做原創(chuàng)產(chǎn)品 打自己品牌

余海峰

編者按：寧波科珍車業(yè)有限公司（下簡稱為科珍公司）是一家專業(yè)生產(chǎn)自行車減震器、車把、立管和避震前叉的企業(yè)。公司在強(qiáng)手如林的市場上，自我完善，積極進(jìn)取，研發(fā)了一代又一代減震器、鍛造立管和內(nèi)外抽管車把，以及避震前叉新品。近幾年公司開始用自動化替代人工進(jìn)行生產(chǎn)，大大提高了效率，產(chǎn)品品質(zhì)上得到了保證。在2015年中國國際自行車展覽會前夕，記者抽出時(shí)間專程去了一趟位于杭州灣南岸的科珍公司，于是就有了記者與公司董事長張建科先生的以下對話。

Q：慈溪這一帶有不少很有特色的民營企業(yè)，它們肩負(fù)著產(chǎn)業(yè)基地的重任。我知道科珍公司也是其中之一，因?yàn)槟銈兌加凶约旱墓适?，有自己對市場的想法，更有為中國自行車行業(yè)做出貢獻(xiàn)的光彩經(jīng)歷。今天我們的“封面故事”欄目，想請張總您來給我們講述一下您的故事。

A：我是1985年初中畢業(yè)后就到鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)工作的，僅上了一年班，那個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)便倒閉了。于是我不得不離開這個(gè)廠。后來我和3個(gè)舅舅一起合開了一家電鍍廠，一千便是7年。1994年，我從電鍍廠出來，獨(dú)自辦了一個(gè)自來水龍頭配件廠，一直做到2000年。我人生的第一桶金就是在這個(gè)時(shí)候賺到的。

記得當(dāng)時(shí)用賺到的100萬元，買了一塊地。到了1998年，由于市場上做水龍頭的廠越來越多，導(dǎo)致我的企業(yè)不能正常運(yùn)作了。這時(shí)一個(gè)朋友向我推薦制造滑板車，說這個(gè)產(chǎn)品目前市場銷售很火。誰料1999年，當(dāng)我剛把樣車做出來，滑板車市場就已經(jīng)開始走下坡路了，那時(shí)很多企業(yè)都看好這個(gè)產(chǎn)品，一哄而上，結(jié)果造成產(chǎn)品滯銷。

Q：那您何時(shí)想到做避震器的呢？

A： 1999年底我再次去廣東時(shí)，又有朋友建議做自行車避震器。他說這個(gè)產(chǎn)品在市場上很緊俏，拿了現(xiàn)金也買不到，目前只有臺灣企業(yè)可以做，但數(shù)量很少。

我覺得這個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很簡單，可以試試。因?yàn)樵鲞^水龍頭，我對生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)把握。當(dāng)時(shí)產(chǎn)品售價(jià)是15元一個(gè)，我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的成本最多七八元，大約能有一倍的利潤。

Q：那時(shí)市場信息傳播方式很原始，不如現(xiàn)在發(fā)達(dá)，只是聽朋友說，風(fēng)險(xiǎn)一定也很大。

A：對。不過我這人比較喜歡創(chuàng)新，回家以后馬上動手試制，沒過多久就把產(chǎn)品做出來了，整個(gè)過程不到半年時(shí)間。

我把樣品寄給廣東的朋友，對方說：總體質(zhì)量可以，只是表面比較粗糙。這是因?yàn)槲乙郧白鏊堫^時(shí)是銅制品加工，而避震器是鋁合金產(chǎn)品。得到這個(gè)反饋后，我馬上對制作工藝進(jìn)行改進(jìn)，主要是對刀具進(jìn)行了調(diào)整，重新出樣品。

出乎意料的是，樣品竟然被天津一家企業(yè)一眼相中，而且這家企業(yè)立即給我下了6000支的訂單。這是因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場找不到這個(gè)產(chǎn)品，而我的出手比較快，能很快拿出樣品，所以他們就直接要求批量供貨。但是接單后我卻很發(fā)愁，因?yàn)闆]有制造經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)那時(shí)廠里的狀況，一個(gè)月要完成這么多的產(chǎn)品是難以做到的。

從天津回來以后，我馬上成立了科珍車業(yè)有限公司，想方設(shè)法調(diào)用了一切力量組織生產(chǎn)，終于按期完成了任務(wù)。

Q：您就在這時(shí)正式進(jìn)入自行車行業(yè)，那以后順利嗎？

A：我開頭走得比較順，由于產(chǎn)量迅速擴(kuò)大，2002年我在天津設(shè)立了辦事處，這樣與天津企業(yè)聯(lián)系就更加方便了。一直到2006年，工廠減震器產(chǎn)量每年都是以20%的速度在增長。

