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    試論某聯(lián)通政企客戶移動(dòng)應(yīng)用營(yíng)銷策略

    2015-05-30 12:59:30楊鍇
    中國(guó)新通信 2015年20期
    關(guān)鍵詞:營(yíng)銷策略

    楊鍇

    【摘要】 本文通過(guò)分析中國(guó)聯(lián)通政企客戶市場(chǎng)現(xiàn)狀、提出移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用,簡(jiǎn)要介紹移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的功能和模式并說(shuō)明不同模式適合的行業(yè),從目前競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的集團(tuán)客戶出發(fā)結(jié)合移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展,制定出相應(yīng)的移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用營(yíng)銷策略,促進(jìn)中國(guó)聯(lián)通政企客戶的發(fā)展。

    【關(guān)鍵詞】 政企客戶 集團(tuán)客戶 移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用 營(yíng)銷策略

    一、引言

    一直以來(lái),中國(guó)聯(lián)通抓住“智慧城市”建設(shè)的機(jī)會(huì),重點(diǎn)打造了行業(yè)應(yīng)用孵化平臺(tái),行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和復(fù)制能力都被大大提升。行業(yè)信息化工程在集團(tuán)客戶中的有效利用是的中國(guó)聯(lián)通形成了行業(yè)垂直營(yíng)銷機(jī)制;與此同時(shí),聯(lián)通以戰(zhàn)略帶動(dòng)發(fā)展為指針,快速地提高了自身在政府、交通、互聯(lián)網(wǎng)、金融、通信等眾多行業(yè)的市場(chǎng)影響力。2012年,聯(lián)通的集團(tuán)客戶服務(wù)收入與上一年相比增長(zhǎng)24.4%。

    1.1客戶關(guān)系

    中國(guó)聯(lián)通根基深厚,成功繼承了網(wǎng)通在電信壟斷時(shí)期積累的客戶關(guān)系;聯(lián)通企業(yè)內(nèi)部擁有著豐富的人力資源,其輻射的社會(huì)關(guān)系具有強(qiáng)大的影響力。

    1.2營(yíng)銷服務(wù)

    中國(guó)聯(lián)通借力于政府,不惜代價(jià),以“一戶一案”為目標(biāo)逐個(gè)擊破,積累有豐富的固話、寬帶、信息化等業(yè)務(wù)的交叉捆綁經(jīng)驗(yàn)以及多式多樣的資費(fèi)交叉補(bǔ)貼形式,又大力投入終端補(bǔ)貼。

    二、移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的功能

    國(guó)內(nèi)企業(yè)信息化水平的不斷提高使得各行各業(yè)對(duì)移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的市場(chǎng)需求日益增強(qiáng), 涉及的行業(yè)眾多。與此同時(shí),加速發(fā)展的運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)曲面提高了移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的承載能力,以及相繼推出的各種移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。無(wú)形中都為移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用提供了良好的網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)支撐, 借此,更多的為行業(yè)用戶量身定制的移動(dòng)信息化解決方案逐漸被各個(gè)運(yùn)營(yíng)商提供出來(lái)。那么移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用究竟有什么功能,它又能為客戶解決什么問(wèn)題呢? 以下幾個(gè)方面對(duì)此做出了簡(jiǎn)單的總結(jié):

    (1)隨時(shí)隨地查明人員與車輛的具體位置,方便對(duì)其做出及時(shí)的管理:基于無(wú)線數(shù)據(jù)通信技術(shù),將GIS(地理信息系統(tǒng))技術(shù)與定位技術(shù)加以整合,為企業(yè)提供位置服務(wù),使得企業(yè)的外勤資源(包括員工、車輛)的使用情況和需求能夠被企業(yè)管理者及時(shí)掌握, 同時(shí)使得企業(yè)的管理水平被提高。

    (2)遠(yuǎn)程調(diào)度的實(shí)現(xiàn),工作效率的顯著提高,成本的大大降低:內(nèi)部管理的調(diào)度指令通過(guò)企業(yè)的調(diào)度管理中心能夠被準(zhǔn)確無(wú)誤地發(fā)到企業(yè)的外勤人員手機(jī)終端或者車載終端,有效地解決了企業(yè)原來(lái)采用電話通知的方式進(jìn)行調(diào)度所出現(xiàn)的效率低、出錯(cuò)率高的問(wèn)題。

