闖進(jìn)集成灶領(lǐng)域的“火星人”

黎曉峰

天下武功，唯快不破。僅僅五年的時(shí)間，火星人集成灶便在行業(yè)內(nèi)迅速崛起，實(shí)現(xiàn)了品牌價(jià)值與銷售規(guī)模的爆發(fā)式增長，一躍成為行業(yè)的領(lǐng)跑者。

初夏的一個(gè)上午，湖南瀏陽，邱淑華在自己的門店里給顧客介紹火星人集成灶的明星產(chǎn)品X7系列?！斑@款集成灶還可以，油煙吸凈度高，買一個(gè)回去絕對讓你的新廚房沒有油煙。”原本是做瓷磚批發(fā)生意的邱淑華在2014年成為了火星人的一名加盟商，一年的時(shí)間里，她已賣出了200多臺(tái)集成灶產(chǎn)品。

千里之外的江西九江，位于市區(qū)的九龍街熱鬧非凡，吳水根看著門店內(nèi)絡(luò)繹不絕的顧客，臉上泛起了滿足的笑容。吳水根原是火星人集成灶的一名區(qū)域經(jīng)理，基于對產(chǎn)品的信心，他放棄高薪自己單干，搖身一變成了火星人的加盟商。

從浙江海寧的第一家門店開業(yè)，到如今遍布全國各地的900多家門店，火星人只用了五年時(shí)間。

事實(shí)上，火星人集成灶從誕生那一刻，就驚動(dòng)了整個(gè)廚電行業(yè)。

奔向藍(lán)海的廚電革命

在經(jīng)歷了嵌入式灶具、歐式油煙機(jī)、近吸式煙機(jī)的時(shí)代更迭，2010年，中國廚電行業(yè)進(jìn)入集成灶時(shí)代。所謂集成灶，就是將灶具、吸油煙機(jī)、消毒柜等集于一體的廚具新興品類。和傳統(tǒng)油煙機(jī)相比，具有產(chǎn)品集成化、節(jié)省廚房空間、油煙吸凈度高的優(yōu)勢。

同樣是在2010年，黃衛(wèi)斌看準(zhǔn)了集成灶市場的這片藍(lán)海，成立了浙江火星人廚具有限公司，廚電著名操盤手胡明義加盟后，一場集成灶行業(yè)大變革迅猛展開。

2011年4月，火星人在浙江海寧開出了第一家專賣店，其推出的全新無煙概念以及科技化的產(chǎn)品，一問世就得到消費(fèi)者和市場的認(rèn)可。究其原因，還是在于產(chǎn)品本身，火星人集成灶設(shè)計(jì)高端，功能齊全，其超過99%的油煙吸凈度更是一舉解決了廚房油煙高的痛點(diǎn)，秒殺其他同類產(chǎn)品。

手握好產(chǎn)品的火星人，勢不可擋，一場擴(kuò)張風(fēng)暴迅速席卷全國各地。南京、哈爾濱、沈陽、大連、濟(jì)南、包頭、成都、?？?、福州……火星人的專賣店如雨后春筍般在全國開了起來，僅一年時(shí)間門店數(shù)量就突破360家，其速度令同行驚嘆。

到了2015年5月，火星人在各地的門店數(shù)已突破900家，甚至連遙遠(yuǎn)的新疆克拉瑪依街頭都能看見火星人集成灶擺放在美觀大氣的門店內(nèi)。

開店的速度就是最好的廣告。與加盟門店數(shù)量一起爆發(fā)式增長的還有銷售數(shù)據(jù)，從2011年到2014年，火星人年均銷售額增長率高達(dá)到158%。事實(shí)勝于雄辯，火星人用了五年時(shí)間，就完成了其他企業(yè)十年才能達(dá)到的規(guī)模。

“這是一家神奇的企業(yè)，令人充滿向往?！币晃粡N電行業(yè)的資深銷售人員如此評價(jià)火星人呈現(xiàn)出的強(qiáng)勁勢頭。

讓加盟商成為“中國合伙人”

“火星人店面的存活率在90%左右，超過50%的加盟商在一年內(nèi)收回了成本，30%以上的加盟商有投資新開門店的計(jì)劃?！睜I銷總監(jiān)胡明義說，這是一個(gè)在行業(yè)中遙遙領(lǐng)先的數(shù)據(jù)。

如此高的存活率是怎樣做到的？這一切都與火星人在招商加盟渠道內(nèi)推行的全程保姆式服務(wù)密切相關(guān)。這種服務(wù)涵蓋了從店面選址、裝修、人員培訓(xùn)、促銷方案，直至最后的后續(xù)幫扶，目的就是讓加盟商的風(fēng)險(xiǎn)降至最低。

