瑞蚨祥：生財有道

北京瑞蚨祥，于1893年創(chuàng)設(shè)后，逐步發(fā)展成以綢緞布匹為主，兼有皮貨、茶葉、洋貨等多種經(jīng)營的中華老字號。民國初期，瑞蚨祥已發(fā)展成為北京最大的綢布店，位居京城“八大祥”之首。早年廣為流傳的口頭禪“頭頂馬聚源、身穿瑞蚨祥、腳踩內(nèi)聯(lián)升、腰纏四大恒”，反映了身穿瑞蚨祥的綢緞在當(dāng)時就是體面的象征。在百余年的經(jīng)營中，瑞蚨祥奉行以信取譽(yù)、以禮治店、以誠待人，堅持貨真價實的理念和方法，是值得今人借鑒的。

立字號??創(chuàng)品牌

瑞蚨祥創(chuàng)始人是孟子后裔孟鴻升，山東濟(jì)南府章丘縣舊軍鎮(zhèn)人。他以經(jīng)營一種叫大捻布的土布開始，于1870年在山東濟(jì)南開設(shè)了瑞蚨號布店。1880年左右，其子孟洛川接管瑞蚨號的事務(wù)。他將店名改為“瑞蚨祥”。

1890年，孟洛川的遠(yuǎn)房族侄孟覲侯來到北京前門外鮮魚口內(nèi)抄手胡同租房設(shè)莊，?批發(fā)大捻布。由于北京人口眾多，大捻布又適合當(dāng)時社會的需要，所以生意很好。1893年，孟覲侯正式向叔叔建議，在北京開設(shè)門市。孟洛川欣然同意。他先后投資8萬兩白銀，在大柵欄東口內(nèi)路北買下了一家鋪底，取名“瑞蚨祥綢店莊”。開張不久，孟洛川就回到濟(jì)南，把瑞蚨祥交給孟覲侯管理經(jīng)營。

1900年，一場大火將大柵欄數(shù)千家店鋪化為灰燼，瑞蚨祥除門樓外也變成一堆瓦礫。為了挽救瑞蚨祥的命運(yùn)，孟覲侯找回失散的老店員，在大柵欄的廢墟上擺起了地攤。由于當(dāng)時各店受到摧殘，已無力經(jīng)營，因此布攤子的生意特別好。孟覲侯看到大有可為，便返回山東，與孟洛川商議重建事宜。孟洛川主張將瑞蚨祥關(guān)閉，孟覲侯則認(rèn)為，瑞蚨祥在京創(chuàng)業(yè)不易，況且已有一定的聲譽(yù)，不能輕易舍棄。最后他們終于又籌集白銀5萬兩，僅用一年多的時間，就在原址蓋起了中西合璧的新店堂，建起了當(dāng)時北京規(guī)模最大的零售商店，雇傭的職工達(dá)六、七十人之多，經(jīng)營的商品有呢絨、綢緞、成衣，兼營皮貨、鐘表等各種日用品。從此，瑞蚨祥進(jìn)入了迅速發(fā)展的黃金時代，一躍成為京城“八大祥”之首。

瑞蚨祥的生意越來越興隆，發(fā)展也極為迅速。1903年、1906年、1911年和1918年，瑞蚨祥在大柵欄先后又開辦了西鴻記綢布店、鴻記皮貨店及東、西鴻記茶莊四處新店，幾乎占據(jù)了大柵欄半條街。這樣，瑞蚨祥在短短的十幾年間，由一個布攤子變?yōu)橐粋€擁有五大字號，壟斷一方的綢布皮茶洋貨店，并由八大祥之一躍居為綢布業(yè)的魁首。據(jù)西鴻記綢布店殘存賬冊（其它各號賬已不存）記載，在民國初年其營業(yè)額不足20萬兩，1913年起超過30萬兩，1916年起超過40萬兩，1919年起超過50萬兩，1925年起超過60萬兩，達(dá)于頂峰。1926年降為44萬兩，1927年再降為37萬兩，1928年跌至39萬兩，1929年再跌至27萬兩。這主要是因為第—次國內(nèi)革命戰(zhàn)爭后，北方政局有了很大的變化，特別是國都南遷，北京不再是人“財”薈萃之地了。1934年，孟覲侯先于孟洛川而死。為了挽救北京瑞蚨祥的頹勢，孟洛川派人重新整頓，但未見奇效。

