社區(qū)創(chuàng)業(yè)，如何與物業(yè)打交道

天財

社區(qū)創(chuàng)業(yè)是時下的熱點(diǎn)，但是有不少人卻因?yàn)闊o法解決好與連接社區(qū)“大管家”——物業(yè)的關(guān)系，而創(chuàng)業(yè)失敗。那么物業(yè)，對于創(chuàng)業(yè)者而言是該抱緊這條“大腿”還是直接繞過呢？

繞過派

談判時間耗不起

某O2O企業(yè)創(chuàng)始人聶女士認(rèn)為，物業(yè)不是切入口，各種服務(wù)才是。不依靠物業(yè)，社區(qū)O2O也能通過其他線上、線下的方式獲取用戶，作為一家服務(wù)于用戶的互聯(lián)網(wǎng)公司，沒打算特意去走物業(yè)渠道?？傮w而言，雙方的關(guān)系確實(shí)比較淺層。

同樣沒跟物業(yè)打太多交道的比鄰店聯(lián)合創(chuàng)始人劉輝道出了更深一層原因：一開始確實(shí)考慮過走物業(yè)渠道，但衡量再三覺得價值不是特別大。他分析，社區(qū)居民跟物業(yè)之間其實(shí)沒有很緊密的聯(lián)系。以他自己的體驗(yàn)來看，一年跟物業(yè)接觸也就兩三回;在中高端小區(qū)，物業(yè)跟居民還算相處融洽，但在普通小區(qū)里，雙方處于對立關(guān)系的很多，怎么指望通過他們?yōu)榫用裉峁┓?wù)呢？

至于物業(yè)手中所掌握的大量業(yè)主信息，在他看來都是“死數(shù)據(jù)”，遠(yuǎn)不如從社區(qū)便利店獲得的居民消費(fèi)數(shù)據(jù)有用。而且從業(yè)務(wù)開展的角度，便利店多是個人店，說服老板入駐能給他帶來更多生意的社區(qū)O2O，幾乎沒什么難度，而如果找物業(yè)，面對的是機(jī)構(gòu)，談判時間耗不起，加上物業(yè)人員的更替通常很快，今天跟甲談得差不多，過兩天換成乙又得重新來一遍，一來二往反而拖慢了進(jìn)度。

按次付費(fèi)進(jìn)小區(qū)

劉輝坦言，不同社區(qū)的情況不同，更多時候靠隨機(jī)應(yīng)變：有些社區(qū)只要走申請流程、向物業(yè)交納一定費(fèi)用就行，具體視活動規(guī)模和參與人數(shù)而定，少則一天兩三百塊，多則上千;要是社區(qū)沒有明確對開展推廣活動的要求，那就要團(tuán)隊在前期先去跟物業(yè)溝通，這點(diǎn)一般不會特別難，因?yàn)椴簧傥飿I(yè)也想通過引入類似的活動來創(chuàng)造“額外收入”，順便提升社區(qū)的人氣和活躍度。

當(dāng)然，也不是每次都有錢能搞定。劉輝指出，尤其是那些特別高端的社區(qū)，通常對外來人進(jìn)入有嚴(yán)格的制度，排斥商業(yè)味太濃的地推活動，而且他們較高的物業(yè)費(fèi)已經(jīng)足夠運(yùn)營，不會為“付費(fèi)”所動。

專家評議

戈壁投資副總裁黃文超：每次進(jìn)小區(qū)付的那一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用，對物業(yè)來說談不上有什么吸引力。雙方畢竟沒有緊密的合作關(guān)系，物業(yè)這次讓你進(jìn)，下次可能就不讓了。從長遠(yuǎn)來看，這種“既要在利益上繞開你、又要借助你的力量”的打法，恐怕很難真正深入到小區(qū)里。換個角度，現(xiàn)在選擇繞過物業(yè)的社區(qū)O2O，其實(shí)也未必真的不想跟物業(yè)合作，只是說能否找準(zhǔn)物業(yè)痛點(diǎn)，給到對方想要的好處。

