各國不同談判風(fēng)格的探析

王宜娜

摘要：本篇文章主要圍繞“談判”，對美國，中國，中東的阿拉伯，日本，德國，法國，英國幾個國家進行了概括性地描述說明。體現(xiàn)出由于歷史，習(xí)俗，經(jīng)濟，思維方式等因素的不同，在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等的不同。讀來能讓人們體會到各國的談判文化和特點，以及彼此之間的聯(lián)系與差異。

關(guān)鍵詞：談判；美國；中東；德國；中國；效率；耐心；時間觀念；社會地位；協(xié)議

1. 引言

阿拉伯人有句諺語：像兄弟一樣地生活，像陌生人一般地做生意。可見，每個國家都有自己的商業(yè)思想。而提到商業(yè)，我們自然而然會聯(lián)想到談判，尤其是國際商貿(mào)，商業(yè)談判更是必不可少的一個程序。但由于地域，歷史，經(jīng)濟，政治，思維方式等各個方面的差異，各國的談判風(fēng)格也不盡相同。下來我們一起來看一下幾個國家的談判風(fēng)格。

1.1美國。美國人通常時間觀念很強，比較講究效率。希望在談判時只講關(guān)于談判的事，希望在談判終結(jié)時，一切小問題都會被完美商定下來。除此之外，美國人通常都很直接，不會過多的講客套話，他們總是會率直地表達自己的想法，沉默則會使他們不舒服，或被認為是麻煩的前兆。

他們不期望長期合作，只求短期利益。認為對對手的商務(wù)妥協(xié)就代表著自己收入的打折，所以很注重自己的雄辯技能的培養(yǎng)，對邏輯感興趣并會應(yīng)用到談判中，會打斷對方。在對手談判者看來，美國人可能有一點兒自大的、侵略的、不尊重對手的意味。這一點上，許多人難免認為美國人顯得傲慢、無理，不過，我并不這樣認為。答案很簡單：因為雙方是利潤的競爭者。在談話風(fēng)格上，美國人在談判中時常顯現(xiàn)出溫暖，真誠，自信，禮貌等優(yōu)良特征。

1.2日本。在談判中，日本人不喜歡直接，明確要求性的話語，認為這樣是一種粗魯和無知，是拼命強加給別人命令的表現(xiàn)。在與日本人談判的過程中，這會起到非常嚴(yán)重的負面作用。日本人比美國人更不重視細節(jié)，總喜歡大概地，簡短地寫協(xié)議。因為他們認為“協(xié)商的原則”比“協(xié)議的細則”更重要！日本人更容易被說服，他們在談判時較被動，較易接受他人的觀點，較易長時間的停頓，不慍不火，喜歡耐心，不喜歡被打斷。但這并不意味著他們不會盡力爭取利益！跟日本人談判，可以時常保持沉默，但和諧是至關(guān)重要的，與他們的會話要盡量贊同，盡量不要有拒絕和要求。

1.3法國。法國人常說不，并經(jīng)常堅持用自己國家的語言談判，被人們公認為歐洲比較難搞的國家。法國人會長篇大論地講，甚至能非常無聊地說很長時間，只為讓自己站穩(wěn)腳跟，也就是說也比較頑強。他們重視、享受辯論，歡迎、尊重分歧。法國人喜歡浪漫，幾乎不會在節(jié)假日及整個八月份工作，當(dāng)然也包括商務(wù)談判。你可以派出女性代表與法國人談判，其他工作時間你可以利用各種機會與法國人交朋友，進而進行談判協(xié)商，但注意要尊重法國禮儀，不要打聽法國人的宗教信仰、個人收入、政治傾向等私人問題。

1.4中東。在中東，人際關(guān)系在談判中是一個重要部分，熱情是第一要義，談判最好以極具魅力的社會禮節(jié)開始。第二，信任和尊重是一場成功談判的前提。比如阿拉伯人，一般都比較熱情、豪爽。如果你和阿拉伯人做生意，他們遞給你一杯咖啡，而你拒絕了，這將會被視為是及其不禮貌的。這樣的話，你和他們的生意就可能就此終止。相反地，如果你接受并習(xí)慣了他們的熱情，一旦你成為他們的朋友，生意也就會隨之而來。而且他們喜歡于討價還價，好像這個是談判中必不可少的習(xí)慣，他們做決定要經(jīng)過很的長時間，而后才會得出最后的決策。還有在與阿拉伯人談判時，一定要尊重阿拉伯人的宗教信仰，還要避免派女性代表和他們談判。