1937年七七事變以后，北京瑞蚨祥淪于日偽統(tǒng)治之下。1939年，89歲高齡的孟洛川病故于天津，這預(yù)示著瑞蚨祥的發(fā)展已走到了盡頭。孟洛川的后代在其死后不久，就發(fā)生了分裂。他們紛紛以資東的身份從共有的瑞蚨祥中取走資金。瑞蚨祥的經(jīng)理及賬房負(fù)責(zé)人無權(quán)制止主人取款，不甘坐視，也從后賬取款。不幾年，瑞蚨祥被吸得外強(qiáng)中干。至1948年國民黨實行幣值改革，市面出現(xiàn)搶購風(fēng)潮，瑞蚨祥存貨由原來庫存兩萬匹，到解放前夕，只剩下四、五千匹了。

講信譽(yù)??得人心

北京瑞蚨祥從一個很小的綢布店逐步發(fā)展成為名貫京城的大商號，首先在于它的講信譽(yù)、得人心。一代儒商孟洛川有自己的一套經(jīng)營準(zhǔn)則。他常說的一句話是：“《洪范》五福先言富，《大學(xué)》十章半理財?！彼嬲]大家，“生財有大道，生之者眾，食之者寡，為之者急，用之者舒，則財恒足矣?！痹诮?jīng)營中主張以信取譽(yù)、以禮治店、以誠待人。

1900年，八國聯(lián)軍攻占北京，一把大火燒得大柵欄滿目瘡夷，瑞蚨祥也未能幸免。在巨大的災(zāi)難面前，瑞蚨祥掌門人毅然向其顧客承諾：凡瑞蚨祥所欠客戶的款項一律奉還;凡客戶所欠瑞蚨祥的錢物一筆勾銷。這在商界一時傳為佳話。

瑞蚨祥與英、荷、日等洋行均有業(yè)務(wù)往來，并包銷外商的一些產(chǎn)品。雙方合作極為愉快，各家洋行以瑞蚨祥一向恪守合同，都樂意與之往來。

瑞蚨祥一向以貨真價實著稱，一般不采取大減價、大甩賣、大贈送等宣傳方式。其做法是注重對顧客的熱誠接待和賣貨放尺方面，使顧客進(jìn)店處處感到方便，并得到實惠。

做生意的人都會說，顧客是財神，但有幾人能夠身體力行，長時間地加以實踐呢？瑞蚨祥之所以能夠成為著名品牌，不僅因為它能將這句商業(yè)箴言落實到具體工作中去，還在于它能長期一絲不茍地善待顧客。

瑞蚨祥十分強(qiáng)調(diào)“來者即是客”這一點，對那些到店里來，但還沒有下決心買貨的顧客，只要是來店里看了一看，售貨員都熱情接待，不會怠慢，要給他們留下好印象。對那些貨比三家的顧客，也百問不厭，細(xì)致耐心，引導(dǎo)他們促成交易。顧客選好商品，售貨員先檢查下貨物有無殘損，如有，則立刻剔出。按數(shù)計好后，向顧客說明無誤。收款時，將收找數(shù)目，一一說清。凡找回的錢都要整理齊整，放在柜臺上，讓顧客自取，以示禮貌。對那些享受了周到服務(wù)之后仍然一點東西也沒買的顧客，也不會表現(xiàn)出不滿和冷淡。臨別時，仍熱情地說：“歡迎下次再來?！睙o論如何，都會使每一位顧客滿意而去。

在價格不穩(wěn)定的年景，如果當(dāng)天有顧客以每尺八分的價格買回了綢布，第二天又回來買同樣的布，但這時的價格已經(jīng)漲到了八分五，那么瑞蚨祥寧肯賠本，仍會以每尺八分的價格賣給這位顧客，讓老主顧滿意。

