采購(gòu)談判技巧與供應(yīng)商管理

呂麗波

隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日漸激烈，而越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，采購(gòu)對(duì)于企業(yè)降低成本、提高利潤(rùn)的重要性，所以對(duì)采購(gòu)環(huán)節(jié)也給予了更多的重視。在采購(gòu)過(guò)程中，如何通過(guò)有效的談判技巧降低采購(gòu)成本和供應(yīng)商關(guān)系的管理，是兩項(xiàng)重要的內(nèi)容，尤其是在現(xiàn)代新型的采購(gòu)關(guān)系模式下，對(duì)于供應(yīng)商的有效管理已經(jīng)成為了企業(yè)采購(gòu)工作健康開(kāi)展的一項(xiàng)重要基礎(chǔ)?；诖?，就主要針對(duì)采購(gòu)談判技巧與供應(yīng)商管理的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。

采購(gòu)談判技巧供應(yīng)商管理在現(xiàn)代企業(yè)中，采購(gòu)管理的效率已經(jīng)成為影響企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，其不僅影響企業(yè)的成本，更關(guān)系到企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)，所以采購(gòu)已經(jīng)被很多企業(yè)作為戰(zhàn)略管理的一部分。作為采購(gòu)人員，是否具備相應(yīng)的談判技巧，是提高采購(gòu)團(tuán)隊(duì)效益與企業(yè)效益的關(guān)鍵所在。采購(gòu)與供應(yīng)商是企業(yè)重要的商業(yè)行為，良好的談判技巧可以建立與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，從而為企業(yè)采購(gòu)工作的持續(xù)開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)。

一、采購(gòu)談判技巧

1.做好充分的準(zhǔn)備工作

采購(gòu)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，在于用自己認(rèn)為的理想價(jià)格獲得相應(yīng)的產(chǎn)品，而準(zhǔn)備工作對(duì)于采購(gòu)成果有著關(guān)鍵的影響。首先，要根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)需要，確定所需產(chǎn)品的數(shù)量、金額預(yù)算等，以此為依據(jù)制定相應(yīng)的采購(gòu)計(jì)劃；其次，采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)對(duì)產(chǎn)品本身有一定的了解，可以在供應(yīng)商提供貨品時(shí)做出判斷，比如在購(gòu)買(mǎi)機(jī)械設(shè)備時(shí)，需要考慮到設(shè)備是否進(jìn)口，是否涉及到稅率問(wèn)題等；最后，要對(duì)供應(yīng)商的情況有一定的了解，尤其是產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格以及供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)比三家，才能得到合理的價(jià)格。

2.談判對(duì)象的選擇

在采購(gòu)談判的過(guò)程中，可能會(huì)遇到各種不同的任務(wù)角色，如推銷員、企業(yè)代表、主管等，而與哪一級(jí)別的談判對(duì)象進(jìn)行溝通，就取決于企業(yè)的規(guī)模，也就是說(shuō)，如果企業(yè)的規(guī)模較小，需要的產(chǎn)品數(shù)量也小，那么不需要通過(guò)上級(jí)批示，銷售人員就可以做出價(jià)格上的優(yōu)惠或者是數(shù)量上的調(diào)整；而如果企業(yè)規(guī)模較大，涉及到的采購(gòu)金額數(shù)量較多，就需要與供應(yīng)商方面有權(quán)做決定的高層人員進(jìn)行談判，這樣可以節(jié)省中間環(huán)節(jié)，節(jié)約時(shí)間和精力。與供應(yīng)商高層人員談判時(shí)，要了解對(duì)方的職位以及權(quán)限，可以做出相應(yīng)的談判方案預(yù)設(shè)，更有效地提高談判的成功率。

