中小企業(yè)市場營銷問題與對策

【摘要】中小企業(yè)要在市場競爭中獲取更多發(fā)展機會，就必須促進市場營銷，增大企業(yè)收益，但是目前許多中小企業(yè)在市場營銷策略方面存在許多問題，影響營銷效果。因此文章通過分析中小企業(yè)市場營銷中存在的主要問題，提出有針對性的解決方法。

【關鍵詞】中小企業(yè)；市場營銷；營銷計劃；銷售渠道；網絡化；人才

中小企業(yè)是我國市場經濟發(fā)展的重要組成部分，促進中小企業(yè)的發(fā)展就是促進整個市場的發(fā)展。但是中小企業(yè)相比于大企業(yè)存在著市場受眾狹窄、營銷路徑單一等缺陷，在市場營銷方面，如果不采取更加有效的對策，很容易就會被激烈的市場競爭所淘汰。但是中小企業(yè)相比于大企業(yè)也有著自己的發(fā)展優(yōu)勢，有更大的發(fā)展空間，只要看清市場發(fā)展方向，制定合適的市場營銷策略，就能極大地促進中小企業(yè)市場營銷份額的發(fā)展，促進企業(yè)收益，從而推動企業(yè)進一步做大做強。

一、中小企業(yè)在市場營銷中存在的主要問題

（一）市場營銷觀念落后

我國許多中小企業(yè)不能有效搶占市場營銷地位很大一部分原因是由于企業(yè)本身的市場營銷觀念較為落后，在營銷方面還是采用傳統(tǒng)的一些營銷手段。但是事實上隨著人們對于商品和服務要求的提高，只有更加具有創(chuàng)新意義的市場營銷方式才能夠獲取更多的認可，吸引更多的消費者。而許多中小企業(yè)不重視或者不完全了解市場營銷的重要性，只是將其當成單純的產品銷售工作，并沒有真的將市場營銷的重要性與企業(yè)發(fā)展聯(lián)系起來。這種過時的觀念使得一些中小企業(yè)錯過了發(fā)展市場、擴大市場的機會，并且不主動在市場營銷方面采取更加積極的態(tài)度和措施。還有一些中小型企業(yè)盡管了解了市場營銷的重要性，卻在市場營銷方式上出現了較大的問題。對于名氣和資源都較為缺乏的中小企業(yè)來說，如果不改變觀念，就很可能會阻礙企業(yè)的進一步發(fā)展。

（二）營銷活動缺乏主動性

現代營銷手段講究主動出擊，企業(yè)應該更加積極地向消費者展示自身商品或者服務的特點，通過一些營銷策略主動地吸引更多消費者，但是我國有許多中小企業(yè)在營銷活動中都處于較為被動的情形，沒有自己的對策。有些中小企業(yè)為了取得更好的市場營銷效率只能借助于大企業(yè)的幫助，利用大企業(yè)的名氣和市場資源來推動自己的市場營銷。但是這種方式會讓中小企業(yè)在營銷中缺乏主動性，不能從根本上擴大自己的市場份額，在獲利方面也會受到大企業(yè)的牽制。盡管中小企業(yè)這種缺乏主動性的營銷活動是因為中小企業(yè)在市場營銷中能夠使用的方式、手段，以及市場營銷組織、營銷渠道、人員素質等與大企業(yè)比起來都有所不足，這使得許多中小企業(yè)在市場營銷中越來越陷入被動的處境。這種被動發(fā)展無法使中小企業(yè)獲得真正的突破，難以真正占據自己的市場地位。

（三）市場營銷管理不到位

市場營銷活動是企業(yè)工作中非常復雜的活動，但是卻是十分重要的一項工作，因此必須更有效地進行市場營銷管理，從市場調查、產品整理、營銷策略、營銷人員安排等都需要管理人員來進行合理的規(guī)劃和控制，但是市場營銷的管理也是中小企業(yè)的不足之處。中小企業(yè)在資源和人才方面都有所不足，尤其是缺乏能夠進行高效的組織和管理活動的管理人員，因此使得中小企業(yè)的市場營銷管理松散，在實際營銷活動中無法形成完整的營銷結構，缺乏對營銷活動的敏感性和監(jiān)督性。這使得許多中小企業(yè)無法真正在市場營銷中獲得競爭力。管理體制的缺失會嚴重降低中小企業(yè)的市場營銷效率。

二、中小企業(yè)提高市場營銷效率的對策

（一）把握市場動向，制定科學的營銷計劃

中小企業(yè)在市場營銷中要搶占先機，首先就要制定科學的營銷計劃，這可以使營銷活動達到事半功倍的效果。中小企業(yè)制定營銷計劃首先要掌握市場動向，發(fā)現商機并了解目前的消費趨勢和消費者的普遍消費需求，做好市場調查工作；其次就是根據自身的資源和特點制定出合理的營銷計劃，例如在什么時間推出營銷活動，營銷活動的具體方式是什么以及參與活動的人員的安排等，做好詳細的計劃才能在進行營銷活動時保證活動的順利開展，提高營銷效率；最后，在計劃制定后應該對計劃做出嚴格的審核和評價，計劃是否合理，開展活動后是否能夠取得較好的效果等都是審核和評價時需要考慮的事情，通過審核對營銷計劃進行不斷地改善，才能成為更加有效的營銷計劃。