瑞蚨祥把顧客這類“活財神”分為高、中、低三等：?權(quán)貴名流等上層社會人物為上等，?普通有產(chǎn)者為中等，?一般消費(fèi)者為低等。瑞蚨祥以高、中二等財神為主要財源，?同時不放棄低等財神。瑞蚨祥制定了嚴(yán)格的鋪規(guī)，?要求店員全程熱情周到地為活財神服務(wù)。店員不但要善于察言觀色、揣度心理，?掌握營銷的主動權(quán)，?而且要噓寒問暖、投其所好，?燃起財神的購買欲，?使出渾身解數(shù)，使買賣成交，?從而使財神真正為瑞蚨祥帶來財運(yùn)。

瑞蚨祥為了多賣貨，想辦法迎合顧客心理，獨出心裁，印制精美的“禮券”出售。當(dāng)時社會風(fēng)行探親訪友要饋贈禮品的習(xí)俗，瑞蚨祥的“禮券”既方便了送禮者，也方便了受禮者，?因此，大受社會各界人士的歡迎。

瑞蚨祥從未利用過報刊或其他方式作宣傳，而是以貨真價實、服務(wù)周到獲得社會信譽(yù)的。瑞蚨祥創(chuàng)業(yè)初期，物美價廉的平紋色布深受顧客喜愛。這種色布選用上好的白坯布（包括洋布）染制而成。瑞蚨祥漂染工藝嚴(yán)格，剛出染房的布匹嚴(yán)禁立即上市，需包捆好在布窖里存放半年以上，待染料慢慢滲透每根紗線，方可出售。雖影響資金周轉(zhuǎn)，仍堅持一絲不茍。這種類似陳年老酒、老醋的工藝，叫“悶色”;經(jīng)過悶色的布，縮水率小，布面平整，色澤勻艷，且不易褪色。

瑞蚨祥的皮貨以質(zhì)地優(yōu)良、品種齊全而聞名。1930?年前，瑞蚨祥一直堅持派出得力人員赴河北張家口和山西交城采購。因瑞蚨祥是大戶，每年交易季節(jié)，交易站必須等待瑞蚨祥采購人員到后，才能議價定價。瑞蚨祥與各地皮貨商還預(yù)先簽訂第二年進(jìn)貨的合同。這樣既可以給各地皮貨商充分的時間籌備貨物，又可以控制高檔和稀有的皮貨，如貂皮、海龍、水獺等，盡先滿足瑞蚨祥，因而使別的客商不易買到。所以同行業(yè)的門市部，在品種數(shù)量上，是無法與瑞蚨祥相匹敵的。

瑞蚨祥的茶葉門市部，是由天津和濟(jì)南的泉祥茶店（泉祥的股東也是孟洛川）調(diào)來專業(yè)人員開辦的，它的貨源，是由蘇杭等產(chǎn)茶地區(qū)直接采購的，屬于香茶一類。即由產(chǎn)地運(yùn)往福州，由常駐那里的人員用茉莉熏制成熟后，再運(yùn)到北京銷售，質(zhì)量較高，香味較濃。特別是小包茶葉，比整斤的茶葉質(zhì)量要高一些，因為小包茶葉銷售面廣，影響大，而且買小包茶葉的人，勞動群眾占多數(shù)，可以廣做宣傳。

童叟無欺是瑞蚨祥的服務(wù)格言。曾有位不滿十歲的孩子，進(jìn)瑞蚨祥店后就把錢往柜臺上一放，說買兩尺花布。售貨員立即向上級主管匯報說明情況，主管拿起小孩放的錢，俯身挽起小孩的胳膊送他回家。孩子不知就里地前面帶路。到家后，售貨員對他家長說：“您孩子年紀(jì)小，買布說不明白，為了路上安全，我特送他回家，順便問一下您所買的布樣。您可能家務(wù)忙，抽不開身，這事情交給我辦就是了，誤不了您用?！奔议L聽后，不勝感激。

瑞蚨祥還采取“買布放尺”的策略來吸引顧客。所謂“買布放尺”，就是顧客到瑞蚨祥買布，買一尺給一尺一寸，買一丈給一丈一尺，這種做法，為瑞蚨祥招徠了大批購買力不高的普通顧客。

