九陽突圍

任慧媛

2010年底起，九陽豆?jié){機的市場占有率從最高點的90%以上，下跌到目前的60%左右。九陽正在經(jīng)歷從產(chǎn)品到渠道的全面變革。

小米的單品爆款營銷被業(yè)界廣為傳唱，然而小米并非首舉，比小米更早的十幾年前，九陽就曾憑著單品豆?jié){機火爆全國。九陽也正是靠著發(fā)明了豆?jié){機品類打下江山，一度成為了小家電行業(yè)的引領者。而如今，隨著行業(yè)競爭的不斷加劇，加上新市場增長緩慢，使得九陽的市場受到了一定侵蝕，走入了瓶頸期。相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年底起，九陽豆?jié){機的市場占有率從最高點的90%以上，下跌到目前的60%左右。九陽正在經(jīng)歷從產(chǎn)品到渠道的全面變革。

智能化轉型

智能家居在2015年迎來了爆發(fā)性的增長，而智能家電作為智能家居生態(tài)中的重要組成部分，也吸引了大批科技廠商與家電廠商的目光。在這場向智能“遷徙”的過程中，日前，九陽與京東智能聯(lián)手在京對外發(fā)布了以“愛下廚”為平臺入口的智能家電健康生態(tài)布局。這標志著京東與九陽正式在智能家電領域展開廣泛而深入的戰(zhàn)略合作。

九陽股份有限公司董事長王旭寧表示，在智能產(chǎn)品成為一種趨勢的背景下，九陽希望通過智能化的產(chǎn)品將廚房環(huán)境變得更加簡單。同時倡導更加健康的營養(yǎng)烹飪平臺。與京東一起共建廚房的健康生態(tài)。

曾有家電行業(yè)專家人士指出，九陽光靠豆?jié){機單一品種，可能會遇到瓶頸，應該用其他品類的增長來克服一個單一品類增長的局限性。在過去的幾年里 ，九陽也一直在不斷尋找增量，比如拓展產(chǎn)品線。據(jù)了解，九陽已經(jīng)相繼開拓了面條機、饅頭機、凈水器、電飯煲等市場，甚至還基于學生宿舍場景研發(fā)了“泡面神器”——迷你電磁爐，以及試圖開創(chuàng)豆?jié){新喝法的“onecup膠囊豆?jié){機”。此次通過“愛下廚”平臺入口，九陽則聯(lián)合京東發(fā)布了九陽智能產(chǎn)品系列，智能破壁豆?jié){機、智能凈水器、智能飯煲、智能養(yǎng)生壺共四個單品。

京東微聯(lián)是京東智能打通智能硬件產(chǎn)品之間的阻礙，形成互聯(lián)互通的開放平臺，基于這個平臺，任何智能硬件都可以接入實現(xiàn)統(tǒng)一管理。微聯(lián)極大地推動了智能家居從概念走向落地，對九陽而言，新產(chǎn)品接入京東微聯(lián)意味著其在產(chǎn)品剛剛誕生就可以成為智能家居方案和場景的一部分，九陽在智能家居戰(zhàn)略布局上也將獲得更好的平臺和更高的起點。

現(xiàn)有家電市場都在做傳統(tǒng)家電的智能化轉型，越來越多的廠商已經(jīng)瞄準了智能化這個道路，這帶來的不僅僅是一股家電智能化的風潮，更是一種企業(yè)深層次的思維變革、商業(yè)模式變革和管理變革。

京東智能市場總監(jiān)戚井峰談到，在智能方面，京東選擇與九陽合作，不僅僅是因為九陽專注于廚衛(wèi)行業(yè)的深度在業(yè)內是其他廠商無法超越的，更是注重他們未來在智能發(fā)展戰(zhàn)略與JD+生態(tài)有很相似的結合，在生態(tài)中更是需要與這樣的盟友進行結合，才能做大做穩(wěn)。

不難看出，京東和九陽的合作將會是雙贏的結局。通過京東，九陽不僅能加快產(chǎn)品的市場布局，也能以更積極的姿態(tài)接入智能家居領域；而京東方面也通過與九陽的合作豐富了為用戶提供的智能生活服務，未來京東有望與更多企業(yè)合作共建開放的智能大生態(tài)。

1+N模式與新渠道

九陽集團電商總監(jiān)肖聰告訴記者，雖然截至目前onecup銷量不是特別好，但它意味九陽的轉型，直接讓九陽股票三次漲停。面條機一類的新品類對九陽的整體銷售貢獻則不到10%。

據(jù)肖聰透露，對于國內一些家電品牌正在嘗試的強化官網(wǎng)的策略，九陽目前還不是時機，反而是更鐘情于早在2007年率先嘗試的1+N模式，即現(xiàn)在流行的網(wǎng)絡平臺開設旗艦店，然后再開設數(shù)量不等的直銷店和經(jīng)銷店，讓企業(yè)滲透到平臺的每一個角落，九陽的這一模式如今已經(jīng)發(fā)展為企業(yè)網(wǎng)絡銷售的標配模式。目前九陽與天貓合作的專屬生產(chǎn)線產(chǎn)品，月銷能達到一萬臺以上。同時肖聰坦言，無論多新穎的模式，都不能做到一家獨大的高枕無憂，誰都可以模仿，所以企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)想要有所發(fā)展，靠的還是產(chǎn)品和體驗。對接互聯(lián)網(wǎng)，并不是簡單的在網(wǎng)絡上開店。它需要企業(yè)從管理模式到產(chǎn)品生產(chǎn)再到銷售，都要尊重互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律。

