與“福”同行，攜手共贏
——福華通達(dá)2015年核心經(jīng)銷商會議側(cè)記

■ 本刊記者 杜俊林 王燕云

與“福”同行，攜手共贏
——福華通達(dá)2015年核心經(jīng)銷商會議側(cè)記

■ 本刊記者 杜俊林 王燕云

作為中國最大的除草劑制造商和供應(yīng)商之一，也是西南三省具有規(guī)模生產(chǎn)草甘膦原藥的生產(chǎn)廠家，在百草枯被禁，草甘膦低迷，除草劑行業(yè)前路未卜的情況下，福華通達(dá)的未來之路在哪里，是否考慮轉(zhuǎn)型？如何轉(zhuǎn)型？帶著這樣的疑問，本刊記者走訪了福華通達(dá)，期望從中找到答案。

不管多牛的企業(yè)，在行業(yè)沉淪中，若不盡快進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，必然會走向沒落，沒有任何例外。相反，若是居安思危，枕戈待旦，變則通，通則達(dá)，打一場漂亮的翻身仗也未可知。

八年涅槃 成就草甘膦巨頭

10月17日，福華通達(dá)農(nóng)藥科技有限公司（以下簡稱福華通達(dá)）2015年核心經(jīng)銷商會議在四川樂山盛大啟幕。百十余位來自廣東、廣西、海南、福建、湖北、江西等地的經(jīng)銷商齊聚天府之國，共同謀劃福華通達(dá)未來之路。本刊記者有幸見證這一盛會。

坐落在四川省樂山市五通橋區(qū)橋溝鎮(zhèn)共裕村的福華通達(dá)，聲名在外。2014年，福華通達(dá)榮登2014年中國農(nóng)藥行業(yè)銷售十強(qiáng)和中國農(nóng)藥出口10強(qiáng)企業(yè)榜單。2015年，其除草劑產(chǎn)品“川福華”榮獲《農(nóng)資與市場》舉辦的2015年“農(nóng)民心目中的好產(chǎn)品”一等獎。

西南地區(qū)具有發(fā)展草甘膦產(chǎn)業(yè)得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢。貯藏豐富的鹵、磷、煤等礦產(chǎn)資源，水電資源，以及岷江、長江等便利的水上交通，構(gòu)成了發(fā)展大型鹽磷化工產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)。八年前，福華通達(dá)落戶于此。八年后的今天，福華通達(dá)厚積薄發(fā)，強(qiáng)勢崛起，成為一家致力于草甘膦原藥及制劑生產(chǎn)的中外合資企業(yè)，具備年產(chǎn)12萬噸草甘膦原藥生產(chǎn)裝置，產(chǎn)能居亞洲第一，全球第二，半年產(chǎn)能供全國草甘膦需求總量。福華通達(dá)早已躋身于中國民營企業(yè)500強(qiáng)、全球農(nóng)化20強(qiáng)，其產(chǎn)品90%銷往國外，出口30多個(gè)國家和地區(qū)。全球銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，攜手全球主要的草甘膦終端制劑生產(chǎn)商，構(gòu)建具有全球競爭力的強(qiáng)勢銷售平臺。國際上，與先正達(dá)、孟山都、陶氏六大農(nóng)化巨頭均有戰(zhàn)略合作。國內(nèi)，和深圳諾普信、廣西田園、青島海利爾等國內(nèi)制劑企業(yè)開展橫向合作。