瑞蚨祥店里的職工待遇也很高，除了比其他同業(yè)綢布店更多的固定貨幣工資收入外，還享受許多“饋送”和福利。逢年過節(jié)以及月初、月中，?掌柜的都會吩咐廚房，?做魚肉犒勞大家。在這個字號內(nèi)只要勤勞肯干，循規(guī)蹈矩，即是一輩子的鐵飯碗，不會有失業(yè)之虞。經(jīng)理多是學(xué)徒出身逐步提升的，?具有高度事業(yè)心，有威信，上下齊心協(xié)力，?搞好業(yè)務(wù)。

嚴(yán)鋪規(guī)??重用人

俗話說：“家有家法，鋪有鋪規(guī)”、“沒有規(guī)矩，不成方圓”。瑞蚨祥十分重視鋪規(guī)。強(qiáng)調(diào)店中人員必須嚴(yán)格遵守。鋪規(guī)開宗明義：“蓋聞生意之道，鋪規(guī)為先。章程不定，無所遵循。今奉東諭，議定章程列后，望各遵議奉行，以圖長久。如有違犯，被辭出號，貽誤終身，悔之無及矣！”?其主要內(nèi)容是：職工不準(zhǔn)攜帶親屬來京安家落戶;同事之間不得吵架，如違犯，即被解雇;對顧客態(tài)度要謙和忍耐;注意儀表，無論冬夏，一律穿長衫;不得吃蔥蒜，以免口帶異味，引起顧客不快;不得挪用銀款、貨物;上班時不吸煙;搖鈴開飯，不得搶先;不得無故請假外出，更不準(zhǔn)夜不歸宿，違者警告，屢教不改者即行辭退，卻有悔改表現(xiàn)者，可允許復(fù)工察看等。鋪規(guī)是店員的行為規(guī)范，?是他們在瑞蚨祥的安身立命之本，?商號所有人員必須對其爛熟于心，?嚴(yán)格遵守。

一個好的企業(yè)或店鋪，需要有得力精干的工作人員。瑞蚨祥有一套嚴(yán)格的選人規(guī)則。凡是說書唱戲、理發(fā)等所謂的“下九流”者，概不錄用。除孟洛川的親屬外，一般的人出身必須是士農(nóng)工商的子弟。而且要五官端正，眉清目秀，舉止文雅，應(yīng)對有禮，口齒清楚。錄用人的第一步是推薦。保薦者必須是經(jīng)理或者掌柜，其他下層人無權(quán)推薦。推薦人將推薦條寫好后，交本店經(jīng)理，由其轉(zhuǎn)到地區(qū)經(jīng)理、全局經(jīng)理手中，再交于孟洛川。孟洛川若有意向，緊著就是第二步面試。被推薦者親自到孟洛川面前，孟洛川先看其長相，然后再提幾個問題，看其是否口齒清楚、反應(yīng)靈敏。口試完畢后，能書寫的再進(jìn)行筆試。最后是謝恩。應(yīng)試者被相中后，由推薦人帶領(lǐng)其向孟洛川叩頭謝恩。接下來即是分配。由總店決定人員去向。優(yōu)秀者分配到京津一帶，一般的就近安排，分配到周村、青島、煙臺等地。按錄用人員的不同特長，安排給不同的工作，能書寫計算的到賬房，能說會道的聯(lián)系進(jìn)貨或銷貨。

孟洛川任命善于交際的族侄孟覲侯為北京瑞蚨祥經(jīng)理。孟覲侯的叔父是濟(jì)南瑞生祥經(jīng)理孟鶴泉。孟鶴泉與清王朝許多顯貴有交往。孟覲侯通過其叔父結(jié)識了一些社會名流，如法部侍郎王垿、清末狀元曹鴻勛及趙爾巽等人。又通過這些人認(rèn)識了兩江總督王人文、翰林學(xué)士陳云誥等人。孟洛川之所以對其委以重任，無非是看重了孟覲侯的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。孟洛川認(rèn)識到，在京都重地，商賈如云，競爭激烈;同時還受到外國人的排擠，如果沒有一些依恃，是很難長久地發(fā)展下去的。有了達(dá)官貴人的庇護(hù)，就可以在京城立住足。同時，由于這些人的光顧，也給瑞蚨祥帶來了名聲。果然為時不久，瑞蚨祥字號便婦孺皆知了。

