農(nóng)資零售商并非“窮途末路”

■ 涂俊明

渠道前沿

農(nóng)資零售商并非“窮途末路”

■ 涂俊明

隨著農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)以及各種新型的農(nóng)業(yè)承包方式方法的陸續(xù)出臺(tái)，農(nóng)藥、農(nóng)資營銷行業(yè)的“界面”也在跟著演變，出現(xiàn)了諸多的“洗牌”現(xiàn)象，話題較為集中、轉(zhuǎn)變方式較為聚焦的就有農(nóng)資經(jīng)銷商的“大戶戰(zhàn)略”、“大牌思路”，那些“財(cái)大氣粗”的農(nóng)資經(jīng)銷大商賈們發(fā)出召集令，高擎大旗擺動(dòng)，似乎所向披靡，為諸多農(nóng)資零售商們橫亙了一道“死坎”，好像唯有被“招安”，給“吞并”，就沒有其他出路了。心不甘、情不愿地在“大魚吃小魚、小魚吃蝦米、蝦米吃爛泥”的漩渦里失去自我。

“大公司、大農(nóng)資商來不了我們這些邊邊角角地塊的，我們的小生意照做不誤，小買賣照旺不淡！”這是鎮(zhèn)上幾家零售農(nóng)資農(nóng)藥商店“小老板”的心聲。面對(duì)大趨勢(shì)下的“吞并”狂潮，他們卻依然鎮(zhèn)定自若，堅(jiān)信著自己的營生會(huì)有后路，不擔(dān)心被吞并關(guān)張而“沒飯吃”！

說來也是，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中有一股跟風(fēng)的潮流，一旦某一新生事物嶄露頭角，說不定很快就會(huì)“玄乎”起來，跟風(fēng)者蕓蕓，氣勢(shì)轟轟烈烈，使人剎那間會(huì)失卻辨別東西南北方向的能耐。農(nóng)資營銷系統(tǒng)也不例外，就如“大戶農(nóng)資潮”吧，那么多的農(nóng)村經(jīng)銷商居然被“大戶風(fēng)”刮昏了頭、“迷亂了眼”，對(duì)自家未來如何發(fā)展竟然束手無策，無所適從。

“我們零售商‘有飯吃’，這是肯定的！”仍然有不少的零售商們這樣堅(jiān)信自我，他們的信心確立不是憑空而來。

地域留得“青山綠水”。我國農(nóng)村地廣人多，種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)內(nèi)容豐富，農(nóng)作指數(shù)復(fù)雜，處處都留有一方方需要農(nóng)作的“青山綠水”?！按髴艮r(nóng)業(yè)”、“大戶承包”還只能夠占據(jù)一定數(shù)量，廣袤的鄉(xiāng)村原野里存有大大小小分散種養(yǎng)的農(nóng)戶。高高低低、遠(yuǎn)遠(yuǎn)近近的農(nóng)田、水面、棚舍，都會(huì)是小型農(nóng)資零售商的天地世界。更何況那些“大牌”、“大戶”農(nóng)資商的經(jīng)營會(huì)對(duì)這些貌似“邊角地”視而不見，聽而不聞，無暇顧及，無力經(jīng)營，他們的業(yè)務(wù)之手實(shí)在是“鞭長(zhǎng)莫及”。這就是那些零售商的“福地”與富礦，他們可以輕而易舉地端起“碗”來，到這些地兒盛“飯”吃，把農(nóng)藥、農(nóng)資零售生意送到這些最迫切需要的地方！

市場(chǎng)留得“半壁江山”。農(nóng)資營銷市場(chǎng)是一個(gè)既籠統(tǒng)又具體的虛實(shí)而寬泛概念，哪里有需要，哪里就形成銷售，就會(huì)做出市場(chǎng)的運(yùn)營來。農(nóng)村集鎮(zhèn)、村口巷尾的農(nóng)資市場(chǎng)是以滿足時(shí)令之需、個(gè)別產(chǎn)品、特殊產(chǎn)品之需的“小眾化”模式出現(xiàn)的。那些以“大戶營銷”的經(jīng)銷商，其終極目標(biāo)不就是專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、聯(lián)合農(nóng)場(chǎng)、專業(yè)合作社等農(nóng)資消費(fèi)大戶嗎？那么諸多沒“進(jìn)社入伙”的小型種養(yǎng)戶及其對(duì)農(nóng)資的需求，就構(gòu)成為市場(chǎng)的另外“半壁江山”，為農(nóng)資零售商“截留”了部分市場(chǎng)，成為零售商得以繼續(xù)與“大戶農(nóng)資經(jīng)銷商”對(duì)壘的“營盤”，恰恰是這樣的地盤里，零售商照樣可以吃得好好的、飽飽的、美美的！豈有農(nóng)藥、農(nóng)資零售商“無飯吃”之憂也！

