玉柴船電蓄勢待發(fā)

本刊記者 邢 丹

2015年1月25、26日，以“拼搶終端、決勝戰(zhàn)役、力戰(zhàn)3萬臺”為主題的玉柴2015年船電動力營銷會議在廣西桂林桂湖飯店隆重召開。廣西玉柴機器股份有限公司董事長晏平、黨委書記寧興勇、副總經(jīng)理鐘玉偉、船電事業(yè)部總經(jīng)理唐作興等領(lǐng)導(dǎo)以及來自全國各地的船電經(jīng)銷商、OEM廠家代表等近百人參與大會。年輕的玉柴船電動力隊伍在回顧這一年的艱辛與成長的同時，也對2015年有了更高的期待。

對于剛剛成立一年的玉柴船電動力事業(yè)部和所有玉柴船電經(jīng)銷商、OEM廠長等合作伙伴來說，2014年是充滿艱辛的一年。經(jīng)濟增長的緩慢與航運復(fù)蘇的乏力，讓船電動力行業(yè)也陷入一片慘淡。在絕大多數(shù)同行企業(yè)業(yè)績下滑的同時，玉柴船電動力事業(yè)部卻逆流而上，實現(xiàn)銷量增長6.5%，銷售額同比增長16%。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)明顯改善，大船電銷售占比大幅上升，同比增長50%以上。產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢也逐步顯現(xiàn)，6TD、6CL等大功率產(chǎn)品成功實現(xiàn)批量投放、凈邊際貢獻率同比上升2個百分點。一系列數(shù)字的背后，是船電動力事業(yè)部全體同仁和所有玉柴船電經(jīng)銷商、OEM廠長等合作伙伴共同揮灑汗水的結(jié)果，更是玉柴船電動力敢對自身大膽創(chuàng)新與改革的體現(xiàn)。

玉柴股份有限公司船電事業(yè)部總經(jīng)理唐作興講到，船電動力板塊對自身體制的梳理、改革是取得今天成績的關(guān)鍵，也是未來能更好發(fā)展的關(guān)鍵。首先，通過對內(nèi)部架構(gòu)進行重大調(diào)整，將產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、供應(yīng)一體化，形成系統(tǒng)化管理，事業(yè)部制機構(gòu)運行效果顯現(xiàn)。在這里，玉柴股份為加強船電產(chǎn)品與市場的管理，將船電事業(yè)部與生產(chǎn)船電的六發(fā)廠進行了有效整合。將船電事業(yè)部的銷售精英作為面向市場、面向用戶的“前鋒”，通過掌握豐富的市場信息準(zhǔn)確、及時的調(diào)整戰(zhàn)略。而作為生產(chǎn)單位的六發(fā)廠則是玉柴產(chǎn)品攻占市場的堅強后盾，承擔(dān)生產(chǎn)高品質(zhì)、高性能產(chǎn)品的任務(wù)。船電營銷和生產(chǎn)的有機組合，有效地縮短了產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)，直到銷售的周期。為產(chǎn)品快速投入市場準(zhǔn)備充足的“炮彈”。2015年，船電事業(yè)部將會進一步加強管理，在完善船電事業(yè)部體制功能，精益運營，總結(jié)實現(xiàn)船電產(chǎn)、銷、研一體化模式管理的同時，將采購的職能納入進來，提升玉柴船電的整體戰(zhàn)斗實力。與此同時，玉柴船電還將通過完善分配機制、強化績效管理，增進管理干部系統(tǒng)思維意識，通過發(fā)力大船電專項、降成本專項、氣體機專項、泵組專項，構(gòu)建船電可持續(xù)發(fā)展的動力。

作為船電行業(yè)的新生力量，玉柴在面對更多人關(guān)注的同時，也面臨著巨大的壓力。唐作興總經(jīng)理感慨道，玉柴船電6CL、6TD等新產(chǎn)品投放市場，同行業(yè)的競爭對手就馬上以降價迎戰(zhàn)，甚至采取買產(chǎn)品送配件的方式吸引客戶。的確，對于船東用戶來說，便宜是非常吸引人的。玉柴船電動力事業(yè)部也意識到價格是拉動銷售的關(guān)鍵因素之一。要想提升競爭力，只有在同等銷售價位的基礎(chǔ)上，想方設(shè)法降低成本，讓利于我們的客戶。于是，玉柴船電動力事業(yè)部更加注重精益研發(fā)，繼續(xù)做好6T、6C等重點產(chǎn)品的對標(biāo)工作，從設(shè)計層面考慮零部件降成本、提高產(chǎn)品市場競爭力。不但如此，玉柴股份還從國外聘請了世界一流的專家參與研發(fā)，將先進的技術(shù)與理念引進船電新產(chǎn)品中。特別是玉柴的研發(fā)規(guī)劃部門，對大船電機器知識的認(rèn)識水平有了根本的變化，提升了玉柴在大馬力動力里面零部件的整合能力。經(jīng)過這一年的努力，玉柴船電新產(chǎn)品的儲備對市場的觸覺有了很大的變化，過去在新產(chǎn)品投放市場中出現(xiàn)一些問題進而給經(jīng)銷商帶來了困惑，現(xiàn)在已經(jīng)有了根本性的改變。玉柴船電嚴(yán)把“質(zhì)量關(guān)”，將成熟的產(chǎn)品投放在市場上，即使手里訂單充足，也沒有松懈絲毫，致力于把市場上的每一個產(chǎn)品都努力打造成“精品”，以質(zhì)量贏得市場的同時，也為經(jīng)銷商省去很多麻煩。

