卷煙營(yíng)銷模式的創(chuàng)新改革

張子國(guó)

摘要：我國(guó)煙草行業(yè)處于變革中，煙草銷售的模式正在逐漸的發(fā)生轉(zhuǎn)變，銷售的形式逐漸從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代。本文對(duì)我國(guó)煙草行業(yè)銷售模式的轉(zhuǎn)變形式進(jìn)行分析。在卷煙銷售模式的轉(zhuǎn)變中有很多值得我們總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，并且其中還存著需要進(jìn)一步改進(jìn)和完善的內(nèi)容。本文在結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的理論上對(duì)當(dāng)下卷煙銷售的模式變革進(jìn)行剖析，探討和總結(jié)我國(guó)卷煙銷售模式的新思路和新路徑。

關(guān)鍵詞：卷煙營(yíng)銷；創(chuàng)新改革

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)參與全球化經(jīng)濟(jì)中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，煙草行業(yè)也不例外，該行業(yè)的壟斷模式逐漸被打打破，國(guó)外同類行業(yè)在以強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)進(jìn)入我國(guó)煙草市場(chǎng)，如何在國(guó)外卷煙的沖擊下提升國(guó)內(nèi)卷煙的知名度，我國(guó)卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升已經(jīng)成為中國(guó)卷煙行業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題，因此卷煙營(yíng)銷的模式要從傳統(tǒng)陳舊的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)向現(xiàn)代化。

1、我國(guó)卷煙營(yíng)銷模式在創(chuàng)新改革中面臨的挑戰(zhàn)

在我國(guó)加入WTO后，全球最大的煙草市場(chǎng)面對(duì)全球?qū)嵭虚_(kāi)放，眾多對(duì)中國(guó)市場(chǎng)抱著希望的國(guó)際煙草巨頭都開(kāi)始展露拳腳，希望在中國(guó)這片廣闊的市場(chǎng)中取得最大的利益，因此我國(guó)的煙草行業(yè)面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)。[1]

1.1卷煙種類多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大

專賣專銷是我國(guó)卷煙營(yíng)銷的主要制度，在地域上具有一定的局限性。就本地區(qū)而言，煙草品牌的數(shù)量就十分的多。當(dāng)然其中最主要的還是本地的卷煙品牌，對(duì)于外省的卷煙銷售引進(jìn)了其中一個(gè)或是某幾個(gè)卷煙品牌。但是卷煙市場(chǎng)上同時(shí)還存在著許多國(guó)外的卷煙品牌，卷煙的品牌種類較多，價(jià)格和檔次不一，卷煙市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。

1.2國(guó)際反吸煙運(yùn)動(dòng)的熱烈開(kāi)展

美國(guó)衛(wèi)生部長(zhǎng)在1957年發(fā)表了“吸煙是病原學(xué)生主要的致癌原因”的講話使得全球都認(rèn)識(shí)到吸煙有害健康的觀念認(rèn)識(shí)。政府也逐漸成為反煙運(yùn)動(dòng)的倡導(dǎo)者。但是有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)的煙草平均稅收在反煙運(yùn)動(dòng)前后的數(shù)據(jù)為12%和80%，不僅沒(méi)有下降反而升高了，很好的說(shuō)明了反煙運(yùn)動(dòng)的背后也存在一定的利益驅(qū)動(dòng)，在反煙運(yùn)動(dòng)后的六十年代出現(xiàn)了首次煙草行業(yè)的并購(gòu)熱潮，其中很多國(guó)家的煙草都收歸于英美帝國(guó)的煙草集團(tuán)，使其成為了煙草的壟斷者，在我國(guó)加入WTO后煙草行業(yè)的關(guān)稅減少和其他的貿(mào)易措施導(dǎo)致了卷煙關(guān)稅的下降，進(jìn)口卷煙涌入了國(guó)內(nèi)導(dǎo)致我國(guó)煙草行業(yè)面臨著巨大的壓力。

1.3國(guó)家對(duì)煙草行業(yè)發(fā)展的控制

由于吸煙是對(duì)人體有害，但是它又是可以預(yù)防的危險(xiǎn)因素。并且隨著我國(guó)對(duì)煙草控制力度的不斷增加，我國(guó)煙草行業(yè)面臨了巨大的打擊嚴(yán)重影響了卷煙的生產(chǎn)和銷售。

除了以上挑戰(zhàn)外，煙草行業(yè)在專賣體制的改革和工商管理體制的變化中傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)被打破?？偠灾覈?guó)煙草行業(yè)正面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)和前所未有的挑戰(zhàn)，因此傳統(tǒng)的煙草銷售模式急需要進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

2、卷煙營(yíng)銷模式的創(chuàng)新改革探討

2.1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想是經(jīng)營(yíng)管理思想，這種管理思想是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方向。世界范圍中的所有企業(yè)都經(jīng)歷了從“生產(chǎn)為中心”到“顧客為中心”的轉(zhuǎn)變。在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)供需環(huán)境的變化中，生產(chǎn)觀念逐漸處于落后的地位。產(chǎn)品觀念強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的本身，忽略了市場(chǎng)的需求。在市場(chǎng)的不斷變化中，競(jìng)爭(zhēng)逐漸變得激烈，不符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品很難被市場(chǎng)接受，沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有利益，企業(yè)在市場(chǎng)中也逐漸的陷入困境。銷售觀念強(qiáng)調(diào)的是銷售，企業(yè)生產(chǎn)什么就銷售什么，對(duì)銷售產(chǎn)生決定作用的是產(chǎn)品的產(chǎn)量，[2]對(duì)消費(fèi)者的滿意度沒(méi)有進(jìn)行考慮。此外在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念上都存在著極大的落后都限制了我國(guó)煙草行業(yè)的發(fā)展。隨著我國(guó)卷煙行業(yè)在市場(chǎng)中的經(jīng)驗(yàn)積累和我國(guó)加入WTO后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求中，我國(guó)的煙草行業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到了我們必須要跟著市場(chǎng)走，將市場(chǎng)作為營(yíng)銷的重心，把握零售客戶的具體需求，在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)地位。

