堅持再堅持 天地更寬廣

余海峰

Q：一些讀者對于您這樣一位擁有日本國籍、日本名字的華人比較感興趣，尤其是您現(xiàn)在為日本貓眼公司效力，業(yè)績也很出色，在行業(yè)內(nèi)有著很好的口碑。能否介紹一下您的情況？

A：我的故鄉(xiāng)在青海西寧，中國名字叫馬玉輝，加入日本國籍以后，我給自己起了一個名字叫高原玉輝。這既是為了永遠(yuǎn)紀(jì)念我的故鄉(xiāng)，告訴人們我是從青藏高原出米的，也是兇為同本止好有“高原”這個姓氏。

我的家鄉(xiāng)青海是一個邊遠(yuǎn)地區(qū)，比較落后。在青海高中畢業(yè)后，我考入青海大學(xué)，學(xué)的專業(yè)是機械系，畢業(yè)以后留校當(dāng)教師，所以在我當(dāng)時的履歷欄上填的是“大學(xué)教師”。

Q：那您后來是如何到日本去的呢？

A：1997年在學(xué)校參加“小島同語學(xué)習(xí)班”時，遇到了一位日本語老師井上和加。井上老師有位朋友是大阪一家醫(yī)院的院長，名叫中田成慶，當(dāng)中田先生攜其夫人睦美來青海旅游的時候，我正巧作為他們的陪同，于是就結(jié)識了這位中田院長。院長夫婦在這次活動中主動提出，愿意資助一名中國學(xué)生赴日留學(xué)，而我竟被他們選中了。對于我來說，這就好像是天上掉下一個餡餅。

中田院長夫婦回國以后，幫我把赴日手續(xù)全部辦好，使我很快就到了日本。在日本我暫住在中田家，和他們的女兒一起住二樓。這是一個非常誠信的家庭，院長原來承諾給我學(xué)費、生活費、零花錢，后來都兌現(xiàn)了。其實，他不僅是幫助我一個人，他曾無私地幫助過很多中國人，經(jīng)常去看他們，給他們寄去生活用品。過年的時候，他把中國留學(xué)生叫到自己家里，讓他們換上和服，一起過一個快樂的節(jié)日。他在用自己的實際行動，做一些有益于中日友好的事情。

Q：中田院長能夠樂于助人，也可能是因為他的經(jīng)濟(jì)收入比較高的原因？

A：中田成慶院長喜歡幫助別人，但這不僅僅是因為他很有錢。以后我遇到了更多的日本人，發(fā)現(xiàn)他們之間也是不一樣的，不肯幫助別人的也很多。所以，我認(rèn)為這并不取決于你是有錢還是沒錢，而是取決于各人的觀念、志向、思想等。

在中田院長的資助下，我進(jìn)了日本最有名的語言學(xué)校學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)期間，我周圍的同學(xué)都在打工。有的每天打工到很晚，非常辛苦，第二天上課的時候就在睡覺。由于我有資助，就不需要去打工，能夠精神飽滿地學(xué)習(xí)。

1年以后從語言學(xué)校出來，我考進(jìn)了神戶外國語大學(xué)，讀研究生，學(xué)費減半，通過自己的努力還拿到了獎學(xué)金，這樣我在生活上就可以自立了。

離開院長家，我經(jīng)歷了3年研究生學(xué)習(xí)階段，其中1年準(zhǔn)備、2年學(xué)習(xí)。我邊學(xué)習(xí)邊打工，晚上、周六、周日是一定要去打工的，因為要自己承擔(dān)學(xué)費、生活費、房租，還要給家里買點禮物等。有時候，打工晚歸的路上是邊哭邊走的，這個過程對于大多數(shù)日本留學(xué)生來說都是經(jīng)歷過的。

Q：聽說那時在日本學(xué)習(xí)，除了體力付出很大，精神壓力也很大，您有經(jīng)受過嗎？

A：當(dāng)然，在日本學(xué)習(xí)，包括在院長家時，我的精神壓力都是非常大的。因為我是從中國一個很落后的地區(qū)，突然到了一個很先進(jìn)的國家，生活習(xí)慣、文化氛圍差別巨大，別人給你這么好的條件去學(xué)習(xí)，你不學(xué)好是不行的，這是一種壓力。而從院長家出來以后，又有新的壓力。原來在院長家里，你早上起來可以一邊聽著古典音樂吃早餐，一邊還可欣賞庭院的鮮花，晚上在良好的環(huán)境中學(xué)日語。當(dāng)你自己去打工后，突然之間就像從天上掉到了地下。