玉柴股份董事長晏平說，現(xiàn)在正是玉柴船電事業(yè)的高速發(fā)展期，也是船電技術(shù)的變革期，同時也是研發(fā)人員的成長期和成效期。船電動力事業(yè)部一定要不斷引進專業(yè)技術(shù)人才，走出去向先進企業(yè)學(xué)習(xí)。船電動力板塊技術(shù)領(lǐng)域的開發(fā)，一定要學(xué)會借力，利用好先進的力量，來培養(yǎng)我們的團隊，堅定不移地走國際化路線，使我們的產(chǎn)品競爭力全面達到國際先進水平。前不久，玉柴已經(jīng)和全球最著名的制造商談判，并取得階段性的突破，這標(biāo)志著玉柴產(chǎn)品的品質(zhì)得到提升，已經(jīng)獲得國外同行的認(rèn)同，這是玉柴邁向國際化的第一步，對填補歐洲市場具有非常重要意義。

與此同時，玉柴船電事業(yè)部繼續(xù)細分船電機型用途，完善型譜，加快市場急需產(chǎn)品的研發(fā)速度，為搶占市場準(zhǔn)備好“炮彈”。特別是要加快6CL,12VC等大功率的柴油機 和4DN、6MKN、6TN、6C等氣體發(fā)動機的投放工作。為了響應(yīng)國家內(nèi)河發(fā)展趨勢，玉柴還針對內(nèi)河航運船舶和海洋捕撈漁船的使用工況，融合德國、美國、日本先進柴油機技術(shù)研發(fā)了YC6CL/YC6C/6CD船機，完全按照歐洲現(xiàn)代發(fā)動機開發(fā)流程開發(fā)的新一代船舶動力，是400-700KW船用發(fā)電機組的理想動力。玉柴船電還編制船電系列機型配套安裝指導(dǎo)書，完善配套工程規(guī)范和配套指南，強化市場配套確認(rèn)。努力在產(chǎn)品的每一個環(huán)節(jié)都做到“精細化”

年輕的玉柴船電已經(jīng)在船舶市場打出一片天地，2015年，更是提出了力爭3萬臺，銷售額達到15億元的目標(biāo)。船電動力事業(yè)部充分意識到營銷渠道則是這場戰(zhàn)役的關(guān)鍵之所在，在渠道建設(shè)方面要不等不靠，下大工夫進行變革和完善。董事長晏平更提出，船電版塊的發(fā)展，不僅需要玉柴船電人運籌帷幄、沖鋒陷陣，更需要經(jīng)銷商們的同心協(xié)力。因此，應(yīng)該把經(jīng)銷商也納入管理體系，使其參與玉柴船電事業(yè)的決策，實現(xiàn)船電體系內(nèi)的目標(biāo)一致，共榮共辱。不但如此，還提出各項政策要透明化，與經(jīng)銷商、OEM客戶建立公平公正的合作關(guān)系，建立能夠共同進退的合作團隊。為了打好這場攻堅戰(zhàn)，玉柴船電動力事業(yè)部在國內(nèi)市場，將原來的8個銷售大區(qū)拓展至10個大區(qū)，不斷完善銷售網(wǎng)絡(luò)并提升專業(yè)服務(wù)能力，以促進銷售目標(biāo)的完成。終端客戶就是訂單，開拓市場要積極從經(jīng)銷商、OEM廠家、大客戶那里獲取廣泛的信息，挖掘潛在OEM廠家，找準(zhǔn)核心用戶群，從終端客戶做起。玉柴船電還將強化項目系統(tǒng)策劃，重心下沉到終端，做好經(jīng)銷商和OEM客戶的聯(lián)動營銷，從高層到業(yè)務(wù)員無縫對接。借力渠道向終端發(fā)力，拉動市場。在市場布局上必須打贏五大戰(zhàn)役：即新增OEM的拓展、行業(yè)市場拉動戰(zhàn)、內(nèi)河船電市場規(guī)模戰(zhàn)、輔機及工程船攻堅戰(zhàn)、高速艇動力爭奪戰(zhàn)，實現(xiàn)船電快速增量。海外市場則是鞏固東南亞市場，針對越南、印尼、菲律賓等東南亞市場，實施“一國一策”，打造海外船電標(biāo)桿市場。開拓歐洲市場，通過EU項目，在歐洲市場實現(xiàn)批量進入，構(gòu)建玉柴船電在海外的高端品牌形象。挺進非洲市場，主動聯(lián)合國內(nèi)主要設(shè)備廠家，借助合作伙伴的渠道優(yōu)勢，強強聯(lián)手，實現(xiàn)突破。在服務(wù)方面，即系統(tǒng)完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，科學(xué)儲備配件，加強對經(jīng)銷商和服務(wù)站的培訓(xùn)，特別是加強電控知識的培訓(xùn)，建設(shè)一支技術(shù)、技能過硬的玉柴船電電控隊伍，通過專業(yè)服務(wù)拉動船電銷量。同時玉柴編制船電系列機型配套安裝指導(dǎo)書，完善配套工程規(guī)范和配套指南，強化市場配套確認(rèn)。

以前，玉柴是以農(nóng)機起家，靠車機看家的，現(xiàn)在，玉柴船電事業(yè)部正在打造玉柴動力的半壁江山，向?qū)崿F(xiàn)船電發(fā)家的夢想邁進。