愛(ài)搶購(gòu)：一邊砍價(jià)，一邊推廣

范婷婷

愛(ài)搶購(gòu)目前已經(jīng)發(fā)展了300萬(wàn)用戶，覆蓋10個(gè)城市，雷勇表示希望在今年年底可以增加到20個(gè)城市。

愛(ài)搶購(gòu)作為一種基于LBS的O2O模式，通過(guò)多人砍價(jià)的方式，一方面給消費(fèi)者以實(shí)惠，另一方面幫助商家引流。

創(chuàng)始人雷勇透露，愛(ài)搶購(gòu)創(chuàng)立28個(gè)月，目前已經(jīng)完成四輪融資，其中不乏巨頭的身影，“雖然數(shù)額不是很大，但是足夠我們開(kāi)展接下來(lái)的業(yè)務(wù)?！?/p>

作為一款十分低調(diào)的APP，愛(ài)搶購(gòu)至今沒(méi)有在營(yíng)銷上投入太多，基本依靠口碑傳播，據(jù)雷勇透露，愛(ài)搶購(gòu)目前已經(jīng)發(fā)展了300萬(wàn)用戶，覆蓋10個(gè)城市，雷勇表示希望在今年年底可以增加到20個(gè)城市。

保守派的創(chuàng)業(yè)之路

年逾不惑的雷勇在一眾年輕力爆棚的創(chuàng)業(yè)者中間顯得十分淡定，出身于傳統(tǒng)行業(yè)的他，2004年的時(shí)候曾是香港大昌行的高管，第一次創(chuàng)業(yè)選擇了食品出口行業(yè)，并與2009年被國(guó)外一家食品產(chǎn)業(yè)基金收購(gòu)，2009到2011年這段時(shí)間，雷勇開(kāi)始投身互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，積累了一定經(jīng)驗(yàn)后創(chuàng)辦了愛(ài)搶購(gòu)。

從當(dāng)時(shí)的大背景來(lái)看，團(tuán)購(gòu)模式正如日中天，催生出大量的O2O玩法，無(wú)論是商家端還是消費(fèi)者端，大家都逐漸接受了這種線上下單，線下體驗(yàn)的模式。

以往的經(jīng)驗(yàn)使得愛(ài)搶購(gòu)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)非常理解線下餐飲行業(yè)的訴求，團(tuán)購(gòu)模式走到今天已經(jīng)變成了寡頭競(jìng)爭(zhēng)，它所涵蓋的服務(wù)場(chǎng)景也看似已經(jīng)沒(méi)有空白，但是雷勇認(rèn)為那些模式并沒(méi)有真正解決餐飲行業(yè)的痛點(diǎn)。

那么雷勇認(rèn)為的行業(yè)痛點(diǎn)是什么呢？因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)本身可以覆蓋的區(qū)域有限，這使得他們更希望吸引的是周邊的客戶。在團(tuán)購(gòu)模式下，消費(fèi)者因?yàn)榈蛢r(jià)可能會(huì)愿意花更多的成本去完成消費(fèi)，但是對(duì)于大多數(shù)并不開(kāi)在商業(yè)區(qū)的小商戶來(lái)說(shuō)，周邊的人群才是可以長(zhǎng)期積累并反復(fù)消費(fèi)的人群。

所以在愛(ài)搶購(gòu)的頁(yè)面中，它永遠(yuǎn)是按照地理位置進(jìn)行推送，把用戶引向就近店鋪。

用商業(yè)模式吸引商家

愛(ài)搶購(gòu)作為一種原創(chuàng)的商業(yè)形式，一開(kāi)始的成長(zhǎng)比較緩慢。首先因?yàn)樗目硟r(jià)模式，每一筆交易的成交價(jià)都是不同的，交易的高峰低谷也比較明顯，不過(guò)在阿里巴巴百川計(jì)劃的技術(shù)支持下，愛(ài)搶購(gòu)已經(jīng)基本解決了這個(gè)問(wèn)題。

雷勇告訴記者，愛(ài)搶購(gòu)在上海的地推人員非常少，不超過(guò)10個(gè)人，這和同時(shí)期的團(tuán)購(gòu)地推人員數(shù)量天壤之別，但是愛(ài)搶購(gòu)商戶數(shù)量的增長(zhǎng)速度并不比那些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站慢，“一方面是我們的人效比較高，另一方面是商戶認(rèn)可愛(ài)搶購(gòu)的模式?！?/p>

