服裝店定位碎碎念

李帆

創(chuàng)業(yè)開(kāi)服裝店，一定要給自己的店一個(gè)明確的市場(chǎng)定位，比如你針對(duì)的是哪一類(lèi)消費(fèi)人群，你銷(xiāo)售的是哪類(lèi)服裝，你的價(jià)格區(qū)間等等。

通常講，服裝店市場(chǎng)定位包括以下方面：

商品風(fēng)格定位：決定開(kāi)店之前，應(yīng)首先考慮商品的風(fēng)格定位。商品風(fēng)格多種多樣，可以是以單一品牌的商品進(jìn)行結(jié)構(gòu)規(guī)劃，也可以是以服裝散貨群體系列的商品進(jìn)行結(jié)構(gòu)規(guī)劃。

商品定位：服飾商品按不同的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)有不同的分類(lèi)方法。例如，按款式，可分為男裝、女裝、童裝；按價(jià)格，可分低、中、高；按風(fēng)格，可分為流行、上班（OL）、中性等。

經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位：這是開(kāi)服裝店的必要步驟。哪種業(yè)態(tài)最適合所要開(kāi)的店？是位于百貨公司的服裝專(zhuān)柜、小面積的高檔專(zhuān)賣(mài)店，還是一般面積的營(yíng)業(yè)門(mén)市店，或是低檔的成衣賣(mài)場(chǎng)？是以直營(yíng)方式開(kāi)店，還是成為加盟連鎖店？新進(jìn)入者可根據(jù)適合自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)決定。

經(jīng)營(yíng)策略定位：常見(jiàn)的品牌門(mén)市店大多數(shù)都采取鎖定單一品牌的經(jīng)營(yíng)定位。對(duì)于無(wú)品牌形象可言的散貨服裝店一般都采取鎖定價(jià)格的經(jīng)營(yíng)定位。規(guī)模相對(duì)較小的服裝店，限于資金及空間，多采取專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)、寄賣(mài)經(jīng)營(yíng)或直接進(jìn)貨的直營(yíng)方式。

市場(chǎng)定位的目的是確定服裝店在消費(fèi)者心目中的形象或位置。通過(guò)市場(chǎng)定位，向消費(fèi)者傳達(dá)零售店有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方式、整體形象等營(yíng)銷(xiāo)信息，為零售店獵取目標(biāo)顧客掃清知覺(jué)障礙。如低價(jià)店、折扣店以其低價(jià)吸引目標(biāo)顧客，設(shè)計(jì)師服裝店以其設(shè)計(jì)師的名譽(yù)或風(fēng)格吸引特定的消費(fèi)群體，休閑服裝店則以流行來(lái)吸引時(shí)尚追求者。

找準(zhǔn)定位是首要的

服裝開(kāi)店新手剛?cè)胄卸己苊悦?，這時(shí)候，入行定位就很重要。要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)主力、自己的興趣愛(ài)好，還要考慮已有的店鋪情況，同時(shí)還要結(jié)合自己能拿到的優(yōu)勢(shì)、最好的貨源情況來(lái)綜合考慮。諸多因素綜合起來(lái)，外人特別是不了解你當(dāng)?shù)厍闆r和你個(gè)人詳細(xì)情況的人很難給出具體的指導(dǎo)。

必須進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位，才能在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)市場(chǎng)，否則即使暫時(shí)進(jìn)入了目標(biāo)市場(chǎng)也會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出市場(chǎng)。所謂市場(chǎng)定位，就是根據(jù)經(jīng)營(yíng)者自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓自己的服裝店和商品在目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者中樹(shù)立一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)者不同的形象。服裝店可以通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品差別、服務(wù)差別、員工差別和形象差別來(lái)建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

準(zhǔn)確的店鋪定位，是選擇適合經(jīng)營(yíng)方法的基礎(chǔ)，只要不犯大錯(cuò)，然后再有那么一點(diǎn)點(diǎn)與眾不同就會(huì)脫穎而出。如果周?chē)际峭瑯拥娘L(fēng)格，那么就需要在此基礎(chǔ)上尋找特色，或價(jià)格或款式。衡量經(jīng)營(yíng)是否成功的標(biāo)準(zhǔn)之一，也就是比你邊上的賺得多那么一點(diǎn)點(diǎn)。記住，做生意，主要是在節(jié)省成本上賺錢(qián)。