不僅如此，火星人對加盟商的體恤還體現(xiàn)在推廣上。每在一地開設(shè)專賣店，火星人都會(huì)投入一定比例的廣告費(fèi)用，與經(jīng)銷商合力做好當(dāng)?shù)氐钠放仆茝V和銷售。

胡明義說，雖然這種全程保姆式服務(wù)比任何廠家都付出得多，但這恰好體現(xiàn)了火星人做品牌的決心，他們要把各地的加盟商直營化，變成火星人的“中國合伙人”。

在加盟商看來，抓住一個(gè)優(yōu)秀的品牌不僅能賺錢，還能讓他們在初期少繳“學(xué)費(fèi)”。僅2014年，火星人就組織了300多場會(huì)議營銷、600多場品牌聯(lián)盟，800多場店內(nèi)促銷，以及180場全國各地的展會(huì)。在如此高密集的活動(dòng)之下，即便沒有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的加盟商都能夠從中汲取經(jīng)驗(yàn)，迅速成長。

正因?yàn)橛辛嗽谡猩碳用饲乐械馁N心服務(wù)，火星人的加盟商隊(duì)伍才不斷擴(kuò)大，甚至許多火星人的員工也加入到加盟商隊(duì)伍，成為最有說服力的品牌代言人。

產(chǎn)品為王

廚房已然是家庭空氣污染重災(zāi)區(qū)了。

有實(shí)驗(yàn)證明：在裝有傳統(tǒng)吸油煙機(jī)的廚房炒菜時(shí)，廚房的PM2.5會(huì)迅速飆升8倍到近20倍，達(dá)到嚴(yán)重污染甚至爆表的級別。家庭主婦的PM2.5吸入量十分驚人，做一頓飯相當(dāng)于抽兩包煙！火星人集成灶油煙吸凈率高達(dá)99.95%的極限指標(biāo)，能徹底解決廚房油煙，解放家庭主婦！

火星人深知只有做好產(chǎn)品，才能贏得市場。當(dāng)火星人進(jìn)入到集成灶這個(gè)行業(yè)的初始，就立志要做出不一樣的產(chǎn)品，要帶給人們非同一般的視覺和功能享受。

2010年，整個(gè)市場上產(chǎn)品的形式和結(jié)構(gòu)都比較單一，大致有3種形式：第一是美大傳統(tǒng)深井環(huán)吸式集成灶，是市場銷售的一個(gè)主要品類；第二是側(cè)吸式集成灶，擁有固定的側(cè)吸方式；第三就是翻蓋式集成灶。

火星人X7則直接創(chuàng)造了第四種形式，這個(gè)由國際著名設(shè)計(jì)師田中皓昭主刀設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，以獨(dú)特帆型弧度的造型驚呆所有“小伙伴”，X7變成集成灶行業(yè)一個(gè)獨(dú)立的品類。

作為中高端定位的X7，價(jià)格也是遠(yuǎn)超行業(yè)內(nèi)的集成灶產(chǎn)品，但出乎意料的是市場反應(yīng)相當(dāng)熱烈。2014年達(dá)到銷售貢獻(xiàn)占比55%，其中大部分客戶都是首次裝修的年輕人。

“受到年輕人熱捧并不奇怪”，市場部負(fù)責(zé)人李治說道，“每一年，全球至少有100萬件產(chǎn)品想得到全球工業(yè)設(shè)計(jì)的皇冠——德國IF獎(jiǎng)項(xiàng)，但有幸獲得IF設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的不過1000件，至于問鼎IF設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)，則不足100件。2013年火星人X7問鼎IF設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)，一舉摘取了皇冠上的明珠?！?/p>

李治說，通常一個(gè)大品類，消費(fèi)者只會(huì)記住一個(gè)品牌。2014年，火星人確立了“集成灶就是火星人”的品牌戰(zhàn)略——用最好的產(chǎn)品，最好的終端體驗(yàn)，最快的網(wǎng)點(diǎn)拓展速度和上門服務(wù)俘獲消費(fèi)者，讓火星人成為消費(fèi)者購買集成灶的首選。

時(shí)間一往無前。五年前，火星人不知不覺推開了一扇引發(fā)廚電革命的閥門，五年后，那扇門開向大海。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014年，全國吸油煙機(jī)市場零售規(guī)模為290億元，集成灶市場零售規(guī)模為35億元。盡管在整個(gè)廚電市場所占份額不大，但60%的年增長速度意味著等待集成灶生產(chǎn)企業(yè)的將是一個(gè)無限巨大的市場。

對于火星人來說，未來已來。