Q：您后來是如何進(jìn)入貓眼公司的？

A：3年學(xué)業(yè)即將結(jié)束時，正遇上日本貓眼公司準(zhǔn)備在中國開辦一個獨資企業(yè)而去學(xué)校挑人，我直接被學(xué)校推薦給公司，這樣就順理成章地進(jìn)了貓眼公司。

在貓眼公司，我遇上了公司的老會長，我的第一個職務(wù)便是當(dāng)他的秘書，當(dāng)時他已經(jīng)是80歲高齡了。這位老會長對我們公司的中國人都非常和善。我剛進(jìn)公司，除了有點中日語言能力外，其他什么都不會，于是我利用一切機會學(xué)習(xí)技能，在他身邊工作的3年時間其實是我在公司學(xué)習(xí)的一個時間段。下班后我就去會計學(xué)校，拿到了和日本當(dāng)?shù)厝艘粯拥臅嬜C。到了考試的時候，我有的科目考到了100分，比同班日本學(xué)生成績還要好。

另外，我還學(xué)習(xí)了自己感興趣的日本料理，我覺得這也是日本一個很大的特色。

拿到會計證以后我到公司財務(wù)室工作了2年，2008年被派到太倉凱得愛依公司工作，然后又在東南亞市場工作了一段時間，最后又回到中國市場。

Q：那您認(rèn)為您能夠成功，還能在人道路上遇到貴人，其原因到底在哪里？

A：有人對我的評價是，我做任何事情都比較努力，所以才可能換來別人的同情和幫助。我沒有走捷徑，都是一步一步走過來的，無論是原先做東南亞市場，還是現(xiàn)在做巾國市場，還是我的人生之路，都是這樣一步一步走過來的。

Q：一路過來，對于一位女性，獨自闖天下真是不容易，您是憑什么才能取得好成績的？

A：我先跟你講一件我的“糗事”，到現(xiàn)在臺灣的一些朋友還是拿這件事來笑話我。5年前，剛做業(yè)務(wù)的時候，我其實是不會騎運動自行車的。第一次去臺灣出差，捷安特公司在臺中請我們參加了一次嘉年華騎行活動，在一個有上下坡的場地騎行2圈，由于我從沒騎過變速車，不會換擋，用一個檔位騎了2圈，還堅持到最后，當(dāng)然我是最后一名到終點的。到了終點，大家才知道我不會換擋。很多人就問我，你上下坡是怎么騎過來的，我說就是拼了命騎過來的。所以到現(xiàn)在別人見了我還會問：現(xiàn)在會換擋了嗎？

其實騎了5年車，我還是不太會騎車。去年我們參加了海南島環(huán)島騎行，別人教我在遇到下坡連上坡時，可以利用沖下去的慣性再向上面沖一段，這樣可以省好多力。當(dāng)時這個技巧我也是第一次學(xué)到。這次在海南島騎了五百多公里，用了6天時間。我就跟別人說，這6天是我的一次孤獨之旅，因為我總是落在隊伍的后面。

Q：您是想說明，您不是走捷徑，而是靠自己的毅力取勝的？

A：是的。我給自己定位就是，我做事可以像騎車一樣很笨、不靈巧、不走捷徑，但我不會下車，我會一直騎下去，直到終點！我的目標(biāo)不是做最快的一個，而是不下車的那個，哪怕成為最后一名也要騎到終點。在上五指山的時候，有一段12km的長坡，我也是咬著牙騎上去的，別人還以為我肯定是騎不上去的。我經(jīng)常對我的員工說，人生就是騎行，你不踩就一定會倒下，只有朝著既定目標(biāo)不停地蹬，不下來，這樣才會騎到終點。這是人生的哲學(xué)，也是從騎車中感悟出來的。

我在日本每月都會爬一次山，也參加跑馬拉松。在跑的時候我堅持不走一步路，再慢也要跑完全程。這是我給我自己定的要求，雖然不高，但一定要完成！

Q：您所選擇的三個運動項目：跑步、騎行、爬山，都是很辛苦很需要毅力的項目，需要一步一步積累，沒有技巧和捷徑可走。這可能也是反映了您的個性，這種個性和您的工作有關(guān)嗎？

A：其實按照我的性格，如果每個月做相同的工作，我可能會受不了。我在日本做財務(wù)工作兩年之后就覺得枯燥無味了，財務(wù)工作每個月都是相同的，我覺得如果我的工作中沒有新的內(nèi)容進(jìn)來，工作就會變得很枯燥。另外，我認(rèn)為工作中理所當(dāng)然要做的事情，如果領(lǐng)導(dǎo)不安排，我也會去做好。我覺得，如果把自己認(rèn)為必須做到的地方都做好了，那你的工作成績就會好。

