巴航工業(yè)進軍中國市場的拓荒者中巴航空工業(yè)合作的成就者

高潮

15年前，巴西航空工業(yè)公司對多數(shù)中國人來說也許還是一個不太熟悉的名字；然而歷經(jīng)15載發(fā)展之后，巴航工業(yè)在中國航空市場上叱咤風(fēng)云，已獲得中國市場216架飛機的確認(rèn)定單（包括181架商用飛機及35架公務(wù)機），逾百架巴航工業(yè)商用飛機執(zhí)飛600余條航線、聯(lián)結(jié)中國130多座城市，占領(lǐng)了中國130座級及以下商用噴氣飛機近80%的市場份額。

而成就這一驕人業(yè)績的關(guān)鍵人物，正是巴西航空工業(yè)公司高級副總裁兼大中華區(qū)總裁關(guān)東元先生。

騏驥一躍：從淡水河谷到巴航工業(yè)

獲有巴西圣保羅大學(xué)工程學(xué)碩士及中歐國際工商學(xué)院工商管理學(xué)碩士學(xué)位，并完成了由中歐商學(xué)院、哈佛商學(xué)院及西班牙IESE商學(xué)院聯(lián)合主辦的全球CEO高級培訓(xùn)課程的關(guān)東元，精通中文、英文及葡萄牙文。剛剛走出校園，就進入了被譽為“皇冠上的寶石”和“亞馬遜地區(qū)的引擎”的企業(yè)——世界上最大的鐵礦石生產(chǎn)商和出口商巴西淡水河谷公司。時任中國國務(wù)院總理朱镕基訪問巴西淡水河谷公司時關(guān)東元是現(xiàn)場翻譯。在淡水河谷，關(guān)東元從工程師和礦長助理開始做起，一路晉升。1996年，年僅29歲的他被任命為淡水河谷駐華首席代表，成為該公司歷史上最年輕的高層管理人員。四年的拼搏，淡水河谷的中國客戶從寥寥幾家到幾十家，業(yè)務(wù)量以每年百分之幾十的速度遞增。

2000年，巴西航空工業(yè)公司在中國成立辦事處， 33歲的關(guān)東元受邀出任大中華區(qū)總裁。在巴西本土，巴航工業(yè)被巴西前總統(tǒng)譽為“幫巴西打開第一世界大門的鑰匙”，而總部任命關(guān)東元為大中華區(qū)總裁足以顯示出公司領(lǐng)導(dǎo)層對關(guān)東元才華的欣賞。

辦事處創(chuàng)始初期，整個辦公室只有5個人。關(guān)東元基本全天候24小時緊張密集地工作。作為巴航工業(yè)的在華全權(quán)負(fù)責(zé)人，關(guān)東元要統(tǒng)領(lǐng)并開展一切有關(guān)民用航空的事務(wù)，包括市場戰(zhàn)略方針的制定、產(chǎn)品的推廣與營銷、客戶關(guān)系的拓展、產(chǎn)品的售后服務(wù)以及與政府合作相關(guān)的協(xié)調(diào)工作等。如今15年過去了，關(guān)東元領(lǐng)導(dǎo)的團隊規(guī)模已超過300人，包括合資公司和北京辦公室的全體員工。憑借出色的領(lǐng)導(dǎo)力，關(guān)東元本人也先后獲得了亞太區(qū)2006年年度企業(yè)十大成就人物、2006年中華十大經(jīng)濟英才、2013年第九屆航空航天月桂獎之“領(lǐng)導(dǎo)卓越”獎等多項殊榮。

中巴航空工業(yè)合作的助推者

2002年，市場平穩(wěn)起步后，在關(guān)東元的親自參與及大力推動下，公司高層做出與中國航空制造企業(yè)成立合資公司的重大決策，開創(chuàng)了中國航空制造業(yè)首次與國外先進商用飛機制造商以合資形式進行整機合作的歷史，這一創(chuàng)舉也被業(yè)界稱為中巴兩國在航空工業(yè)領(lǐng)域的一次里程碑式的合作。中巴兩國領(lǐng)導(dǎo)人更將之譽為“南南合作的典范”。