    (3)及時(shí)歸集上報(bào)銷售和訂購(gòu)等信息:無(wú)線通信技術(shù)能夠幫助快速消費(fèi)品行業(yè)的企業(yè)將渠道的銷售、訂單等信息實(shí)時(shí)上傳到企業(yè)總部。

    (4)即使在無(wú)法上網(wǎng)和無(wú)計(jì)算機(jī)的情況下,文件也能夠被緊急處理,有效防止信息丟失:移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)可解決企業(yè)員工不在辦公室就無(wú)法辦公的問(wèn)題,也就是說(shuō)只要員工在有移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境下就能辦公,并處理緊急郵件,企業(yè)移動(dòng)辦公的需求得到滿足,辦公效率被有效地提高。

    (5)執(zhí)法現(xiàn)場(chǎng),進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)取證、遠(yuǎn)程匯報(bào)和信息查詢:執(zhí)法人員在事故現(xiàn)場(chǎng)只要通過(guò)手機(jī)就能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)取證、遠(yuǎn)程匯報(bào)和信息查詢,幫助執(zhí)法人員進(jìn)行移動(dòng)執(zhí)法,提高執(zhí)法的速度。

    (6)突發(fā)事件現(xiàn)場(chǎng),視頻圖像能夠及時(shí)被遠(yuǎn)程傳遞:當(dāng)不幸地遭遇地震、山體滑坡、洪水、火山噴發(fā)等重大突發(fā)事件時(shí),現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)急處理人員可以通過(guò)采用無(wú)線視頻圖像的方式采集設(shè)備上傳實(shí)時(shí)視頻圖像, 雙向語(yǔ)音對(duì)講得以實(shí)現(xiàn),有利于指揮中心掌握現(xiàn)場(chǎng)情況同時(shí)進(jìn)行救災(zāi)指揮和調(diào)度,或者新聞媒體也能通過(guò)無(wú)線設(shè)備播報(bào)突發(fā)事件的現(xiàn)場(chǎng)情況。

    (7)在有線難以到達(dá)的惡劣環(huán)境中采集數(shù)據(jù)采:在油田、礦山等大都處于邊遠(yuǎn)山區(qū)的地方有線寬帶網(wǎng)絡(luò)難以利用,數(shù)據(jù)采集和傳輸面臨困難,此時(shí)利用無(wú)線通信網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)就可以被輕易地采集和上傳。

    除了上述這些被提到的主要的場(chǎng)景以外,移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用解決方案還有很多,例如:企業(yè)能夠通過(guò)移動(dòng)通信技術(shù),使得企業(yè)內(nèi)部管理信息化向外延伸的目標(biāo)被實(shí)現(xiàn),企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理效率被提高,同時(shí)企業(yè)的客戶服務(wù)水平也被提高。

    三、移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的模式

    結(jié)合上述提到的移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的主要場(chǎng)景,移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的模式通常被分為兩類:

    3.1總部-門(mén)店型

    這種模式主要是針對(duì)一些行業(yè)客戶具有銷售門(mén)店多且分散的特點(diǎn)的行業(yè),例 如:煙花炮竹、煙草、服裝、護(hù)膚品、飲料等零售行業(yè),其特點(diǎn)是:總部與網(wǎng)點(diǎn)之間存在大量的在產(chǎn)品、價(jià)格、訂貨、庫(kù)存等方面的信息的交互。此類客戶每天都要上報(bào)訂貨信息以及收集信息,其需求主要以訂貨和銷售為主,而移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用能夠用使得企業(yè)的內(nèi)部信息系統(tǒng)對(duì)門(mén)店的訂貨信息進(jìn)行快速響應(yīng)和管理決策。

    3.2移動(dòng)人員/車輛型

    這類模式主要針對(duì)的行業(yè)有:政府、執(zhí)法機(jī)關(guān)、媒體、維修、交通物流(貨運(yùn)、快遞)等。這些行業(yè)每天都不僅需要有大量的外勤人員分散在外,例如:銷售、洗車、維修、執(zhí)法、查勤等,而且也存在著大量車輛在外面作業(yè),企業(yè)的管理人員可以通過(guò)移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用對(duì)人員、車輛進(jìn)行及時(shí)調(diào)度及管理,在外人員也可以通過(guò)移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)將收集到的有效信息及時(shí)回傳。