有些人之所以會覺得不成功或者工作沒有起色，除了遇到不能克服的難題以外，主要原因就是沒有百分之百地做好準(zhǔn)備工作，該做的事情沒有去做。就像三四年前，我們剛開始做中國市場的時候，局面不好打開，貓眼在市場上被一個歐洲品牌壓得死死的。你到市場上觀察會發(fā)現(xiàn)，市場被各種各樣的品牌占據(jù)著，那時候我們沒有捷徑可走，只有背水一戰(zhàn)。

為了讓別人了解我們，我們采用一站一站去講課的方法。一堂課講3個小時，哪l、白一個店鋪只有5個人，我也會為5個人講課，介紹我的產(chǎn)品。

Q：那時您的團(tuán)隊有多少人？

A：只有我一個人在走中國市場，到經(jīng)銷商那里去講課，講課主要內(nèi)容就是讓別人了解貓眼的產(chǎn)品。如果當(dāng)別人還沒有了解我們產(chǎn)品，我就跟他講怎么返利，這不是我認(rèn)可的行為。

Q：您講課主要講一些什么內(nèi)容？

A：我會將我們產(chǎn)品的特點，我們產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的區(qū)別，我們的品質(zhì)是如何保證的等都告訴用戶。用戶得到了這個信息以后，自然就會和其他產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇更滿意的產(chǎn)品。

比如我們會跟大家講產(chǎn)品的防水性，講完以后，客戶會知道，我們產(chǎn)品的防水性原來是跟日本汽車工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一樣。另外，如果遇到消費者騎的是登山車，你要向他推銷哪一款產(chǎn)品；如果是騎公路車的，你要向他推銷哪款產(chǎn)品；如果經(jīng)常在晚上騎車，你又要推薦那款產(chǎn)品等等。另外，還要改變?nèi)藗兊囊环N不正確的認(rèn)識，即車燈越亮越好。因為還要顧及到大家的安全問題，不能說只要我亮了，把別人壓住了都無所謂，我們要告訴大家，燈是為了保證你的安全，不是要把別人照得眼睛都睜不開。

為了講課，我要隨身帶2大箱產(chǎn)品、目錄，北京、廣州、河南等地都是我一個點一個點跑出來的，一點一點積累客戶。前幾年很多地方還沒有電梯，我要自己抬著大箱子爬樓梯；路上不能多喝水，怕找不到廁所；排隊買車票，沒人幫我看行李；上了火車，行李很大，只能放在門口，停一站我就要跑過去看看東西是否還在。這個過程一共有3年時間，只要經(jīng)銷商提出需要我去講課，我就會立即過去。將心比心，我想當(dāng)別人看到了我在努力，他們也會協(xié)助支持。

Q：原來您就是這樣走市場的，確實不容易！

A：有一次，我跟一位北京的經(jīng)銷商說，我一個人，埔來跑去給大家講課，真是太累了。那位經(jīng)銷商馬上說我錯了，能來聽課的都是我的人，以后他們?nèi)珪臀屹u產(chǎn)品。她說的很對，說的我很感動。我覺得我的付出是值得的！

事實也是這樣，3年以后的今天，你再到我走過的市場里面看看，零件中一定有貓眼，而那個歐洲品牌已經(jīng)消失了。

貓眼能進(jìn)入中國市場還有一個原因，是有些國外品牌對中國市場的服務(wù)沒有做好，比如目錄文字漢化，我們已經(jīng)做到了。在我們目錄中，我已經(jīng)把價格、料號全部標(biāo)上去，店家拿到目錄后，所需要的資訊全部在上面。我跟店家上課的時候會跟他們說，你要記得東西很多，就不需要記住我的產(chǎn)品明細(xì)了，這個目錄上面全部可以找得到，你只要知道貓眼目錄怎么用就可以了。當(dāng)消費者上門問你們問題時，他的問題在上面全部可以找到答案。

Q：這個目錄與其他產(chǎn)品的目錄有何區(qū)別？

A：我們是站在使用者的角度來制作目錄的，比如既把產(chǎn)品分類列為智能碼表、GPS碼表、USB充電車燈、USB充電尾燈、中文碼表等，另外把修補零配件也列進(jìn)去，這是一個特點。因為很多消費者對于產(chǎn)品的售后不了解，使用中有可能會丟失或損壞一個小零件，這樣會影響整件產(chǎn)品的使用。所以售后服務(wù)一定要做得周全，店家只要把這個目錄拿在手里，就可以解決一切問題，在這些細(xì)節(jié)方面我們做了很多工作。

