招行理財(cái)：零售“尖兵”是怎樣煉成的

談銀行零售，招行無(wú)疑是一個(gè)必研究的樣本。去年4月3日，國(guó)際著名權(quán)威機(jī)構(gòu)《亞洲銀行家》在悉尼揭曉了2014年度國(guó)際“零售金融服務(wù)卓越大獎(jiǎng)”評(píng)選結(jié)果。招商銀行以?xún)?yōu)異表現(xiàn)贏得“中國(guó)最佳零售銀行”、“中國(guó)最佳零售股份制銀行”和“最佳小微企業(yè)銀行”三項(xiàng)國(guó)際級(jí)大獎(jiǎng)。對(duì)于招行而言，在一次轉(zhuǎn)型中通過(guò)零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)客戶群的培育和以“一卡通，一網(wǎng)通，金葵花理財(cái)，生意貸，信用卡”等綜合化的零售產(chǎn)品體系已確立了自身在零售方面的領(lǐng)先地位。

其中，理財(cái)業(yè)務(wù)是招行大零售中的一個(gè)尖兵，并以此帶動(dòng)了其他零售產(chǎn)品的發(fā)展。對(duì)于理財(cái)而言，大多數(shù)銀行的運(yùn)營(yíng)思路是發(fā)行高頻率和高收益的產(chǎn)品，以期限配合與客戶的收益率，以本行的月度、季度考核為目標(biāo)，并沒(méi)有將理財(cái)上升到一個(gè)大零售的高度。作為國(guó)內(nèi)最早提出建設(shè)零售銀行的招商銀行，在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)上，除了符合監(jiān)管要求進(jìn)行風(fēng)控和單獨(dú)建賬管理外，更多的高瞻遠(yuǎn)矚體現(xiàn)在大零售的體系建設(shè)上，將理財(cái)產(chǎn)品作為招行零售中的拳頭產(chǎn)品精心經(jīng)營(yíng)。招行高層曾表示，零售是“慢工出細(xì)活”，而這種內(nèi)力修為一旦練級(jí)成功，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)短期內(nèi)對(duì)手很難趕上。

理財(cái)能力穩(wěn)健領(lǐng)跑

眾所周知，如今各大商業(yè)銀行都在理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域“跑馬圈地”，一方面提高理財(cái)產(chǎn)品的豐富性，以滿足不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力和不同收益率需求的客戶，開(kāi)辟一個(gè)全新的存款沉淀和客戶資產(chǎn)管理渠道;另一方面結(jié)合客戶的流動(dòng)性匹配需求，開(kāi)發(fā)更多兼具流動(dòng)性與投資收益的產(chǎn)品。

2014年第3季度，我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行繼續(xù)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，共有171家商業(yè)銀行發(fā)行了19398款理財(cái)產(chǎn)品，發(fā)行規(guī)模估計(jì)為25.45萬(wàn)億元，較上季度分別增長(zhǎng)9.14%和24.09%。對(duì)比理財(cái)同業(yè)，招行通過(guò)金葵花理財(cái)中心的獨(dú)立化管理和隊(duì)伍建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的持續(xù)“打磨”，建立了在理財(cái)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

從普益財(cái)富公布的2014年3季度銀行理財(cái)能力排名報(bào)告來(lái)看，招商銀行在主要的指標(biāo)上都處于領(lǐng)先地位，并在綜合性的“理財(cái)綜合能力”排名中位列第一位，綜合得分為85.51分，大幅領(lǐng)先于國(guó)有大行，與其他股份制銀行相比也有一定優(yōu)勢(shì)。在2014年3季度分類(lèi)指標(biāo)測(cè)度中，招商銀行的發(fā)行能力、收益能力、理財(cái)產(chǎn)品豐富性以及信息披露規(guī)范性這四個(gè)單項(xiàng)能力排名均位居前五強(qiáng)，最終促使該行獲得綜合理財(cái)能力排行榜第一名。

內(nèi)外兼修，始成王者

招行能在全國(guó)性的商業(yè)銀行評(píng)比中獲得綜合理財(cái)能力評(píng)價(jià)的第一名，除了在產(chǎn)品研發(fā)的豐富性，客戶資產(chǎn)管理的匹配性以及收益與安全能力上的保障之外，與理財(cái)業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷(xiāo)與管理能力是分不開(kāi)的。

