S電信社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)策略研究

錢菊珍

【摘要】隨著通信行業(yè)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，通信業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也由簡(jiǎn)單的競(jìng)爭(zhēng)，延展到了整個(gè)營(yíng)銷體系，渠道覆蓋面，渠道結(jié)構(gòu)等的競(jìng)爭(zhēng)上。S電信也越來越重視社會(huì)渠道的發(fā)展。本文結(jié)合S電信社會(huì)渠道建設(shè)的現(xiàn)狀，分析存在的問題，探討提升和整改社會(huì)渠道建設(shè)運(yùn)營(yíng)的策略和方法，希望對(duì)行業(yè)內(nèi)相關(guān)人員有參考意義。

【關(guān)鍵詞】社會(huì)渠道 運(yùn)營(yíng)策略

S電信近年來對(duì)社會(huì)渠道也越來越重視，但是整體的社會(huì)渠道的建設(shè)運(yùn)營(yíng)有待提高。

一、S電信社會(huì)渠道的整體現(xiàn)狀

S電信目前社會(huì)渠道的數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了自營(yíng)渠道的數(shù)量。社會(huì)渠道的號(hào)卡銷量，智能機(jī)終端銷量的比重都基本達(dá)到了70%左右。整體來說，近幾年S電信的社會(huì)渠道的發(fā)展還是相當(dāng)迅速的。當(dāng)然，雖然S電信社會(huì)渠道的發(fā)展迅速，但還是存在很多問題和不足，值得我們反思。

二、S電信社會(huì)渠道存在的問題

2.1 強(qiáng)渠思想沒有轉(zhuǎn)化到實(shí)處、深處

S電信公司一直在強(qiáng)調(diào)強(qiáng)渠，但是力度不夠。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，不管是業(yè)務(wù)支撐、政策傾斜還是物料支撐都沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到位。

2.2 管理制度不健全，沒有系統(tǒng)的規(guī)劃

渠道管理制度的健全是渠道長(zhǎng)期有效發(fā)展的重要保障，而S電信目前對(duì)社會(huì)渠道的制度缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：1、被動(dòng)式管理。出現(xiàn)問題才解決問題的管理，是一種被動(dòng)的臨時(shí)性的做法，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的制度作保障，S電信社會(huì)渠道建設(shè)缺乏系統(tǒng)性的統(tǒng)籌。2、制度不健全，忠誠(chéng)度低。管理制度不健全，導(dǎo)致代理商的工作效益得不到保障，從而使其代理電信產(chǎn)品的積極性下降，進(jìn)而導(dǎo)致忠誠(chéng)度降低。

2.3 渠道經(jīng)理隊(duì)伍良莠不齊，缺乏主觀能動(dòng)性

1、崗位吸引力低，缺乏必要的優(yōu)勝劣汰的機(jī)制。S電信渠道經(jīng)理的崗位定位較低，整個(gè)隊(duì)伍參差不齊，整體水平不高。公司測(cè)評(píng)后10%淘汰人員為渠道經(jīng)理后備軍。

2、工作量大，缺乏主觀能動(dòng)性。渠道經(jīng)理都在“被動(dòng)式”的解決問題，缺乏主動(dòng)出擊的勇氣和能力。

三、S電信社會(huì)渠道管理對(duì)策

3.1 全員重視，資源傾斜，扎實(shí)開展渠道建設(shè)工作

1、“一把手責(zé)任制”加“一票否決制”。一把手是第一責(zé)任人。每個(gè)單元的負(fù)責(zé)人帶頭抓渠道，帶頭做渠道，帶頭制定整改落實(shí)措施?？己说臅r(shí)候采取一票否決制。真正做到把渠道建設(shè)緊緊抓在手上。

2、強(qiáng)化一家人觀念，全員重視渠道。強(qiáng)化一家人的觀念，轉(zhuǎn)變代理商是外人的錯(cuò)誤觀點(diǎn)。在業(yè)務(wù)做單、裝維等各方面支撐到位，不區(qū)別對(duì)待，尋求共贏。