    綜上所述,在這兩種模式下的客戶大多都存在著大量基于移動(dòng)終端及應(yīng)用的信息溝通需求,有些共性的需求,同時(shí)存在著某些典型的行業(yè)特征,運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該對(duì)這些行業(yè)的現(xiàn)狀和特性進(jìn)行合理的分析,逐步開(kāi)發(fā)出適合于不同客戶需求的移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用,是自己的政企客戶越來(lái)越多。

    四、移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用營(yíng)銷策略

    一般而言,不同的行業(yè)有不同的移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的需求,中國(guó)聯(lián)通需要從各個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)入手,再結(jié)合自身已有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用在各個(gè)行業(yè)的作用,甚至使移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用得以拓展。值得重視的是:集團(tuán)客戶因?yàn)槠渥陨砭哂杏脩艏?、消費(fèi)能力強(qiáng)、對(duì)綜合業(yè)務(wù)需求大、維系相對(duì)容易等特點(diǎn),在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代被視為未來(lái)運(yùn)營(yíng)商收入和利潤(rùn)的主要來(lái)源,同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。也就是說(shuō),誰(shuí)贏得集團(tuán)客戶,誰(shuí)就贏得未來(lái)市場(chǎng)。與個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)不同的是,集團(tuán)市場(chǎng)在與上下游伙伴的商業(yè)合作中,在其內(nèi)部產(chǎn)品和價(jià)值鏈的管理上都會(huì)產(chǎn)生極大的新的通信量(主要體現(xiàn)為行業(yè)信息化應(yīng)用),這些應(yīng)用對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言就是埋在礦山里的金子,需要運(yùn)營(yíng)商自己去挖掘。中國(guó)聯(lián)通要提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力就需要保持好舊的集團(tuán)客戶以及挖掘新的客戶,這就需要制定正確的移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用營(yíng)銷策略。

    首先,根據(jù)上述對(duì)移動(dòng)應(yīng)用行業(yè)的簡(jiǎn)要介紹,中國(guó)聯(lián)通應(yīng)充分發(fā)揮自身已有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),結(jié)合城市信息化建設(shè),組合移動(dòng)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),而且通過(guò)成熟的行業(yè)通用應(yīng)用。其次,中國(guó)聯(lián)通應(yīng)全面審視行業(yè)應(yīng)用的現(xiàn)狀,深入了解現(xiàn)有集團(tuán)大客戶的需求, 并對(duì)行業(yè)客戶的信息化需求進(jìn)行梳理, 利用優(yōu)惠政策,結(jié)合數(shù)據(jù)行業(yè)應(yīng)用,明確產(chǎn)品發(fā)展路徑,捆綁銷售,以客戶需求促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展, 推動(dòng)應(yīng)用成熟。最后,將各行業(yè)有影響力的大企業(yè)作為突破點(diǎn),針對(duì)企業(yè)的需求進(jìn)行行業(yè)特征需求的提煉分析并提出解決方案。

    五、結(jié)論

    中國(guó)3G、4G的發(fā)展,國(guó)家一系列信息化政策的出臺(tái),信息發(fā)展的步伐被加快,聯(lián)通面臨的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈,而其政企客戶管理上具有劣勢(shì)。聯(lián)通通過(guò)制定移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用營(yíng)銷策略,滿足集團(tuán)客戶的需求,從而拓展自身政企客戶市場(chǎng),促進(jìn)自身政企客戶發(fā)展。

    參 考 文 獻(xiàn)

    [1]王平平,城建波,李麗華.電信運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用發(fā)展策略[J].營(yíng)銷指導(dǎo).2009,11:52:53.

    [2]喻文學(xué).用移動(dòng)行業(yè)拓展集團(tuán)客戶市場(chǎng)[J].運(yùn)營(yíng)方略.2011:27-28

    [3]鄔雪艷.數(shù)據(jù)時(shí)代_運(yùn)營(yíng)商如何服務(wù)政企客戶[A].新變革2013:26

    [4]陳琛.運(yùn)營(yíng)商競(jìng)逐政企客戶市場(chǎng)[A].深度報(bào)道.2009:13

    [5]楊萌柯.中國(guó)政企客戶移動(dòng)信息化現(xiàn)狀及策略研究[J].技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究2014(08):70

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