一起唱：顛覆KTV

何菲

在美國就讀創(chuàng)業(yè)學(xué)的尹桑習(xí)慣了零和博弈，而在改造傳統(tǒng)KTV行業(yè)的過程中，他更懂得以顛覆的名義實(shí)現(xiàn)共贏。

尹桑是一位90后創(chuàng)業(yè)者，高中即赴美留學(xué)，曾經(jīng)就讀于美國賓利商學(xué)院，在校期間他創(chuàng)辦了兩家公司。大二即輟學(xué)回國，繼續(xù)死磕O2O領(lǐng)域，這一次他希望通過與線下KTV的合作，顛覆人們傳統(tǒng)的KTV消費(fèi)體驗(yàn)。

在美國念書時，因?yàn)閷I(yè)是創(chuàng)業(yè)學(xué)，很多同學(xué)在校期間即開始創(chuàng)業(yè)，項(xiàng)目也是五花八門。他的第一個創(chuàng)業(yè)是做本地家政O2O，第二個是生活品配送，即把美國各大超市里價格極其低廉的東西送到宿舍里面去。在此之前，尹桑把國內(nèi)外創(chuàng)業(yè)機(jī)會梳理了一番，同時他也注意到2010年后到國內(nèi)外團(tuán)購的發(fā)展?！拔艺J(rèn)為電商、社交等領(lǐng)域的機(jī)會已經(jīng)不多了”，尹桑告訴《IT經(jīng)理世界》記者，“O2O浪潮會到來，我希望在這個浪潮來臨之前有所準(zhǔn)備?！?/p>

作為已經(jīng)被媒體追捧了大半年的90后創(chuàng)業(yè)者，業(yè)界傳言尹桑已經(jīng)通過前兩個項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)財務(wù)自由。實(shí)際上，尹桑認(rèn)為賣掉公司之后是錢夠花了，但第一個項(xiàng)目還是暴露了一些問題，也為之后的創(chuàng)業(yè)積累了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?！爱?dāng)時創(chuàng)業(yè)想得比較簡單，以為滿足一個需求，很可能是偽需求，就會便利很多人，但實(shí)際上不是這樣，大部分創(chuàng)業(yè)者還是失敗的?！币；貞?，“我第一個項(xiàng)目就是如此，沒有剛需，流程復(fù)雜，費(fèi)用較高?！蓖ㄟ^復(fù)盤梳理，尹桑的第二個項(xiàng)目就改變了模式和流程，對接了真正的需求，之后也成功出售。

在美國賓利商學(xué)院學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)學(xué)期間，不少同學(xué)都有在校期間的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并讓學(xué)生代表學(xué)校去談生意，前者直接為結(jié)果負(fù)責(zé)。“其實(shí)這門學(xué)科的課程很不容易上好，因?yàn)槿菀椎羧爰俅罂盏南葳?，比如動不動就只講創(chuàng)業(yè)精神之類的，徒有正能量但無實(shí)際意義?！币ＵJ(rèn)為。實(shí)際授課中，學(xué)校更注重實(shí)用性商業(yè)學(xué)，授課老師都是大公司CEO或創(chuàng)始人?！八麄儾粫v大道理，而是會說比如在什么地方被投資人坑了，管理公司的本質(zhì)是什么，如何處理員工與公司的關(guān)系等等?！闭紦?jù)課堂大部分時間的是實(shí)用的業(yè)務(wù)，包括財務(wù)、法務(wù)、融資、注冊、糾紛、知識產(chǎn)權(quán)等，甚至教育學(xué)生如何把官司打贏，并讓學(xué)生接受實(shí)際談判的case，按照實(shí)際交易的金額打分。這個時候，滿懷熱情投入實(shí)戰(zhàn)的學(xué)生們已經(jīng)沒有人關(guān)注分?jǐn)?shù)了。

尹桑曾上過一年的談判學(xué)課程，老師讓學(xué)生們互相兜售商品，誰成功賣出去了就算贏。這帶給尹桑很大觸動?！吧虡I(yè)社會中也許有很多交易是雙贏的，但實(shí)際上80%的交易應(yīng)該是零和博弈，很多大學(xué)課程會顧及學(xué)生感情和面子，可能做一些雙贏的案例，但我們大部分是零和博弈?！币?yàn)楹茉缇鸵庾R到雙贏局面很少存在，尹桑及其同學(xué)發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)殘酷的一面，尹桑也承認(rèn)，自己在談判中也很少輕易讓步。

不過，回國之后的尹桑要學(xué)會的第一門課程卻是：在雙贏的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)合作。2012年，尹?；貒?，根據(jù)對國內(nèi)市場的考察，他創(chuàng)立了“一起唱”，并制定了未來五年的發(fā)展規(guī)劃——前五年只專注于KTV，以后則可能涉及娛樂生活的各個領(lǐng)域。