3、物力、人力傾斜。有投入才有產(chǎn)出，不管是人還是物。在合理的投入產(chǎn)出比的前提下，投入更多的營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)、人員到渠道建設(shè)中，避免沒人做渠道，沒錢做渠道的現(xiàn)狀出現(xiàn)。

3.2 完善管理制度，保障渠道運(yùn)營(yíng)規(guī)范化

合理的管理制度能使工作更高效的開展，能加強(qiáng)企業(yè)的成本控制、提高公司的工作效率，增加公司的利潤(rùn)。針對(duì)S電信的制度現(xiàn)狀，主要從以下幾方面改進(jìn)。

1、完善管理機(jī)制，學(xué)會(huì)統(tǒng)籌安排。管理制度的建設(shè)要從渠道建設(shè)的實(shí)際出發(fā)，逐步提高制度的針對(duì)性和實(shí)效性。要求管理制度不是一套空話，要有可操作性。在管理制度完善的前提下，所有的渠道管理嚴(yán)格執(zhí)行，讓每一項(xiàng)工作都有制可依。讓每一項(xiàng)工作都能提前計(jì)劃統(tǒng)籌安排。2、加強(qiáng)制度透明度，提高代理商信任度。明確和公司同步的好處，使代理商主動(dòng)配合。非原則性問題可讓代理商自主選擇是否參與。到執(zhí)行完成后，及時(shí)落實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，積累代理商信任。隨著各項(xiàng)制度透明度的提高，各項(xiàng)文件的落地執(zhí)行也能讓代理商信服，社會(huì)渠道的各項(xiàng)工作也能更為順暢的開展。3、多角度約束，提高忠誠(chéng)度。從多角度進(jìn)行約束，提高其忠誠(chéng)度。①?gòu)暮贤霞s束，明確合作時(shí)限，明確違約責(zé)任，提高違約成本，從源頭上控制代理商違約行為的發(fā)生。②從利益分配上約束，短期收益和長(zhǎng)期收益雙向激勵(lì)。鼓勵(lì)代理商長(zhǎng)期合作。③從情感上輔助約束，建立有效的溝通渠道，培養(yǎng)良好的合作關(guān)系，增加代理商的歸屬感。

3.3 加快渠道隊(duì)伍建設(shè)，全力支撐渠道發(fā)展

渠道經(jīng)理這一團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理對(duì)于整個(gè)社會(huì)渠道的運(yùn)營(yíng)有著重大的意義。1、優(yōu)勝劣汰，獎(jiǎng)罰分明?？茖W(xué)合理的優(yōu)勝劣汰，才能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的持續(xù)良好的發(fā)展。首先把渠道經(jīng)理崗位設(shè)置成電信公司一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)，高收入，高地位的“三高人群”。吸引更多有能力的人才進(jìn)入渠道經(jīng)理的隊(duì)伍。同時(shí)配套嚴(yán)格的考核，獎(jiǎng)罰分明，不斷進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。2、激勵(lì)政策到位，促進(jìn)主觀能動(dòng)性發(fā)揮。合理安排工作量，全面落實(shí)獎(jiǎng)罰：使渠道經(jīng)理的主觀能動(dòng)性最大化體現(xiàn)。帶領(lǐng)代理商在效益不佳、業(yè)績(jī)不好的狀態(tài)時(shí)能采用多種途徑進(jìn)行改進(jìn)，甚至挖掘出新的利益模式。

總之，社會(huì)渠道建設(shè)運(yùn)營(yíng)的狀況，直接關(guān)系到整個(gè)S電信的發(fā)展。在領(lǐng)導(dǎo)重視的基礎(chǔ)上，只有全員都重視，才能扎實(shí)開展渠道建設(shè)運(yùn)營(yíng)工作。