明確定位的作用

明確零售店的形象，確定目標(biāo)顧客。

市場(chǎng)定位實(shí)際上是給顧客一個(gè)目標(biāo)，對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為起到一個(gè)導(dǎo)航的作用。如果零售店定位缺乏個(gè)性，對(duì)顧客就缺乏吸引力。

明確經(jīng)營(yíng)方向與宗旨。

市場(chǎng)定位實(shí)際上是市場(chǎng)細(xì)分策略的應(yīng)用，通過(guò)市場(chǎng)定位，明確了目標(biāo)消費(fèi)群體，有利于零售商了解消費(fèi)者的需求特性，指導(dǎo)零售店制定正確的產(chǎn)品組合、價(jià)格組合、服務(wù)組合、促銷(xiāo)組合等。

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

通過(guò)市場(chǎng)定位，有利于零售店了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，避實(shí)就虛，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

市場(chǎng)定位是一種階段性的零售策略。

隨著零售店經(jīng)營(yíng)實(shí)力的增強(qiáng)、消費(fèi)者需求的變化，零售店可以通過(guò)重新定位，提高其適應(yīng)能力及發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

弄對(duì)定位的程序

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。

零售店的市場(chǎng)細(xì)分通常以顧客的年齡、性別、社會(huì)階層等特征作為標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以了解各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

選擇目標(biāo)顧客。

通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?、市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等進(jìn)行評(píng)估，確定細(xì)分市場(chǎng)的可進(jìn)入性和零售店的服務(wù)對(duì)象。有效的細(xì)分市場(chǎng)一般要有足夠的市場(chǎng)空間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度不高，且零售店有足夠的實(shí)力進(jìn)入。

選擇定位因素，確定進(jìn)貨特色。

根據(jù)零售店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合顧客需要的特點(diǎn)，選擇定位因素，確定零售店的經(jīng)營(yíng)特色，明確零售店在消費(fèi)者心目中的位置。

市場(chǎng)定位的宣傳。

零售店確定定位策略之后，其宣傳工作或市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)應(yīng)圍繞定位而展開(kāi)，加強(qiáng)自己的服裝店在消費(fèi)者心目中的預(yù)期形象。

定位客戶(hù)群

客戶(hù)定位是服裝店定位的重要環(huán)節(jié)。客戶(hù)定位，是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，首先我們應(yīng)該分析市場(chǎng)（為什么開(kāi)店），然后細(xì)分市場(chǎng)（開(kāi)什么店？服裝店？玩具店？特產(chǎn)店？）接著要做客戶(hù)分析和定位（我們的客戶(hù)是誰(shuí)，什么群體），接著就是選擇合適的產(chǎn)品定位（我應(yīng)該賣(mài)什么價(jià)格的產(chǎn)品我的客戶(hù)才能接受）。所以這是任何的店鋪經(jīng)營(yíng)應(yīng)該走的“四步曲”。請(qǐng)記住這“四步曲”的先后順序千萬(wàn)不能亂。如果先確定了賣(mài)價(jià)在300-1000元的服裝，接著去分析為什么要開(kāi)店的話(huà)，肯定是要鬧笑話(huà)的。

服裝的客戶(hù)群體比較廣泛，如果你認(rèn)為面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，現(xiàn)在就開(kāi)始沾沾自喜，覺(jué)得你的客戶(hù)群如此之大，銷(xiāo)量一定可觀的話(huà)，那就要潑你的冷水了。市場(chǎng)大，說(shuō)明相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也大。君不見(jiàn)單是一個(gè)商場(chǎng)或一條街道就有數(shù)以百計(jì)的服裝店嗎？更何況如果你針對(duì)的是普通的收入群體，那么高端客戶(hù)群的客源就流失掉了。所以還是放平心態(tài)，仔細(xì)分析客戶(hù)，然后再選擇合適的服裝吧。

一般的客戶(hù)定位可以從年齡、性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣、民俗、文化、教育水平、客戶(hù)心理、社會(huì)地位等方面細(xì)分。

