一位營銷“怪才”的生存之道

■ 李永

一位營銷“怪才”的生存之道

■ 李永

不做最好的，要做最合適的。這句話被李永奉為至理名言。

營銷“怪才”李永在圈內越來越被人熟知，能把“快樂營銷”、“技術營銷”等老一套營銷手段“舊瓶裝新酒”，玩出新花樣，不得不讓人刮目相看。這篇文章為您講述這位營銷怪才的逆襲八部曲。

01 忽悠司令

2013年初是我碰壁最多的一個階段，提出一些想法，讓公司的人當著笑話。有人曾經(jīng)對我說過，李永你在會議說出的那些話，簡直幼稚的能把我憋出內傷。當時好多同事堅持技術營銷，我提倡的快樂營銷。技術在很多人看來是嚴肅的，而快樂就等于是逗逼。所以我提出的逗逼式的快樂營銷得到絕大多數(shù)人的反對也是意料之中的事。

但是我在2013年以快樂營銷路線取得成功的時候，到2014年我卻又走上了當初大家都支持的我反對的技術營銷路線。這樣的轉變確實讓當時很多同事大吃一驚，因為這一年在他們的印象中，已經(jīng)形成了較為成熟的模式，做的還不錯，為什么說轉變就轉變了呢？也因為快樂營銷的思想，滕州的陳琪總一見面就開玩笑的稱呼我忽悠司令來了，因為他叫我的下屬是忽悠團長。不單單是陳琪這樣和我接觸過的經(jīng)銷商稱呼我大忽悠，其他服務過不下10個的經(jīng)銷商見面也都這樣直言不諱的叫我大忽悠。大忽悠這個詞雖然是大家對我是愛稱，但是我更加喜歡朋友們能叫我一句李老師，我相信一句老師也是眾多農資企業(yè)里面的業(yè)務員共同的心愿。

我對“忽悠司令”是這樣解釋的：“把假的說成真的，把一說成十那不是忽悠，那是騙子，那是犯罪。而把實話通過包裝，能夠讓經(jīng)銷商，零售店，老百姓易于明白的話語出來，這不叫忽悠，那是老師，那是心理學家。”

02 逆流而上

當初的同事反對我快樂營銷的方案，其實擔心的就是出現(xiàn)這種被冠以忽悠的帽子，他們的擔心是正確的，但是沒有想到給經(jīng)銷商們、零售店們和農民們帶去的不是騙子的感覺，反而是我和他們的距離拉近了，是朋友的感覺了。和他們有了朋友的感覺，貨還愁賣不出去嗎？

不做最好的，要做最合適的。這句話一直是我給所有企業(yè)的領導和管理層的一個建議。

誰都知道技術營銷是農資銷售最有價值的競爭手段，但是很多人給技術的定位太膚淺了。他們認為技術是通過百度搜索而得到，最終做成PPT，給現(xiàn)場的農民講課就是技術營銷了？認為看出幾個莊稼病害，并且能夠給點對口的藥劑去治療，這就是技術營銷了？認為口里說出專業(yè)的讓人聽不懂昏昏欲睡的就是技術營銷了？我認為這些顯然不是技術營銷，甚至于連技術都談不上。

我心目中好的技術老師，是那種有實戰(zhàn)經(jīng)驗的，懂得作物栽培的。知道大棚怎么搭，知道滴灌怎么建，知道什么品種有什么樣的表現(xiàn)。直接指出農民容易改變的一些管理誤區(qū)。而那些口若懸河，夸夸其談一些什么國外技術，來貶低當前農民的管理落后，這本身就是一種不道德的行為。明知道老百姓做不出來，你還來講這些老百姓不能達到的技術，這不是耍流氓又是什么？對老百姓技術營銷，我們對他們要做到，不做最好的，要做合適的。

而當時的同事們開農民會，開經(jīng)銷商會議只是傳統(tǒng)的講大課形式，全公司一個模板。這樣的會議方式農民來200位，不要一個小時，最后只剩下20位，而這20位還有一部分等著是看看能不能得到什么小禮品的。面對這樣的技術會議，面對一個個農民是我們苦口婆心從家里拉出來，最后白白的又走了是多么令人心焦和痛苦啊。留不住人，你的技術就是最合適的，你的產品質量就是最好的，又有什么用呢？

