談判無底線

哈維·麥覬++++徐阿龍

美國內(nèi)戰(zhàn)期間，美國總統(tǒng)林肯的一位好友曾力勸他放棄薩姆特堡、皮肯斯縣以及南部各州的一切政府財(cái)產(chǎn)。林肯當(dāng)時(shí)用一則伊索寓言回答了他。

伊索說，曾經(jīng)有一只獅子喜歡上了一個(gè)樵夫的女兒，女兒將獅子介紹給了父親，于是獅子便上門向樵夫提親。

樵夫?qū)Κ{子說：“你的牙齒太長了！”

于是，獅子找到牙醫(yī)把牙齒拔了，然后又去向樵夫提親。

樵夫還是不滿意，又說：“不行，你的指甲太長了！”

于是，獅子又去剪了指甲。當(dāng)它再一次去提親時(shí)，樵夫見獅子已經(jīng)沒了武裝，便把獅子給打死了。

故事結(jié)束了，林肯說道：“如果我放棄了一切，那我豈不成了那只獅子？”

很久以前我就曾學(xué)到過，一個(gè)人在談判時(shí)不能不求回報(bào)而一味地放棄所有的東西。當(dāng)你和他人簽訂合同時(shí)，最重要的不是合同本身，而是與你打交道的人是否誠實(shí)可信。

在你開始一項(xiàng)談判前，不要光盯著自己的籌碼和目的，要抬頭看看和你談判的人，要確保這個(gè)人有資格與你簽訂協(xié)議。

無論你從事何種行業(yè)，無論你在事業(yè)上前進(jìn)了多遠(yuǎn)，有效的談判能力都可以區(qū)別成功與平庸。這與你簽訂的究竟是一項(xiàng)數(shù)百萬美元的合同，抑或是一份工作合同，還是一紙房契無關(guān)。

良好的談判規(guī)則具有共性：

知己所要。走上談判桌之前，請務(wù)必確定一個(gè)清晰、現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)，它將使你在談判桌上充滿自信。

求己所要。不要懼怕先開價(jià)，先開價(jià)可以幫你在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。研究顯示，在談判中先開價(jià)的一方通常會更加接近他們的目標(biāo)。雖然我經(jīng)常建議人們讓對方先開價(jià)，但終歸需要有人先開價(jià)，然后再開始談判。我發(fā)現(xiàn)不管怎樣，我都需要清楚自己的期望，否則等待我的將是失望。

知敵所要。一次成功的談判應(yīng)當(dāng)令雙方均感到滿意。不要試圖壓倒你的對手，要找出他們想要的東西，然后試著與對方向一個(gè)雙方都能接受的方案共同努力。

忌單方面妥協(xié)。通常來說，談判時(shí)總要作出些犧牲。如果你作出了某種妥協(xié)，那么請確保對方也作出了相對等價(jià)的讓步，否則無謂的讓步將被當(dāng)成弱點(diǎn)被他人利用。競技場上需要旗鼓相當(dāng)?shù)膶κ郑悴槐厝コ洚?dāng)被欺凌的對象。

忌急于求成。只要你有足夠的耐心，時(shí)間將助你一臂之力。如果一方敏感地察覺到了另一方的最后期限，那么他們將會故意把談判進(jìn)程拖延到最后一分鐘，或者試圖迫使對方接受不合理的條款。要保持耐心，讓對方去感受到時(shí)間所帶來的壓力。

做好隨時(shí)離開的準(zhǔn)備。能做到這一點(diǎn)固然需要一定的勇氣，但當(dāng)你碰到了不能接受的協(xié)議時(shí)，你就必須懂得拒絕。如果有可能，可以選擇一位盟友作為自己的備選方案，這個(gè)人應(yīng)當(dāng)有足夠的權(quán)力通過或否決交易。這樣，當(dāng)你決定拒絕交易的時(shí)候，你可以多一條選擇出路，或者迫使對方作出最令你滿意的讓步。

聽懂話中話。有時(shí)對方所表達(dá)的意愿與其真正想要的并不一致。有時(shí)對方說你給出的價(jià)位太高，實(shí)際上他們最關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量，高質(zhì)量的產(chǎn)品價(jià)格往往會比較高。談話時(shí)要多留心對方話語背后隱藏的真實(shí)含義，這將會幫助你在談判時(shí)得到更加滿意的結(jié)果。

金融家J.P.摩根曾經(jīng)想從約翰·D.洛克菲勒手中買下明尼蘇達(dá)州一塊最大的礦山，于是洛克菲勒便派他的兒子小洛克菲勒與摩根進(jìn)行談判。

摩根問：“你愿意開什么價(jià)？”小洛克菲勒對這個(gè)問題毫無準(zhǔn)備，于是他說：“摩根先生，我想一定是有什么地方搞錯(cuò)了，我知道你想買下礦山，但我并不是來這里出售礦山的?！?/p>

（摘自《21世紀(jì)商業(yè)評論》）