服裝客戶(hù)群的定位大體分為以下四類(lèi)：

1.兒童嬰幼兒（1月-8歲）：

嬰幼兒服裝的市場(chǎng)并不是最大的，最多有5-8%，實(shí)際數(shù)據(jù)可能會(huì)有偏差。但嬰幼兒的市場(chǎng)確實(shí)最好做的。原因何在？計(jì)劃生育政策的實(shí)行、人們生活水平的提高、人口老齡化的增加，每個(gè)孩子都享受著爺爺奶奶外公外婆和父母的多重疼愛(ài)，所以大家不要小看這5%左右的市場(chǎng)，他們卻是最好做的類(lèi)型，那嬰幼兒店應(yīng)該從何入手呢？首先，盡可能地打安全、健康牌； 其次，盡可能不要走低價(jià)；再次，盡可能地拉到回頭客。因?yàn)楹⒆邮羌胰说膶?，所以父母一般不關(guān)注價(jià)格，而關(guān)注的是健康的成長(zhǎng)和服裝的舒適。當(dāng)然一些生活在二線(xiàn)城市或縣城里的父母會(huì)偏向于潮流和好看，這也是一部分客戶(hù)的心理。拉到“回頭客”是要讓客戶(hù)介紹客戶(hù)，因?yàn)閶寢屢话闶莾号x擇服裝的第一決策者，所以他們的同事、朋友、親人、伙伴等都可以成為后期延伸的客戶(hù)群。如果能拉住一個(gè)媽媽?zhuān)蔷涂梢匝由旌芏嗟钠渌山?。不過(guò)，兒童嬰幼兒服裝也具有以下幾點(diǎn)劣勢(shì)：嬰幼兒的成長(zhǎng)速度較快，一般1-3歲的服裝都會(huì)以幾個(gè)月?lián)Q一次碼數(shù)，所以很容易造成貨存，所以在進(jìn)貨的時(shí)候一定要掌握好數(shù)量；兒童市場(chǎng)的外觀和顏色等隨市場(chǎng)的潮流波動(dòng)性較大，所以很容易造成款式或圖片過(guò)期，像那些卡通圖片類(lèi)童裝。

2.新生代（15-25歲）：

新生代是指年輕的一代，這類(lèi)人群在服裝市場(chǎng)占比最大，占到50%左右。這一類(lèi)人群的特色分析如下：追求個(gè)性和差異化；對(duì)于價(jià)格不敏感；強(qiáng)烈要強(qiáng)并關(guān)注款式和規(guī)格；不重視服裝的大小碼；喜新厭舊；花錢(qián)較為大方；明星效應(yīng)強(qiáng)烈，追星族多。這一類(lèi)人群最大的優(yōu)勢(shì)是一般不會(huì)關(guān)注價(jià)格，而只關(guān)注款式是否個(gè)性新潮。這是新生代的最關(guān)鍵的定位的標(biāo)準(zhǔn)之一，所以在進(jìn)貨時(shí)可根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)中，這一年齡段的客戶(hù)群體最近比較潮流和喜歡的款式來(lái)選擇，建議最好以學(xué)校初中及高中的人群來(lái)定位。不過(guò)需要注意的地方是他們會(huì)“喜新厭舊”，對(duì)于過(guò)時(shí)的款式和規(guī)格，穿出去就會(huì)被人笑話(huà)，所以在進(jìn)貨和選擇上一定要慎重。另外，這一年齡段的孩子一般都比較虛榮，好面子，服裝店主也可以從這個(gè)角度去選擇最合適的溝通術(shù)語(yǔ)和講解。

3.中年人士（25-55歲）：

這類(lèi)客戶(hù)的市場(chǎng)占到的比例大約為30%左右。因?yàn)榻?jīng)歷過(guò)三十而立，一般人生的定位已經(jīng)大致明朗。這類(lèi)的市場(chǎng)人群特性比較分散。但大體上可以分為成功人士、藍(lán)領(lǐng)和普通人群三種。成功人士的追求是品位大于品牌大于價(jià)格，你可以是天價(jià)，可以不是品牌，但一定要有品位。而這一類(lèi)一般店鋪的選擇都要在高檔的服裝商城，建議是走老客戶(hù)的資源，并且盡可能把握這類(lèi)人群的妻子。因?yàn)檫@一類(lèi)人通常會(huì)把服裝的買(mǎi)賣(mài)、干洗、熨燙等交給干洗店或妻子，而妻子的建議也是最容易被采納的。