《辛丑條約》簽定后，慈禧及光緒回鑾北京，目光所及，到處斷壁殘垣。慈禧太后命袁世凱趕緊籌款，恢復(fù)宮中原貌。宮中的衣履、屏圍、枕套、披墊等所需綢布，皆由袁世凱交瑞蚨祥等幾家大綢布店去操辦。瑞蚨祥從這次交易中獲利甚豐。

抓進(jìn)貨??促銷售

商品采購是否適銷，是決定店鋪營業(yè)盛衰的重要環(huán)節(jié)，而貨源的組織，花色品種的選擇，尤為采購的關(guān)鍵。瑞蚨祥對這方面是非常重視的，在主要業(yè)務(wù)綢、洋、皮三部分的“頭”，他們主要的職責(zé)就是進(jìn)貨。這些“頭”都是精明強(qiáng)干，有多年業(yè)務(wù)經(jīng)驗的人，每年在春夏兩季備貨期間帶領(lǐng)得力助手，到產(chǎn)地采購選貨。

瑞蚨祥在過去沒有采購計劃，什么好銷、應(yīng)時，就進(jìn)什么。但在備貨期間大批采購時，是有一個控制數(shù)字的，一般是根據(jù)上一年進(jìn)貨數(shù)量和庫存情況來決定。

瑞蚨祥的進(jìn)貨是以外地采購為主，本地采購屬于補(bǔ)充性質(zhì)。本地進(jìn)的主要是新鮮貨、急需貨，或應(yīng)顧客需要的臨時要貨，到北京各批發(fā)莊挑選補(bǔ)充。到日偽時期及國民黨統(tǒng)治后期，貨幣貶值，物價狂漲，外地采購不便，本地進(jìn)貨數(shù)量才占主要部分。

進(jìn)貨后面臨的重要任務(wù)是銷貨。瑞蚨祥的銷貨方式有門市銷售、送貨上門、外埠信購和代客加工染色四種，主要是前兩種。

門市銷售。瑞蚨祥的售貨場分前柜、二柜和樓上三部分。前柜售白布、色布;二柜售花布、百貨;樓上售綢緞、呢絨、皮貨、壽衣。瑞蚨祥銷貨的一大特點，就是店中各柜都設(shè)有“瞭高”員（即接待員），這些“瞭高”員根據(jù)顧客的不同情況分別禮讓到各柜選購商品?！安t高”員富有業(yè)務(wù)經(jīng)驗，能說會道，并善于了解顧客的心理。如一個人行色匆忙，進(jìn)門直奔柜臺前，指明買什么布，這類顧客是有預(yù)定目的來買東西的，買完就走，不耽誤時間?！安t高”員便將這類顧客讓在前柜購買;遇到人數(shù)較多，有男有女，必是購買較多商品的，“瞭高”員便將這類顧客讓到二柜選購;如果衣著闊綽，可能是買高檔商品的，“瞭高”員便將他們讓到樓上。

送貨上門。在前清，貴族很少親自到店內(nèi)去買貨，一般都是由當(dāng)差到柜上來要貨，說明需要的品名，然后由柜上根據(jù)以往的經(jīng)驗，選好花色品種，量好尺寸，派人送到府上。送貨量尺是由二柜頭親自動手，量好后兩頭蓋章，送貨人只能在蓋章范圍內(nèi)出售，超過范圍要電話請示，自己不能做主。貨送到府上后，通過門房傳進(jìn)去，看好后把貨留下，以后再開單取錢。民國以后，送貨數(shù)量減少，貨款也多在留下貨后即付清。有時顧客到柜上買貨但又拿不定主意時，也將貨送到府上選擇。

送貨取得貨款之后，要給門房或傭人2%的“底子錢”。底子錢是對顧主手下人的拉攏，為送貨時可取得方便。門市上的大主顧如王爺、軍閥、官僚等偶爾來買貨，跟來轎夫、馬夫、當(dāng)差、跟班等人也要底子錢。這樣做無非是為取得顧客的歡心，有些顧客還主動為下面的人要底子錢。

外埠信購。民國元年以后郵局發(fā)展匯兌、包裹業(yè)務(wù)，外埠顧客有的慕名來信買貨，匯來貨款，瑞蚨祥立即發(fā)貨。如果詢問，就依照顧客要求，將樣品價目表寄去，等款匯到后發(fā)貨。陜甘一帶顧客買瑞蚨祥雙青布最多，多數(shù)采取郵寄。到日偽統(tǒng)治時期，外寄停辦。

