拼車(chē)APP：一位北京車(chē)主的選擇

姜海鋒

張先生和王先生的選擇，正是拼車(chē)市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的結(jié)果。但他們不知道的是，拼車(chē)軟件競(jìng)爭(zhēng)的背后，正是資本力量的角逐。

北京車(chē)主張先生默默地將手機(jī)里的拼車(chē)APP，微微拼車(chē)、天天用車(chē)和51用車(chē)都卸載了。

原因是，“給車(chē)主的補(bǔ)貼少了，也不好接單?！?他打算以后用滴滴順風(fēng)車(chē)。張先生的這個(gè)決定，距騰訊6月1日推出滴滴順風(fēng)車(chē)業(yè)務(wù)僅一周多時(shí)間。

“滴滴順風(fēng)車(chē)補(bǔ)助多，接單快，可隨時(shí)提現(xiàn)，1個(gè)工作日內(nèi)就能到賬?！睆埾壬f(shuō)。

另一位北京車(chē)主王先生只保留了兩個(gè)拼車(chē)軟件，以滴滴順風(fēng)車(chē)為主，嘀嗒拼車(chē)為輔。因?yàn)轭?lèi)似于51用車(chē)和嘀嗒拼車(chē)提現(xiàn)一般需要5～7個(gè)工作日，甚至更多。王先生認(rèn)為，滴滴打車(chē)更像是一個(gè)產(chǎn)品組合系統(tǒng)，有順風(fēng)車(chē)、快車(chē)、出租車(chē)、專(zhuān)車(chē)和代駕。自己開(kāi)順風(fēng)車(chē)的錢(qián)，可以用來(lái)代駕或順風(fēng)車(chē)的車(chē)費(fèi)，非常方便。

經(jīng)過(guò)新一輪的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，有競(jìng)爭(zhēng)力的拼車(chē)軟件逐漸浮出水面。拼車(chē)出行，也被越來(lái)越多的消費(fèi)者和車(chē)主接受，即便現(xiàn)在拼車(chē)軟件對(duì)于車(chē)主和用戶(hù)的補(bǔ)貼越來(lái)越少。但與出租車(chē)相比，仍有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

張先生和王先生的選擇，正是拼車(chē)市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的結(jié)果。但他們不知道的是，拼車(chē)軟件競(jìng)爭(zhēng)的背后，正是資本力量的角逐。

最早期進(jìn)入拼車(chē)市場(chǎng)的并非嘀嗒打車(chē)，也非滴滴順風(fēng)車(chē)，而是“愛(ài)拼車(chē)”。只不過(guò)這家走在拼車(chē)行業(yè)的小公司，在騰訊、Uber等大資本進(jìn)入拼車(chē)市場(chǎng)后，成為了犧牲品。

“愛(ài)拼車(chē)”停運(yùn)背后

楊洋是愛(ài)拼車(chē)的副總裁，也是聯(lián)合創(chuàng)始人。他與另外兩個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人朱峰和陳旭東均來(lái)自阿里巴巴，朱峰是愛(ài)拼車(chē)公司CEO。

2013年8月，三人注冊(cè)成立了杭州多諾網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司。最初，三人本想做一個(gè)全生活品類(lèi)的平臺(tái)，后來(lái)才改為專(zhuān)注于出行，因?yàn)槌鲂性凇耙率匙⌒小笔亲畲蟮母哳l剛需。

為了驗(yàn)證做拼車(chē)的可行性，三人曾在杭州錢(qián)江大橋上做測(cè)試?！白詈蟀l(fā)現(xiàn)75%的私家車(chē)只有一個(gè)駕駛員，我們就覺(jué)得這個(gè)事兒能做?！睏钛蠓Q(chēng)。

彼時(shí)，恰逢移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代到來(lái)，移動(dòng)支付也已普及，這成了愛(ài)拼車(chē)進(jìn)入拼車(chē)領(lǐng)域的絕佳時(shí)機(jī)。

2013年11月，愛(ài)拼車(chē)APP上線，主要服務(wù)于廣大群眾的出行。

實(shí)際上，愛(ài)拼車(chē)第一個(gè)版本是1.0黃頁(yè)模式，僅為車(chē)主和乘客提供了發(fā)布拼車(chē)需求的入口，但接單率僅有11%，比較低，主要是因?yàn)榫€路匹配度不夠，爽約等。

后來(lái)愛(ài)拼車(chē)做了大膽調(diào)整，從需求方出發(fā)，開(kāi)發(fā)出了2.0版本，即標(biāo)準(zhǔn)線路模式。改變了雙向發(fā)布線路的匹配模式，由乘客單向發(fā)布線路，司機(jī)根據(jù)線路選擇是否接單。

“我們明確了客戶(hù)和用戶(hù)的區(qū)別，用車(chē)的人定義為公司的用戶(hù)，付車(chē)費(fèi)的乘客定義為公司的客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求優(yōu)先。”楊洋稱(chēng)。