2002年12月，巴航工業(yè)與中航工業(yè)簽署工業(yè)合作協(xié)議。2003年1月，哈爾濱安博威飛機工業(yè)有限公司（以下簡稱“安博威”）掛牌成立，在國內(nèi)生產(chǎn)ERJ145噴氣飛機，巴中雙方分別占注冊資本的51%和49%。這是國內(nèi)航空工業(yè)唯一一家以“共同投資、共擔(dān)風(fēng)險、共同發(fā)展”為基礎(chǔ)，由外方控股的合資企業(yè)。簽約當(dāng)天，時任中國國務(wù)院副總理的吳邦國在人民大會堂接見了巴航工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)。吳邦國指出：航空工業(yè)是中國要積極發(fā)展的高科技產(chǎn)業(yè)之一，中巴合作研發(fā)生產(chǎn)民用支線飛機，是加快我國航空工業(yè)發(fā)展的有益嘗試，也必將為中國雙方帶來雙贏的結(jié)果。此次和中國航空工業(yè)第二集團公司合資生產(chǎn)渦扇支線飛機，是中國和巴西加強合作所取得的新成果，是中巴友誼的新體現(xiàn)，意義十分重大。2003年，安博威實現(xiàn)“當(dāng)年建廠、當(dāng)年生產(chǎn)、當(dāng)年下線、當(dāng)年首飛”，這種速度在我國航空制造史上尚未有先例。截至目前，安博威共向中國用戶交付了41架ERJ145飛機，這些飛機的簽派率和航班完成率均領(lǐng)先全球機隊平均水平，成為推動中國支線航空穩(wěn)健發(fā)展不可或缺的生力軍！2012年，鑒于中國公務(wù)航空市場前景廣闊，雙方?jīng)Q定利用合資工廠既有資源總裝巴航工業(yè)萊格賽600/650公務(wù)機。該項目是國內(nèi)首個中外合資的大型噴氣公務(wù)機總裝項目。2014年6月底，由哈爾濱安博威總裝的首架萊格賽650大型公務(wù)機成功交付客戶，這也是巴中兩國在公務(wù)機制造領(lǐng)域合作項目的一項重要里程碑。

拓展中國支線航空市場

作為全球130座級及以下商用噴氣飛機最大的制造商，巴航工業(yè)擁有全球支線航空市場50%市場份額。目前，逾1100架基于ERJ145平臺生產(chǎn)的飛機已交付客戶使用，且逾1100余架E-噴氣系列飛機已交付全球45個國家的65家航空公司運營。

巴航工業(yè)進入中國時間相對較晚。如何揚長避短，發(fā)揮巴航工業(yè)自身優(yōu)勢，拓展中國市場，是關(guān)東元一直在思考的問題。

在他看來，巴航工業(yè)在中國市場的優(yōu)勢在支線客機領(lǐng)域。而中國的支線客機市場是一片待開發(fā)的藍(lán)海，潛力巨大。關(guān)東元認(rèn)為，發(fā)展支線航空，搭建干支結(jié)合、細(xì)分化的成熟航空網(wǎng)絡(luò)是中國由航空大國走向航空強國不可或缺的構(gòu)成。高鐵的興起，改變了既有的綜合運輸格局。無論是航空企業(yè)尋求更優(yōu)的發(fā)展之道，還是促進高鐵與民航互補共贏，支線航空都是必不可少的環(huán)節(jié)。廣袤的中西部、東北部欠發(fā)達或待開發(fā)地區(qū)作為新興的經(jīng)濟增長點，交通運輸有著潛在需求的“藍(lán)海”是支線航空的理想市場。于是，在關(guān)東元的領(lǐng)導(dǎo)下，巴航工業(yè)加大支線客機的拓展力度，通過開辟支線藍(lán)海，助力航空公司的航線發(fā)展，不斷擴大在中國市場的影響力。自2000年進入中國市場以來，巴航工業(yè)ERJ145及E190先后贏得了包括中國南方航空、東航江蘇、東航武漢、天津航空、河南航空及河北航空等多家航空客戶的信任。2014年7月，值中國國家主席習(xí)近平對巴西進行國事訪問期間，在巴中兩國領(lǐng)導(dǎo)人的見證下，巴航工業(yè)分別與海航集團天津航空、工銀金融租賃有限公司簽署了共計60架飛機的銷售協(xié)議。目前，逾百架巴航工業(yè)商用飛機遍布全國各地，翱翔中國藍(lán)天，為人們提供更為便捷、舒適的出行服務(wù)。

以服務(wù)贏得市場 進軍公務(wù)航空領(lǐng)域

近年來，中國經(jīng)濟的快速崛起有力推動了公務(wù)機市場的發(fā)展。從2007年的83架增至2014年9月底的418架，年均增長率達28%。在關(guān)東元看來，中國的公務(wù)機市場方興未艾，未來極具發(fā)展?jié)摿?。隨著基礎(chǔ)設(shè)施和配套資源的不斷完善、以及人們對于公務(wù)機的認(rèn)識更加全面，中國市場對公務(wù)機的需求將不斷增加。未來十年，中國公務(wù)機市場的增長將領(lǐng)跑全球公務(wù)機市場。預(yù)計至2024年，中國市場需要835架噴氣公務(wù)機，總價值達330億美元。就交付量而言，占全球公務(wù)機交付總量的9%，而交付飛機的價值將占全球交付飛機總價值的13%。