八年的時(shí)間，福華通達(dá)迅速崛起，驚艷行業(yè)。福華通達(dá)的核心競爭力在于循環(huán)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢和成本優(yōu)勢。福華通達(dá)秉承著“以鹽磷資源為基礎(chǔ)，以草甘膦為中心，發(fā)展新材料產(chǎn)業(yè)，走資源循環(huán)利用的可持續(xù)發(fā)展的低碳綠色、循環(huán)經(jīng)濟(jì)之路”的發(fā)展理念。據(jù)介紹，福華通達(dá)作為加工制造企業(yè)和原藥企業(yè)，生產(chǎn)草甘膦主要原料多聚甲醛丶甘氨酸是公司生產(chǎn)，成本比河北省某公司低2500元/噸。草甘膦的回收率達(dá)到了83%，比同行業(yè)高出3%(同行業(yè)80%)，消耗在同業(yè)中是最低，甲醇消耗230公斤/噸，三乙胺17公斤/噸，甘氨酸462公斤/噸。福華通達(dá)公司生產(chǎn)草甘膦成本只16100元/噸，在同行業(yè)中具有絕對的成本優(yōu)勢，草甘瞵銷價(jià)下降傾式應(yīng)該觸底，在這種狀況下，每噸有2500元利潤，具有得天獨(dú)厚的成本優(yōu)勢。這對于草甘膦原藥企業(yè)來說，成本優(yōu)勢就是最大的競爭力。福華通達(dá)分區(qū)域做助劑，在研發(fā)和制劑改良上下功夫。而對于終端制劑產(chǎn)品來說，助劑非常重要。

遭遇困局 轉(zhuǎn)型之路怎么走？

“今天的百草枯就是草甘膦明天的命運(yùn)?！备ＨA通達(dá)副總經(jīng)理?xiàng)顕A楊總指出，除草劑今年變動較大，百草枯終結(jié)，草甘膦低迷，哪個(gè)品類來補(bǔ)充和上位？除草劑大方向如何發(fā)展？仍是福華通達(dá)這個(gè)除草劑巨頭需要思考的問題。

由于單一的草甘膦道路越來越窄，國內(nèi)草甘膦產(chǎn)能過剩以及六大跨國公司的競爭，公司將著手產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。未來，福華通達(dá)的產(chǎn)品方向仍是以除草劑為主，在草甘膦的基礎(chǔ)上，將以其他新的除草劑產(chǎn)品來代替補(bǔ)充。福華通達(dá)下一步的工作重點(diǎn)是圍繞草甘膦制劑的復(fù)配生產(chǎn)線，不斷推新品。未來兩年，公司銷售收入占比從90%降至45%，將會有其他三個(gè)新的除草劑產(chǎn)品：草銨膦、2-4D以及麥畏來代替。

受到中國國內(nèi)環(huán)保趨嚴(yán)、草甘膦原材料價(jià)格浮動、南美部分國家抵制、不斷出現(xiàn)的草甘膦抗性等問題的影響，草甘膦企業(yè)未來的健康可持續(xù)發(fā)展，需要企業(yè)的審慎思考和對待。楊國華認(rèn)為，這對福華通達(dá)來說，是危機(jī)也是機(jī)遇，應(yīng)該辯證的來看待。

提到環(huán)保核查，楊總說，這是福華通達(dá)目前所有工作中的重中之重，是最重要的一個(gè)問題，也是最需要去面對的一個(gè)問題?！鞍踩谝唬h(huán)保優(yōu)先”是福華人堅(jiān)守在內(nèi)心的底線，在安全環(huán)保制度、安全環(huán)保培訓(xùn)和演練、“三廢”治理和廢棄物回收利用、先進(jìn)的安全環(huán)保設(shè)備等方面下足功夫。福華通達(dá)公司是四川省循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范企業(yè)，是國內(nèi)草甘膦生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈配置最完整，最科學(xué)，循環(huán)利用最徹底、生產(chǎn)成本最低的農(nóng)化工產(chǎn)業(yè)集群。在草甘膦生產(chǎn)和草甘膦母液處理取得授權(quán)發(fā)明專利27項(xiàng)，保證了技術(shù)的領(lǐng)先性。目前公司已在環(huán)保上投入4.1億，并且，還在繼續(xù)加大投入。在草甘膦母液治理中已投入2.1億元，發(fā)明專利4個(gè)，高溫氧化分解有機(jī)物十低溫結(jié)晶回收磷酸氫二鈉十常溫氧化分解有機(jī)物+鹽回收工藝，是國內(nèi)草甘膦行業(yè)首家采用該技術(shù)的企業(yè)，使得母液得到資源化利用和合理化處理。已投資5400萬元，把磷酸氫二鈉做成三聚磷酸鈉產(chǎn)品出銷，氯化鈉作為隔膜燒堿的原料，做到了廢棄物資源化循環(huán)利用。該項(xiàng)工藝技術(shù)獲得省級科技成果鑒定，該項(xiàng)目被評為2014年工業(yè)和信息化部工業(yè)清潔生產(chǎn)示范項(xiàng)目(2014)633號，給予850萬元財(cái)政預(yù)算補(bǔ)貼，在全國草甘膦行業(yè)里是第一家獲得企業(yè)。