同時(shí)，愛(ài)拼車(chē)在杭州開(kāi)始了地推。公司聯(lián)合創(chuàng)始人也下到一線，這是典型的創(chuàng)業(yè)型小公司的普遍做法。

“為了更快獲取車(chē)主，我們?cè)诤贾?個(gè)汽車(chē)年檢站駐扎了13個(gè)員工進(jìn)行推廣，每天5瓶水，兩套衣服，2個(gè)充電寶，500張車(chē)主傳單，那一個(gè)夏天，我們都曬的很黑很黑?！睏钛蠓Q(chēng)。

此外，愛(ài)拼還簽約了杭州200多家洗車(chē)店，車(chē)通過(guò)免費(fèi)洗車(chē)獲取車(chē)主。

幾次推廣下來(lái)，愛(ài)拼車(chē)一共獲得了2200名注冊(cè)司機(jī)。

楊洋表示，為了獲取乘客，愛(ài)拼車(chē)每個(gè)推廣人員每天早上去公交站發(fā)300張傳單，然后去汽車(chē)年檢站抓取15輛車(chē)，晚上再去公交再發(fā)300張傳單?！敖Y(jié)合蘋(píng)果、安卓線上下載商店的免費(fèi)推廣技巧，我們的產(chǎn)品開(kāi)始有流量了，也順利拿到了A輪投資。”

有了錢(qián)，愛(ài)拼車(chē)加快了3.0版本的開(kāi)發(fā)，制定了服務(wù)和計(jì)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，將油費(fèi)、車(chē)輛耗損等納入計(jì)費(fèi)體系，并做了行業(yè)內(nèi)很領(lǐng)先的線路匹配，愛(ài)拼車(chē)在沒(méi)有大量用戶(hù)數(shù)和補(bǔ)貼的情況下拼車(chē)成功率達(dá)到40%以上，成為行業(yè)內(nèi)拼車(chē)成功率最高的平臺(tái)。

成為拼車(chē)領(lǐng)域的獨(dú)角獸企業(yè)后，各種尋求合作的資本紛至沓來(lái)。雖然，愛(ài)拼車(chē)的三個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人考慮過(guò)未來(lái)會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，但他們認(rèn)為出租車(chē)行業(yè)體量大，滴滴一時(shí)間難以覆蓋更大的拼車(chē)市場(chǎng)。

楊洋在2015年4月接受媒體采訪時(shí)曾表示，在年內(nèi)就會(huì)有一大波拼車(chē)公司倒閉，“能最終活下來(lái)的公司，也許只有一兩家”。

但沒(méi)想到的是，愛(ài)拼車(chē)也在倒閉之列。2015年2月滴滴與快的合并，Uber在杭州砸出更巨額的補(bǔ)貼，“我們開(kāi)始覺(jué)得天變了。”楊洋稱(chēng)。

緊接著，滴滴又開(kāi)啟了滴滴順風(fēng)車(chē)的車(chē)主招募計(jì)劃，并砸下巨額補(bǔ)貼。滴滴給予新注冊(cè)用戶(hù)50元補(bǔ)貼，完成首單后再送100元，如果推薦其他人還可以再獲得20元。

于是，愛(ài)拼車(chē)加緊了融資，但之前每天上門(mén)的投資人都變的不再熱情?！八麄冎肋@個(gè)行業(yè)已經(jīng)是資本掌控格局了?！睏钛蠓Q(chēng)。

5月26日，愛(ài)拼車(chē)發(fā)布公告稱(chēng)，將在6月5日0時(shí)關(guān)閉服務(wù)器，停止所有服務(wù)支持。在楊洋看來(lái)，愛(ài)拼車(chē)最終選擇放棄，是最明智的選擇，因?yàn)椤皼](méi)有人會(huì)在兩個(gè)百億美金巨頭打仗的時(shí)候再去投資一家小公司了”。

愛(ài)拼車(chē)迅速跌落，也與其戰(zhàn)略失誤密切相關(guān)。

戰(zhàn)略失誤 行業(yè)集中度加劇

2014年11月，愛(ài)拼車(chē)上線了P2P租車(chē)業(yè)務(wù)“多諾租車(chē)”，將垂直于機(jī)場(chǎng)租車(chē)，主要為商旅人士提供接送機(jī)服務(wù)。彼時(shí)，愛(ài)拼車(chē)對(duì)外宣布，多諾租車(chē)已獲得數(shù)百萬(wàn)美元的Pre-A投資。

愛(ài)拼車(chē)組建團(tuán)隊(duì)在北京、上海、廣州、深圳和杭州五個(gè)城市機(jī)場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)。

項(xiàng)目大概持續(xù)了5個(gè)月時(shí)間，一共租出去了10多次車(chē)，卻花掉幾百萬(wàn)人民幣，業(yè)務(wù)也沒(méi)有進(jìn)入快速增長(zhǎng)。

楊洋表示，當(dāng)時(shí)手上的錢(qián)足夠，出于長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮才決定孵化“多諾租車(chē)”，這同樣也是一個(gè)分享經(jīng)濟(jì)的代表業(yè)務(wù)。

