肖森舟 茶葉網(wǎng)商的“微”時(shí)代傳奇

鄭婷

把自己家鄉(xiāng)的寶貝、有著兩百多年歷史的鐵觀音賣到了全國(guó)各地，肖森舟覺得這是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的一種方式。但是如今，作為森舟茶業(yè)（廈門）有限公司的品牌創(chuàng)始人兼CEO的肖森舟所創(chuàng)造的價(jià)值，已經(jīng)遠(yuǎn)不止于此。

被媒體稱作“中國(guó)微信自我營(yíng)銷第一人”的肖森舟是北京大學(xué)電子商務(wù)總裁班特聘講師，曾先后獲得2006年“中國(guó)十大網(wǎng)商提名獎(jiǎng)”、2007年“廣州十大網(wǎng)商”、2008年“淘寶網(wǎng)個(gè)人十大網(wǎng)商”、2009年“中國(guó)網(wǎng)上零售品牌50強(qiáng)”、2010年“淘寶最受歡迎的茶葉特產(chǎn)”、2011年“全球十佳網(wǎng)貨品牌”、2011年“廈門最具影響力網(wǎng)商品牌”，2012年全球十佳網(wǎng)商品牌30強(qiáng)，同時(shí)被聘請(qǐng)為淘寶網(wǎng)新農(nóng)業(yè)專家。2006年，他首創(chuàng)以自己名字“森舟”命名品牌“森舟茶葉”，目前是淘寶網(wǎng)鐵觀音類目惟一金冠店，也是福建省第一家金冠店，擁有超百萬(wàn)的好評(píng)記錄。

把自己家鄉(xiāng)的寶貝、有著兩百多年歷史的鐵觀音賣到了全國(guó)各地，肖森舟覺得這是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的一種方式。但是如今，作為森舟茶業(yè)（廈門）有限公司的品牌創(chuàng)始人兼CEO的肖森舟所創(chuàng)造的價(jià)值，已經(jīng)遠(yuǎn)不止于此。

退伍軍人的網(wǎng)淘日記

凡是接觸過(guò)肖森舟的人，都會(huì)覺得他有些神經(jīng)質(zhì)還有些瘋癲：永遠(yuǎn)都拿著手機(jī)在和他的團(tuán)隊(duì)以及合作伙伴交談對(duì)接，經(jīng)常在微信群里和上萬(wàn)人的線上互動(dòng)，有時(shí)還會(huì)微博微信各種社交軟件同時(shí)進(jìn)行。但肖森舟自己說(shuō)，這就是他最舒服的狀態(tài)，也是最真實(shí)的他。

1981年，肖森舟出生于中國(guó)十大名茶之一的鐵觀音發(fā)源地福建安溪西平鎮(zhèn)。由于家族世代都是茶農(nóng)，肖森舟從小對(duì)茶就有著深厚的情感，但是父親卻希望兒子能夠從軍。1999年，肖森舟收到入伍通知書，如父親所愿當(dāng)上了兵。多年的軍營(yíng)生活，也為肖森舟之后的創(chuàng)業(yè)打下了堅(jiān)定的信念基礎(chǔ)。

2002年8月退伍還鄉(xiāng)后，肖森舟被分配到德化縣國(guó)稅局工作，成了一名公務(wù)員，過(guò)著朝九晚五的生活。這本是一份令很多人羨慕的工作，但肖森舟卻不滿意。閑暇之余，肖森舟學(xué)會(huì)上網(wǎng)聊天，經(jīng)過(guò)一翻深入的了解后，對(duì)淘寶網(wǎng)產(chǎn)生了濃厚的興趣。因?yàn)榧依锎饲斑€開店做茶葉批發(fā)生意，由母親和哥哥打理。肖森舟看到老鄉(xiāng)們辛苦種茶、炒茶，結(jié)果卻賺不了多少錢，心里很著急。他在心里小算了一下，通過(guò)網(wǎng)店直銷，茶葉價(jià)格可以比市場(chǎng)價(jià)便宜50%，越貴的茶，降價(jià)幅度就越大，而他還有15%的利潤(rùn)可賺。肖森舟就想，鐵觀音茶性比較溫和，既是一種珍貴的天然飲料，又有很好的美容保健功能，他相信網(wǎng)上賣鐵觀音一定會(huì)有市場(chǎng)。于是，他購(gòu)置了一臺(tái)電腦，拉上一條網(wǎng)線，又花了3000元買了一部數(shù)碼相機(jī)，決定在工作之余在網(wǎng)上銷售自家產(chǎn)的茶葉。