愛(ài)搶購(gòu)的模式出自雷勇以前項(xiàng)目中的投票降價(jià)理念，類似于荷蘭式拍賣，即往下拍的反向競(jìng)價(jià)模式。用戶端的操作方式并不復(fù)雜，入駐的商戶通常以單品的形式進(jìn)行推廣，用戶看到后可以點(diǎn)擊“優(yōu)惠點(diǎn)”進(jìn)行砍價(jià)，還能通過(guò)微博、微信等社交渠道分享鏈接，喊朋友一起來(lái)砍價(jià)，越多人參與，價(jià)格越低，底價(jià)是1元錢(qián)。用戶下單后可以直接去商戶領(lǐng)取產(chǎn)品，商戶通常都會(huì)限制用戶一段時(shí)間內(nèi)只能拍一次。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，愛(ài)搶購(gòu)的價(jià)值在于，它是個(gè)能夠讓附近潛在顧客看見(jiàn)你、了解你并傳播你的免費(fèi)推廣平臺(tái)。

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，因?yàn)閻?ài)搶購(gòu)的推送是基于地理位置的，所以用戶接觸到商戶信息的路徑非常短，去線下消費(fèi)也非常方便，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)沒(méi)有太高的成本。

至于用戶進(jìn)店后是否有其他消費(fèi)，那么就是商家需要后續(xù)運(yùn)營(yíng)的地方了。在愛(ài)搶購(gòu)的模式下，商戶并不用改變自己的運(yùn)營(yíng)流程，不用像接待團(tuán)購(gòu)用戶那樣需要提前準(zhǔn)備預(yù)約，只要把愛(ài)搶購(gòu)引來(lái)的用戶當(dāng)成正常的顧客就可以。

記者走訪了杭州幾家愛(ài)搶購(gòu)的入駐商戶，位于杭州集盒二樓的福海堂是一家奶茶店，現(xiàn)每天在愛(ài)搶購(gòu)上放出三款茶飲，分別是美の冒泡、鳳凰單縱和經(jīng)典阿薩姆奶茶，前兩款原價(jià)18元，后一款原價(jià)16元，這些產(chǎn)品的成交價(jià)一般在5元左右，通常能夠被一百多人次看見(jiàn)。

推新品的有效平臺(tái)

與此同時(shí)，愛(ài)搶購(gòu)還是一個(gè)推廣新品的有效平臺(tái)。它起到了一個(gè)媒體的作用，而且這個(gè)媒體并不收費(fèi)——商家的產(chǎn)品就是他們交給愛(ài)搶購(gòu)的“廣告費(fèi)”。

我們都知道餐飲行業(yè)通常會(huì)定期推出新品，它有吸引客戶來(lái)嘗試新品的需求，以往商戶可能會(huì)采用發(fā)傳單、做廣告等方式來(lái)引流，那么在愛(ài)搶購(gòu)上發(fā)布新品，顯然可以覆蓋更多的人，成本也更低，還能獲得用戶的反饋數(shù)據(jù)對(duì)后續(xù)的銷售形成支持。每個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面中都會(huì)有文字介紹，不僅可以吸引新客戶，還能做老客戶的召回。

從廣義上來(lái)說(shuō)，愛(ài)搶購(gòu)的模式并非沒(méi)有同類，像很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都有0元試吃等活動(dòng)。但是從邏輯上來(lái)說(shuō)，上試吃活動(dòng)的商家需要交費(fèi)，而且在消費(fèi)者端，由于試吃活動(dòng)的門(mén)檻比較高，玩家大部分是職業(yè)吃貨，并不能真正為商戶吸引新客戶，沉淀潛在客戶。而愛(ài)搶購(gòu)吸引來(lái)的客戶是對(duì)商戶真正有后續(xù)消費(fèi)能力的客戶。

現(xiàn)在愛(ài)搶購(gòu)上除了餐飲商戶，還有很多服務(wù)類的商戶。今年2月份時(shí)，華為榮耀和愛(ài)搶購(gòu)達(dá)成合作，連續(xù)23天，每天上線一臺(tái)榮耀手機(jī)讓用戶砍價(jià)競(jìng)拍。第一天上線的榮耀6 plus雙4G高配版被2475元的價(jià)格拍走，比官網(wǎng)售價(jià)僅低了24元，之后拍走的手機(jī)價(jià)格和官網(wǎng)價(jià)格差別也都不是很大。這次愛(ài)搶購(gòu)和華為的聯(lián)手，總共吸引了101萬(wàn)人次的瀏覽，并產(chǎn)生了超過(guò)5萬(wàn)次的傳播。

雷勇說(shuō)自己比較喜歡研究心理學(xué)，他在研究這種模式時(shí)，雖然設(shè)置了一塊錢(qián)的低價(jià)，但是大部分商品沒(méi)被砍到一塊時(shí)就已經(jīng)被拍走了，“這是一個(gè)心理博弈的過(guò)程，每個(gè)人對(duì)商品的價(jià)值認(rèn)定是不同的，只要你覺(jué)得滿意了就會(huì)把產(chǎn)品拍走。但是同一個(gè)產(chǎn)品它每天的成交價(jià)都是不同的，這個(gè)過(guò)程本身就很好玩。”

雷勇的夢(mèng)想很大，他希望愛(ài)搶購(gòu)可以成為目前餐飲O2O領(lǐng)域中，美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、糯米以外的第四個(gè)重要參與者。