2006年，山地自行車開始流行，電動自行車產(chǎn)量擴(kuò)大，老型號的減震器需求開始減少，我又適時(shí)研發(fā)出在電動自行車上使用的避震器產(chǎn)品“500系列”，仍主要與天津產(chǎn)電動自行車車架配套。記得當(dāng)時(shí)快遞業(yè)還不是很發(fā)達(dá)，我把樣品通過郵局EMS發(fā)到天津，一周以后對方收到貨，非常高興，很快我們又接到了新產(chǎn)品訂單。

“500系列”產(chǎn)品一問世就處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，電動自行車行業(yè)中的愛瑪、雅迪、綠源等銷量前十位的企業(yè)都使用過我們的產(chǎn)品。忙的時(shí)候，客戶派車在廠門口等著，用現(xiàn)金當(dāng)場結(jié)算。

Q：為什么這個(gè)看上去不算復(fù)雜的避震器，卻會這么緊俏？

A：因?yàn)楫?dāng)時(shí)受生產(chǎn)條件限制，產(chǎn)量放不大，市場供貨就少。接著勝山有幾家小企業(yè)看到這個(gè)情況，也跟著做起了避震器。

我覺得，場地的限制可能會成為公司發(fā)展的瓶頸，于是我馬上在位于龍山的慈東工業(yè)區(qū)買地?cái)U(kuò)建廠房。2008年8月企業(yè)從勝山正式遷到龍山，并且由原來半自動線改為全自動線，從此產(chǎn)量大幅度提高，品質(zhì)得到更有效控制，科珍公司的歷史也翻開了嶄新的一頁。

隨著電動自行車產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，原來的產(chǎn)品又不能適應(yīng)發(fā)展需求了，公司便推出了新產(chǎn)品油氣混合減震器“901系列”。這也是我根據(jù)市場情況，用了差不多兩年時(shí)間悉心研發(fā)出來的。這種產(chǎn)品跟普通的減震器不同，它采用了油壓、氣壓混合技術(shù)。原來的產(chǎn)品是一壓到底，它會產(chǎn)生一個(gè)反彈力，用起來很硬。而油氣減震器是壓不到底的，在油壓氣壓的共同作用下，反彈時(shí)有阻尼作用，能延緩反彈時(shí)間，使減震效果大為提高，使用起來比較舒適，但其價(jià)格也比較貴。

2008年公司搬到龍山以后，成立了寧波聚龍環(huán)?？萍加邢薰?，向臺灣旭東公司購買大量先進(jìn)的機(jī)械，增加了鋁合金車把、立管項(xiàng)目。2009年又買了一塊地，2010年廠房建好了，又增加了避震前叉項(xiàng)目，全部機(jī)械也都從臺灣購買?，F(xiàn)在每年的產(chǎn)值可以做到1.5億元，今年?duì)幦∽龅?.8億。2011年公司還參加了自行車減震器行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草。

Q：那請問產(chǎn)品銷售情況怎樣？

A：做減震器的2008年2010年間，我們的銷售情況很好，基本上一個(gè)庫存都沒有，年銷量在1000萬支，是國內(nèi)最大的供貨商。2014年產(chǎn)量達(dá)到1400萬支，與我們合作的自行車整車企業(yè)有富士達(dá)、喜德盛、永琪等。

Q：在公司運(yùn)行中，您的工作主要側(cè)重于抓哪方面？

A：我在創(chuàng)建企業(yè)初期，主要抓技術(shù)和IE工程改善，而銷售則主要依靠天津、廣州辦事處實(shí)現(xiàn)。目前公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)有五六個(gè)技術(shù)人員，我現(xiàn)在也直接參與一些研發(fā)工作，主要對研發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行指導(dǎo)和審核。

我認(rèn)為作為老板應(yīng)該熟悉自己的產(chǎn)品，從研發(fā)到生產(chǎn)都要十分了解，如果不懂技術(shù)，要領(lǐng)導(dǎo)下面就很難。而作為企業(yè)，只要你把產(chǎn)品做精、做好，就不怕沒有市場份額，這是辦企業(yè)的關(guān)鍵。如果你的產(chǎn)品做得很差勁，通過所謂的關(guān)系進(jìn)行銷售，那只能是短命的一次性買賣。質(zhì)量是第一位的，只有質(zhì)量做好了，企業(yè)才有未來。

