基于市場營銷視角看石油化工產(chǎn)品的銷售管理策略

周學(xué)民

摘 要：近年來，我國經(jīng)濟迅速發(fā)展，逐漸與國際經(jīng)濟接軌，在激烈的市場經(jīng)濟競爭中，傳統(tǒng)銷售模式逐漸改變，石油化工企業(yè)主動對現(xiàn)代市場進(jìn)行探索，為滿足現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型過程中不同客戶間的需求以及提高服務(wù)質(zhì)量，網(wǎng)絡(luò)銷售、定制銷售等全新的銷售模式逐漸出現(xiàn)。本文在加強對石油化工產(chǎn)品的銷售管理過程中，基于市場機營銷視角，提出相應(yīng)的銷售管理策略和措施。

關(guān)鍵詞：市場營銷；石油化工；銷售管理

全球經(jīng)濟一體化發(fā)展以來，我國石油化工企業(yè)所面臨的市場環(huán)境日漸多元化，國內(nèi)銷售市場格局也隨之加大。在日益激烈的市場服務(wù)營銷競爭中，我國石油化工企業(yè)如何基于市場營銷視角下建立可行的銷售管理措施，是石油化工企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。

1 石油化工產(chǎn)品營銷因素分析

1.1 政治法律因素 政治法律因素直接對石油化工企業(yè)經(jīng)營行為和利益造成嚴(yán)重影響，穩(wěn)定的政治格局是企業(yè)開展?fàn)I銷活動的重要基礎(chǔ)，當(dāng)國家不穩(wěn)定時，罷工或內(nèi)戰(zhàn)現(xiàn)象頻繁發(fā)生，為企業(yè)帶來嚴(yán)重的生存危機，影響了企業(yè)的正常發(fā)展。對于一個國家或地區(qū)，一旦民族問題出現(xiàn)重大事件，企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略將會受到嚴(yán)重的影響。

1.2 經(jīng)濟因素 經(jīng)濟發(fā)展階段及狀況、消費者支出和收入水平、消費者儲蓄和信貸內(nèi)容都是經(jīng)濟因素的主要構(gòu)成，目前我國經(jīng)濟處于持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展階段，國內(nèi)市場活躍度較高，石油化工產(chǎn)品需求量較大，同時我國國際市場環(huán)境也逐漸改善，石油化工產(chǎn)品需求持續(xù)增長。

1.3 我國石油化工產(chǎn)品銷售機遇和挑戰(zhàn) 我國石油化工企業(yè)開工率差異比較嚴(yán)重，開工率不足容易導(dǎo)致行業(yè)產(chǎn)能過剩、行業(yè)集中度缺乏、落后產(chǎn)能比重較高、缺乏核心競爭力、產(chǎn)品市場分割問題嚴(yán)重等。亟需深度調(diào)整石油化工企業(yè)，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。十八大以來，節(jié)能減排工作在全國范圍內(nèi)組織開展，在貫徹實施一系列節(jié)能減排新標(biāo)準(zhǔn)的同時，石油化工企業(yè)更加注重開展循環(huán)經(jīng)濟模式?！笆濉逼陂g，石油化工企業(yè)逐漸向節(jié)約友好型轉(zhuǎn)變，以實現(xiàn)高新化工產(chǎn)品和高附加化工值產(chǎn)品。

2 石油化工產(chǎn)品銷售管理變化

2.1 個性化發(fā)展 在市場發(fā)展過程中，銷售管理不斷實現(xiàn)細(xì)化和個性化，著名經(jīng)濟學(xué)家菲利普·科特勒認(rèn)為，個性化產(chǎn)品將會作為未來市場的主流，《想象未來的市場》一書就對個性化產(chǎn)品在未來市場的發(fā)展趨勢進(jìn)行了詳細(xì)的說明。在石油化工產(chǎn)品的銷售過程中，加強個性化發(fā)展有助于提升石油化工產(chǎn)品的競爭能力。

2.2 網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展 銷售管理網(wǎng)絡(luò)化主要表現(xiàn)在兩個方面，一是根據(jù)產(chǎn)品銷售可知，客戶將會逐漸傾向于從網(wǎng)絡(luò)上尋找自己需求的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)作為媒介，實現(xiàn)了企業(yè)與客戶之間更加便捷的交流；二是在產(chǎn)品設(shè)計方面，設(shè)計者通過網(wǎng)絡(luò)可以更快更科學(xué)地實現(xiàn)對產(chǎn)品的論證，減少了設(shè)計成本和時間。加強石油化工產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，同時還加快了石油化工產(chǎn)品的銷售渠道，提升了企業(yè)銷售經(jīng)濟效益。