剛開始干淘寶，肖森舟困難重重，他甚至連打字都不太會(huì)。他說(shuō)：“我那時(shí)候用的是五筆打字法，都是自學(xué)的。我買了一本五筆打字法的書，剛學(xué)會(huì)‘你好兩個(gè)字，就上QQ和人聊天。遇到不懂的字就再回過(guò)頭一個(gè)一個(gè)地去書里面查，查到了再發(fā)出去，害得當(dāng)時(shí)QQ聊友沒剩幾個(gè)，人家嫌我回復(fù)得慢啊。記得背五筆字根兩天沒背下來(lái)，頭腦笨呀，剛開始在旺旺上打字差不多每分鐘40個(gè)字左右，比較慢，后來(lái)因?yàn)楣ぷ餍枰焯炝奶?，不快也得快了?，F(xiàn)在我一個(gè)人能同時(shí)和好多個(gè)客戶聊天，一個(gè)晚上我坐那就聊天，家里人負(fù)責(zé)按照訂單發(fā)貨就行了?！?/p>

2006年3月18日對(duì)肖森舟而言是一個(gè)特別的日子。那一天，他正式入駐淘寶。如今9年過(guò)去了，肖森舟對(duì)這個(gè)日子依然記憶猶新，用他的話說(shuō)，“開網(wǎng)店改變了我的人生”。在淘寶開網(wǎng)店僅3個(gè)月，他就獲得3個(gè)“鉆”，名列淘寶茶葉銷售信用第一名。

這年，恰逢淘寶評(píng)選十大網(wǎng)商，肖森舟將自己開網(wǎng)店經(jīng)歷整理成文投寄給組委會(huì)，獲主辦方青睞。不久，他入選網(wǎng)商20強(qiáng)。2006年9月9日，他受邀到杭州參加表彰會(huì)，第一次坐飛機(jī)的他還在機(jī)場(chǎng)鬧出了笑話。表彰會(huì)上，見到自己的偶像馬云時(shí)，肖森舟非常激動(dòng)。在20位網(wǎng)商同馬云集體合影后，他鼓足勇氣提出請(qǐng)求，得到同馬云單獨(dú)合影的機(jī)會(huì)。這一次合影，給肖森舟帶來(lái)許多意想不到的收獲，他的知名度和曝光度也逐漸增加。2006年6月，在家人及朋友強(qiáng)烈的反對(duì)下，肖森舟毅然辭職，走上了全職淘寶創(chuàng)業(yè)之路，并組建了森舟茶業(yè)（廈門）有限公司，正式落戶淘寶。

從2006年底肖森舟雇請(qǐng)第一個(gè)員工，到2008年，店里雇員已有20多個(gè)，家人也加入了森舟茶業(yè)。那一年，森舟茶業(yè)的網(wǎng)店銷售額達(dá)200多萬(wàn)元，獲評(píng)淘寶零售十大網(wǎng)商;2009年，肖森舟為自己的品牌注冊(cè)商標(biāo)，成功晉級(jí)中國(guó)網(wǎng)上零售消費(fèi)品牌50強(qiáng)，加入了淘寶商城，又開啟了一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)。

在淘寶的商海里乘風(fēng)破浪

肖森舟是一個(gè)想法多行動(dòng)力也強(qiáng)的人。在2006年的淘寶，他的許多創(chuàng)意都很超前，比如自產(chǎn)自制自銷，用自己的名字做個(gè)人品牌，用自己的故事為品牌注入文化。那時(shí)，大多數(shù)淘寶上的個(gè)人賣家還是傳統(tǒng)“小販”的模式，銷售別人品牌的產(chǎn)品。此外，他還發(fā)明了“一元一泡”、“茶代碼”這樣的營(yíng)銷方式，前者是打破了以往批量售茶的模式，以分裝出售，后者則是為了方便買家找茶而對(duì)茶葉不同品類細(xì)分設(shè)置了代碼。

進(jìn)入肖森舟的網(wǎng)店，除了產(chǎn)品推薦之外，在醒目的位置是他自己的網(wǎng)店日記。“我想讓大家看到一個(gè)從武警部隊(duì)退伍，白手起家自己創(chuàng)業(yè)，從無(wú)到有的安溪鐵觀音茶個(gè)人品牌。網(wǎng)上開店并不光是為了做生意，更重要的是交個(gè)好朋友，在我的店里享受到家的溫馨?！毙ど壅f(shuō)，這也為后來(lái)他做微商的自我營(yíng)銷做了很好的鋪墊。

