“鋼鐵阿里”的電商經(jīng)

郝智偉

鋼鐵電商，進化有理。有了“互聯(lián)網(wǎng)+”的啟迪，鋼鐵業(yè)者終于可以明確電商平臺潛力的巨大。

李克強總理在兩會提出“互聯(lián)網(wǎng)+”概念，不足百字的論述，卻讓深耕傳統(tǒng)行業(yè)電商的玩家們熱血沸騰，張峻楨便是其中之一。他參與創(chuàng)立的中國鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)（以下簡稱“鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)”），在誕生9年后，終于看到了國家層面的導(dǎo)向支持。

“畢竟垂直行業(yè)的B2B與B2C、C2C有巨大的差異?！睆埦E說道，相對于消費層面的電商，B2B發(fā)展滯后，行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化緩慢，整體看，至上而下，沒有互聯(lián)網(wǎng)思維;至下而上，缺乏互聯(lián)網(wǎng)手段。如今，有了“互聯(lián)網(wǎng)+”的啟迪，至少，鋼鐵業(yè)的行家們終于可以明確，“電商”的確有不錯的前途。

統(tǒng)計顯示，2014年我國鋼鐵總產(chǎn)量8.23億噸，國內(nèi)消費及出口總計8.22億噸，供需基本持平;有機構(gòu)測算，2014年全國電商平臺交易量占總交易量的10%左右，僅相當于8000萬噸的粗鋼交易?？梢?，鋼鐵交易的電商化水平有限，但潛力巨大。

從最初“觸電”，到后來切入交易環(huán)節(jié)，再到衍生服務(wù)布局，張峻楨不斷推動鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)的演進。在他看來，沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)，順時應(yīng)勢，才是垂直B2B持續(xù)、高速發(fā)展的關(guān)鍵。

“觸電”先鋒

與許多電商創(chuàng)業(yè)一樣，鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)的誕生，最初也是基于互聯(lián)網(wǎng)帶來的高效率與低成本。

2006年，已經(jīng)在長沙做大鋼貿(mào)生意的龔年華，設(shè)立“長沙鋼為網(wǎng)絡(luò)科技有限公司”，將鋼貿(mào)產(chǎn)品的詢價、報價搬上網(wǎng)，避免每天數(shù)百通電話、傳真的重復(fù)性工作。就這樣，隨著鋼貿(mào)資訊的豐富、標準化，搜索引擎的上線，鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)逐漸被鋼貿(mào)玩家們接受，聲勢日隆，成為業(yè)內(nèi)成功“觸電”的先鋒。

2009年，張峻楨還是浙江物產(chǎn)的投資總監(jiān)，他代表這家世界500強的貿(mào)易巨頭，前往湖南做并購。期間，因為浙江物產(chǎn)的鋼貿(mào)量位列全國前三，張峻楨也通過各種關(guān)系，接觸、考察鋼貿(mào)類的項目，由此認識了龔年華，

經(jīng)過半年調(diào)研，張峻楨確定鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)的平臺屬性明確，行業(yè)基礎(chǔ)好，客戶集中度高，又符合浙江物產(chǎn)發(fā)展電商的規(guī)劃，因此建議公司收購鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)。可惜，缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因的浙江物產(chǎn)以為：自己可以輕松搭建出類似的平臺，于是，中止了收購計劃。

此時，鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)的資金流已經(jīng)非常緊張，人才也開始流失，龔年華向張峻楨求助。張峻楨篤定網(wǎng)站的長期價值——假以時日，待環(huán)境成熟，它必然可以爆發(fā)。所以，他利用自己的人脈，為鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)尋求各路融資，同時，也自投資金，成為其天使投資人。

后來，有VC通過鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)的財務(wù)顧問找到張峻楨，討論入股事宜，提出網(wǎng)站必須由創(chuàng)始人管理走向規(guī)范的職業(yè)合伙人管理，便要求張峻楨離開浙江物產(chǎn)，全心投入其運作。可惜的是，當時，張峻楨還未準備好全職創(chuàng)業(yè)，婉言謝絕。結(jié)果，該VC與鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)遺憾擦肩，轉(zhuǎn)投了它的競爭對手。

又過了幾年，鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)開始轉(zhuǎn)型，從單純的信息服務(wù)平臺，變?yōu)榫W(wǎng)上交易平臺。因為模式由“輕”轉(zhuǎn)“重”，人員大幅擴充，組織構(gòu)架再造，少不了再融資。而這次，拋出橄欖枝的貝塔斯曼同樣要求張峻楨全職創(chuàng)業(yè)，終于，他下定決心，放棄高薪要職，下海創(chuàng)業(yè)。

從職業(yè)經(jīng)理人到創(chuàng)業(yè)CEO，張峻楨既要完成自己的角色轉(zhuǎn)換，更要帶動鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)的轉(zhuǎn)型。他非常明白軟銀創(chuàng)始人孫正義所說：“一家公司的價值是由挑戰(zhàn)和發(fā)展決定的。一家只會固守已有成就的公司不會做大做強，而只會在一個不斷發(fā)展變化的世界里沉底?！?/p>

交易變遷

垂直電商是在某個行業(yè)或細分市場，深度化運營的電子商務(wù)，其特征，就注定了它必須專注和專業(yè)地提供更符合特定客群的產(chǎn)品或服務(wù)，充分滿足他們的需求。