啟賦資本合伙人曾崢：繞開物業(yè)自己做平臺，意味著要在外圍大量燒錢獲取流量。如果團(tuán)隊燒得起這個錢、執(zhí)行力也足夠強(qiáng)的話，還是能夠做起來的，但在短時間內(nèi)較難大規(guī)模推進(jìn)。另外，外圍的社區(qū)O2O只能滿足用戶的線上購物需求，不像跟物業(yè)合作的團(tuán)隊，還能對接物業(yè)服務(wù)、社區(qū)社交、活動等等，在對用戶的親和力上可能會打些折扣。

梧桐樹資本合伙人童瑋亮：小區(qū)處于物業(yè)的管轄范圍之內(nèi)，這個中間環(huán)節(jié)還是相當(dāng)重要的，很難完全繞開，即使跟物業(yè)沒有很深入的合作，起碼也要保持良好關(guān)系。

聯(lián)合派

幫物管信息化

北京起家的社區(qū)001自稱“超市搬運(yùn)工”，為居民創(chuàng)建5公里內(nèi)的社區(qū)電子商務(wù)服務(wù)，承諾一小時送貨上門。但在成立之初，卻做了一件跟電商沒什么關(guān)系的事情———制作一套物業(yè)信息管理系統(tǒng)，免費(fèi)提供給各大物業(yè)公司使用，連同發(fā)短信的費(fèi)用也包辦。創(chuàng)始人邵元元毫不諱言看中對方手中的業(yè)主金礦：先幫助物業(yè)解決電子化服務(wù)，再通過物業(yè)的渠道接觸業(yè)主，以此快速且低成本地獲取用戶;手里有了用戶，再去找超市談合作。

讓物業(yè)賺到錢

物業(yè)公司這個行業(yè)畢竟非常傳統(tǒng)，一招免費(fèi)就能輕易打動他們成為“自己人”嗎？某企業(yè)創(chuàng)始人安康說，會遇到態(tài)度強(qiáng)勢的物業(yè)，尤其是當(dāng)對方?jīng)]搞明白你所帶來的價值時，他們會把你簡單歸類為提供微信公眾號建設(shè)的公司，我們只能反復(fù)解釋。不同規(guī)模、檔次的物業(yè)鎖定了不同消費(fèi)層次的居民，所蘊(yùn)藏的商業(yè)潛力也有差異，就目前來看，自己重點(diǎn)開發(fā)近郊1000戶以上的中大型社區(qū)。至于其他中小型物業(yè)，他表示，如果對方想合作也不會排斥，盡管帶來不了多少線上消費(fèi)，但掌握了這部分用戶流量，以后或許能吸引品牌商來投廣告。

對于平臺獲得的商業(yè)收入，安康介紹說，現(xiàn)在已經(jīng)有不少商品和服務(wù)供應(yīng)商入駐，平臺一般能談到8折以上的折扣，然后再以9折的價格面向用戶，當(dāng)中的10%差價與物業(yè)平分，以穩(wěn)固雙方長期合作的關(guān)系。

專家評議

戈壁投資副總裁黃文超：一家物業(yè)只會選一家平臺合作，一旦這個“坑”被占了，后來者基本上就很難再有機(jī)會。從目前跟物業(yè)合作的情況來看，大部分都是滿足對方管理信息化的基本需求，這談不上有什么技術(shù)門檻，看誰的體驗(yàn)做得更好些。當(dāng)然，更重要的還是在后續(xù)的商業(yè)運(yùn)營，我看好用戶、平臺、物業(yè)都能獲得好處的三贏模式。

啟賦資本合伙人曾崢：讓物業(yè)在社區(qū)O2O里分一杯羹很重要，這樣一來，他們才會有動力去幫平臺“吸粉”，從而降低平臺獲取用戶的成本。站在供應(yīng)商的角度，他們也更青睞那些能夠幫助他們快速進(jìn)入小區(qū)的平臺。

梧桐樹資本合伙人童瑋亮：跟物業(yè)合作有很多種方式，倒不一定要緊密地捆綁在一起。社區(qū)O2O不是簡單的“得物業(yè)資源得天下”，核心還是用服務(wù)體驗(yàn)黏住用戶，建立起自己的品牌。