（二）集中資源，突出特色

中小企業(yè)因為有資源、人才較為不足的缺陷，因此為了提高營銷效率，應該將有限的資源進行更加高效的利用，即集中資源，發(fā)展自己的特色營銷方式，針對自己的特色商品或服務，更高效和集中地利用現有的資源，將其塑造成為自己獨有的競爭點，進行專營專賣，打造一個獨特的特色。中小企業(yè)的生產產品往往具有較強的個性化特點，這是中小企業(yè)的優(yōu)勢，中小企業(yè)不能像大型企業(yè)一般進行廣撒網，因此必須將產品個性化，集中發(fā)展某一項特色產業(yè)，將其作為自己的企業(yè)特色。中小企業(yè)利用某一商品打開市場，獲得一定的市場地位之后，就可以依據該特色商品為中心開始發(fā)展一些周邊的相關商品，企業(yè)在某個商品或服務方面具有一定的市場口碑之后，就可以更容易地打開相關商品的市場，逐步促進中小企業(yè)的全面發(fā)展。

（三）利用外部網絡打開銷售市場和渠道

中小企業(yè)相比于大型企業(yè)的另一個不足之處就是在于營銷市場和渠道方面的不足，沒有大企業(yè)那樣豐富的營銷渠道，但是市場經濟形勢的改變和科學技術的發(fā)展為中小企業(yè)提供了打開市場的方法。隨著我國網絡技術的飛速發(fā)展以及對外貿易的逐步興盛，中小企業(yè)可以通過更多的途徑來打開銷售市場。例如通過網絡渠道來進行宣傳和營銷，這是目前一種十分有效的營銷方式，網絡資源和受眾的廣泛性可以幫助中小企業(yè)更快地提高自身的名氣，并得到更多的發(fā)展機會；此外，中小企業(yè)還可以利用國外市場，在我國對外貿易機會增多的現在，中小企業(yè)應該抓住機會，和一些外國企業(yè)進行合作，在海外開拓市場，利用自己的特色產品迅速搶占市場，并且通過這種市場開拓也可以返過來促進企業(yè)在國內的營銷發(fā)展，將企業(yè)在海外的發(fā)展成果作為自身宣傳的資本，可以吸引到更多的國內消費者。通過迂回銷售建立一個完整的營銷網絡，可以極大地促進中小企業(yè)的發(fā)展壯大。

（四）建立人才吸收機制

中小企業(yè)市場營銷的發(fā)展需要更多的營銷人才的幫助，企業(yè)為了獲得更快速的發(fā)展，就必須吸引到更多有用的人才。中小企業(yè)可以加大招聘宣傳力度，在各大高校去招聘更多具有專業(yè)知識的人才，看重應聘者的思想和能力，吸取真正的人才；此外，企業(yè)也應該吸收一些比較有經驗的員工，利用他們豐富的市場經驗幫助企業(yè)進行市場營銷策略的改善。中小企業(yè)應該更加重視人力資源管理工作，建立合理的薪酬制度，減少人員流失，在合理范圍內盡可能地增加企業(yè)的人才隊伍。有了可以幫助企業(yè)更快成長的員工，企業(yè)才可以更加高效地開展市場營銷活動，為企業(yè)增強競爭優(yōu)勢，通過發(fā)揮人才的效用促進企業(yè)的進一步發(fā)展。

（五）建立完善的市場營銷管理機制

中小企業(yè)為了促進對市場營銷工作的管理，應該建立完善的市場營銷管理機制。企業(yè)應該建立起具有合理的組織結構的營銷部門，從部門主管到下屬員工都應該具有較為突出的市場營銷能力，具有敏銳的市場洞察力；此外，要加強對于部門的績效管理，對于營銷成果應該有具體的標準和規(guī)定，在合理程度下運用合適的獎懲手段促進營銷人員的工作積極性，加強對于人員的控制和管理；企業(yè)還應該建立合適的監(jiān)督管理體制，對于營銷部門進行的營銷活動進行嚴格的審核，在市場營銷活動過程中加強監(jiān)督。通過建立一個完整的市場營銷管理機制，才能夠促進中小企業(yè)的市場營銷部門提高工作效率，通過有效的管理刺激員工的工作積極性，發(fā)揮更大的作用，從而有效促進企業(yè)市場營銷活動的順利進行。

三、中小企業(yè)在市場營銷活動中的注意事項

中小企業(yè)相比于大企業(yè)更加要注意一些市場營銷的注意事項，才能夠滿足現代消費者需求。第一，營銷避免過于功利化，現代消費者對于企業(yè)的形象問題十分看重，企業(yè)在進行營銷活動中就要注意避免過于功利化的表現，在營銷活動中增加一些人性化的策略，會更好地促進企業(yè)形象的提升；第二，營銷活動要不斷推陳出新，單純長時間地采取一種營銷手段會引起消費者的反感，中小企業(yè)也應該不斷推出新的營銷方式和策略，才能留住消費者并吸引更多新的消費者。第三，學會吸取經驗教訓，中小企業(yè)在營銷中要避免犯大的錯誤，就要學會從他人和自身營銷活動中不斷吸取教訓和經驗，改善營銷措施。

四、結語

中小企業(yè)為了促進企業(yè)發(fā)展，增加企業(yè)收益，必須制定合理的市場營銷策略，通過多種形式的營銷方式，多渠道地打開市場，促進企業(yè)營銷活動的發(fā)展。企業(yè)在進行市場營銷的過程中，要把握市場動向，預測消費者需求的發(fā)展方向，掌握市場先機，突出中小企業(yè)產品和服務特色，才能夠在激烈的市場競爭中占據有利位置，獲得更多的發(fā)展機會。

參考文獻

[1]宋治萍.當前中小企業(yè)市場營銷問題及對策研究[J].山西高等學校社會科學學報，2008，20（7）：77-79.

[2]康曉光.對中小企業(yè)市場營銷中的問題及對策的分析[J].經濟研究導刊，2013，（14）：138-141.

作者簡介：連萌（1987-），女，陜西渭南人，項目經理，中國人民大學大學碩士研究生，研究方向：企業(yè)管理（市場營銷方向）。