另外的藍(lán)領(lǐng)或普通人群，一般服裝的定價(jià)要在100元左右，而且選址也可以設(shè)在店鋪?zhàn)饨疠^為實(shí)惠的地段。這類(lèi)人群的市場(chǎng)比例非常小，因?yàn)樗麄冇猩詈图彝サ膲毫?，?duì)于服裝的要求是得體、干凈，而不是價(jià)格多高和品牌多好。這類(lèi)人群的收入相對(duì)偏低，更關(guān)注兒女的教育和生活的開(kāi)銷(xiāo)，對(duì)于自己的衣食住行相對(duì)關(guān)注較少，所以給的建議是盡可能不要選擇這個(gè)年齡段和收入水平的中年人作為主營(yíng)，可以作為輔助客戶(hù)群。

4.老年人（58-80歲）：

對(duì)于老年人的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是21世紀(jì)以后才逐漸興起并引起各大服裝、旅游、酒店等服務(wù)行業(yè)的重視，在服裝行業(yè)的比例大約是12%-15%。很多人都會(huì)以為老年人已經(jīng)年邁，肯定對(duì)服裝不會(huì)過(guò)于在乎，但他們的兒女卻在乎，而且是很在乎。因?yàn)楣ぷ鞯脑蛟絹?lái)越多的兒女都不能在父母身旁盡守孝道，所以就會(huì)千方百計(jì)地在衣食住行上想辦法補(bǔ)償。而這一類(lèi)人群對(duì)于服裝的價(jià)格就關(guān)注的少了，針對(duì)這一類(lèi)客戶(hù)群的服裝店主要打的是親情牌。

如果是社區(qū)型的服裝店會(huì)更好些。雖然客戶(hù)群體少，但如果能保留住附近5公里的客戶(hù)群就非常不錯(cuò)了。細(xì)心的店主會(huì)發(fā)現(xiàn)一般老年人單獨(dú)買(mǎi)衣服的很少，大多數(shù)是跟著兒女、兒媳等后生晚輩。所以要提醒的是千萬(wàn)不要因?yàn)閮号拇蠖?、大手大腳就拼命地講這個(gè)如何貴，那個(gè)如何好，因?yàn)槔先藭?huì)很在乎，別忘了決定權(quán)在老年人自己，而老年人一般心眼小，知道掙錢(qián)不易，看到店主或?qū)з?gòu)拼命說(shuō)價(jià)格的話(huà)會(huì)心生不爽。反過(guò)來(lái)說(shuō)，也不要從價(jià)格便宜來(lái)說(shuō)，兒女要的是面子，如果過(guò)于講價(jià)格優(yōu)惠會(huì)讓兒女覺(jué)得不夠真誠(chéng)，不夠意思。

店址和定位的關(guān)系

一個(gè)好的地段和適合的定位是成功的一大半。所謂好的地段，并不是指地段有多么昂貴，而是和定位相結(jié)合的選址，換句話(huà)說(shuō)，什么地段做什么生意。

如果是老居民生活區(qū)，時(shí)裝店的生意一般都不好，做低檔外貿(mào)店倒是不錯(cuò)的選擇，但注意，一般那些賣(mài)很便宜外貿(mào)貨的店，大部分都是有很多分店連鎖的，這樣才能達(dá)到規(guī)?；少?gòu)的低成本效應(yīng)，一般這類(lèi)店的店主都是有很多年服裝經(jīng)驗(yàn)的老法師，專(zhuān)門(mén)收工廠(chǎng)的庫(kù)存貨，貨品品質(zhì)參差不齊，損耗也很大，而這類(lèi)店吸引客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格夠低，利潤(rùn)薄，靠跑量的。所以如果只開(kāi)一家店，不能規(guī)模采購(gòu)，一般是難以贏利的。

如果是新的生活小區(qū)，入住率比較高，人氣已經(jīng)形成才行。如果是新開(kāi)盤(pán)的，則盡量不要考慮，小店撐不了那么久，沒(méi)等人住進(jìn)去，就已經(jīng)倒閉了。一般這類(lèi)小區(qū)的年輕人比較多，大多是上班族白領(lǐng)。