所以當時我的第一想法，不是怎么賣出去貨，也不是怎么把技術講透，而是怎么能留住人。為此我做出了當時全公司都反對的一項決定，把技術農民會變成送文藝下鄉(xiāng)活動。為了節(jié)約公司開支，我們不雇傭專業(yè)的演出團隊，一切的演出就是我們公司市場部的小伙伴們。我知道當時很多人的想法是各有不同，領導是抱著懷疑的態(tài)度，因為他也知道不改變不行，但是我這種改變方法究竟適合不適合呢，但是又沒有先例，所有較為擔心我能否成功。但是領導看到我的改變決心，就大力的支持了我一把，同意我采購相關設備，只要我提出的領導全部同意。

領導面對有積極性的員工，要給予支持和理解，即使有點瑕疵又怎樣？而不是雞蛋里面挑骨頭，非要什么完美的方案，充足的計劃。有能力的員工會在工作的過程中及時的調整自己的小錯誤，并且通過自身的小錯誤調整和解決，能夠更快的讓他們得到成長和空間。有些領導就是必須要下屬拿出他們滿意的方案才能執(zhí)行，那么我認為等這些方案和計劃拿到你面前的時候，機會和激情已經(jīng)過去。等你同意的時候，方案的計劃已經(jīng)完全違背了初衷，做出的事也是畫虎不成。領導要記住一件事，人永遠比方案重要。你只要相信這個人，就什么都不要問，直接支持就好。沒這個魄力，你干什么領導？

03 風雨同舟

而很多同事們在背后竊竊私語，有的當面反對，反對人的想法是，我們是做業(yè)務的，不是做小丑的。也有的什么都不說，就等著你出笑話。而我市場部里面20多個下屬也分成了兩派，一半不支持，不配合，排練吊兒郎當，傳遞各種負能量，背后議論紛紛。而有一半的下屬當時是極力配合我的，晚上訓練到9點后。也經(jīng)常別人在正常上班，而我?guī)е@10幾個支持我的小伙伴，在公司6樓又是唱又是跳的，星期天也不放假，正常排練。與當時公司的范圍是格格不入，令人側目。我放下自己的一些小面子，和他們一起唱歌，跳舞，小品，游戲，練習演講。并且要求每個小伙伴拿出自己的才藝進行排練。

不做最好的，要做最合適的。這一信念又一次的堅定我做出下一個決定，配合支持我的下屬，我和他們一起奮斗；不支持我的、反對我的，我尊重他們的意見，不逼迫他們和我們一起瘋，不對他們另眼相看，我讓他們先冷靜一會。因為有的人確實不適合做這樣的事，而且文藝演出究竟能帶來多大的效果呢？誰都不知道。

在員工看不到方向的時候，這個時候的領導而不是去指責他們層次能力不行，也不能抱怨他們和我們不一條路。反而他們其實也是有很強的責任心，對公司有很強的感情。這個時候不是領導推卸責任的時候，不是狗咬狗一嘴毛的時候，而是需要體現(xiàn)領導的價值，勇于成為中流砥柱，帶領著質疑他，不信任他的員工們共同奮斗。從而通過這樣的事例證明自己的想法和決定是正確的，讓員工對你心服口服。如果面對分歧，就想著換人，那么我告訴這樣的領導，你就是換來諸葛亮，也是對你無能為力。當員工和領導的方向出現(xiàn)偏差時，如果領導不能證明自己的方向和想法是正確時，這樣的領導也是完全的理想派，不能服眾。

和下屬沒有感情，能力再強的領導，也是孤家寡人。而和員工同舟共濟，有了兄弟般的感情時，即使公司有困難，短時發(fā)不起工資，也會有與你同甘共苦，不離不棄的員工。領導最大的能力不是能力，而是魅力。一個沒有魅力的領導，即使能力再強，其實也是廢物一個。

04 榮辱與共

經(jīng)過我和小伙伴們的精心準備，送文化下鄉(xiāng)的快樂營銷終于顯現(xiàn)出它的效果了。場場爆滿，次次轟動。我們開過的農民會經(jīng)常有幾百個人，里三層外三層的盛況。我們有過，下雨了，農民不走，幫我們收拾設備的畫面。我們有過，現(xiàn)場農民自己掏錢去小賣部買水給我們喝的畫面。我們有過農民越開越多，全村出動的現(xiàn)況。我們有過一個月開了27場農民會的記錄，其中沒開的有2天是下雨，一天晚上在高速路上趕路。白天下鄉(xiāng)宣傳，晚上會議演出。當時很苦，白天37度高溫正常宣傳，晚上11點吃晚飯也是常態(tài)。但是和我一起奮斗的小伙伴和經(jīng)銷商們都很快樂。當時市場部的他們工資是每個月1800元至2200元不等，沒有提成。出差補助是每天50元，食宿全部包括在這50元里面。我們住最便宜的旅館，沒有空調，沒有衛(wèi)生間。有次熱的實在受不了，我們開了個連鎖酒店標準間，里面住了5個人。怕酒店工作人員發(fā)現(xiàn)趕我們走，分了3批進入房間，好像做賊一樣。