當(dāng)然我們的工作并沒有立竿見影，成績不是第一年就顯現(xiàn)出來的，第二年我們又在中國市場把價格降下來。以前別人認(rèn)為貓眼的價格實在是太高了，好，那我們可以犧牲一部分利潤來降低價格。從那以后，銷售渠道開始逐漸信任我們的品牌，接到的電話越來越多，很多經(jīng)銷商便開始從別的品牌切換到貓眼品牌。在短短3年時間里，我們在中國大陸的銷售額有了3倍的增長。

Q：請問目前貓眼在國內(nèi)市場的競爭對手情況如何？你們是如何看待這些競爭對手的？

A：其實我們是不設(shè)競爭對手的，我們認(rèn)為只要把自己該做的全部做到了，就不會存在競爭對手。只要提供的產(chǎn)品是消費者所需要的，品質(zhì)是消費者滿意的，價格是消費者可以接受的，售后服務(wù)完全可以跟上的，市場宣傳都到位，這些我該做到的都能做到的話，可以說，在中國市場我們不怕競爭對手。但如果對方也可以做到這些，他就是我強有力的競爭對手。

很遺憾的是，國際上很多比較知名的品牌，在中國市場沒有做該做的事。很多品牌都認(rèn)為，這些事情可以交給代理商，讓代理商做宣傳、做活動、做目錄。其實貓眼以前也是這樣認(rèn)為，但是時間久了就發(fā)現(xiàn)，中國市場太大了，根本做不過來，代理商變成了貿(mào)易公司，只是幫你轉(zhuǎn)一下手，把這個產(chǎn)品賣掉。而品牌的市場開發(fā)、維護(hù)、推廣，他是做不下去的，這也是利益關(guān)系所決定的。除非他十分愛這個品牌，愿意為這個品牌付出很大的心血，才可能為這個品牌做出犧牲。但目前我們在國際、國內(nèi)的競爭對手還沒能做到像我們這樣。

Q：在您一開始做中國市場，別人還沒有認(rèn)識你的時候，您是如何讓別人認(rèn)可您，接受您的？

A：這我可以給你舉個例子，2012年的時候，中國市場原來是沒有中文碼表的，11月份，一位經(jīng)銷商跟我說，市場上有中文碼衷了，但是自己的渠道還沒有打開，能否幫他開發(fā)出來。一般制造企業(yè)開發(fā)一款新品時，需要考慮投入的成本能否收回，這樣才能確保不虧本，這是合乎常理的事。如果市場存在不確定性，企業(yè)往往是不愿意冒風(fēng)險開發(fā)產(chǎn)品。

當(dāng)經(jīng)銷商把這個想法告訴我們以后，我們立即做出回應(yīng)：沒問題，我們做！其實當(dāng)時我們也有一個開發(fā)成本的預(yù)算，但經(jīng)過對市場、客戶等要素的綜合考慮，我們還是決定開發(fā)中文碼表。半年以后，產(chǎn)品就被開發(fā)出來了。這樣，我們和經(jīng)銷商之間的信譽關(guān)系得到了加強。而事實上，在以后的兩年半時間，我們的中文碼表已經(jīng)賣掉了20萬個，這個數(shù)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們原先的估計，成為公司開發(fā)產(chǎn)品中的一個成功的案例。其實一開始，我們只是為了客戶的利益而冒著風(fēng)險開發(fā)這款產(chǎn)品的，因為我們首先考慮的是客戶的需求。

Q：把客戶的需求看得很高，所以也增加了客戶對你們的認(rèn)可度。

A：是的，我覺得在與用戶的合作中，贏得他們的信任是最重要的。

Q：產(chǎn)品銷售和研發(fā)這兩部分，如何才能有機結(jié)合起來。因為銷售看到的是市場需求，而研發(fā)可能更注重成本，這兩者應(yīng)該如何配合？請談一下您的體會。