但卻在拼車(chē)市場(chǎng)剛有起色時(shí)分了心。楊洋也坦言，“我們以前也走過(guò)彎路，浪費(fèi)過(guò)時(shí)間和人力?！?/p>

中投顧問(wèn)高級(jí)研究員李宇恒在接受《中國(guó)連鎖》采訪時(shí)表示，愛(ài)拼車(chē)失敗的主觀原因是戰(zhàn)略的錯(cuò)誤，主要業(yè)務(wù)剛剛穩(wěn)定，就進(jìn)軍一個(gè)新的垂直細(xì)分領(lǐng)域，最后既沒(méi)有攻下新市場(chǎng)，還盡失自己半壁江山。

其實(shí)，在愛(ài)拼車(chē)分心P2P租車(chē)之前，更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻早已涌現(xiàn)。

2014年3月，惠普出身的宋中杰帶領(lǐng)4位創(chuàng)業(yè)伙伴在共同創(chuàng)建了嘀嗒拼車(chē)。4月，嘀嗒拼車(chē)上線，在北京、上海、廣州開(kāi)展大規(guī)模推廣，搶占了一定的市場(chǎng)份額。

同年3月，快的、滴滴相繼推出一號(hào)快車(chē)、滴滴快車(chē)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)越發(fā)嚴(yán)峻。越來(lái)越多、越來(lái)越大的資本開(kāi)始進(jìn)駐拼車(chē)領(lǐng)域。

2014年11月，嘀嗒拼車(chē)對(duì)外宣布已獲得IDG的1000萬(wàn)美元A輪。2014年12月15日上線的51用車(chē)于今年4月宣布獲得百度領(lǐng)投的C輪投資，紅杉資本及其它機(jī)構(gòu)聯(lián)合投資。此前，51用車(chē)曾獲得小米董事長(zhǎng)雷軍的天使投資，隨后公司先后獲得創(chuàng)新工場(chǎng)領(lǐng)投的A輪投資以及紅杉資本領(lǐng)投的B輪投資。

2015年4月，天天用車(chē)獲C輪融資，由百度領(lǐng)投、紅杉資本跟投。天天用車(chē)曾在2014年9月5日完成A輪融資，同年12月12日完成千萬(wàn)美元的B輪融資。

后來(lái)，滴滴快的、Uber、易道紛紛拿出了巨額補(bǔ)貼。

資本集中度越來(lái)越高，小的拼車(chē)軟件幾乎沒(méi)有了生存空間。

在李宇恒看來(lái)，拼車(chē)軟件之間的戰(zhàn)爭(zhēng)，是一場(chǎng)持久的燒錢(qián)戰(zhàn)。

“誰(shuí)占據(jù)了糧倉(cāng)，誰(shuí)就贏得了戰(zhàn)爭(zhēng)。只要有市場(chǎng)參與者用補(bǔ)貼客戶(hù)、補(bǔ)貼司機(jī)的策略開(kāi)發(fā)客戶(hù)、搶占市場(chǎng)，就會(huì)迫使其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取同樣的手段，否則就會(huì)被擠出市場(chǎng)?！崩钣詈惚硎荆斑@導(dǎo)致一時(shí)間補(bǔ)貼客戶(hù)蔚然成風(fēng)。隨著不斷有背靠大公司好乘涼的新競(jìng)爭(zhēng)者入場(chǎng)，市場(chǎng)上原有參與者為保住市場(chǎng)份額，只能不斷地砸錢(qián)來(lái)留住消費(fèi)者腳步?！?/p>

小資本在大資本面前，同樣是無(wú)能為力。尤其像愛(ài)拼車(chē)這種小企業(yè)，一旦遇到大資本的競(jìng)爭(zhēng)，很難生存下去。尤其是大資本還有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有創(chuàng)新者試錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)成本和時(shí)間成本。

李宇恒認(rèn)為，小公司的創(chuàng)新雖沒(méi)有被資本扼殺，但不是被資本復(fù)制，就是成為了資本的一部分。

“以BAT主導(dǎo)的眾多并購(gòu)案就是很好的例子，BAT像是一只盤(pán)旋在市場(chǎng)上空的蝙蝠，死盯著地上的獵物，迅速抓起養(yǎng)肥了的那只，把它收入麾下。” 李宇恒稱(chēng)。

在和君咨詢(xún)唐堯看來(lái)，在大資本的推動(dòng)下，優(yōu)勝劣汰，可節(jié)約重復(fù)的資源投入。行業(yè)內(nèi)其他的創(chuàng)新項(xiàng)目，要么退出市場(chǎng)，要么通過(guò)差異化另辟蹊徑，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保持在細(xì)分市場(chǎng)的份額，例如占據(jù)商務(wù)差旅用車(chē)市場(chǎng)。

而北京車(chē)主王先生和張先生選擇滴滴順風(fēng)車(chē)，也正是市場(chǎng)選擇的結(jié)果。