這樣的心態(tài)和交流方式讓肖森舟積累了數(shù)萬(wàn)忠誠(chéng)度極高的老客戶?！伴_了網(wǎng)店之后，突然發(fā)現(xiàn)人生有了讓我愿意為之付出所有智慧和精力的東西，也更有自信了。以前覺得自己就像粒沙子，就算失蹤了也不會(huì)有人注意。但現(xiàn)在，我只要失蹤一天就會(huì)有很多買家找上門來(lái)?！毙ど圻€說(shuō)，開店7個(gè)月，店里的交易額已經(jīng)很大了，他一個(gè)人已經(jīng)忙不過(guò)來(lái)了。最夸張的事是，他曾經(jīng)延誤了21天才發(fā)貨，但買家依然表示理解，貨到之后還是給了好評(píng)。這給了他莫大的感動(dòng)。

如今在淘寶上，肖森舟以自己的名字做品牌的“森舟”系列茶葉已經(jīng)大有名氣。從只有自己一個(gè)人給茶葉拍照、整理訂單、安排發(fā)貨，到現(xiàn)在擁有了近百人的公司，有了自己的廠房，并且從福建省安溪縣的鄉(xiāng)下來(lái)到已成為了海西經(jīng)濟(jì)特區(qū)的廈門。肖森舟說(shuō)他的人生因?yàn)樘詫毥?jīng)歷了無(wú)數(shù)個(gè)起起伏伏的瞬間。endprint

對(duì)于中國(guó)的網(wǎng)民買家來(lái)說(shuō)，再大的賣家也只是一艘小船。未來(lái)淘寶賣家的出路是要么成為傳統(tǒng)品牌代理，要么成為一個(gè)淘品牌，要么停留在淘寶集市里繼續(xù)做中小賣家。肖森舟深諳此理。因此當(dāng)淘寶開始從C2C集市朝著B2C商城大躍進(jìn)時(shí)，作為個(gè)人賣家，肖森舟也不得不跟著一起調(diào)頭。在這場(chǎng)大遷徙中，有人暫時(shí)站穩(wěn)了，有人徹底栽了，而肖森舟仍在逆流掙扎。

肖森舟稱自己是受了部隊(duì)生活的影響，老老實(shí)實(shí)地悶著頭做生意，從不理會(huì)別人怎么做。然而淘寶的規(guī)則漸漸地在起著變化，以前推薦商品和店面要靠拼真實(shí)銷量，拼服務(wù)，拼創(chuàng)意，而這些肖森舟都認(rèn)為是自己的長(zhǎng)項(xiàng)?？墒乾F(xiàn)在一切和以前都不一樣了。淘寶開始推出各種各樣的推薦服務(wù)和廣告，例如淘寶直通車、鉆石展位、聚劃算等等，盡管表面看對(duì)個(gè)人賣家來(lái)說(shuō)淘寶仍然免費(fèi)，但如果不花錢做營(yíng)銷，自己很容易淹沒在淘寶的汪洋大海中，因?yàn)槟抢镉袛?shù)百萬(wàn)個(gè)人賣家。除了這些，還有灰色競(jìng)爭(zhēng)，例如專業(yè)刷鉆的幫助賣家做出假的信用。

對(duì)肖森舟來(lái)說(shuō)，更大的威脅是淘寶商城。2008年4月10日，淘寶打造的B2C平臺(tái)淘寶商城正式上線。與C2C的淘寶集市不同的是，商城中進(jìn)駐的必須是企業(yè)，而他們提供的是經(jīng)過(guò)淘寶認(rèn)證的“100%品質(zhì)保證的商品、7天無(wú)理由退貨的售后服務(wù)、提供購(gòu)物發(fā)票、購(gòu)物現(xiàn)金積分”等服務(wù)。

2011年新年伊始，據(jù)社科院發(fā)布的《商業(yè)藍(lán)皮書》預(yù)計(jì)，2010年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的全年交易額將達(dá)到5000億元，約可達(dá)到全年社會(huì)商品零售總額的3%。與此同時(shí)，德意志銀行發(fā)布報(bào)告稱，預(yù)計(jì)中國(guó)個(gè)人消費(fèi)電子商務(wù)市場(chǎng)未來(lái)五年的復(fù)合年增長(zhǎng)率將達(dá)42%，市場(chǎng)總規(guī)模2014年將達(dá)1.523萬(wàn)億元，占國(guó)內(nèi)零售總額的7.2%。顯然，在這樣一個(gè)爆發(fā)增長(zhǎng)的市場(chǎng)中，任何一個(gè)網(wǎng)店都有機(jī)會(huì)把自己做強(qiáng)做大然后乘風(fēng)破浪。于是，肖森舟把2011年看成是個(gè)生死之年——他決定奮力一搏，以微信為平臺(tái)，把自己打造成一個(gè)品牌。

打造獨(dú)樹一幟的個(gè)人品牌

2010年，肖森舟網(wǎng)上淘金的故事被一位軍旅作家寫入《走出軍營(yíng)的老兵》一書，他也由此受到了更多人的關(guān)注。當(dāng)年11月，他應(yīng)邀到北京人民大會(huì)堂作一場(chǎng)勵(lì)志演講。從北京回來(lái)后，肖森舟發(fā)現(xiàn)了電子商務(wù)這個(gè)領(lǐng)域的無(wú)限商機(jī)，便全身心投入電商行業(yè)。