居安思危 度過草甘膦“寒冬”

“中國制造業(yè)的寒冬已經(jīng)來臨，這一次甚至比2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)更為嚴(yán)重。但是，往往行業(yè)最痛苦的時(shí)候，就是福華通達(dá)該翻身的時(shí)候。”楊總向記者說道，2008年的福華通達(dá)，當(dāng)時(shí)只有2萬噸的草甘膦產(chǎn)量，就是在2008年最困難的時(shí)候，福華人建立了5萬噸的草甘膦、8萬噸的離子膜燒堿，才建立了今天福華通達(dá)的基礎(chǔ)。

2015年，對于福華通達(dá)來說，同樣是艱難的一年。但是，遭遇困局并不可怕，所謂變則通，通則達(dá)。楊總說：“我們應(yīng)當(dāng)有反向思維，在最困難的時(shí)候，居安思危，才能打一個(gè)最漂亮的翻身仗！”

科學(xué)駕馭資源，創(chuàng)新服務(wù)農(nóng)業(yè)。福華通達(dá)今年總投資73億，建立五大產(chǎn)業(yè)和四大平臺，礦業(yè)、種業(yè)、紙業(yè)、農(nóng)化、金融等五大產(chǎn)業(yè)，以及福華綜合制造平臺、福華科研平臺、電子產(chǎn)品交易平臺、終端客服平臺等四大平臺。其中，綜合制造平臺里，有2個(gè)3000畝制造平臺，資源優(yōu)勢、福華通達(dá)有華南、華中、華北、西南、西北、云南等六大內(nèi)銷大區(qū)，

據(jù)福華通達(dá)國內(nèi)銷售部總經(jīng)理謝圣彪介紹，公司近五年經(jīng)銷商成長計(jì)劃是培養(yǎng)營業(yè)額1000萬/年以上的經(jīng)銷商10家以上，營業(yè)額500萬/年以上的經(jīng)銷商50家以上，營業(yè)額100-300萬/年以上的100家以上，全方位渠道分銷促銷，多樣化促銷及宣傳推廣，攜手推廣整合營銷。真正實(shí)現(xiàn)與“?！蓖?，攜手共贏。

“船大難掉頭”，轉(zhuǎn)型謀變自然是大方向，但同樣存在著諸多不易。在迷霧中摸索，面臨雙線作戰(zhàn)的福華通達(dá)，未來行往何處，仍將是一個(gè)挑戰(zhàn)。但是，正如福華通達(dá)董事長張華先生的題詞所說，“付出才有收獲，盡責(zé)才有認(rèn)同”，這是所有福華人的精神氣質(zhì)。

縱觀國內(nèi)草甘膦除草劑國內(nèi)市場，不缺市場，只缺方法。國外品牌市場份額下降，民族企業(yè)大有可為，再加上百草枯退市以及新環(huán)保法執(zhí)行讓假貨和小企業(yè)難以生存。隨著轉(zhuǎn)基因作物推廣，草甘膦仍然是最大市場份額的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉除草劑。這些對于福華通達(dá)來說，都是機(jī)遇。未來，福華通達(dá)將引資37億，引進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴，在資金、人才和海外渠道方面繼續(xù)努力，將福華通達(dá)打造成為國內(nèi)一流草甘膦制劑品牌。

未來，福華通達(dá)的目標(biāo)是進(jìn)軍世界農(nóng)化前10強(qiáng)，爭做民族農(nóng)化強(qiáng)企，成為綜合農(nóng)化作物方案提供者，服務(wù)人類糧食安全。帶著這樣的愿景，福華人一直在努力。