2.2交易營(yíng)銷方式創(chuàng)新

關(guān)系營(yíng)銷注重的是資源的配置，強(qiáng)調(diào)對(duì)反饋職能管理系統(tǒng)的建立，對(duì)于煙草公司而言，主要就是積極推進(jìn)以品牌為中心的資源配置方式的改革，努力投身資源的配置效率，力求在我國(guó)知名品品牌上進(jìn)行突破，品牌的發(fā)展需要卷煙流通企業(yè)引領(lǐng)。保障市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的公平性。

交易營(yíng)銷的目的是為了達(dá)成交易，并在這一目的上展開(kāi)相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)模式，交付產(chǎn)品的價(jià)值傳遞過(guò)程。一次性交易是交易營(yíng)銷的特點(diǎn)，但是這種交易模式對(duì)客戶并不重視，只是同其保持一定的聯(lián)系。對(duì)于傳統(tǒng)交易模式要進(jìn)行改善，我們要同客戶保持一定的聯(lián)系，不能一味的強(qiáng)調(diào)企業(yè)的利益，要在交易中為消費(fèi)者提供后續(xù)的服務(wù)。要同客戶保持長(zhǎng)期的發(fā)展關(guān)系。在我國(guó)煙草行業(yè)和工商的關(guān)系發(fā)生一定的變化后，煙草行業(yè)要更急注重和工商之間的關(guān)系，理清上下游之間的關(guān)系，保證能得到卷煙供應(yīng)商的信任和支持，在這樣的勢(shì)態(tài)下按訂單組織貨源成為了新型工商關(guān)系的基礎(chǔ)，新型的工商關(guān)系的建立是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的，保證了卷煙的訂單是真正來(lái)自消費(fèi)者的需要。商業(yè)企業(yè)改變自己以往的交易方式，工商之間以更好的服務(wù)消費(fèi)者，為市場(chǎng)提供需求為目標(biāo)不斷的加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)信息的共享，保護(hù)卷煙的價(jià)格，從根本的角度上提升供需之間的關(guān)系。

2.3銷售形式的創(chuàng)新

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)逐漸滲透到人們的生活中，電子商務(wù)環(huán)境下的交易隨之產(chǎn)生并得到迅速的發(fā)展，借助互聯(lián)網(wǎng)信息快速更新的特點(diǎn)和電子商務(wù)交易中的便捷性很多公司都對(duì)自身的業(yè)務(wù)進(jìn)行了拓展，企業(yè)的結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著變化，市場(chǎng)營(yíng)銷也面臨著新的要求。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的環(huán)境的全面性覆蓋，建立以客戶為中心的銷售模式。

我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)起步的時(shí)間相對(duì)晚一些，，但是發(fā)展速度十分的快。很多商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)都為各個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷提供了極大的便利促進(jìn)了各種信息的交流。我國(guó)網(wǎng)站的數(shù)量在高速的增長(zhǎng)中，說(shuō)明了將來(lái)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)營(yíng)銷模式會(huì)逐漸成為營(yíng)銷中最主要的手段。

在電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了煙草營(yíng)銷從遠(yuǎn)距離轉(zhuǎn)向近距離的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，在互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)的支撐下網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和現(xiàn)代營(yíng)銷模式進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，使得客戶管理更加科學(xué)、精細(xì)、個(gè)性并且保證了客戶間的互動(dòng)性。[3]

3、小結(jié)

上文對(duì)我國(guó)卷煙行業(yè)在市場(chǎng)化、全球性的競(jìng)爭(zhēng)中面臨的各種挑戰(zhàn)進(jìn)行了分析，為了保證我國(guó)卷煙行業(yè)的持續(xù)良好的發(fā)展，我國(guó)的卷煙行業(yè)必須在營(yíng)銷模式上進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新改革，以滿足消費(fèi)市場(chǎng)的需求。隨后我們結(jié)合了我國(guó)卷煙營(yíng)銷模式的具體狀況提出了我國(guó)卷煙行業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新和改革的關(guān)鍵點(diǎn)，希望可以幫助我國(guó)卷煙行業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展產(chǎn)生積極作用。（作者單位：聊城煙草有限公司東阿營(yíng)銷部）

參考文獻(xiàn)：

[1]陳靈.國(guó)內(nèi)煙草銷售模式創(chuàng)新探討[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2011.

[2]賈煒，張霖.從卷煙銷售、終端建設(shè)到新商業(yè)模式探索——煙草商業(yè)企業(yè)卷煙大數(shù)據(jù)營(yíng)銷研究[A].中國(guó)煙草學(xué)會(huì).中國(guó)煙草學(xué)會(huì)2014年學(xué)術(shù)年會(huì)優(yōu)秀論文匯編[C].中國(guó)煙草學(xué)會(huì)：，2014：11.

[3]左國(guó)立.基于可持續(xù)發(fā)展的煙草商業(yè)企業(yè)管理模式創(chuàng)新研究[D].中國(guó)海洋大學(xué)，2014.