近年來(lái)，招行致力于打造卓越的零售銀行專(zhuān)業(yè)能力，不斷完善業(yè)務(wù)管理體系，推動(dòng)前中后臺(tái)相分離，打造了一支數(shù)量充足、綜合素質(zhì)高、專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)的零售銀行團(tuán)隊(duì)。而以金葵花理財(cái)業(yè)務(wù)為依托的專(zhuān)業(yè)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，已然成為了招行理財(cái)業(yè)務(wù)金牌的前沿營(yíng)銷(xiāo)與推廣隊(duì)伍。

2013年，在“福布斯·富國(guó)”中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師全國(guó)50強(qiáng)評(píng)選中，招行共有14名理財(cái)經(jīng)理入選“全國(guó)50強(qiáng)”，同業(yè)占比高達(dá)28%。在《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》舉辦的2013年首屆最佳理財(cái)師評(píng)選中，招行有2人獲得“10大明星理財(cái)師”稱(chēng)號(hào)，占比高達(dá)20%。

理財(cái)拳頭產(chǎn)品撬動(dòng)全局發(fā)展

在普益財(cái)富公布的2014年3季度銀行理財(cái)能力排名報(bào)告中，除了綜合理財(cái)能力排名第一外，招商銀行在產(chǎn)品的豐富性上也排名先列，位列第三，理財(cái)業(yè)務(wù)正在逐步成為招行大零售產(chǎn)品矩陣的推動(dòng)者和產(chǎn)品組合效應(yīng)的撬動(dòng)者。

招商銀行在提高理財(cái)產(chǎn)品收益率和風(fēng)險(xiǎn)收益匹配性的原則下，對(duì)以理財(cái)業(yè)務(wù)為核心的大零售產(chǎn)品進(jìn)行了組合和整理，以銀行卡、理財(cái)、個(gè)貸、電子銀行以及代銷(xiāo)增值服務(wù)的方式來(lái)提供一攬子的綜合金融服務(wù)。借助金葵花理財(cái)產(chǎn)品的品牌和信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，借助大零售產(chǎn)品體系的完整，招行全面實(shí)現(xiàn)了以理財(cái)業(yè)務(wù)為突破點(diǎn)，其他零售產(chǎn)品跟進(jìn)的大零售轉(zhuǎn)型。

隨著利率市場(chǎng)化的深入發(fā)展，招行重裝上陣，理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)從一個(gè)“單兵突進(jìn)”的高粘性產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為和本行其他零售產(chǎn)品相匹配的組合類(lèi)高粘性產(chǎn)品。銀行理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該提早進(jìn)行產(chǎn)品系列的梳理，提供客戶的綜合服務(wù)粘性，而不是用簡(jiǎn)單的收益率來(lái)吸引客戶，因?yàn)槔适袌?chǎng)化之后這種優(yōu)勢(shì)將慢慢喪失。招行在理財(cái)產(chǎn)品豐富性、收益能力上指標(biāo)領(lǐng)先正是主動(dòng)調(diào)整的結(jié)果。

走向綜合金融服務(wù)

有了理財(cái)?shù)摹暗鬃印?，招行謀求綜合金融服務(wù)之路走得扎實(shí)。按照監(jiān)管的要求，銀行需要將全行的理財(cái)業(yè)務(wù)職能進(jìn)行重組，并設(shè)立獨(dú)立的專(zhuān)司理財(cái)業(yè)務(wù)的部門(mén)或機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)獨(dú)立，建立風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制，單獨(dú)管理和監(jiān)管。在組織架構(gòu)調(diào)整方面，招商銀行已經(jīng)積極就監(jiān)管的要求進(jìn)行了理財(cái)事業(yè)部設(shè)置的方案設(shè)計(jì)，走在了股份制銀行的前列。

此外，為了拓寬思路，發(fā)展綜合理財(cái)和咨詢(xún)服務(wù)，招行始終立足于資產(chǎn)管理平臺(tái)和高粘性的增值服務(wù)，為客戶提供多元化的金融服務(wù)。觀察發(fā)現(xiàn)，招行的理財(cái)業(yè)務(wù)并不局限于為客戶提供某種單一的金融產(chǎn)品，而更多的是根據(jù)投資者所處人生階段、財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好和預(yù)期收益等為客戶量身訂制理財(cái)規(guī)劃方案，即不僅僅局限于收益性和安全性，而是將單一的理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)體系上升到一個(gè)更加綜合的，全面的理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)體系，并在這個(gè)過(guò)程中滿足客戶的其他增值服務(wù)需求。