體驗(yàn)：遠(yuǎn)東集團(tuán)線下店逆襲電商

陳喆

根據(jù)麥肯錫的統(tǒng)計(jì)，目前71%的中國(guó)數(shù)字消費(fèi)者已經(jīng)在使用O2O服務(wù)。在O2O大潮下，傳統(tǒng)線下大型商業(yè)地產(chǎn)或?qū)⒆呦蛩ノ?，不過，這并不意味著線下優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，事實(shí)上，O2O正催生一些新的商業(yè)形態(tài)，以樂視LePar、蘇寧云商、百萬騰電商為例，它們都在構(gòu)建電商與線下門店融合，集體驗(yàn)、購(gòu)買與服務(wù)等為一體的新型O2O模式。由此可見，線上線下渠道并非完全對(duì)立，未來還將進(jìn)行更深入的整合。

在國(guó)家政策和“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下，直銷行業(yè)也會(huì)出現(xiàn)一些新常態(tài)。最重要的趨勢(shì)之一，便是實(shí)體店大批轉(zhuǎn)型體驗(yàn)店，體驗(yàn)更熱，跨界整合成常態(tài)。

作為“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的深度挖掘與開拓者，吉林遠(yuǎn)東集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“遠(yuǎn)東集團(tuán)”）走在了許多淺嘗輒止或者秉持觀望態(tài)度的企業(yè)和行業(yè)前面。

成立于1992年的遠(yuǎn)東集團(tuán)，原本是一家以藥業(yè)為主的現(xiàn)代綜合性集團(tuán)化企業(yè)，2003年轉(zhuǎn)型之后，全面轉(zhuǎn)向以藍(lán)莓、五味子為主的農(nóng)業(yè)種植及深加工。從2013年開始，遠(yuǎn)東集團(tuán)通過線上線下融合，構(gòu)建了以直銷、電商、微商、線下門店為核心的O2O渠道體系。

其中，維瑪健康連鎖項(xiàng)目，作為遠(yuǎn)東集團(tuán)打造全民大健康養(yǎng)生平臺(tái)的重磅力作，接納社會(huì)各階層人員參與其中，通過專業(yè)合理的教育培訓(xùn)，以及店面助理運(yùn)營(yíng)，真正幫助開店人員收獲健康與財(cái)富，實(shí)現(xiàn)其創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。同時(shí)，集團(tuán)期望其健康養(yǎng)生理念，能夠引起全社會(huì)對(duì)健康的關(guān)注與重視，以及對(duì)生命的敬畏與關(guān)愛。

線下體驗(yàn)，價(jià)值共創(chuàng)

如果說過去是產(chǎn)品服務(wù)階段，未來必然是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來。顧客絕非千人一面，他們的體驗(yàn)自然也彼此各異，這種差異性和不可操縱性，對(duì)經(jīng)理人、技術(shù)系統(tǒng)、管理體系都提出了新的要求。而共同創(chuàng)造，正是從產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)濟(jì)跨向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的一把鑰匙。

遠(yuǎn)東集團(tuán)執(zhí)行總裁劉陽認(rèn)為，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，搭建廣域的線下體驗(yàn)場(chǎng)所，將成為未來市場(chǎng)獲勝的關(guān)鍵?！拔覀儗⒋蚱茖こ５腛2O模式，專注于經(jīng)營(yíng)能夠現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的產(chǎn)品，啟動(dòng)線上開店、線下體驗(yàn)的雙重經(jīng)營(yíng)模式?！?/p>

為了滿足消費(fèi)者的線下體驗(yàn)需求，2014年，遠(yuǎn)東集團(tuán)重磅推出核心戰(zhàn)略模式——維瑪健康連鎖直營(yíng)店。劉陽向記者介紹，集團(tuán)與中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院簽約，以遠(yuǎn)東生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)為強(qiáng)大基礎(chǔ)后盾，研發(fā)生產(chǎn)出綠色、天然、有機(jī)的健康優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從源頭保證了維瑪健康連鎖直營(yíng)店的產(chǎn)品需求及品質(zhì)，將高科技、高品質(zhì)、高附加值的高端前沿健康產(chǎn)品，真誠(chéng)地奉獻(xiàn)給廣大消費(fèi)者朋友。集團(tuán)計(jì)劃每年開設(shè)1萬家線下銷售體驗(yàn)店，用10年時(shí)間達(dá)到“無處不在”的市場(chǎng)效果。

傳統(tǒng)的主流理念認(rèn)為，企業(yè)和消費(fèi)者分別扮演不同的角色。企業(yè)提供價(jià)值的載體——產(chǎn)品或服務(wù)，并和消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值交換。企業(yè)設(shè)法理解并巧妙地操縱消費(fèi)者的需求，使其與自己提供的產(chǎn)品相符。市場(chǎng)是生產(chǎn)者和消費(fèi)者交換價(jià)值的場(chǎng)所。按照這樣的理念，價(jià)值的創(chuàng)造只限于企業(yè)內(nèi)部，與市場(chǎng)渾然無關(guān)。