隨著中國市場地位的提升，渠道這個資產(chǎn)的價值越來越高，九陽的分銷網(wǎng)點比國際品牌要廣很多。九陽的渠道在中國是完全覆蓋的，而且網(wǎng)絡覆蓋能力在行業(yè)當中也是遙遙領先。經(jīng)過10多年積累，與經(jīng)銷商之間形成了非常密切的合作關系，九陽在這個已經(jīng)覆蓋的網(wǎng)絡中成為核心，經(jīng)銷商在九陽的總體規(guī)劃下按部就班地營銷。另外，九陽每年還會給經(jīng)銷商提供許多培訓，包括促銷的規(guī)劃，演示的規(guī)劃。

肖聰表示，目前九陽正在積極探索九陽微商城等新渠道，未來將在定制化、可落地O2O等方面拓展新市場。他認為，企業(yè)要想真正適應互聯(lián)網(wǎng)，首先在產(chǎn)品上要有很強的創(chuàng)新能力，能夠就熱點問題快速做到新產(chǎn)品的對接，并且在用戶體驗上一定要確定好目標群體并做到精準投放。

值得一提的是，九陽在線下渠道方面也有一些較為大膽的嘗試：用“廚房操作吧臺”取代“傳統(tǒng)貨架擺放售賣”。據(jù)肖聰介紹，今年7月15日，九陽線下體驗店“廚房劇場”在北京正式對外開放，把美食、廚房、做飯、親子、互動體驗結合起來，成為一個社交俱樂部。？這一舉措為九陽品牌傳播、體驗升級、營銷模式創(chuàng)新及O2O落地提供了試驗田，也標志著九陽正式進軍購物中心，為九陽轉型發(fā)展邁出了堅實的一步。

創(chuàng)新是品牌DNA

九陽歷來重視技術創(chuàng)新，創(chuàng)新不僅是企業(yè)開拓新業(yè)務和新市場的“秘密武器”，也是企業(yè)獲得持續(xù)成長和商業(yè)成功的“制勝法寶”。豆?jié){機的發(fā)明是一個顛覆性的創(chuàng)新，自成立到現(xiàn)在進行的十多次重大技術革新，則被稱之為微創(chuàng)新。

王旭寧認為，市場的增長一方面是得益于產(chǎn)品的技術突破，另一方面是得益于產(chǎn)品功能的增加。技術突破以后帶來的方便獲得消費者認可，之后便是銷量增長，反過來又給企業(yè)帶來利益。對于九陽來說，每一次微創(chuàng)新，每解決一個麻煩，市場的回報都是巨大的，可以使市場成倍增長。

據(jù)了解，九陽每年研發(fā)投入幾乎占到營收的5%，研發(fā)人員目前有300多人，接近全體管理人員的20%，九陽的研發(fā)人員在公司處于較為重要的地位。創(chuàng)業(yè)者當中包括王旭寧在內多是技術出身，但王旭寧強調，不做技術偏好型，更注重市場和技術的結合，即市場的需求用技術去實現(xiàn)，反過來技術實現(xiàn)以后，要用市場的語言去表達出來，然后再推廣給市場。產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品創(chuàng)新一定會看消費者的需求在哪里，市場的需求在哪里，能夠把需求滿足的，就是最好的產(chǎn)品。所以，九陽要求技術人員了解和熟悉市場，而且研發(fā)人員要與市場人員、銷售人員、產(chǎn)品經(jīng)理一起參與制定產(chǎn)品線的規(guī)劃，制定的過程其實就是要完整的去掌握市場的需求，去研究對于每一個價位段，分級產(chǎn)品每級定位應該是什么。

如果說豆?jié){機是九陽開拓者，那么在榨汁機、料理機等領域，九陽則是追趕者，但在市場里面也做到了第一。

在五六年前，就料理機來說，飛利浦絕對是領導品牌，但是幾年下來便被九陽超越，之后飛利浦在榨汁機和料理機領域，市場占有率大概就只有九陽的一半。對于這一現(xiàn)象發(fā)生的原因，王旭寧做出過闡述，飛利浦作為一個全球品牌，中國只是它其中一個市場，基本上沒有為中國市場開發(fā)專門的產(chǎn)品。而九陽則幾乎把中國市場當成全部，產(chǎn)品針對于中國市場開發(fā)，在原來基礎上做到優(yōu)化創(chuàng)新，在榨汁機方面，九陽從2009年開發(fā)了倍多汁一個系列慢速榨汁機，做出的果汁不易氧化，而且容易清洗，出汁率高，不到一年時間一躍成為行業(yè)第一。此外，九陽對于料理機的提升也是變革性的，原來的料理機用于攪拌和打碎，是冷態(tài)的，九陽則開發(fā)出了加熱功能，既能攪拌、打碎，又能夠加熱。王旭寧認為，正是因為在包括產(chǎn)品工業(yè)設計方面不斷的突破、不斷的創(chuàng)新，才使得九陽的產(chǎn)品力不斷的提升。

王旭寧曾表示，不管是哪一個品類，還是要立足于產(chǎn)品，在他的經(jīng)營觀念當中，經(jīng)營是圍繞著產(chǎn)品而做的，或者說產(chǎn)品是一個載體，是一個基礎，產(chǎn)品不好，營銷再好只能是死得早晚的問題，產(chǎn)品好，企業(yè)經(jīng)營就不會死掉，這是基本的道理。九陽對產(chǎn)品的技術儲備和創(chuàng)新是一貫的。

另外，肖聰告訴記者，傳統(tǒng)時代的消費場景是人、貨、場，到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代變成了社群、極致單品、新場景的連接。未來九陽將通過社群理念來經(jīng)營顧客。同時，九陽也一直期待，九陽豆?jié){機也能夠做到像日本的飯煲，像西方的咖啡機，成為國外的人們生活的重要組成部分。