因?yàn)槭艿綀F(tuán)購等平臺的低價影響，KTV行業(yè)的利潤率正在不斷走低，而另一方面，消費(fèi)者已經(jīng)跨過了價格敏感時期，而KTV行業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目又相對匱乏?！皧蕵废M(fèi)現(xiàn)在增長迅猛，但線下的體驗(yàn)完全跟不上用戶消費(fèi)能力。”尹桑認(rèn)為。這為“一起唱”進(jìn)入這一行業(yè)提供了機(jī)遇。“創(chuàng)業(yè)伊始我們就想到要改變KTV的消費(fèi)體驗(yàn)。”尹桑說到。作為一款本地生活類的移動應(yīng)用，“一起唱”希望為這個傳統(tǒng)行業(yè)帶來新鮮的社交元素，并發(fā)展為集K歌預(yù)訂、社交、互動娛樂、娛樂和市場服務(wù)為一體，軟件為用戶提供一站式的KTV服務(wù)，具體包括：KTV信息查詢，實(shí)時預(yù)定，音樂交友，互動游戲，影音觀賞，錄音分享等。

如何切入這個傳統(tǒng)行業(yè)？尹桑決定從硬件系統(tǒng)出發(fā)，并設(shè)計了以團(tuán)購預(yù)約簽單為起點(diǎn)、點(diǎn)歌系統(tǒng)為技術(shù)壁壘，并發(fā)展至周邊服務(wù)及覆蓋KTV上下游產(chǎn)業(yè)鏈的合作路徑。“我們一定要從硬件系統(tǒng)開始改造，讓用戶體驗(yàn)不一樣。”尹桑表示，這樣一來，切入門檻也比較高，一是需要更多錢，二是需要更多人，三是商戶要能夠了解這一系統(tǒng)的優(yōu)勢。

“我們第一年的計劃就是先把商戶的簽約預(yù)訂團(tuán)購業(yè)務(wù)跑起來。這樣做的目的一是對商戶進(jìn)行了解，二是積累一部分用戶方便融資，三是鍛煉成熟的團(tuán)隊。這個階段過了以后，我們在2013年9月份開始正式做系統(tǒng)開發(fā)和銷售?！币１硎荆贿^最難的還是在于地推。“之前八九個月的時間主要是跑商戶方面。”尹?；貞洠暇┦恰耙黄鸪卑l(fā)展的第一站，尹桑自己一家一家去談合作?！耙婚_始肯定不那么順利，KTV老板通常認(rèn)為我們的系統(tǒng)用了很長時間了，用著也不錯，為什么要換？”尹桑表示。

尹桑試圖讓對方了解，自己對這個行業(yè)實(shí)際剛需的洞察，以及能為其帶來的價值?！叭魏蜬TV都面臨以下需求：新客戶、老客戶、客單價?！?尹桑認(rèn)為，“我們的產(chǎn)品能幫助他們吸引新客戶、留存老客戶、提升客單價?！?/p>

在吸引新客戶方面，“一起唱”會加入一些多元化的娛樂，用戶除了唱歌，還可以看球賽、看電影、看電視劇，玩互動游戲，這為KTV帶來了新的客源?！霸诹舸胬峡蛻舴矫妫郧按蠹叶际沁M(jìn)了KTV唱歌，出來之后就不記得什么了，我們會讓你們記得你唱了什么歌，拿了多少分，和誰進(jìn)行了社交，數(shù)據(jù)、信息都留存在手機(jī)和云端?！币１硎?，“而且不同的KTV之間數(shù)據(jù)信息是打通的，客戶就會感覺到自己在其中是在不斷積分，在累積經(jīng)驗(yàn)，不再僅僅是唱歌而已?！?/p>

尹桑曾考慮過，“一起唱”目前的收入結(jié)構(gòu)可以來自KTV房費(fèi)傭金以及55%利潤率更高的酒水消費(fèi)返點(diǎn)，但后來決定“暫時不做收入了，除非把全國的KTV全部覆蓋，讓整個行業(yè)的用戶體驗(yàn)都不一樣的時候再考慮收費(fèi)?！币１硎尽Ｆ湎到y(tǒng)也是依據(jù)成本價來銷售?！拔覀儸F(xiàn)在還是要鋪市場?！币ＵJ(rèn)為?；貞浽诿狼髮W(xué)期間的“寸土不讓”，尹桑這種轉(zhuǎn)變十分自然，“我一直都很接地氣，我覺得我比國內(nèi)很多老板還要接地氣，而且我做O2O，我的理想、目標(biāo)必須和對方一致?！?/p>

在之前獲得千萬元人民幣A+輪融資過后，2014年底，“一起唱”宣布獲得B輪1200萬美元融資，這一輪仍為IDG領(lǐng)投。如今，一起唱正在逐漸實(shí)現(xiàn)尹桑當(dāng)初的規(guī)劃——切入KTV全產(chǎn)業(yè)鏈及周邊服務(wù)領(lǐng)域，“因?yàn)槟壳鞍ㄓ布④浖到y(tǒng)、店內(nèi)CRM、進(jìn)銷存、周邊生活服務(wù)等等，已經(jīng)是我們的解決方案。”尹桑認(rèn)為這一延伸十分自然，“我們需要做得更好更智能?！?/p>