現(xiàn)在，這一理念正受到挑戰(zhàn)。消費(fèi)者不再是被動(dòng)的受眾，他們希望參與構(gòu)建自己的個(gè)人體驗(yàn)，而這種體驗(yàn)正是價(jià)值的源泉。公司不能再希冀以舊有的方式創(chuàng)造產(chǎn)品（價(jià)值）和進(jìn)行價(jià)值交換了，他們應(yīng)該在與顧客互動(dòng)的過程中與顧客一起創(chuàng)造價(jià)值。這就是“價(jià)值共創(chuàng)論”。

在維瑪健康連鎖直營(yíng)店內(nèi)，店員們思考的不是如何進(jìn)一步了解顧客，以便加強(qiáng)針對(duì)性，而是將顧客視為共同解決問題的伙伴。在現(xiàn)有價(jià)值鏈中，如何開創(chuàng)性地創(chuàng)造用戶體驗(yàn)空間，從產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造向“共同創(chuàng)造”轉(zhuǎn)型，是這個(gè)時(shí)代帶給遠(yuǎn)東集團(tuán)的啟示和突破機(jī)會(huì)。

“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種趨勢(shì)，但并非所有傳統(tǒng)企業(yè)都合適，對(duì)于連鎖直營(yíng)店來說更是如此。如果只是銷售行為的網(wǎng)絡(luò)化，后面的供應(yīng)、物流跟不上，就會(huì)使得“互聯(lián)網(wǎng)+”降格為“+互聯(lián)網(wǎng)”，失去了原本的深刻涵義。

而維瑪體驗(yàn)店，正是集團(tuán)厚積薄發(fā)、水到渠成的產(chǎn)物。依靠多年積聚的生產(chǎn)、供應(yīng)、物流系統(tǒng)，集團(tuán)對(duì)上游渠道產(chǎn)生的價(jià)值，有效地進(jìn)行了重塑和融合，并以門店的形式呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前。曾經(jīng)隱藏在背后的價(jià)值鏈由此得到了展示的機(jī)會(huì)，顧客對(duì)于品牌也更容易加強(qiáng)認(rèn)知、產(chǎn)生黏性。

劉陽表示，我們?cè)谕瞥觥ヂ?lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略之前，其實(shí)已經(jīng)積淀多年，具備了種種條件，比如我們有電子商務(wù)平臺(tái)、O2O模式、電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園、物流園等配套，讓我們有了深厚的互聯(lián)網(wǎng)積淀，轉(zhuǎn)型也有了足夠的抗拉伸能力。同時(shí)，我們的子公司規(guī)劃也有明確的思路，無論是電子營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，都有堅(jiān)實(shí)的后方支持。所以，雖然我們?cè)缭趦赡昵熬瓦M(jìn)行了相關(guān)探索，但是直到今年才提出‘互聯(lián)網(wǎng)+思維，我們等的，就是各方面的條件成熟，而不是跟風(fēng)?！?/p>

萬店工程，三網(wǎng)互動(dòng)

維瑪健康連鎖直營(yíng)店，以連鎖店鋪形態(tài)展開經(jīng)營(yíng)，在方向規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理、資源共享等方面占據(jù)極大優(yōu)勢(shì)。日常運(yùn)營(yíng)由公司教育系統(tǒng)助理運(yùn)營(yíng)講師團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)行政保姆團(tuán)隊(duì)輔助，不定形式和不定時(shí)地高效開展健康與文化沙龍、家庭聚會(huì)形式為主的日運(yùn)營(yíng)工作。

近期，“維瑪健康快樂體驗(yàn)營(yíng)”已在北京、吉林、遼寧等多地陸續(xù)拉開帷幕?！绑w驗(yàn)營(yíng)”旨在清除人體垃圾毒素，遠(yuǎn)離腫瘤疾病，為打造中國(guó)第一預(yù)防腫瘤店而助力。幾十名伙伴相聚于此，在輕松愉悅的氛圍中，分享排毒保健的知識(shí)，盡享排出毒素的健康體魄，感受維瑪直營(yíng)店的業(yè)務(wù)形態(tài)，在娛樂中享受拓展市場(chǎng)業(yè)績(jī)的快感。