關(guān)東元告訴記者，作為全球唯一一家提供從超輕型到超大型全系列公務(wù)機產(chǎn)品的制造商，巴航工業(yè)旗下?lián)碛衅呖顧C型，即飛鴻100E超輕型、飛鴻300輕型、萊格賽450輕中型、萊格賽500中型、萊格賽600超中型、萊格賽650大型和世襲1000E超大型。自公司全球首架公務(wù)機于2002年交付客戶運營以來，目前800余架巴航工業(yè)公務(wù)機已交付全球50多個國家的用戶使用。

據(jù)關(guān)東元介紹，2004年，巴航工業(yè)向中國市場交付了第一架公務(wù)機。截至2014年底，巴航工業(yè)在中國市場共獲得35架公務(wù)機的確認(rèn)定單及5架飛機的承諾定單，已向中國客戶交付27架公務(wù)機，其中包括飛鴻300輕型，萊格賽600超中型，萊格賽650大型和世襲1000/1000E超大型公務(wù)機。特別值得一提的是，巴航工業(yè)將于今年4月攜旗艦機型參加上海亞洲公務(wù)機展，屆時期待您親臨靜態(tài)展區(qū)，登機體驗世襲1000E超大型公務(wù)機、萊格賽650大型公務(wù)機以及首次亮相中國的萊格賽500劃時代中型公務(wù)機的舒適客艙。

關(guān)東元指出，完善的售后服務(wù)是助力公司開辟新市場、保持市場占有率的基石。在拓展中國公務(wù)機市場的過程中，巴航工業(yè)始終把全方位的服務(wù)放在第一位。為了滿足噴氣公務(wù)機客戶的需求，巴航工業(yè)投資建立了完善的服務(wù)支持體系，包括由5家全資服務(wù)中心和50多家授權(quán)服務(wù)中心所組成的網(wǎng)絡(luò)，以及從事物流與飛行員和技師培訓(xùn)的著名合作伙伴。除提供日常的檢查、定期和不定期維護服務(wù)外，還提供諸如公務(wù)機維護項目 （EEC） 等特別服務(wù)解決方案。2010年7月，巴航工業(yè)成立了在中國的全資子公司——巴航（中國）飛機技術(shù)服務(wù)有限公司，業(yè)務(wù)范圍涵蓋飛機技術(shù)咨詢服務(wù)、飛機操作技術(shù)咨詢、航材管理服務(wù)和飛機零部件批發(fā)等，以期進一步提升公司在華客戶支援和服務(wù)力度。同時，巴航工業(yè)持續(xù)加強公務(wù)機MRO網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投資。目前，公司在華公務(wù)機服務(wù)網(wǎng)絡(luò)包括授權(quán)服務(wù)中心——香港美捷商用飛機有限公司和天津宜捷海特通用航空服務(wù)有限公司，以及公務(wù)機維修服務(wù)供應(yīng)商——北京山太公務(wù)機維修技術(shù)有限公司和東方公務(wù)航空服務(wù)有限公司。另外，大中華區(qū)的客服團隊目前也正積極爭取在2015年上半年之前完成飛鴻300和萊格賽500飛機授權(quán)服務(wù)中心的籌備工作。此外，巴航工業(yè)致力于為客戶提供個性化的內(nèi)飾定制服務(wù)，僅以中國客戶頗為青睞的超大型公務(wù)機世襲1000E舉例，巴航工業(yè)根據(jù)中國國內(nèi)客戶獨有的文化背景和喜好，于2014年攜手國際知名內(nèi)飾設(shè)計公司太可尼康（Technicon Design）從中國文化的歷史韻味中汲取靈感，推出面向國內(nèi)客戶的中國風(fēng)內(nèi)飾定制設(shè)計方案，在客艙的細(xì)節(jié)設(shè)計中融入中式元素，例如門廊玄關(guān)區(qū)的中國字畫、集傳統(tǒng)中式窗欞與現(xiàn)代設(shè)計的集寶閣酒柜配以極具吉祥寓意的云紋把手、古典流蘇綢緞靠墊、祥云地毯等，這些都體現(xiàn)了巴航工業(yè)對于細(xì)節(jié)的關(guān)注。

談及巴航工業(yè)未來在中國的發(fā)展，關(guān)東元先生表示，巴航工業(yè)非常重視在華市場的發(fā)展。展望未來，巴航工業(yè)將一如既往，與社會各界力量并肩協(xié)力，助力中國航空事業(yè)的發(fā)展。