2008年左右，為應(yīng)對全球經(jīng)濟危機，4萬億元刺激實體經(jīng)濟，鋼鐵業(yè)迅速蓬勃，鋼貿(mào)越發(fā)熱火。但好景不長，2010年，鋼鐵類期貨上線，鋼貿(mào)市場“門口的野蠻人”殺了進來，金融炒家們對期貨的把玩，加劇了現(xiàn)貨市場的價格波動。鋼貿(mào)玩家們發(fā)現(xiàn)，以往稔熟于心的采銷操盤“口訣”都已失效，不得不適應(yīng)瞬息萬變的新市場。

更雪上加霜的是，2011年開始，與鋼鐵密切相關(guān)的多個行業(yè)遭遇各項調(diào)控，形勢陡轉(zhuǎn)直下，鋼貿(mào)由賣方市場迅速轉(zhuǎn)為買方市場。

時至2012年，電商B2C市場如火如荼，網(wǎng)上交易越發(fā)便利，全民備受教育，以至于B2B市場也逐漸熱絡(luò)。張峻楨覺得，市場不景氣，電商環(huán)境成熟，恰是鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)轉(zhuǎn)型交易平臺的良機。

僅做鋼貿(mào)領(lǐng)域的信息中介，鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)的商業(yè)模式太“輕”——雖可利用廣告費、會員費、搜索競價排名等手段輕松賺錢，但并不能更多地掌控商業(yè)交易的價值鏈，其競爭門檻在信息透明的互聯(lián)網(wǎng)時代不斷被降低，所以，鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)必須擺脫過去的身份，更深地切入電商交易環(huán)節(jié)。

基于此，張峻楨將公司總部遷至他熟悉的杭州。“有稅收、補貼等政策優(yōu)惠的考慮，但更重要的是，這里集聚著我們亟需的人才?！彼忉尩馈o論鋼貿(mào)老手、互聯(lián)網(wǎng)精英、金融行家，杭州都不缺。

如德國哲學(xué)家康德所說：“人是目的，不是工具”。三類人才匯集在鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)，鋼貿(mào)經(jīng)驗才能被高效流程化，相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品才能敏捷開發(fā)、快速優(yōu)化，大大減少行業(yè)、專業(yè)、產(chǎn)品設(shè)計之間的信息不對稱。

最終，僅用數(shù)月時間，鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)便與第三方支付、銀行合作，成就一個類似“支付寶”的擔(dān)保交易系統(tǒng)，以競爭對手1/3的人力，實現(xiàn)了相同的在線交易規(guī)模。而交易系統(tǒng)上線一年后，鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)多年積累的26萬注冊用戶中，已有2萬余家使用該系統(tǒng)?？梢?，迎合企業(yè)的需求，所謂“頑固”的支付習(xí)慣，也非難以改變，即便每筆交易涉及數(shù)十、上百萬元。

服務(wù)布局

當然，切入交易環(huán)節(jié)只是開始，張峻楨期望的是，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建一個行業(yè)化的服務(wù)體系，逐漸形成鋼鐵電商的生態(tài)系統(tǒng)——重劍無鋒、大巧不工，才是鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)應(yīng)有的格局。

鋼貿(mào)行業(yè)的價格、交易信息、資源、供求等各方面不斷開放、透明，傳統(tǒng)“賺差價”的模式越發(fā)式微，玩家們都在向保理融資、物流等服務(wù)環(huán)節(jié)拓展新的獲利空間。行業(yè)大勢如此，鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)正可順勢而為。

好在，鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)已經(jīng)掌握了交易環(huán)節(jié)，且交易量巨大，越來越豐沛的數(shù)據(jù)使它相對其他玩家更有服務(wù)優(yōu)勢。

比如，線上交易的流程透明，資金的流量、流向清晰，相對于線下貸款的道德風(fēng)險（某些鋼貿(mào)商拿銀行貸款卻去炒房、炒股），銀行更愿意將貸款放到線上，既易控風(fēng)險，又能隨貸隨還，方便計息。由此，鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)便可以充當服務(wù)中介，將交易數(shù)據(jù)交予銀行做審貸要件，為商家獲取鋼貿(mào)融資提供便利——線下幾天才能放貸，線上按訂單走流程，就可以幾分鐘拿到貸款。

再比如，鋼貿(mào)線上支付，形成了很多電子票據(jù)，難以偽造，鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)正可以將其集中，形成“票據(jù)池”，為鋼貿(mào)商家提供票據(jù)置換、貼現(xiàn)的平臺，方便其隨時調(diào)整資金頭寸。同時，借助交易數(shù)據(jù)的歸類整理，還能尋找到鋼貿(mào)采購的“節(jié)奏”，以此反向指導(dǎo)鋼貿(mào)倉儲，減少庫位空置，對接物流配送，避免空載，由此提升整個鋼貿(mào)供應(yīng)鏈的效率。

類似種種的服務(wù)布局點，都可以成為鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)的盈利點。此外，也可如樂高積木一樣，將它們搭配組合，構(gòu)建盈利空間。無論如何，對鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)而言，“羊毛出在狗身上”的互聯(lián)網(wǎng)盈利真言絕不難實現(xiàn)。

雖然，現(xiàn)在鋼鐵電商依然百舸爭流，但留給玩家們的時間著實不多。未來3～5年，在資本和行業(yè)的助推下，鋼鐵電商洗牌、歸并、整合將是必然，最后只有少數(shù)大平臺能夠存活。

此時，對于鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)這樣的領(lǐng)先者而言，臨淵羨魚不如退而結(jié)網(wǎng)，理解電商的生存結(jié)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)思維，尋找適合自己的生存方式，才是正途。因為比特經(jīng)濟（電商）重新認識自我，回身與原子經(jīng)濟（實體）做新的創(chuàng)新探索，這種改造后的“比特”將無比犀利。