Q：對于目前企業(yè)的產(chǎn)品市場競爭狀況，您是怎么看的？

A：現(xiàn)在有很多小廠在做和我們類似的產(chǎn)品，成本比我們低，加工工序簡單。我用的是數(shù)控車床和CNC及鍛造機(jī)械，而他們用的是小型車床，加工比較粗糙。但他們的盈利模式與我們不同，我用很多精力在研發(fā)新品，他們卻一直跟在我們后面做。所以我覺得，我們處在前有榜樣，后有追兵的狀態(tài)。一般我們一年要研發(fā)5～6款新品，其中能被市場認(rèn)可的只有2～3款。

Q：這5—6款產(chǎn)品是依據(jù)什么來研發(fā)的？

A：一是參照國際流行趨勢，為此我們要大量了解、收集這方面的資料，參加國際展會和各種活動；二是結(jié)合國內(nèi)外自行車使用的特點(diǎn)變化、產(chǎn)品升級、目前產(chǎn)品使用的不足等情況進(jìn)行研發(fā)。

Q：您覺得哪些產(chǎn)品是國際品牌，或者是行業(yè)中比較好的品牌？

A：國際市場上避震器最好的品牌是美國的Fox，其他像速聯(lián)、SR（永林）這些品牌也是不錯(cuò)的。好的品牌在設(shè)計(jì)上有獨(dú)到的見解和理念，別人是模仿不了的，學(xué)得了外表，學(xué)不了精髓。我們要提升品質(zhì)，只有走自己的研發(fā)之路，完善自己的設(shè)計(jì)和研制構(gòu)思。

O：您覺得避震器的關(guān)鍵技術(shù)是什么？是油壓、結(jié)構(gòu)、加工精密度，還是其他？

A：這些都有，它是各種技術(shù)的一個(gè)有機(jī)組合，缺少一項(xiàng)就會影響產(chǎn)品功能的更好發(fā)揮。其中更重要的是對質(zhì)量的高要求，其實(shí)避震器是一件很精致的產(chǎn)品，許多人并不了解。

避震器的老化試驗(yàn)是30萬次，如果達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量就過不了關(guān)。你看這個(gè)前又是我們剛試制的，看上去很普通，但市場上還沒有。電動自行車減震器一般都比較笨重，我們發(fā)明的產(chǎn)品是用自行車減震器的原理去制造電動自行車避震，產(chǎn)品送到新日公司研發(fā)部，對方感到很驚訝！

Q：這說明科珍產(chǎn)品的技術(shù)還是比較領(lǐng)先的。

A：我感到做產(chǎn)品，不僅僅是技術(shù)領(lǐng)先，首先是思路要領(lǐng)先，要多到外面走走，多看看人家的產(chǎn)品，多想想未來市場的發(fā)展趨勢，多考慮如何做適應(yīng)市場的產(chǎn)品。

目前電動自行車用的避震器，大都是比較低端的彈簧式的，使用效果不佳。我們出品的避震器則采用液壓技術(shù)，由于價(jià)格比較高，電動自行車采用的量不是很大，開發(fā)的液壓避震主要是滿足那些生產(chǎn)較為高檔的電動自行車企業(yè)的需求。

Q：目前新產(chǎn)品儲備情況如何？

A：我們每年都會研制新品到中國國際自行車展來展示。今年的中國國際自行車展，我們會把前些日子研制的2015年新款全部推出來。等展會之后，再投入精力研發(fā)2016年新款。

Q：所謂新品有些什么特點(diǎn)？

A：簡單說，一是重量輕，二是結(jié)構(gòu)簡單，三是價(jià)格便宜。

Q：市場上不同檔次的避震器價(jià)格相差很大，請問其內(nèi)在的技術(shù)含量確實(shí)有很大差別嗎？

A：是的，像美國的Fox品牌避震器，一個(gè)要賣上千元，其內(nèi)在的結(jié)構(gòu)、技術(shù)是別人難以仿冒的，不光是大陸企業(yè)，臺灣企業(yè)也難以做出這種品質(zhì)。這就像禧瑪諾變速器，很多企業(yè)都想做，但結(jié)果禧瑪諾還是讓別人無法超越。人家是近百年的工廠，你要去仿造，絕對難以做到。所以我們現(xiàn)在制造的產(chǎn)品，都是根據(jù)自己多年的經(jīng)驗(yàn)積累，通過自己對市場、對產(chǎn)品的認(rèn)識去創(chuàng)造的新產(chǎn)品，走自己的路！如果看到別人的產(chǎn)品好就去仿造，這絕對行不通。另外我有自己的客戶群體，他們對于配套產(chǎn)品有自己的標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)性化要求，我們的研發(fā)活動就是圍繞這些需求而進(jìn)行的。

