沈建華：合縱連橫的謀略家

梁瑞麗+謝琳

“浙江濮院、洪合等地是中國毛衫產(chǎn)業(yè)集群地，這里的企業(yè)大都在做毛衫產(chǎn)品，我必須‘錯位，選擇另一條路去走，這樣才不容易失敗。“浙江華新實業(yè)集團有限公司董事長沈建華如此表示。

沈建華與毛衫打了十幾年的交道，創(chuàng)造了一個個從無到有的專業(yè)市場、生產(chǎn)基地，見證了毛衫產(chǎn)業(yè)的起步、升級、發(fā)展的過程。一路走來，沈建華收獲很多，但更重要的是他的創(chuàng)業(yè)故事為行業(yè)樹立了榜樣。

締造“洪合模式”

浙江華新實業(yè)集團（下簡稱“華新”）是專做中小企業(yè)集聚、集約發(fā)展、建設(shè)產(chǎn)業(yè)升級基地，培育“個轉(zhuǎn)企”、“企升規(guī)”、“規(guī)改股”的企業(yè)。

為了促進毛衫業(yè)轉(zhuǎn)型升級，華新圍繞紡織原料——生產(chǎn)加工——市場銷售——科技開發(fā)等產(chǎn)業(yè)鏈主要環(huán)節(jié)，先后在秀洲洪合、桐鄉(xiāng)濮院開發(fā)建設(shè)了中國濮院毛紡原料交易市場，參與組建嘉興毛紡織城項目建設(shè)，投資建設(shè)嘉興毛衫城第三交易區(qū)、中國濮院羊毛衫市場外貿(mào)交易區(qū)，投資3.5億建設(shè)嘉興毛衫業(yè)科技創(chuàng)業(yè)園（企業(yè)孵化器）。

短短十幾年時間，沈建華和他的團隊在濮院、洪合掀起了一陣陣毛衫市場開發(fā)的“旋風(fēng)”，成功創(chuàng)建了一個個專業(yè)市場，在秀洲洪合、桐鄉(xiāng)濮院、河北清河、河北南宮四地建成了四個產(chǎn)業(yè)升級基地。其中，嘉興毛衫業(yè)科技創(chuàng)業(yè)園和清河縣羊絨制品市場兩個基地已成功將340家個體戶培育成公司制企業(yè)或個人獨資企業(yè)，成為“個轉(zhuǎn)企”、“企升規(guī)”的有效載體。

洪合地處上海經(jīng)濟圈、環(huán)太湖經(jīng)濟圈和杭州灣經(jīng)濟圈的交會地帶，是承接國內(nèi)紡織產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重要樞紐，以毛衫業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)。十幾年前，洪合毛衫產(chǎn)業(yè)雖然已初具規(guī)模，但企業(yè)主體仍然是為數(shù)眾多的家庭作坊。華新早在成立之初就將眼光對準(zhǔn)了這些家庭作坊、個體戶，經(jīng)過培育壯大，一部分個體戶升級為有限責(zé)任公司，還有一部分升級為由個人獨資的毛衫工廠。這些家庭作坊出來的都是農(nóng)民，農(nóng)民缺乏市場信息，華新投資建設(shè)的這些傳統(tǒng)交易市場解決了信息流通不暢和流通渠道的問題。

沈建華意識到，市場的背后一定要有制造和生產(chǎn)來支撐，而中小企業(yè)受資金制約，創(chuàng)業(yè)場地受限，標(biāo)準(zhǔn)廠房恰恰可以解決這個問題，投入少，配套設(shè)施齊全。2005年，華新把小型標(biāo)準(zhǔn)廠房納入小企業(yè)培育的關(guān)鍵載體，這些標(biāo)準(zhǔn)廠房售價在139萬一套，平均每套占地700平方米左右，有效解決了中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)場地的受限問題。

近年來，在洪合鎮(zhèn)委、鎮(zhèn)政府探索與實踐的“創(chuàng)建基地、服務(wù)支撐、聯(lián)合抱團、創(chuàng)新發(fā)展”新模式指引下，華新以嘉興毛衫業(yè)科技創(chuàng)業(yè)園（企業(yè)孵化器）為平臺，有效整合各類資源，充分發(fā)揮科技支撐作用，積極構(gòu)建公共服務(wù)平臺，不僅優(yōu)化了產(chǎn)業(yè)資源，而且提升了產(chǎn)業(yè)競爭力。洪合鎮(zhèn)毛衫產(chǎn)業(yè)逐步走上了規(guī)?；?、集約化發(fā)展之路，完成了從馬路市場到專業(yè)市場、從流動經(jīng)營到規(guī)?；l(fā)展的蛻變，并以專業(yè)市場為平臺，產(chǎn)生了一大批中小企業(yè)，使企業(yè)與專業(yè)市場兩者共同發(fā)展。