人脈留得“鄉(xiāng)親買賣”。零售商能夠在風(fēng)起云涌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立得住腳，有些還“活得逍遙自在”，縱然各有招數(shù)，但是最看家的本領(lǐng)要數(shù)人脈！他們做生意直接面對(duì)四鄉(xiāng)八村一個(gè)個(gè)農(nóng)資消費(fèi)者，他們經(jīng)營買賣凝聚的是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親人脈情緣。在面對(duì)“大戶”集團(tuán)式供應(yīng)農(nóng)資的模式中，這些面孔熟識(shí)的鄉(xiāng)親們?cè)诓涣?xí)慣的方式里，最容易懷念的還是家門口自己朝夕相處的熟人生意。這些農(nóng)資消費(fèi)者是保障零售商銷售業(yè)務(wù)的底氣，只要零售商用心做活“應(yīng)聲就到、做了就好”的生意，他們的飯會(huì)“吃得很香”！

誠然，通過土地的大面積集聚，形成了農(nóng)資需求的“集聚效應(yīng)”，以“大戶制”形式經(jīng)營的農(nóng)資經(jīng)銷商勢(shì)必對(duì)零售商帶來不小的挑戰(zhàn)和壓力，零售商們似乎要“過緊日子”了！因此零售商身在江湖就得順應(yīng)潮流，才能夠左右逢源，才能夠成為適者生存之主！可運(yùn)用以下數(shù)招來應(yīng)對(duì)：

“拾遺補(bǔ)缺”聚人緣。現(xiàn)有的種田大戶、專業(yè)合作社對(duì)農(nóng)資的需求，由于數(shù)量與品種的誘惑，會(huì)成為農(nóng)資經(jīng)銷商關(guān)注的重點(diǎn)，因而對(duì)那些需求小、散、遠(yuǎn)的生意不會(huì)關(guān)心。零售商可以“拾遺補(bǔ)缺”。對(duì)于“大戶”經(jīng)銷商不聞不問的用戶，零售商們可適時(shí)按需送上可心的服務(wù)，當(dāng)服務(wù)的農(nóng)戶越聚越多時(shí)，零售商還愁“拾”不來“碗”，“吃”不成“飯”？

“活絡(luò)經(jīng)營”攬生意。做生意，就應(yīng)該關(guān)注多攬“活絡(luò)財(cái)”。零售商在深諳當(dāng)?shù)胤N養(yǎng)業(yè)品類結(jié)構(gòu)、農(nóng)藥、農(nóng)資需求狀況之時(shí)，要改善經(jīng)營方法，多變生意策略，針對(duì)散、遠(yuǎn)、偏的農(nóng)戶做活生意，面對(duì)數(shù)量少、價(jià)位低、利潤薄的農(nóng)資做活買賣。把經(jīng)營做活，使買賣集聚，積少成多，集腋成裘。

“見縫插針”做買賣。在那些大面積的“大戶”農(nóng)場(chǎng)合作社需求里尋找機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取做上大戶經(jīng)銷商供應(yīng)中的“斷鏈”生意，只要有需求，就有機(jī)會(huì)做；到農(nóng)資市場(chǎng)研究需求“風(fēng)向”，看準(zhǔn)苗頭及時(shí)出手，如此“見縫插針”的買賣，起碼會(huì)給自己帶來“意外之財(cái)”，令零售商自家的飯碗里多姿、多味、多彩！

零售商，理論上是指將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的中間商，是相對(duì)于生產(chǎn)者和批發(fā)商而言的，處于商品流通的最終階段。零售商的基本任務(wù)是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)，它的職能包括購、銷、調(diào)、存、加工、拆零、分包、傳遞信息、提供銷售服務(wù)等。在地點(diǎn)、時(shí)間與服務(wù)方面，方便消費(fèi)者購買，它又是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商與消費(fèi)者的橋梁，在分銷途徑中具有重要作用。

在當(dāng)下市場(chǎng)經(jīng)營轉(zhuǎn)換變革的潮流之中，零售商與批發(fā)商的概念被混淆了，在同一類或相近商品領(lǐng)域的市場(chǎng)經(jīng)營里，人們已經(jīng)很難將兩者涇渭分明地區(qū)別開來。作為農(nóng)資市場(chǎng)存活成長(zhǎng)許久的農(nóng)資零售商對(duì)于剛剛成勢(shì)的“大戶制”農(nóng)資商而言，客觀上的經(jīng)營活動(dòng)是異曲同工的，雙方除了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之外，同為農(nóng)資商的市場(chǎng)活動(dòng)，絕不是因?yàn)槟囊患?、哪一方暫時(shí)強(qiáng)勢(shì)，就會(huì)“滅掉”對(duì)方而獨(dú)占鰲頭，稱霸天下。從這一點(diǎn)看開來，農(nóng)資零售商絕對(duì)擁有自己的一方經(jīng)營、生存、成長(zhǎng)的獨(dú)特天地，不會(huì)走向窮途末路而退出市場(chǎng)。

毋庸置疑的是：不管農(nóng)資市場(chǎng)如何風(fēng)云變幻，農(nóng)資零售商永遠(yuǎn)不會(huì)消失，市場(chǎng)里缺少不了這位經(jīng)營靈活多樣、買賣可愛可人可心的農(nóng)資“服務(wù)生”！在農(nóng)資零售商前面的絕非“窮途末路”！

（編輯/朱莉靜506863770@qq.com）