讓肖森舟看到希望的是，在中國(guó)4億多網(wǎng)民中，只有約1億網(wǎng)民是網(wǎng)購(gòu)用戶，也就是中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)滲透率只有26%左右。這個(gè)巨大的市場(chǎng)空間無(wú)疑就是巨大的商機(jī)。

2012年，森舟茶葉銷售額已逾千萬(wàn)元。那一年，網(wǎng)店入選淘寶全球十佳網(wǎng)商30強(qiáng)。2013年5月9日，作為30名優(yōu)秀電商之一，肖森舟獲得參加見證馬云太極禪院開張的機(jī)會(huì)。再次近距離接觸馬云，他從馬云身上獲益良多。同年10月，淘寶網(wǎng)舉行一場(chǎng)公益專場(chǎng)拍賣會(huì)，拍賣馬云的球衣與他簽名的足球、李連杰的T恤、太極禪院的16枚柿果等。肖森舟看準(zhǔn)這個(gè)機(jī)會(huì)參與競(jìng)拍，以35790元拍下馬云的球衣，以29999元拍下李連杰的T恤。主辦方原本要把這些拍品寄給他，但肖森舟主動(dòng)聯(lián)系馬云助手，提出不要郵寄，他要到杭州當(dāng)面領(lǐng)取。10月28日下午，肖森舟帶上自家10斤上好安溪鐵觀音，飛往杭州拜會(huì)馬云。他與馬云一邊泡茶，一邊聊天，不僅合了影，還獲得了與他共進(jìn)晚餐的機(jī)會(huì)。這次會(huì)面三個(gè)多小時(shí)，馬云對(duì)已經(jīng)見過(guò)三次面的肖森舟以及他的創(chuàng)業(yè)故事很感興趣，在贈(zèng)予他的書上簽名題詞：永不放棄！

馬云還建議，銷售茶葉需要顛覆性思維。肖森舟記住了這句話，杭州歸來(lái)后，對(duì)自己的銷售策略進(jìn)行調(diào)整。這次，他開始將他與馬云的幾次合影照分別放在網(wǎng)店主頁(yè)、微信朋友圈以及微博上;他甚至模仿自己的另一偶像——香港明星陳奕迅，重新設(shè)計(jì)自己的發(fā)型，每一次出現(xiàn)都穿著陳奕迅風(fēng)格的大花運(yùn)動(dòng)外套，自稱“電商陳奕迅”。一時(shí)間，關(guān)注肖森舟的人和媒體陡然上漲。2013年，他的網(wǎng)店銷售額已經(jīng)突破2000萬(wàn)元。

現(xiàn)在，肖森舟的公司已經(jīng)擁有了面積達(dá)1200多畝的生產(chǎn)茶園，500平方的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)廠房，1800平米廠房的網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部，擁有自己在廈門市全國(guó)首創(chuàng)第一間的森舟茶葉體驗(yàn)店，擁有了一支近百人的電商團(tuán)隊(duì)。

不僅如此，肖森舟還于2012年3月組建了森舟商學(xué)院，首先對(duì)公司企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，并兼任商學(xué)院首任院長(zhǎng)。同時(shí)，他先后為紅豆男裝、十月媽咪、韓都衣舍等百余家企業(yè)講座或提供咨詢服務(wù)，并到北京、杭州、南京、上海、廣州等地的高校和企業(yè)做企業(yè)培訓(xùn)及課程分享，得到廣大學(xué)院和企業(yè)的一致好評(píng)。而肖森舟在優(yōu)米網(wǎng)以及多家企業(yè)講座的PPT、錄音速記也被收集整理成書稿《微信營(yíng)銷108招》，即將全面發(fā)售。有意思的是，肖森舟利用微信做了一個(gè)出版眾籌活動(dòng)。短短三天時(shí)間，就眾籌到31萬(wàn)元。截止本書出版前，這本書已經(jīng)眾籌到60多萬(wàn)元。

這就是肖森舟的故事，一個(gè)從退伍軍人突變成淘寶十大網(wǎng)商，一個(gè)通過(guò)個(gè)人品牌打造異軍突起的的勵(lì)志傳奇。我們一直以為開淘寶的賣家都是基于一種急于求成的浮躁，但是肖森舟用他近十年的浮沉告訴我們，他創(chuàng)造的不僅僅是網(wǎng)點(diǎn)銷售額，不僅僅是成功的勵(lì)志故事，更是一種叫做“夢(mèng)想”的精神。endprint