代客加工染色。顧客需要買某種色布或綢子，可以按照顧客意圖代為染色。在絲綢部門顧客要配邊，沒有恰當(dāng)顏色時，店內(nèi)也負(fù)責(zé)配染，一尺、八寸都可代染，且取貨迅速，今天染明天即有，給顧客很大方便。

搶先機(jī)??出招猛

清末民初，瑞蚨祥為什么在大柵欄一條街上開設(shè)五個門市部呢？?因為前門外另一街上的謙祥益綢布店實力非常雄厚。除在北京的業(yè)務(wù)落后于瑞蚨祥外，在天津、青島、濟(jì)南等地的業(yè)務(wù)皆不亞于瑞蚨祥。如果讓謙祥益擠進(jìn)大柵欄，勢必要同瑞蚨祥展開激烈競爭，長久下去就要兩敗俱傷。所以大柵欄街上只要一有夠局面的鋪面房出售，不論價格高低，瑞蚨祥一定設(shè)法買到手，不讓謙祥益有可乘之機(jī)。

瑞蚨祥很重視商戰(zhàn)，?為了與同行競爭，時時打聽同行業(yè)商家的商品銷售價格，有時還通過顧客進(jìn)行探詢，或買回商品進(jìn)行比較，尋求對策。同時，為防止同行業(yè)探知自己的商品價格秘密，瑞蚨祥使用兩套價格暗碼，交替標(biāo)用。以“瑞蚨交近友，祥氣招遠(yuǎn)財”、“心田輔百世，義理助千秋”、“誠純守慎且，敏善就正習(xí)”、“恭從明聰睿，肅末哲謀圣”、“漢泗淮汝濟(jì)，恒衡岱華嵩”各代表一至十這十個數(shù)字。另以“毫、宛”代表“角、元”。這種暗碼不僅防止同行業(yè)探知價格，有時還用以賣個高價。特別是在出售高檔商品時，迎合顧客“價格越高越好”的心理，在同類商品中選擇較好的提高價格，顧客不懂暗碼，在反復(fù)挑選、眼花繚亂之際，認(rèn)價不認(rèn)貨，反而覺得滿意。這樣，瑞蚨祥既多做了生意，又多賣了價錢。

瑞蚨祥對于幾種大路貨薄利多銷，在與同行業(yè)競爭時，甚至不惜削價出售。因為大路貨牌子明，便于顧客比較。這樣給顧客造成一種錯覺，認(rèn)為其它貨也便宜，從而導(dǎo)致各種商品多銷。對于高檔貨，瑞蚨祥提高了價格，顧客也以為比其它店鋪的貨物價格低而樂于購買。

瑞蚨祥作為絲綢零售行業(yè)的著名品牌，自然要引起生產(chǎn)商的高度重視和特殊關(guān)照，這使它在激烈的市場競爭中又多了一份競爭優(yōu)勢。每次絲綢新貨一出現(xiàn)，各大公司和洋行都首先送往瑞蚨祥駐滬辦事處，讓瑞蚨祥先行挑選，隨后再讓其他絲綢商“入場”。瑞蚨祥緊緊抓住這一“時間差”，火速運(yùn)貨到北京，這種“時鮮貨”一上柜臺，自然能賣個好價錢。京城其他絲綢店號還未見到過，等醒悟過來，才急匆匆去上海進(jìn)貨。而瑞蚨祥又悄悄地開始做“新行情”，自然比人家快了一步。同時，瑞蚨祥注重市場信息調(diào)查，特別注重了解時尚的動向。逛游藝場和公園時，首先注意戲劇界女伶的衣著裝飾，及時根據(jù)“反饋”意見不斷創(chuàng)新。梅蘭芳、荀慧生都是瑞蚨祥的老客戶，他們走南闖北，無形中為瑞蚨祥做了“活廣告”。梅葆玖珍藏的許多戲服和道具，有些已屬于“國寶級”，其中有些就是當(dāng)年瑞蚨祥的精品。

章永?。罕本┦猩鐣茖W(xué)院歷史所研究員