某君小王的店就是在這樣的小區(qū)旁邊，在公交車(chē)站和小區(qū)門(mén)口之間，是很多上班族上下班的必經(jīng)之路。另外周邊環(huán)境也很重要，他家店的旁邊有咖啡屋、蛋糕店、超市、美容院等，總之生活氣息比較濃厚，這樣對(duì)培養(yǎng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望有很大的幫助。相對(duì)來(lái)說(shuō)另外一邊就不好，臨近的都是房產(chǎn)公司，及賣(mài)建筑材料和五金材料的店，那里開(kāi)過(guò)的服裝店，幾乎都是3個(gè)月就關(guān)門(mén)。女孩子經(jīng)過(guò)這種地方都會(huì)加快步伐，一般不太停留。

在這類(lèi)小區(qū)周?chē)_(kāi)店從裝修到服務(wù)一定要有親和力，價(jià)位適中，最關(guān)鍵是貨品品質(zhì)要好，做回頭客的生意。定位主要在白領(lǐng)上班族，上班可以穿，下班參加聚會(huì)也可以穿的款式，不走很流行很可愛(ài)的路線(xiàn)，衣服以版型、品質(zhì)取勝，一般都是經(jīng)典款中稍微加點(diǎn)變化的那種。價(jià)位最好控制在100～250元，當(dāng)然部分精品也可以賣(mài)到450以上。

另外，小王還觀察進(jìn)店的女性客戶(hù)的身材，觀察最終成交客戶(hù)的偏好等。觀察發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在女孩子雖然都說(shuō)要瘦，但實(shí)際上是越來(lái)越胖，尤其是白領(lǐng)坐辦公室時(shí)間長(zhǎng)，臀圍都很大，上身和下身的尺寸可以相差一個(gè)尺碼。而且，一般身材豐滿(mǎn)的女性脾氣好，不太挑剔，對(duì)于自己看中的衣服價(jià)格敏感度也不大，所以他在進(jìn)貨時(shí)，一般都是拿中號(hào)，大號(hào)。對(duì)于一些身材尺寸較大的老客戶(hù)，就會(huì)留心特大號(hào)的衣服。

如果是高檔辦公區(qū)，一般臨街的門(mén)面租金會(huì)很貴，可以考慮在辦公樓大廈里面開(kāi)店，前提是辦公樓使用率高。這種地方純粹是做老客戶(hù)的生意，由于客戶(hù)群非常集中，所以賣(mài)單款單件有特色的衣服比較好，不會(huì)撞衫。這時(shí)，你要做好客戶(hù)記錄，什么女人身材如何，喜歡穿什么樣的衣服，一般消費(fèi)價(jià)位如何，這樣進(jìn)貨時(shí)有的放矢。以我的經(jīng)驗(yàn)，在高檔辦公區(qū)開(kāi)店的好處是客戶(hù)回頭率高，對(duì)品質(zhì)要求高，相對(duì)對(duì)價(jià)格敏感度較低；壞處是人流小，只能做熟客生意，所以不能有太多庫(kù)存，及時(shí)進(jìn)新貨很重要。

如果是繁華商業(yè)區(qū)，恰好你有足夠的資金做后盾，可以做，生意肯定好，但相對(duì)門(mén)面租金非常高，要評(píng)估好是否可以賺回房租。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，這類(lèi)地區(qū)如果要找門(mén)面，地方一定不能大，10平方米就足夠，店小相對(duì)鋪貨也方便，容易凝聚人氣。在繁華商業(yè)區(qū)購(gòu)買(mǎi)者通常喜歡扎堆，哪里人多往哪里去，10平米的小店經(jīng)營(yíng)好了，不見(jiàn)得比大店鋪效益差。

選擇什么價(jià)位的衣服，跟小店的定位很有講究，比如做的是白領(lǐng)回頭客的生意，100～250的賣(mài)價(jià)。一般的定價(jià)方法是進(jìn)價(jià)翻個(gè)倍再加點(diǎn)，所以一般春夏秋三季40～120元之間的價(jià)位都可以接受，冬季的大衣和羽絨服進(jìn)價(jià)自然要高些，相對(duì)這些衣服利潤(rùn)也比較高。