3.開(kāi)端談判的重要性

良好的開(kāi)端可以使談判雙方都身心愉悅，可以為后續(xù)工作的開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)。在采購(gòu)談判時(shí)，良好的開(kāi)斷就是先創(chuàng)造一個(gè)低于供應(yīng)商的談判起點(diǎn)，再通過(guò)讓利的方式來(lái)吸引對(duì)方，這樣就可以有效的打擊一些同類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以與供應(yīng)商達(dá)成一致，這時(shí)便可以通過(guò)雙方協(xié)商，引導(dǎo)供應(yīng)商做出讓步，以此來(lái)達(dá)到企業(yè)的利益目標(biāo)。在談判的過(guò)程中，采購(gòu)人員是否能夠觀察對(duì)方需求，并且做出適時(shí)的策略調(diào)整來(lái)滿足對(duì)方的需求，會(huì)影響供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的印象，當(dāng)形成良好的企業(yè)形象之后，再進(jìn)行談判就更加容易。需要注意的是，采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)對(duì)是否讓步做出適當(dāng)?shù)谋響B(tài)，讓對(duì)方無(wú)法猜測(cè)內(nèi)心的想法，才能達(dá)到自己想要的談判結(jié)果。

4.報(bào)價(jià)與還價(jià)

采購(gòu)人員爆出自己的開(kāi)盤(pán)價(jià)時(shí)，要明確、堅(jiān)定，而且完整，給對(duì)方留下認(rèn)真和誠(chéng)實(shí)的對(duì)象，也不需要做出過(guò)多的說(shuō)明，因?yàn)閷?duì)方自然會(huì)對(duì)報(bào)價(jià)做出衡量，如果過(guò)多的解釋和說(shuō)明只能讓對(duì)方覺(jué)得我們對(duì)價(jià)格十分在意。在雙方都報(bào)出自己的價(jià)格之后，必定會(huì)有一番討價(jià)還價(jià)的激烈討論，這時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)保持清醒的頭腦和快速的反應(yīng)能力，不能因?yàn)閷?duì)方的價(jià)格過(guò)高或者過(guò)低就著急做出結(jié)果，而應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，盡量減少價(jià)格的影響因素，最終獲得滿意的價(jià)格。

二、供應(yīng)商管理中出現(xiàn)的問(wèn)題

1.供應(yīng)商的選擇不科學(xué)

供應(yīng)商選擇的科學(xué)性直接影響采購(gòu)的效率，企業(yè)要保證正常的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，需要供應(yīng)商足夠的物資保證，但是有的企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí)，往往是局限在傳統(tǒng)的采購(gòu)思想中，缺少前瞻性采購(gòu)理念，只有在物資供給不足時(shí)才會(huì)想到采購(gòu)，這時(shí)選擇供應(yīng)商就難免會(huì)將主動(dòng)的優(yōu)勢(shì)變?yōu)楸粍?dòng)的劣勢(shì)，而且容易受到供應(yīng)商在價(jià)格、質(zhì)量等方面的限制，所以無(wú)法保證企業(yè)采購(gòu)效益，進(jìn)而影響到企業(yè)的生產(chǎn)成本和利潤(rùn)。

2.缺乏分類管理供應(yīng)商的理念

企業(yè)在供應(yīng)商的管理方面缺乏分類管理的思想，往往是將所有的供應(yīng)商進(jìn)行統(tǒng)一管理，而且在與供應(yīng)商的關(guān)系方面大多是處于對(duì)立、競(jìng)爭(zhēng)的形態(tài)，卻沒(méi)有重視供應(yīng)商分類管理的重要性。而從實(shí)際的情況來(lái)看，企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的需求有著一定的差異性，有的產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中必不可少的，而有的產(chǎn)品則是可有可無(wú)，對(duì)所有供應(yīng)商一視同仁，務(wù)必會(huì)使很多重要的供應(yīng)商無(wú)法體會(huì)到自身的重要性，也會(huì)影響供應(yīng)商與企業(yè)合作的積極性，容易造成供應(yīng)商的流失，重新尋找合適的供應(yīng)商，必定會(huì)造成企業(yè)資金和資源的浪費(fèi)。