在沈建華的帶領(lǐng)下，洪合鎮(zhèn)先后獲得了中國毛衫名鎮(zhèn)、中國出口毛衫制造基地等榮譽稱號。洪合將廣交會作為開拓國際市場最重要窗口和平臺，從2008年104屆廣交會開始，由政府牽頭，毛衫商會組織企業(yè)連續(xù)多年抱團參展廣交會，成功打出了“中國洪合”這一區(qū)域品牌，外貿(mào)出口實現(xiàn)逆勢飄紅，這也是被業(yè)界津津樂道的“洪合模式”。

打通南北毛衫產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?/b>

正所謂“不謀一域，不足以謀全局。”沈建華喜歡從點、線來架構(gòu)華新實業(yè)有限公司的市場版圖，將清河、濮院兩地的毛衫產(chǎn)業(yè)資源整合，中國清河？濮院羊絨制品市場正是他排兵布陣的重要據(jù)點?，F(xiàn)在，他將南北兩個點連結(jié)成線，點石成金，為清河濮院兩地的產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展提供了良好契機。

清河縣政府準(zhǔn)備提升清河羊絨產(chǎn)業(yè)發(fā)展，推動清河羊絨產(chǎn)業(yè)升級，并堅持走“以工廠促市場，以市場帶工廠”的雙軌發(fā)展道路。為了進一步延伸和拓展產(chǎn)業(yè)鏈，加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，充分發(fā)揮市場在整個羊絨產(chǎn)業(yè)中的龍頭作用，清河縣政府不斷優(yōu)化市場建設(shè)環(huán)境，已投資完成了管網(wǎng)和路網(wǎng)鋪設(shè)、有效解決了市場建設(shè)土地征用等問題。為此，清河縣政府一直在尋找興建市場的“名角”。浙江華新實業(yè)有限公司的毛衫市場管理和開發(fā)的經(jīng)驗吸引了多次南下實際考察的清河縣政府的目光。

沈建華和他的考察團經(jīng)過全面調(diào)查了解到，清河羊絨產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，與此同時已獲得了長足進步，但整體上還缺乏產(chǎn)品深加工技術(shù)和成熟的市場運作經(jīng)驗。清河是中國最大的羊絨原料和初級制品集散地，清河羊絨產(chǎn)業(yè)發(fā)展的亮點是擁有豐富的資源優(yōu)勢和廣闊的消費市場，利于打造桐鄉(xiāng)濮院、秀州洪合毛衫產(chǎn)業(yè)在北方銷售平臺。而桐鄉(xiāng)濮院、秀州洪合擁有產(chǎn)品深加工技術(shù)優(yōu)勢和成熟的市場運作經(jīng)驗。而且清河政府準(zhǔn)備興建市場的區(qū)域，地段優(yōu)勢明顯，它位于308國道、京九鐵路大動脈、清銀高速（青島至銀川）等重要交通樞紐交界地帶。市場建成后，可以輻射石家莊、濟南等北方八大城市圈，發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆?/p>

憑借多年毛衫專業(yè)市場開發(fā)建設(shè)和管理的經(jīng)驗，沈建華敏銳地感覺到：挖掘兩地的資源優(yōu)勢，將雙方資源有效對接，市場前景將會更加廣闊。2007年，清河羊絨制品市場及羊絨產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)園啟動建設(shè)，2008年8月即建成投入使用，總投資約3.2億元，總占地220畝，總建筑面積達19萬平方米。但清河羊絨制品市場及羊絨產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)園的發(fā)展卻不是一帆風(fēng)順，很多事情都是試出來的。從2008年到2012年這五年時間，清河的投入與產(chǎn)出不成正比，可以說一直處于虧損，甚至出現(xiàn)店鋪被退掉的情形。為此，沈建華想盡各種辦法來培育市場，包括在中央電視臺為清河羊絨制品市場及羊絨產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)園做廣告，還計劃通過旅游經(jīng)濟來拉動產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟。

沈建華逐步意識到，清河大多數(shù)中小型企業(yè)和經(jīng)營戶因規(guī)模、資金等條件限制，只能游離于科技園外，這正和嘉興毛衫業(yè)科技創(chuàng)業(yè)園區(qū)（中小企業(yè)孵化器）建造的背景契合，為什么不將科技創(chuàng)業(yè)園（中小企業(yè)孵化器）的模式復(fù)制到清河呢？ 正是這一模式復(fù)制，清河羊絨制品市場及羊絨產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)園得以發(fā)展起來?，F(xiàn)在有一些鄂爾多斯、寧夏的企業(yè)特意跑到清河來落地生根，他們看中的正是清河的資源優(yōu)勢和創(chuàng)業(yè)園的模式優(yōu)勢。