泰州大學生校園代理存在的問題及對策研究

黃蕓　高琛　沈福慶

摘 要：伴隨著市場經濟的發(fā)展，校園代理在高校中快速發(fā)展，在泰州各高校，校園代理在學生校園生活中扮演著重要的角色。通過對泰州各大高校校園代理進行問卷調查，了解校園代理的發(fā)展現狀并指出存在的問題，提出推動泰州各高校校園代理良性發(fā)展的建議。

關鍵詞：泰州；大學生；校園代理；問卷調查

中圖分類號：G641 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）14-0140-03

一、校園代理

校園代理一般指在校大學生與企業(yè)達成代理協(xié)議，在校園銷售企業(yè)產品獲取提成和獎金，實現勤工儉學，培養(yǎng)自己能力的一種新型營銷手段。近年來，伴隨著我國經濟的飛速發(fā)展，商業(yè)發(fā)展大潮已經滲入我國大學校園，校園代理作為一種兼職，深受廣大大學生和企業(yè)的青睞。

二、泰州大學生校園代理現狀

經過調查研究，我們發(fā)現泰州大學生校園代理存在著一些特有的現象，我們對此加以分析并概括成以下幾方面的現狀。

1.認知度較低，得到的關注較少

雖然校園代理在現代校園中獲得了快速的發(fā)展，但其被學生所認知的程度相對較低。我們調研組在泰州各大高校進行問卷調查，總共發(fā)放問卷100份，實際收回100份。根據我們問卷調查中獲得的數據，其中做過校園代理的有20人，占到總調查人數的20%，而在另外的80人中，大多數人對校園代理都不太了解，甚至有些學生都沒聽過校園代理，對其根本不了解。因此，校園代理并沒有引起大眾的關注，認知度較低。

2.參加校園代理學生類型分析

通過調查發(fā)現，在泰州地區(qū)各大高校參加校園代理的學生大多都是性格外向的學生，他們有著一個廣泛的社交圈，為代理產品的銷售提供了一個良好的渠道。同時參加校園代理的學生有著一定的經濟能力，保證了他們對校園代理資金的初始投入。另一方面，在參加校園代理的學生中，存在著團隊以及個人兩種不同的代理形式。團隊類型在起步時具有極大的優(yōu)勢，但在協(xié)調、溝通以及利潤分成方面存在著不足。而個人類型，雖然在起步時處于劣勢，但在銷售過程中決策由自己制定，少了與同伴的分歧，不足之處是可能考慮事情不夠全面。

3.代理產品與學生需求相關性高

校園代理產品的類型豐富多樣，經過調查得知，泰州地區(qū)高校校園代理的產品以生活用品、服裝飾品、化妝護膚品和食品這4類為主進行銷售，分別占到30%、25%、20%和10%，并且，在那些購買校園代理產品的大學生中，有38%的學生選擇購買日化類的代理產品，有30%的學生選擇購買食品類的代理產品，由此發(fā)現，學生對那些滿足他們需求的代理產品比較感興趣并且愿意購買，因而，在這一方面的校園代理就多

4.代理資金限制校園代理發(fā)展

一方面，根據調查研究，發(fā)現代理人員初次做代理的投入資金較為缺乏，在0—500元的占30%，500—2 000元的占40%，10 000元以上的為0，說明校園代理人員的投入資金是有限制的。而有55%的代理人員的銷售收入在500—2 000元，而銷售收入在5 000—10 000元的卻為0（見圖3和圖4），說明在校園內代理的產品也必定是學生有需求且能夠消費得起的產品，并且投資收益率相對較低。

另一方面，經過數據統(tǒng)計，發(fā)現校園代理的進貨渠道主要以直接從生產廠商進貨和自己到批發(fā)市場進貨這兩種渠道為主，分別占35%和30%；而從經銷商處進貨和通過淘寶等網購平臺進貨這兩種渠道所占比重小，因為前兩者的進貨方式成本相對較低并且有一定的質量保證。

由這兩方面可以看出，校園代理人員在進行校園代理時，往往要考慮到成本的因素，因為他們都是學生，在經濟方面能力有限。因此，校園代理的發(fā)展很大程度上受到學生代理資金的制約。

5.泰州高校對校園代理的扶持

對于學校而言，注重的是校園內部的環(huán)境以及學生的發(fā)展，校園代理在一定程度上可以培養(yǎng)學生的創(chuàng)新意識，也能鍛煉學生的實踐能力和人際交往能力。因此，泰州多所高校對校園代理活動持支持的態(tài)度并且落到實處。例如，貫穿所有泰州高校的大學生創(chuàng)業(yè)平臺，為正在進行校園代理的大學生、商家提供了信息共享平臺；而南京理工大學泰州科技學院即將建成的“創(chuàng)業(yè)一條街”更是給做校園代理的商家和學生帶來機會。