3.缺乏對(duì)供應(yīng)商價(jià)值的正確認(rèn)識(shí)

很多企業(yè)管理者認(rèn)為，采購(gòu)部門(mén)的工作僅僅是企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)中的一項(xiàng)輔助工作，而供應(yīng)商只是為企業(yè)提供物資的供應(yīng)者，在這種思想影響下，管理者不會(huì)對(duì)企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系進(jìn)行系統(tǒng)的思考，也缺乏對(duì)供應(yīng)商價(jià)值的正確認(rèn)識(shí)；同時(shí)，受到這種思想的影響，企業(yè)也很難與供應(yīng)商建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，無(wú)法將供應(yīng)商管理納入到企業(yè)戰(zhàn)略管理工作中，很容易引發(fā)企業(yè)材料供應(yīng)的中斷。

4.供應(yīng)商信息監(jiān)督和反饋機(jī)制不健全

由于管理者沒(méi)有認(rèn)識(shí)到供應(yīng)商管理的重要性，所以也忽略了信息溝通和反饋機(jī)制的建設(shè)，對(duì)于供應(yīng)商信息的了解，僅僅局限于采購(gòu)人員的描述，卻缺乏具體的數(shù)據(jù)支撐，無(wú)法完全掌握供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量等等，這也在無(wú)形中影響了企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的持續(xù)開(kāi)展。同時(shí)，缺乏相應(yīng)的信息反饋機(jī)制，供應(yīng)商和企業(yè)之間無(wú)法針對(duì)產(chǎn)品的信息進(jìn)行和及時(shí)反饋，企業(yè)不了解供應(yīng)商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過(guò)程中的具體問(wèn)題，而供應(yīng)商也無(wú)法了解企業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品過(guò)程中是否出現(xiàn)問(wèn)題等等，缺乏評(píng)價(jià)機(jī)制，使得企業(yè)與供應(yīng)商之間無(wú)法進(jìn)行及時(shí)、有效的溝通。

三、加強(qiáng)供應(yīng)商管理的對(duì)策與途徑

1.建立科學(xué)的供應(yīng)商資料數(shù)據(jù)庫(kù)

首先，要對(duì)所有供應(yīng)商的數(shù)據(jù)信息收集，并且錄入到供應(yīng)商管理系統(tǒng)中，數(shù)據(jù)庫(kù)的建立可以對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行系統(tǒng)的管理，通過(guò)企業(yè)所需的供應(yīng)信息查詢與之相適應(yīng)的供應(yīng)商的選擇范圍，可以減少時(shí)間成本。同時(shí)，通過(guò)數(shù)據(jù)信息的變化情況可以了解供應(yīng)商的變化，這時(shí)可以幫助企業(yè)對(duì)供應(yīng)商做出科學(xué)的評(píng)價(jià)，淘汰與企業(yè)發(fā)展不適應(yīng)的供應(yīng)商，這樣也可以提高供應(yīng)商隊(duì)伍整體的質(zhì)量，有利于促進(jìn)企業(yè)采購(gòu)效率的提升。其次，要對(duì)供應(yīng)商的信息進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。企業(yè)與供應(yīng)商的合作是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，所以需要對(duì)供應(yīng)商的資料和信息有全面的了解，除了產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等專業(yè)因素以外，還需要了解供應(yīng)商的管理水平、財(cái)務(wù)狀況以及生產(chǎn)技術(shù)的先進(jìn)性、信息化程度等等，通過(guò)綜合信息的評(píng)價(jià)可以對(duì)供應(yīng)商整體的供貨水平做出科學(xué)的評(píng)價(jià)，為采購(gòu)活動(dòng)的開(kāi)展提供必要的依據(jù)，也可以減少由于判斷失誤而導(dǎo)致供貨中斷的問(wèn)題。

