、人員培訓(xùn)考核、整體模擬效果評(píng)估等進(jìn)行了詳細(xì)的要求。

隨后，東鵬飲料TOP GP項(xiàng)目正式驗(yàn)收，投入運(yùn)行。

“董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)ERP項(xiàng)目的重視，是鼎捷TOP GP管理軟件系統(tǒng)得以順利推行的重要保障。”劉美麗副總經(jīng)理說道。而系統(tǒng)導(dǎo)入之初便設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，更激發(fā)了東鵬飲料全員參與的熱情。信息化不僅帶來了企業(yè)運(yùn)作模式的變化，更意味著管理觀念的轉(zhuǎn)變，為了讓集團(tuán)的老同志們能迅速適應(yīng)新的崗位角色，東鵬飲料甚至為他們專門配備助手以盡快熟悉操作。

隨著TOP GP管理軟件在東鵬飲料整體上線，原先手工表單搬到了線上操作，從而使得生產(chǎn)端和市場(chǎng)端得到了精細(xì)化的管控。

優(yōu)化分銷預(yù)算管理

根據(jù)東鵬飲料所處的快消品行業(yè)特性，鼎捷軟件項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)從生產(chǎn)與分銷兩方面著手，構(gòu)建了以三大管控體系為特色的鼎捷TOP GP管理軟件解決方案：

■分銷管理體系

包含區(qū)域?qū)蛹?jí)的銷售預(yù)測(cè)以及銷售目標(biāo)達(dá)成分析，統(tǒng)一的接單中心以及出貨分配，靈活多樣的銷售模式（包括正常銷售以及促銷之買送、買贈(zèng)以及換贈(zèng)），銷售合同管理以及返利管理，集團(tuán)信用額度管理，防竄貨管理。

■生產(chǎn)管理和成本管理體系

包含生產(chǎn)質(zhì)檢批次管理，生產(chǎn)內(nèi)容物發(fā)料記錄、包裝物入庫倒扣以及同批次入庫多產(chǎn)品等多種模式，以及生產(chǎn)批次產(chǎn)成率控制，生產(chǎn)成本計(jì)算和控制稽核。

■預(yù)算管理體系

針對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行重點(diǎn)管控，并將相關(guān)費(fèi)用發(fā)生與分銷供應(yīng)鏈行為進(jìn)行勾稽。費(fèi)用預(yù)算層級(jí)細(xì)化到預(yù)算種類、費(fèi)用種類、費(fèi)用項(xiàng)目、區(qū)域，時(shí)間維度分年、月，主要功能包括年度銷售目標(biāo)和費(fèi)用編制、銷售目標(biāo)達(dá)成和銷售費(fèi)用累計(jì)比較、銷售費(fèi)用申請(qǐng)控制以及費(fèi)用報(bào)銷管控。

通過三大體系的建制，東鵬飲料不僅可以對(duì)物料損耗、生產(chǎn)計(jì)劃下達(dá)等生產(chǎn)制造的關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)管控，更為關(guān)鍵的是，東鵬飲料的管理層可以通過銷量、費(fèi)用等數(shù)據(jù)，清晰地了解分銷商所處市場(chǎng)的銷售狀況，并對(duì)其申請(qǐng)的費(fèi)用以及過往的費(fèi)用進(jìn)行評(píng)估?！斑@也讓我們透過對(duì)分銷預(yù)算和費(fèi)用的精細(xì)管理，及時(shí)了解市場(chǎng)信息與效益的產(chǎn)生?！痹趧⒚利惛笨偨?jīng)理看來，市場(chǎng)費(fèi)用的管理能力與流通企業(yè)的利潤(rùn)以及盈利能力緊密關(guān)聯(lián)，因此，也成為東鵬飲料決策層對(duì)于此次ERP項(xiàng)目導(dǎo)入最為重視的管控點(diǎn)。

推動(dòng)全國經(jīng)營(yíng)布局

可以說，TOP GP管理軟件的成功應(yīng)用，有效支持了東鵬飲料多工廠的集團(tuán)發(fā)展模式，支撐了集團(tuán)組織的調(diào)整擴(kuò)張，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部管理的精準(zhǔn)規(guī)范與快速復(fù)制。正如劉美麗副總經(jīng)理所說：“與我們所期望的一樣，ERP系統(tǒng)上線，幫助我們梳理和規(guī)范了現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程，并制定出系統(tǒng)的SOP，從而使流程得以固化并能有效復(fù)制，真正提升了企業(yè)管理?！?/p>

而依托于鼎捷TOP GP管理軟件的全面導(dǎo)入，分銷管理、生產(chǎn)管理、預(yù)算管理三大核心體系對(duì)于東鵬飲料的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理，已開始呈現(xiàn)出顯著的優(yōu)化效益。

首先，通過預(yù)算管理，東鵬飲料的銷售費(fèi)用預(yù)算與銷售目標(biāo)預(yù)算得以結(jié)合管理，從而將企業(yè)年度戰(zhàn)略規(guī)劃和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃細(xì)化到系統(tǒng)，并對(duì)之實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)有效的監(jiān)控執(zhí)行。

其次，通過分銷渠道體系系統(tǒng)化管理，東鵬飲料實(shí)現(xiàn)了對(duì)經(jīng)銷商、分銷商的信用額度以及賬款信息的合理控管，同時(shí)精準(zhǔn)掌握訂單處理狀況，以獲得各區(qū)域?qū)蛹?jí)以及產(chǎn)品維度的銷售達(dá)成經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。

另外，通過生產(chǎn)管理和成本管理，東鵬飲料實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)過程管理的標(biāo)準(zhǔn)化、可量化、可監(jiān)控化。管理者可從產(chǎn)成率指標(biāo)對(duì)生產(chǎn)進(jìn)度進(jìn)行合理監(jiān)控，并于月底進(jìn)行成本準(zhǔn)確快速自動(dòng)核算，同時(shí)通過成本核算反向?qū)ιa(chǎn)管理進(jìn)行監(jiān)控要求。

而通過鼎捷TOP GP管理軟件系統(tǒng)總部資料中心的管理，東鵬飲料能夠?qū)A(chǔ)數(shù)據(jù)、合同信息、價(jià)格信息等實(shí)現(xiàn)集中、分權(quán)限管理，增加了數(shù)據(jù)安全性，這也為東鵬飲料強(qiáng)化市場(chǎng)費(fèi)用這一關(guān)鍵層面的管控建立了完善的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

近些年，東鵬飲料的產(chǎn)值不斷翻番，邀請(qǐng)謝霆鋒做形象代言人，廣告搶灘央視黃金檔，東鵬飲料走出華南、走向全國的經(jīng)營(yíng)布局已日漸清晰。而伴隨著這一“野心”的是，東鵬飲料決策層對(duì)全面推進(jìn)信息化管理的決策堅(jiān)持。未來幾年，隨著HR人力資源管理、二維碼防竄貨系統(tǒng)、視訊辦公等IT系統(tǒng)的成功應(yīng)用，以ERP為核心的數(shù)字化管控網(wǎng)絡(luò)將在東鵬飲料的運(yùn)營(yíng)體系中日臻完善與強(qiáng)大，這也為東鵬飲料在群雄逐鹿的功能飲料行業(yè)更強(qiáng)勢(shì)地參與競(jìng)爭(zhēng)贏得了更大的支持。