Q：為什么您每年研發(fā)五六款產(chǎn)品，實(shí)際應(yīng)用的只有三四款昵？

A：這其中涉及到產(chǎn)品的價(jià)格等因素，有些產(chǎn)品雖然不錯(cuò)，但由于價(jià)格較高，一時(shí)還不能被市場接受。市場是很殘酷的，不是說我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品好，別人就一定會來購買。

Q：在目前情況下，公司需要保持市場優(yōu)勢，延續(xù)發(fā)展勢頭，還缺少哪些東西？

A：依我看缺少的東西很多，包括技術(shù)人才、設(shè)備、信息等。還包括精加工能力，別人已經(jīng)全部采用數(shù)控車床加工了，由于產(chǎn)品特性、工藝特性不同，我們目前還不能完全采用數(shù)控機(jī)床加工。

但我考慮更多的不是這些，而是如何把我們的產(chǎn)品做得更精致一些、更高端一些，讓客戶更容易接受。一旦獲得市場認(rèn)可，我想一切困難就會迎刃而解，我們會盡快投入批量生產(chǎn)，拿出成品。趕超F(xiàn)ox不是一蹴而就的，而是要一步一步去做，要一點(diǎn)一滴積累。比如我們車把裝配車間有95個(gè)員工，我想通過引進(jìn)自動化設(shè)備，大幅度精簡人員，這樣又能大大提高生產(chǎn)效率。

Q：這就契合了目前比較時(shí)髦的名詞：工業(yè)4.O。

A：也許我一時(shí)還不能完全達(dá)到工業(yè)4.0的要求，但我已經(jīng)朝這個(gè)方向努力，我們會逐步實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

Q：如果用智能化、自動化來改變企業(yè)現(xiàn)狀，您覺得目前的企業(yè)有多少潛力可以挖掘？

A：潛力很大，現(xiàn)在有近百名員工做車把裝配工序，如果能減掉50人，按照每人每月4000元工資，一年就是200多萬元。如果我用200萬元增添設(shè)備，一年就可以收回成本。再說人減少后，管理也會更加方便，因?yàn)楣芾?00個(gè)人和管理50人，感受是完全不同的，所以這方面的潛力是巨大的。另外生產(chǎn)出來的產(chǎn)品品質(zhì)也會更有保證。

Q：如果目前企業(yè)要上自動化設(shè)備，主要靠什么力量來支撐？

A：主要靠外力，專用機(jī)床市場上沒有現(xiàn)成的可以購買，需要專門定制。其中調(diào)試階段是一項(xiàng)比較麻煩、耗時(shí)的工程，需要我們與設(shè)備廠家的配合，這個(gè)過程要半年甚至更長時(shí)間。

我們目前已經(jīng)有2臺自動化機(jī)床投入生產(chǎn)，效果比較明顯。以前3個(gè)員工一個(gè)班（8小時(shí)）做5000只產(chǎn)品，現(xiàn)在一個(gè)員工一個(gè)班開2臺車，可以做1萬只產(chǎn)品。而且產(chǎn)品質(zhì)量也比以前有保證。

Q：您是從什么時(shí)候開始采用新設(shè)備的？

A：其實(shí)我對新設(shè)備的追求由來已久。2004年，我花了300萬元從臺灣進(jìn)口了一批設(shè)備，當(dāng)時(shí)寧波海關(guān)還找不到設(shè)備目錄，因?yàn)檫@個(gè)設(shè)備比較先進(jìn)，海關(guān)目錄上還沒有顯示。

當(dāng)然進(jìn)設(shè)備不是輕而易舉的，還有一些具體的問題，比如2004年我進(jìn)口的設(shè)備，光調(diào)試、磨合期就用了一年多。還有設(shè)備的維護(hù)，從陌生到熟悉，也需要一個(gè)適應(yīng)過程。

Q：公司如果全部按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)了自動化、智能化生產(chǎn)，效率還可以提高多少？

A：至少提高100%，但這個(gè)過程會很繁瑣，這不是立竿見影般的投資。我們許多工人、技術(shù)人員、管理人員都要融入其中，要學(xué)會如何使用、保養(yǎng)、維護(hù)機(jī)器，要適應(yīng)新的工作流程。