2.對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類管理

企業(yè)可以按照供應(yīng)商產(chǎn)品的重要性，將供應(yīng)商按照ABC分類管理法進(jìn)行分類，將相應(yīng)的供應(yīng)商等級(jí)進(jìn)行劃分歸類，可以提高供應(yīng)商管理效率的提升。如果供應(yīng)商提供的產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)有著非常重要的影響，那么就將其歸類為A類，以此類推，分別將供應(yīng)商劃分到相應(yīng)的類別中。而對(duì)不同等級(jí)的供應(yīng)商在管理方式上也需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，突出保護(hù)重要供應(yīng)商，對(duì)于次要供應(yīng)商則應(yīng)當(dāng)給予不同管理策略，這樣才能提高管理效率。

3.推行供應(yīng)鏈管理模式

在供應(yīng)鏈管理模式下，供應(yīng)商與企業(yè)之間不再是毫無(wú)關(guān)系的個(gè)體，而是息息相關(guān)的合伙伴，企業(yè)與供應(yīng)商之間除了單純的采購(gòu)與供應(yīng)，還應(yīng)當(dāng)注重雙方的共同發(fā)展，都要從對(duì)方的角度出發(fā)，關(guān)注自身利益的同時(shí)，也要注重對(duì)方利益的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，也就是說(shuō)，讓供應(yīng)商參與到企業(yè)管理中，更多了解企業(yè)所需要的商品，一次來(lái)提高商品的針對(duì)性。同時(shí)，供應(yīng)商與企業(yè)之間的密切配合，也可以及時(shí)對(duì)各種產(chǎn)品的信息進(jìn)行分享，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)解決，將損失降到最低，有利于促進(jìn)雙方利益的共同提升。

4.完善信息共享機(jī)制和反饋機(jī)制

從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，對(duì)于一些短期合作的供應(yīng)商，可以通過(guò)合同、協(xié)議等方式對(duì)其行為進(jìn)行監(jiān)督與管理，而對(duì)于具有長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商，由于合作時(shí)間久，而且供應(yīng)商數(shù)量較多，所以在管理方面的難度也較大，這時(shí)就需要建立起有效的信息溝通機(jī)制，及時(shí)對(duì)信息進(jìn)行共享和反饋，才能提高供應(yīng)商管理的效率。因此，企業(yè)需要與供應(yīng)商之間建立起透明的信息溝通機(jī)制，供應(yīng)商可以及時(shí)了解企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的需求，企業(yè)也可以對(duì)供應(yīng)商的行為進(jìn)行及時(shí)的監(jiān)督和控制。同時(shí)，在信息溝通機(jī)制下可以完成信息的反饋過(guò)程，根據(jù)反饋信息可以為企業(yè)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類管理提供依據(jù)，對(duì)供應(yīng)商的供應(yīng)產(chǎn)品、價(jià)格等信息的變化及時(shí)了解；供應(yīng)商也可以通過(guò)企業(yè)的信息反饋，了解企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用需求，再根據(jù)企業(yè)的需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過(guò)程的完善，可以提高產(chǎn)品的質(zhì)量。另外，企業(yè)也可以根據(jù)信息反饋的評(píng)價(jià)結(jié)果，對(duì)供應(yīng)商做出激勵(lì)或者懲罰的措施，以此來(lái)激發(fā)供應(yīng)商之間的良性競(jìng)爭(zhēng)，滿足企業(yè)采購(gòu)的需求。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，采購(gòu)談判與供應(yīng)商管理是影響企業(yè)管理效率的重要因素，高超的采購(gòu)談判技巧和良好的供應(yīng)商管理，都可以有效地降低企業(yè)成本，促進(jìn)庫(kù)存管理的科學(xué)性，可以更好的滿足消費(fèi)者的需求，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，企業(yè)要關(guān)注對(duì)采購(gòu)部門(mén)人員相關(guān)談判技巧的訓(xùn)練與強(qiáng)化，并且正視供應(yīng)商管理中出現(xiàn)的問(wèn)題，給予及時(shí)、有效的解決，保證供應(yīng)商關(guān)系處在良好、穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)雙方共同發(fā)展。

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