短短兩天的體驗(yàn)營(yíng)，往往就能讓人感受到健康生活方式的可貴。據(jù)一位參加本次活動(dòng)的企業(yè)老板告訴記者說：“因?yàn)樯獾脑?，我需要?jīng)常參加酒局進(jìn)行應(yīng)酬，身體已經(jīng)嚴(yán)重透支。這次的體驗(yàn)營(yíng)活動(dòng)得知可以排除身體毒素，我的岳母極力勸說我一定要參加。來到這里感覺從來沒這么玩過，特別放松。這種健康的生活方式讓我仿佛找到了自我?！?/p>

體驗(yàn)營(yíng)還為直營(yíng)店的店長(zhǎng)們提供了交流探討的良機(jī)。“第一次這么輕松的玩一天，太開心了，唯一遺憾的就是沒獲得優(yōu)勝小組。中間的招商環(huán)節(jié)很接地氣，我很愿意接受，朋友也覺得融入其中很舒服。我每天都堅(jiān)持喝花青素，我現(xiàn)在每天都努力的想讓身邊的人共同一起致富，并且獲得健康。我希望帶動(dòng)我們村民致富，讓我們村子閃亮，讓我們這些農(nóng)民也能漂亮的成為稻田中的風(fēng)景線?！币晃粊碜赞r(nóng)村的體驗(yàn)者這樣分享。

體驗(yàn)店是塑造口碑、營(yíng)造氣氛的地方。為了有效展開市場(chǎng)教育及顧客引導(dǎo)，維瑪健康連鎖直營(yíng)店形成了天天有演示，周周有活動(dòng)的宣傳機(jī)制。這種體驗(yàn)營(yíng)銷、產(chǎn)品演示、現(xiàn)場(chǎng)推廣的運(yùn)作，切實(shí)有效地與客戶形成了互動(dòng)，與店長(zhǎng)達(dá)成了緊密的配合。

高穎女士來自大慶，原本在法院工作的她，正當(dāng)還有兩年時(shí)間就可以退休安享晚年時(shí)，得知了維瑪健康連鎖直營(yíng)店，這一旨在打造全方位立體化預(yù)防腫瘤的養(yǎng)生平臺(tái)。這樣的美好初衷，與她多年來的情懷不謀而合，她提前退休，選擇了遠(yuǎn)東。截至目前，高穎女士同她的事業(yè)伙伴已經(jīng)營(yíng)了3家維瑪健康連鎖直營(yíng)店。像這樣的例子還有很多。

所謂O2O，無非就是線上銷售線下體驗(yàn)，但維瑪?shù)腛2O戰(zhàn)略有著自己的獨(dú)特之處。一般說來，不管是電子商務(wù)平臺(tái)還是微商平臺(tái)，都是典型的線上渠道，都需要借助大量推廣增加流量，花費(fèi)巨大。而維瑪依托母公司遠(yuǎn)東集團(tuán)本身擁有的海量會(huì)員和消費(fèi)人群，凝聚力強(qiáng)、忠誠(chéng)度高，恰好彌補(bǔ)了電商的不足，可以為電子商務(wù)提供點(diǎn)擊率和固定的消費(fèi)會(huì)員，帶來流量和忠誠(chéng)度。二者結(jié)合，可以盤活海量會(huì)員，同時(shí)聚焦企業(yè)的對(duì)外吸引力，吸引更多經(jīng)銷商加盟。

為國(guó)人健康保駕護(hù)航

維瑪健康連鎖直營(yíng)店的構(gòu)建，根植于遠(yuǎn)東集團(tuán)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)與健康產(chǎn)業(yè)，致力于推廣“預(yù)防腫瘤和全面養(yǎng)生健康”理念，為國(guó)人的健康保駕護(hù)航。劉陽強(qiáng)調(diào)，遠(yuǎn)東集團(tuán)的愿景是成為“健康生態(tài)圈”的領(lǐng)導(dǎo)者，“所以，我們說的創(chuàng)新也好，創(chuàng)業(yè)也好，都是與健康密切相連的?！?/p>

據(jù)遠(yuǎn)東集團(tuán)副總裁、中國(guó)區(qū)教育總監(jiān)肖建國(guó)介紹，維瑪健康連鎖機(jī)構(gòu)是遠(yuǎn)東集團(tuán)立體化營(yíng)銷模式中的一大重點(diǎn)業(yè)務(wù)板塊，其發(fā)展理念為打造全方位立體化預(yù)防腫瘤養(yǎng)生平臺(tái)，包含維瑪健康連鎖加盟店模式、維瑪健康連鎖直營(yíng)店模式，并且兩種店鋪模式中都包含有全國(guó)青少年視力保護(hù)工程指定產(chǎn)品服務(wù)站模式。