1.5中國。中國人也很重視文字協(xié)議，對對手較為禮貌、慷慨。表現(xiàn)在中國人不希望與對手有正面沖突，會避免命令性的話語。這一點和日本談判者很相似。慷慨是說我們國家的談判者很謹(jǐn)慎，如果意識到強加式的談判策略可能遭到拒絕，中國人一定會自動撤銷此策略。不過，中國談判手不會輕易讓步，不接受假設(shè)。這，是非常理性的。中國人在涉及利益的重要時刻，會堅持自己的意見，可以有耐心的進行“持久戰(zhàn)”。中國是一個擁有五千多年悠久歷史的國家，可能是由于封建制度及思想還沒有完全消失殆盡，故也還很重視地位等級這些形式上的東西，覺得談判對手應(yīng)該是與自己社會地位相當(dāng)?shù)娜恕Ｔ僬?，中國人一般還傾向于和熟人做生意。相比起陌生人，二次打交道的人或是親戚朋友介紹的人都會讓中國生意人覺得心里更為踏實些。

1.6德國。首先，對德國人來說，力量在于談判的投標(biāo)階段，他們不輕易妥協(xié)，一旦出價了，基本上不會接受其他任何變化。他們時間觀念也很強，很守時，當(dāng)然也要求對方守時。還有一個重要特點就是，德國人在談判時很嚴(yán)肅，不茍言笑，穿著整潔，總之給人的感覺是認真地、嚴(yán)肅地對待談判的。在談判時，他們思維縝密，不會問許多問題，但會開誠布公地和對手溝通以及打斷對手。所以在與德國人談判之前，要充分做好準(zhǔn)備工作，他們就是做好了大量準(zhǔn)備來的。

1.7英國。英國人重視禮儀、身份、等級、遵守時間。見面時禮節(jié)很到位，常用敬語，顯得很有禮貌。私人時間不談公事。派等級地位高的人與他們談判成功的機率要更大一些，認為這些代表了信任和敬重。英國人也更喜歡沉默，他們很少打斷對手，他們他們在談判桌上被認為是友好的、隨和地、有禮貌的、靈活的、能讓人產(chǎn)生共鳴的。他們往往也注重合同細節(jié)，但是不易按期履行。

2.各國談判風(fēng)格的相似點與差異

2.1相似點。我們已經(jīng)大概知道這幾個國家的談判風(fēng)格，那么我們來總結(jié)一下。美國人和德國人非常講究效率，所以在談判過程中不會拖拖拉拉、猶豫不決，目標(biāo)性極強。而且他們兩國和英國人都有極強的時間觀念，不會遲到也不喜歡對方遲到。下來是重談判者的社會地位，中國和英國是典型代表。再看辦事效率差者，首先是日本，喜歡停頓，有耐心，中國人也是這樣。阿拉伯人做一個決策需要很長時間。和法國、阿拉伯人談判，一定要注意不能提及人家的宗教信仰，政治傾向等私人問題。再有就是美國人、法國人、德國人，中國人都非常重視文字協(xié)議。

2.2差異性。各國談判風(fēng)格上的不同也顯而易見。首先還是從美國和德國說起，美國人追求短期利益，并不期望長期合作，但德國人喜歡長遠的發(fā)展合作關(guān)系。美國人、法國人常說不，他們和德國人也都常打斷對方，但日本、中國、英國人則不習(xí)慣打斷對手的發(fā)言，也沒有美國人那么直接坦率。最后，我們重點突出一下各國獨有的特點：美國人在談判時很喜歡應(yīng)用邏輯，在對手看來，他們是競爭的，甚至是傲慢的、有侵略性的，但同時他們也是自信、真誠、友善的。中東地區(qū)的人以熱情好客著名于各國的商務(wù)談判中，這點幾乎是他們的一項談判原則。中國人喜歡“裙帶關(guān)系”。德國人談判時嚴(yán)謹(jǐn)、嚴(yán)肅，與對方交手之前會做充分的準(zhǔn)備。英國人很有禮貌，但往往不能按時交貨。

3.結(jié)語

談判不僅在商業(yè)貿(mào)易中扮演著重要的角色，在任何領(lǐng)域的決策制定中也同樣重要。要在談判中能更多地掌握主動權(quán)，決勝于千里，除了長期談判技能的訓(xùn)練，還需要對對手進行充分了解，分析前人經(jīng)驗并不斷積累。而跨種族、國家的談判就需要我們了解一些各國的談判風(fēng)格，找出他們這一方面的相似點和差異，以便“決勝于千里”。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 （作者單位：陜西理工學(xué)院外國語學(xué)院）

參考文獻：

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