但是我和這些小伙伴們當時都很快樂，因為我們都需要證明自己，需要證明這條路可行。我們也珍惜在一起的友誼和情誼。一起笑過，一起哭過，一起瘋過，一起靜過。雖然現(xiàn)在很多同事們都分開了，但是這一段美好的回憶，永遠留在我們的心中。有個同事去鐵路局上班，他打電話給我說，他在甘肅山區(qū)的時候，百里渺無人煙，很苦很累，雖然待遇高了，但是時常夜深人靜的時候，看著漫天星辰，就會想起我們一群人奮斗的過程。還有個同事經(jīng)常對我說，只要路邊響起“最炫民族風”這首歌曲，她都情不自禁的隨著音樂扭動起來，因為這首農民會的開場舞已經(jīng)融入了她的血液中。

很多公司領導都認為留著一個員工開出高價錢就能留住他們，認為只要錢開的足了，就能讓他們努力干活。根本不注重下屬的精神世界和公司氛圍的領導，不尊重員工，不能給員工尊嚴的領導。你就是開出天價工資。最后仍然是收不住人心，會出現(xiàn)“拿著你的錢，干著別的事，罵著你的娘”的現(xiàn)象也是活該。

作為廠家的銷售人員，你技術再牛，不能形成銷量也是“然并卵”。要想形成銷量，就需要把產品特點和技術慢慢的灌輸?shù)浇?jīng)銷商和農民的心目中?？墒寝r民面對總多的廠家培訓，各種的活動政策已經(jīng)被鍛煉的百毒不侵，一般般的技術會議根本打動不了他們的購買欲望。

05 技術營銷

雖然快樂營銷效果不錯，很多經(jīng)銷商已經(jīng)接受了產品，零售店貨點布局已經(jīng)初步形成。但是我始終記著我們是干農資的，做農資的必須要有技術，做產品的必須要有效果，要懂得零售店的需求，和老百姓的心理?？鞓窢I銷只能把市場的局面簡單打開，但是要想產品上量，還是需要真真切切的技術和效果。要想把效果擴大，只有靠修煉自身對產品特性的把握和技術的提升，于是2014年我就逐步的快樂營銷往技術營銷的方向發(fā)展。

什么是技術？什么又是技術營銷？不做最好的，要做最合適的。這個理念又一次的讓我找到了方向。我認為真正的技術，是適合當?shù)氐?，能夠讓農民做到的，并且快速接受的技術才是真技術，通過一些方法和手段適當包裝，讓農民淺顯易懂，在寓教于樂的同時把技術學習到，不知不覺的對你這個產品感興趣，這就是技術營銷。

很多老師講課，動不動就拿出一些最先進的管理辦法，經(jīng)常說美國怎么怎么好，日本農業(yè)怎么怎么發(fā)達。你說這些例子對農民根本是“然并卵”。他們能改變嗎？他們有辦法嗎？最后還不是望洋興嘆？真正的技術，是在當?shù)赜姓{研，能夠實際的指出農民輕而易舉能做到的，很容易改變的辦法和方法，這才是真技術。

作為廠家的銷售人員，你技術再牛，不能形成銷量也是“然并卵”。要想形成銷量，就需要把產品特點和技術慢慢的灌輸?shù)浇?jīng)銷商和農民的心目中?？墒寝r民面對總多的廠家培訓，各種的活動政策已經(jīng)被鍛煉的百毒不侵，一般般的技術會議根本打動不了他們的購買欲望。面對這樣的情況，我只有繼續(xù)改變和創(chuàng)新，才能在銷售這條路上越走越好。

06 證據(jù)收集

我們做銷售的，其實就是各種證據(jù)的收集和展示，讓經(jīng)銷商和農民產生相信。那么我們怎么能增加他們的相信呢？隨之而來的各種觀摩會、農民會、示范園等都是為了把大家召集在一起，把這些之前的證據(jù)一一進行展示，從而通過一個點或者多個點達到打動他們的目的，從而產生消費的行為。會議的成功與否就是你證據(jù)收集的是否充分，你展示的方法是否真實，經(jīng)銷商或農民是否相信。