Q：公司目前研發(fā)產(chǎn)品主要靠自己的力量？

A：除了企業(yè)內(nèi)部的研發(fā)部門外，我在美國也注冊了一個(gè)公司，以銷售、研發(fā)為主，因?yàn)榍安娴募夹g(shù)含量很高，需要國外技術(shù)和信息支持，才能得到用戶認(rèn)可。

Q：這兩年國內(nèi)山地車、電動自行車發(fā)展比較快，原來普通的自行車產(chǎn)量在萎縮，這對避震器的需求拉動很大，可能會成為公司發(fā)展的推動力。

A：是的。這幾年我們不僅增加了生產(chǎn)流水線，還增加了檢測設(shè)備，目前其先進(jìn)程度在業(yè)界是一流的。我們有一臺全檢機(jī)，可以通過32道工藝檢驗(yàn)，把所有的檢測項(xiàng)目全部檢測一遍，產(chǎn)品里面少一個(gè)螺絲、多一個(gè)零件，都能被檢測出來。

Q：公司的出口情況如何？

A：減震器直接出口很少，我們的產(chǎn)品要安裝在別人生產(chǎn)的車架上，再通過車架出口。而車把出口還是不少的，近期又有一貨柜出口，主要是DIY市場用的。

Q：國內(nèi)生產(chǎn)車架的企業(yè)很多，公司產(chǎn)品有何特點(diǎn)？

A：主要是在表面處理上，拋光氧化技術(shù)方面我們公司有一定優(yōu)勢。

對于拋光粉塵污染，我們也有自己獨(dú)到的處理方法。去年昆山爆炸事故給我們以深刻的教訓(xùn)，上級管理部門監(jiān)控也更加嚴(yán)格。我們處理粉塵的方法主要是“水處理法”，通過水噴淋控制粉塵的排放，效果比較明顯?；厥盏姆蹓m還可以利用，其中鋰粉1t可以賣5000元，這樣一來，員工的生產(chǎn)條件也比原來有了很大改善。目前行業(yè)內(nèi)拋光車間的排放還是一個(gè)頭痛的問題，沒有很好的解決良方。我們的水噴淋技術(shù)是自己創(chuàng)造的，另外我們的水排放也可以通過5格水箱的過濾沉淀后，再清潔排放，可以減少對環(huán)境的污染。

Q：您認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，像您這種類型的企業(yè)應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型升級？

A：我早就關(guān)注到市場的這個(gè)變化，最近通過主動走訪市場，走訪浙江自行車車隊(duì)去獲得產(chǎn)品的需求信息。車隊(duì)DIY零件對品質(zhì)的要求比較個(gè)性化，價(jià)格很高，雖然目前量不是很大，但如果面對全國市場，這個(gè)量還是很可觀的。我看到了這個(gè)市場的潛力，下一步會采取相應(yīng)的市場策略。

去年年底，我做了10付山地車車把，讓美國的一位朋友轉(zhuǎn)送給自行車車手試用。我想通過這種方式，得到對產(chǎn)品的改進(jìn)意見?，F(xiàn)在大的自行車廠自己養(yǎng)一個(gè)車隊(duì)，其目的也是為提升產(chǎn)品的品質(zhì)、性能服務(wù)。當(dāng)然最優(yōu)秀的選手選用的都是世界頂級品牌的產(chǎn)品，我們與他們之間有很大差距。

我們的企業(yè)歷史短，這方面努力還只是剛開始，如果再給我們一點(diǎn)時(shí)間，我想走向世界的前列不是沒有可能。特別是跟上世紀(jì)90年代相比，我們有了很大進(jìn)步，記得當(dāng)時(shí)連一些基本常識都不知道，而現(xiàn)在已經(jīng)不在話下了。

Q：公司下一步有什么打算？

A：前叉、車把是公司發(fā)展的大項(xiàng)目，目前國外配套的還不多。要把產(chǎn)品打到國外去，我認(rèn)為，一靠質(zhì)量提高信譽(yù)，二靠參展擴(kuò)大知名度，推動我們品牌的提升。

Q：您現(xiàn)在有沒有在做OEM產(chǎn)品？

A：沒有，我們不主張貼別人商標(biāo)，只顧眼前利益給別人做OEM。我們堅(jiān)持一定要用自己的品牌，寧愿少賺一點(diǎn)?？紤]企業(yè)的長遠(yuǎn)利益，必須要通過慢慢積累，擴(kuò)大品牌影響力。做OEM也許你能賺到錢，但對你的品牌沒有好處，從長遠(yuǎn)來看是，不利于企業(yè)發(fā)展的。