6.商家對校園代理活動的積極參與

在商家看來，一方面，校園代理活動為他們的產品提供了一條更加貼近學生生活的渠道，便于他們的產品售出以及商品品牌的塑造；另一方面，商家招聘校園代理主要是為了增加銷售渠道，降低運營成本。所以，校外商家對于校園代理活動是比較積極的。

三、校園代理存在的問題和困境

經過調查研究，我們發(fā)現校園代理存在著很多制約因素，這些問題主要來源于學生個人。缺乏成功的案例的指導、學生的個人能力良莠不齊，導致很多校園代理活動沒有能夠成功進行下去。

（一）學生視角的問題

1.從事代理的學生比例低，運營模式處理不當

從調查問卷的統(tǒng)計結果來看，從事代理的學生群體比例并不高，相較于打工兼職或者自營，只有約1/5的學生是有一定的代理經歷的，更多的學生寧愿從事穩(wěn)定的兼職工作而不愿意選擇富有挑戰(zhàn)的校園代理，說明學生對于校園代理的認識還不夠。另外，正是因為我們對運行模式了解不足，同時運行模式處理不當，讓那些原本有意向從事代理的同學只好作罷。

2.思維模式固化，缺乏創(chuàng)新意識

在調研中我們發(fā)現，校園代理的產品雖然覆蓋面比較廣，但是代理產品大多雷同，化妝品、衣服鞋子飾品等。在這樣的完全競爭型市場中，留給校園代理的空間并不大，相反導致了同一學校相同類型代理之間的競爭，壓縮了利潤空間。這反映出校園代理學生對于目標市場的定位都差不多，缺乏發(fā)現商機的眼光，從某種意義上說，也缺乏了創(chuàng)新的意識。

3.缺少合適的團隊

我們在從事代理的學生中調研，發(fā)現很多學生在從事代理時是個人行為，沒有組建自己的團隊。我們選擇了7位典型的代理學生，對他們進行重點調查研究，發(fā)現其中4人是個人經營，3人是有團隊的。3人中2人的團隊成員來自社團，存在著溝通不便的問題，有1人的團隊是同寢室的舍友，但是同寢舍友的團隊存在著利潤分成和決策一致性的問題。4個同學大多出于這樣的考慮而寧愿選擇個人經營，但是經營過程中又發(fā)現個人能力欠缺而不能很好地完成產品代理。

（二）商家視角的問題

1.信息溝通不暢，新品更新慢

商家和學生代理間的溝通不暢，首先體現在售后問題的解決上。售后出現問題無條件退換貨的代理并不多，學生代理售后服務的不及時根本上是由于學生和商家之間的溝通不暢所導致的。也有一部分買家反映，缺乏興趣的原因是校園代理產品換新太慢，不如外面的實體店選擇多。由此可見，解決好代理人員和商家之間的溝通問題對代理的經營有非常重要的意義。

2.產品缺乏明顯的競爭優(yōu)勢

商家給予的優(yōu)惠額度不明顯，有些校園代理給出的價格遠不如校外實體店。校園代理的主要購買動機是出于方便的考慮，其次是同學間的關系營銷，而同質化競爭又使得校園代理產品的質量沒有足夠的競爭優(yōu)勢。

3.對學生代理的營銷模式缺乏認同

一些商家為降低自身風險采用的是將貨品分批賣斷的做法交給代理，即使開始時承諾先賣后付，在打開市場后大部分商家還是會采用賣斷的方式，這導致了學生在代理過程中要承擔很大的風險，這也是導致學生代理比例并不高的一個原因。通過采訪，我們了解到，大部分的商家并不把校園代理作為主要的渠道，他們認為學生在校時間少，更新快，不能保證給的貨很好的銷售，往往把校園代理作為一種底層代理模式，幫助實體店進行宣傳。

（三）學校視角的問題

1.不同院校對于校園代理的重視程度不同

在調研泰州各所高校的過程中我們發(fā)現，不同學校對于代理的態(tài)度不同，一些學校對于代理的態(tài)度非常寬松，產品從日常生活用品到寵物用品、游戲電競、國外代購種類繁多，但是有的學校會對校園代理的產品進行一定的限制，如開學會告誡新生不要購買上門推銷的產品等，這很大程度上拉遠了買賣雙方的誠信距離，也導致了學生代理難以開展代理活動。