很多公司的領導把證據(jù)收集的任務全部交給了業(yè)務員，業(yè)務員們也嚴格的執(zhí)行了公司領導的命令，做了大量的田間示范和數(shù)據(jù)收集。每個業(yè)務員都有當?shù)氐膶氋F資料?？墒墙Y果呢？

1.由于業(yè)務員的一些私心，不向公司分享。

2.分享出來公司不保存，不匯總。

3.匯總出來不利用，不包裝，不進行二次傳播。

4.做的再好不表揚，不獎勵。

以上四點導致浪費了各地巨大的實驗投入，消耗了很多業(yè)務員的實驗積極性，讓很多資料躺在硬盤里，最后不了了之。既然我們的證據(jù)已經(jīng)收集了，之前的工作我們已經(jīng)做了90%，剩下的這10%只要做好，不就完美了嗎？而且這10%是最好做、最容易做的。由于證據(jù)的收集整理不好，導致了很多工作的重復做，造成公司巨大的人力財力浪費。

于是，當時的我把市場部的所有出差照片，田間示范都進行匯總與收集。定期向業(yè)務員們索要他們的田間示范、會議、生活等的報告、視頻、圖片，進行匯總和整理。裝在一個硬盤里面，讓全公司的所有人進行共享。短短2年時間，硬盤里面的這些資料就多達500G之多。即使現(xiàn)在，乃至以后這500G的資料都是寶貴的。仍然經(jīng)常在各種會議上用于播放和演示。

07 證據(jù)展示

農民在接受一個新產品之前，最關心的是什么效果，我身邊誰使用過。單憑效果一樣是打動不了他們的，我們既有好效果，又有身邊的示范戶。這樣的話很多農民就會心動，也試著購買使用一些。

所以很多廠家在講課的時候，拿出別的地方的一些產品效果，農民們根本不接受，那是因為他們根本不相信。因為他們不認識圖里的人是誰，農民們會認為圖里的這些人是請來的托。效果是美圖秀秀搞的特效。

以我開展幾百場農民會的經(jīng)驗看來，農民對領袖的力量還是非常認可的，只有熟人才能讓他心動。認識到了這一點后，我每次開會都會要求業(yè)務員先在開會的當?shù)刈龀霎a品效果來。而且要把效果的全程展示出來。很多人展示的只是最終的效果，這樣的說服力也是不大的，因為農民擔心這是我們作假。就好比我們看電影，一開始就告訴我們電影的結果，你會覺得這部電影好看嗎？我們看電影看的是過程，同樣農民看效果往往也是看的過程。他們關注什么時候使用，中間怎么管理，有什么特點，有什么區(qū)別，最終有什么效果，使用者是怎么評價的。

等我們把這些準備工作做好以后，農民們看到身邊的伙計是這樣使用的，就好像他們是試驗示范的全程參與者一樣，他們還會對我們的產品不敢興趣嗎？

08 追求完美

不做最好的，只做最適合的。等我們把各種適合的事情做好以后，其實也就慢慢接近完美了。通過這些會議我發(fā)現(xiàn)，照片的展示永遠沒有視頻帶來的效果好?，F(xiàn)在的手機拍攝功能很強大，我們也做了大量的工作，也拍了照片，為什么我們不能在拍照片的同時也拍一段視頻呢？視頻更能生動的展示農民和我們做示范的真實狀態(tài)，更清晰的展示作物的生長過程，更幽默快樂的把一些細節(jié)表達出來。

說干就干！在2014年，我的市場部視頻組正式成立了。在市場部里的所有員工必須要學會視頻的剪輯和制作。當時只要有電腦的，都必須會做視頻，這也是我對他們的重要考核之一。

通過我們的不懈努力，公司里的主打產品，在主要作物上，全國各地的視頻素材也越來越多。漸漸的我學會了配什么樣的字幕更醒目，什么樣的色彩更舒服，多長時間最合適，什么時候快進，什么時候慢放，什么音樂最符合當時的氛圍……

通過每一次的不做最好，只做最合適的理念，一步一步的支持著我走到今天。也因為我從來都不追求完美，過的很快樂，事也較能盡快的完成。無論是快樂營銷也好，技術營銷也罷，對我來說，最合適的就是最大的完美。

（編輯/杜俊林1193378726@qq.com）