基于“預(yù)防腫瘤和全面養(yǎng)生健康”理念，維瑪健康連鎖直營(yíng)店提供品種多樣的產(chǎn)品供消費(fèi)者體驗(yàn)，其中既包括遠(yuǎn)東集團(tuán)主打的藍(lán)莓系列健康產(chǎn)品，也包括資源整合而來的各類深受消費(fèi)者認(rèn)可和喜愛的健康產(chǎn)品。記者從一家直營(yíng)店中看到，展示架上有排毒類產(chǎn)品、防癌類產(chǎn)品，還有空氣凈化類產(chǎn)品，正如劉陽所介紹，“維瑪打造的預(yù)防腫瘤養(yǎng)生平臺(tái)是全方位且立體化的?！?/p>

據(jù)了解，藍(lán)莓系列健康產(chǎn)品是維瑪健康連鎖直營(yíng)店的明星產(chǎn)品，深受廣大消費(fèi)者的喜愛。一名直營(yíng)店店員告訴記者，維瑪提供的藍(lán)莓系列產(chǎn)品之所以廣受好評(píng)，與背后遠(yuǎn)東集團(tuán)的雄厚實(shí)力以及對(duì)品質(zhì)的不懈追求不無關(guān)系。

作為遠(yuǎn)東集團(tuán)的主打產(chǎn)品，藍(lán)莓具有改善視力的作用，其中的花青素是維護(hù)眼睛健康、預(yù)防視力受損的重要元素，可保護(hù)眼睛的微血管，促進(jìn)血液循環(huán)，同時(shí)更有加速視紫質(zhì)再生的作用，而視紫質(zhì)正是良好視力不可或缺的物質(zhì)。劉陽說：“我們希望用10年時(shí)間，讓我國(guó)青少年近視率下降30個(gè)百分點(diǎn)。我們能為我們的民族做點(diǎn)事情，我們的工作是光榮的，是有意義的?！?/p>

2014年，遠(yuǎn)東集團(tuán)與中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院進(jìn)行深度合作，潛心開發(fā)系列產(chǎn)品。據(jù)了解，遠(yuǎn)東集團(tuán)已經(jīng)在藍(lán)莓花青素提取上采用全球領(lǐng)先的、獨(dú)創(chuàng)的醇提工藝，近期將推出全球首款藍(lán)莓酵素，其他一系列藍(lán)莓衍生產(chǎn)品也正在緊鑼密鼓地籌備。由中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院牽頭的藍(lán)莓科研產(chǎn)業(yè)研發(fā)中心也以成立，遠(yuǎn)東集團(tuán)也將在領(lǐng)航藍(lán)莓產(chǎn)業(yè)方面發(fā)揮更重要的作用。

目前，遠(yuǎn)東集團(tuán)共有75個(gè)藍(lán)莓種植基地，擁有從其他國(guó)家引進(jìn)的159款藍(lán)莓品種，完全就是一個(gè)中國(guó)的藍(lán)莓基因庫(kù)。旗下藍(lán)莓花青素、藍(lán)莓汁糖、藍(lán)莓果粉等多款優(yōu)質(zhì)藍(lán)莓產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中首屈一指，產(chǎn)品堪稱真金品質(zhì)。

“服用了藍(lán)莓汁糖之后，我兒子老眨眼睛的毛病好了很多。因?yàn)閮鹤拥挠H身驗(yàn)證，我也隨后考察了遠(yuǎn)東集團(tuán)的視力保護(hù)工程活動(dòng)，隨后，我建立了視力保護(hù)工程服務(wù)站，我希望讓更多視力有問題的孩子都能了解并購(gòu)買到遠(yuǎn)東集團(tuán)神奇的藍(lán)莓護(hù)眼產(chǎn)品?！边h(yuǎn)東集團(tuán)全國(guó)青少年視力保護(hù)工程指定產(chǎn)品服務(wù)站的一位站長(zhǎng)如是說。

2013年7月31日，遠(yuǎn)東集團(tuán)在北京正式啟動(dòng)了全國(guó)青少年視力保護(hù)工程活動(dòng)，在全國(guó)范圍的推廣和鋪展視力保護(hù)工程。2014年7月，經(jīng)過一年的探索與總結(jié)，遠(yuǎn)東“全國(guó)青少年視力保護(hù)工程指定產(chǎn)品服務(wù)站工作委員會(huì)”全面推出全新的“公益營(yíng)銷模式”，以此更有效有力地推進(jìn)全國(guó)青少年視力保護(hù)工程指定產(chǎn)品服務(wù)站的建立與建設(shè)工作。

全新的護(hù)眼工程服務(wù)站模式的推出，不僅能夠讓更多的人參與其中，加入到服務(wù)站的建立及藍(lán)莓推廣中，還可以讓加盟服務(wù)站的站長(zhǎng)們收獲更加可觀的利益回報(bào)，同時(shí)，也能夠促進(jìn)全國(guó)青少年視力保護(hù)工程指定產(chǎn)品服務(wù)站的有力推廣及發(fā)展。