2.3 知識化發(fā)展 21世紀(jì)以來，知識經(jīng)濟逐漸成為經(jīng)濟發(fā)展的主題，以往通過資本評判經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿笆袌龈偁幍匚坏姆绞讲辉龠m用，企業(yè)更加注重對于人才的培養(yǎng)、知識的聚集。目前，終身學(xué)習(xí)儼然成為企業(yè)發(fā)展的時代要求，企業(yè)全員在加強學(xué)習(xí)的同時，還需不斷提升管理過程中相關(guān)人員的綜合素質(zhì)，加強管理人員與企業(yè)團隊和其他人員之間的合作，確保外部環(huán)境積極有益。

3 基于市場營銷視角下石油化工產(chǎn)品銷售管理策略

3.1 加強銷售渠道建設(shè) 在信息化時代下，石油化工銷售需要對信息掌握絕對的優(yōu)勢，以保證銷售工作能夠順利進(jìn)行，通過不斷加強信息建設(shè)，重點建設(shè)銷售渠道，為銷售完成提供質(zhì)量保證。石油化工企業(yè)主要通過以下幾個方面實現(xiàn)加強銷售渠道建設(shè)：一是通過網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)發(fā)展的最新信息進(jìn)行了解；二是通過網(wǎng)絡(luò)石油化工產(chǎn)品相關(guān)論壇，對業(yè)界信息進(jìn)行了解，并找尋潛在客戶，建立良好的聯(lián)系；三是在實際銷售過程中，根據(jù)客戶情況，合理應(yīng)用差異化戰(zhàn)略，根據(jù)銷售地區(qū)、產(chǎn)品的不同，選擇合適的銷售策略，為銷售渠道提供穩(wěn)定保障。

3.2 加強銷售隊伍建設(shè) 銷售隊伍在銷售過程中，不僅僅是對產(chǎn)品本身進(jìn)行銷售，還需要銷售所在企業(yè)的企業(yè)文化與理念，需要對銷售隊伍的素質(zhì)和質(zhì)量引起高度重視。近年來，我國石油化工企業(yè)產(chǎn)品銷售人員規(guī)模逐漸增大，數(shù)量迅速增加，市場競爭也日益激烈，銷售隊伍質(zhì)量直接影響了企業(yè)的銷售業(yè)績。加強銷售隊伍素質(zhì)建設(shè)，需要加強對高質(zhì)量人才的引進(jìn)工作，并適當(dāng)改善待遇條件，同時還需對銷售人員定期組織培訓(xùn)，確保銷售人員對石油化工產(chǎn)品有足夠的了解，例如苯乙烯，可發(fā)性聚苯乙烯，環(huán)戊烷等主要石油化工原料的衍生產(chǎn)品和具體作用，這些都是銷售人員應(yīng)該了解的地方。

3.3 加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè) 銷售隊伍領(lǐng)導(dǎo)直接影響著一個銷售隊伍的精神狀況，要想發(fā)揮銷售隊伍在企業(yè)的作用，就必須加強客戶經(jīng)理團隊建設(shè)。制定完善的客戶經(jīng)理管理規(guī)則，確保每個銷售隊伍都擁有一個高素質(zhì)、高質(zhì)量、高水準(zhǔn)的領(lǐng)導(dǎo)人員，由領(lǐng)導(dǎo)人員帶動銷售隊伍穩(wěn)定前進(jìn)。石油企業(yè)可在現(xiàn)有客戶經(jīng)理隊伍的基礎(chǔ)上，廣泛吸納賢才，或邀請名師對經(jīng)理隊伍進(jìn)行商業(yè)培訓(xùn)，提升整體素質(zhì)，讓其在銷售團隊中發(fā)揮更大的作用。

3.4 加強銷售精細(xì)化管理 傳統(tǒng)經(jīng)濟發(fā)展中主要采取粗放型管理模式，隨著時代的進(jìn)步和發(fā)展，粗放型管理模式已不再適用于當(dāng)今時代的需求，精細(xì)化管理成為經(jīng)營管理的必然發(fā)展方向。加強銷售精細(xì)化管理，就是企業(yè)需要根據(jù)銷售區(qū)域的不同建立相應(yīng)的銷售策略，通過安排相關(guān)專業(yè)人員實現(xiàn)對市場的實際考察，并采取相應(yīng)的銷售措施。在產(chǎn)品生產(chǎn)到產(chǎn)品成功銷售的每一個環(huán)節(jié)中，都必須有專門的負(fù)責(zé)人，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

4 結(jié)束語

在經(jīng)濟發(fā)展過程中，銷售作為最活躍的重要組成部分，是企業(yè)發(fā)展壯大的重要因素。隨著世界經(jīng)濟一體化的格局地發(fā)展，提高銷售管理質(zhì)量，需要加強銷售渠道、銷售隊伍、客戶經(jīng)理團隊以及銷售精細(xì)化管理等多個方面的建設(shè)，確保石油化工企業(yè)各項工作能夠順利開展和實施，保障石油化工企業(yè)的正常發(fā)展。

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