A：其實研發(fā)部門不了解市場情況是一個最大的問題，解決問題的方法就是要溝通。作為銷售，我會把研發(fā)人員領(lǐng)到經(jīng)銷商會議上，讓他們感受市場最前沿的情況，讓他們與經(jīng)銷商接觸，了解他們的需求，我們是一個團(tuán)隊在運作。當(dāng)中文碼表賣掉20萬只時，我立刻給研發(fā)部門寫了一個報告書，讓他們也及時了解市場行情，分享快樂。盡管他們不在一線，也許早把當(dāng)初研發(fā)的事情給忘記了，但是當(dāng)他們看到成績的時候，看到自己參與的工作取得這個結(jié)果的時候，他們會很樂意為下一次的開發(fā)而努力。反過來對于銷售人員來說，研發(fā)人員開發(fā)了這個產(chǎn)品，你一定要全力以赴把這個產(chǎn)品賣出去，哪怕遇到再大的阻力，也不能辜負(fù)他們付出的心血。要拿出成績，對研發(fā)人員有個交代。當(dāng)然，我也不認(rèn)為這是我個人的成績，因為這是一個團(tuán)隊的成績。我是一個銷售人員，只是負(fù)責(zé)把你們做出來的好產(chǎn)品賣出去了，功勞是集體的。

在這樣一個過程以后，我們的團(tuán)隊已經(jīng)形成了只要中國市場有需求，大家都會全力配合的氛圍，而且大家堅信，我們付出的努力肯定會有結(jié)果。

Q：對于您的客戶，包括很多小客戶，您是如何對待的？

A：這個就要說到為什么我們要成立銷售公司的原因了。

以前我們有4家代理，運作一段時間發(fā)現(xiàn)一些問題，大家把產(chǎn)品賣出去了，但市場的價格變得非?；靵y，使得零售沒有利潤可賺。一般企業(yè)如果短視的話，一看市場那么好，就會忽略這個問題，但是我們卻對此引起警覺。我們認(rèn)為，一定要把這個價格管控起來，才能維護(hù)各方的利潤和權(quán)益。在去年市場十分紅火的情況下，我們卻把2家代理取消了，成立了銷售公司，自己來管控、服務(wù)。也就是把產(chǎn)品供貨的源頭集中，才能管好。源頭太多了就無法控制。這就是銷售公司成立的主要任務(wù)：管控好價格，做好售后服務(wù)。

我們面對的是一個大的銷售客戶群，而不僅僅是某一兩個品牌，今后我們還將利用天貓、京東等網(wǎng)絡(luò)，建立更大的銷售渠道。

開網(wǎng)店，一部分功能是銷售，還有宣傳產(chǎn)品的需要。比如我們印的這個目錄，雖然印了很多數(shù)量，其實消費者是拿不到的。如何讓消費者能夠直接買到貓眼產(chǎn)品，新產(chǎn)品信息如何在第一時間讓消費者得到，這就要借助網(wǎng)絡(luò)的力量。

Q：網(wǎng)絡(luò)銷售不同于原來的實體通路，您對此有何想法？

A：第一是新品發(fā)布會利用我們網(wǎng)絡(luò)旗艦店來實現(xiàn)，讓消費者能在第一時間了解到情況。如果讓店家層層傳達(dá)，不知要等到何時才能到消費者那里。用網(wǎng)絡(luò)旗艦店的方式，還可能讓消費者來推動店家推廣新品的運行速度。

Q：在目前國內(nèi)同質(zhì)化比較嚴(yán)重、市場競爭激烈的情況下，做銷售其實很不容易，請問您是用什么理念來做好這項工作的？

A：我認(rèn)為，如果你是做銷售的，你的耳朵是用來傾聽經(jīng)銷商、消費者需求的，當(dāng)然不是只聽好的聲音，有時也會聽到不好的聲音，但只要是消費者的聲音，我們就要去傾聽，這就是市場需求。聽到這些聲音，還需要我們及時反應(yīng)、處理，以顧客至上的理念來回應(yīng)客戶。讓顧客滿意是一句很冠冕堂皇的話，但要真正做到，需要付出很多努力。

很多中國人到日本旅游時搶購馬桶蓋、電飯煲，說明消費者其實不是要你的品牌，而是需要你的品質(zhì)，需要好用的產(chǎn)品。而消費者是有條件、有權(quán)利使用他們需要的產(chǎn)品的。

恰恰在自行車騎行風(fēng)靡全國時候，貓眼出現(xiàn)了。貓眼是迎合消費者需求的產(chǎn)品，而我們所要做的，就是要讓消費者知道我們的產(chǎn)品。

Q：您有過很多不同的經(jīng)歷，這是幫助您成功的因素嗎？

A：這是毫無疑問的，我的經(jīng)歷有很多順利的一面，也有遇到挫折的時候，在貓眼公司工作時我也曾幾度出現(xiàn)辭職的念頭，但最后還是咬著牙，堅持下來了。一個人如果能咬著牙堅持下來以后，你就會覺得天地變得更廣、更寬！