2.不同院校的文化環(huán)境催生不同的產品代理

不同學校的文化對于代理產品的影響不同，一些院校在很早以前就建立起創(chuàng)業(yè)孵化園類似的模式，幫助在校大學生創(chuàng)業(yè)，有了這樣的創(chuàng)業(yè)風氣，一定程度上刺激了在校大學生從事各類經營活動。同時我們發(fā)現在人文類院校，代理的產品一般是衣服、化妝品，而在理工科院校，做食品代理的群體明顯占優(yōu)。

3.缺乏統(tǒng)一高效的買賣平臺

除了對于校園代理的信譽擔憂，不管是買方還是賣方都認為目前的代理缺乏統(tǒng)一高效的交易平臺。校園代理缺少固定的交易地點，并且缺少信譽支撐以及宣傳平臺，而目前除了貼吧（36%的宣傳依靠貼吧）成為臨時的交易平臺外并沒有像樣的平臺給校園代理，買方也缺少這樣的工具進行淘貨，是一種低效的模式，而且貼吧的作用只體現宣傳功效，沒有很好的擔保作用，高效的交易平臺亟待解決。

四、對策研究

（一）學生個人

1.對產品、目標人群、市場行情的調查

代理學生在選擇代理時首先應該對代理產品進行詳盡的了解，認清代理產品的優(yōu)勢和不足，考慮必要的成本以及盈利空間，同時在有限的時間內制定合理的業(yè)務開展計劃。代理學生通過對市場行情的調查分析，清楚地了解市場潛力和市場競爭情況，并在確定目標市場后有針對性地甄選產品，保證產品的質量，符合目標市場人群的偏好。

2.選擇合理有效的營銷方式

在經營代理時要做到膽大心細，首先保證產品的質量為上，在保證價格水平的同時盡可能地提高代理產品的質量。同時，盡可能地選擇新穎的宣傳方式，組織合適的團隊，合理分工，盡可能以多種方式進行營銷創(chuàng)新，不要只局限于同學間的關系營銷。對于一些老顧客可以吸收加入自己的團隊，這樣一方面提高了顧客忠誠度，另一方面又巧妙地擴大了市場渠道。

（二）商家

1.明確代理制度

商家在選擇校園代理時首先要考慮清楚盈利模式，利潤的分配，既要激發(fā)學生的創(chuàng)業(yè)熱情，又要合理控制成本，給代理一些定價權，及時和代理做好溝通，推送新品。

2.提供優(yōu)質的產品和服務

產品的售后服務要及時做好，在打開市場的前期，可以有針對性地宣傳產品的高質量、優(yōu)質的售后服務，不盲目宣傳價格低廉。商家在推送產品時可以和校外實體店進行互補，推送熱銷新品，把不固定的代理和固定的校外門店結合起來，更好地增強信譽感。

3.加強銷售渠道建設，及時調控市場

商家要積極地參與校園銷售渠道的建設，為校園代理學生提供幫助。在此基礎上，商家要與校園代理學生進行及時溝通，對市場反應進行快速地調控，提高代理活動的效率。

（三）學校

1.完善校園代理機制

學校首先要建立起較為完善的校園代理管理制度，明晰可以代理的產品種類；其次要營造起良好的校園文化環(huán)境，在保證學業(yè)的前提下，鼓勵學生創(chuàng)業(yè)兼職積累社會經驗。

2.加強理論與實踐的結合

結合本校的專業(yè)課程情況，有重點的培養(yǎng)有些類型的代理，同時可以將代理文化和學校的公選課程結合，對于經營突出的學生給予公選課程學分獎勵。另外，學校也應該盡可能地給予空間讓流動性很強的校園代理穩(wěn)定下來，既利于校園監(jiān)管也有利于買賣雙方正常交易進行，很大程度上緩解了信譽問題。

3.信息化、規(guī)范化校園代理交易平臺

學校最主要的工作在于建立統(tǒng)一的網絡交易平臺，對交易發(fā)布的更新進行管理，與學校的行政系統(tǒng)相區(qū)分，交由學校學生組織負責，教師進行必要的監(jiān)督。同時學校也是和商家溝通的窗口，學?？梢宰鳛槿Ｄ愁愋痛淼拇砼c商家進行統(tǒng)一的交涉，組織豐富多彩的營銷活動打開校內市場。學校也可以開展校際代理文化交流會，互相交流成功經驗，培育更多成功的代理人。

結語

隨著社會經濟的發(fā)展和經濟環(huán)境的變化，校園代理也在不斷地發(fā)展。通過本論文對泰州各大高校校園代理的現狀以及問題分析，從學生個人、商家和學校的角度，針對泰州大學生校園代理發(fā)展中出現的問題，提出了相應的對策，希望對泰州大學生校園代理的發(fā)展有所幫助。

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[責任編輯 王 莉]