立足“十字路口”開(kāi)拓 做好“一帶一路”基點(diǎn)

2014年12月12日，“共建‘一帶一路’：歷史啟示與時(shí)代機(jī)遇”國(guó)際研討會(huì)在土耳其伊斯坦布爾舉行。國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心主任李偉和中國(guó)駐土耳其特命全權(quán)大使郁紅陽(yáng)會(huì)前到中國(guó)海運(yùn)（土耳其）代理有限公司（簡(jiǎn)稱中海土耳其公司）調(diào)研，對(duì)該公司按中國(guó)海運(yùn)要求，堅(jiān)持開(kāi)拓發(fā)展和深化與土耳其相關(guān)企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作、積極踐行國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略贊賞有加。

宏觀戰(zhàn)略，離不開(kāi)基點(diǎn)支撐。實(shí)際上，早在中國(guó)海運(yùn)（集團(tuán)）總公司2014年第19次黨組擴(kuò)大會(huì)議上，董事長(zhǎng)、黨組書(shū)記許立榮就明確提出要求，強(qiáng)調(diào)要貫徹落實(shí)中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議精神，把握“21世紀(jì)海上絲綢之路”戰(zhàn)略機(jī)遇，全面提升集團(tuán)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。如今，各相關(guān)基層單位正按中國(guó)海運(yùn)要求，結(jié)合自身實(shí)際行動(dòng)起來(lái)，積極踐行“一帶一路”戰(zhàn)略。中國(guó)海運(yùn)（土耳其）代理有限公司就是其中之一。

宏大戰(zhàn)略引領(lǐng)優(yōu)良業(yè)績(jī)

中海土耳其公司是中國(guó)海運(yùn)（歐洲）控股有限公司下屬的區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)公司，2005年在伊斯坦布爾成立，目前在土耳其各主要港口城市包括梅爾辛、伊茲密爾、布爾薩、伊茲米特都開(kāi)展了業(yè)務(wù)，主要經(jīng)營(yíng)中海集運(yùn)進(jìn)出口集裝箱代理和集團(tuán)內(nèi)各類船舶在土耳其境內(nèi)的代理。公司成立以來(lái)，特別是國(guó)家提出“一帶一路”戰(zhàn)略后，他們憑借身處歐亞大陸交匯點(diǎn)的有利位置，把握戰(zhàn)略機(jī)遇，發(fā)展成效顯著，在2012年和2013年進(jìn)出口總箱量分別同比增長(zhǎng)46%、66%的基礎(chǔ)上，2014年前11個(gè)月箱量、收入、利潤(rùn)分別同比增長(zhǎng)38%、38%、24%，其中高附加值貨物更是同比2013年箱量提高了24倍，為中海集運(yùn)ABX航線和GEM航線2014年內(nèi)連續(xù)擴(kuò)容升級(jí)做出了重要貢獻(xiàn)。

中海土耳其公司總經(jīng)理王修平介紹說(shuō)：“公司近年來(lái)能跨越式發(fā)展，就是得益于在集團(tuán)和歐洲控股正確領(lǐng)導(dǎo)下的準(zhǔn)確定位，以及國(guó)家‘一帶一路’建設(shè)的戰(zhàn)略機(jī)遇。在此背景下，中海歐洲控股的領(lǐng)導(dǎo)要求我們進(jìn)一步調(diào)整貨源結(jié)構(gòu)，促進(jìn)整體航線效益的提升?！睘榇?，中海土耳其公司以“堅(jiān)定目標(biāo)克難增效，提升管理智創(chuàng)一流”為要求，一方面以發(fā)展特種箱業(yè)務(wù)和FOB貨為抓手，大力拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，積極提升航線效益；一方面提升內(nèi)部管理，完善各項(xiàng)制度，暢通內(nèi)外部溝通渠道，理順業(yè)務(wù)流程和層次”。

強(qiáng)化營(yíng)銷融合完善管理

冷藏箱是一種高附加值的特種箱，一直是航運(yùn)公司青睞的“香餑餑”。隨著中海集運(yùn)改革創(chuàng)新發(fā)展步伐的加快，以冷藏箱為代表的特種箱業(yè)務(wù)被放到了日益重要的位置。為了吃到、吃好這個(gè)“香餑餑”，王修平從2014年1月接任開(kāi)始，就帶著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)四處走訪，深入到碼頭特種箱箱區(qū)調(diào)研尋找貨源和客戶信息，有針對(duì)性地制定策略、采取措施?；谶@樣一點(diǎn)一滴的扎實(shí)積累，加上中海歐控和中海集運(yùn)的大力支持，中海土耳其公司打開(kāi)了特種箱市場(chǎng)，2014年前11個(gè)月冷藏箱業(yè)務(wù)量同比增長(zhǎng)24倍。

在加強(qiáng)FOB貨的攬取上，中海土耳其公司除了通過(guò)積極調(diào)研當(dāng)?shù)谾OB貨市場(chǎng)，為集運(yùn)總部和國(guó)內(nèi)口岸公司掌握當(dāng)?shù)厍闆r提供重要信息外，還大力開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)丶斑h(yuǎn)東市場(chǎng)，獲得了一大批優(yōu)質(zhì)FOB客戶。目前，公司FOB貨占航線進(jìn)口箱量的比重已經(jīng)接近50%，為中海集運(yùn)相關(guān)航線艙位裝載率做出了重要貢獻(xiàn)。

為適應(yīng)跨越式發(fā)展需要，形成對(duì)業(yè)務(wù)拓展的有力支撐，中海土耳其公司還將內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制、管理提升擺在突出位置，逐步建立起定期會(huì)議制度、首問(wèn)負(fù)責(zé)制度、總協(xié)調(diào)人制度和客戶拜訪制度。以客戶拜訪制度為例，中海土耳其公司要求營(yíng)銷人員定期拜訪當(dāng)?shù)乜蛻?，建立統(tǒng)一的公司介紹、名片樣式，建立標(biāo)準(zhǔn)的客戶拜訪記錄檔案等。客戶拜訪制度還加強(qiáng)了對(duì)所有營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)考核規(guī)定，分別從新客戶增加數(shù)、貨源結(jié)構(gòu)、輕重箱比例、特種箱開(kāi)發(fā)情況、大客戶關(guān)系、航線箱量和效益的貢獻(xiàn)值等項(xiàng)目綜合考評(píng)。

深扎本土還需更加奮勇

企業(yè)“走出去”發(fā)展，最怕的就是“水土不服”。中海土耳其公司從成立之初，就堅(jiān)持集團(tuán)“走出去”戰(zhàn)略和“本土化”發(fā)展策略，除總經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理由中方派遣外，所有員工均在當(dāng)?shù)卣衅?。本土員工不僅更接“地氣”，而且擴(kuò)大了中海品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。例如，不久前，中海土耳其公司打算在?dāng)?shù)卣衅敢慌聠T工，沒(méi)想到短時(shí)間內(nèi)就收到了3000多份簡(jiǎn)歷。

中海土耳其公司還積極參與當(dāng)?shù)厥诡I(lǐng)館、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)的活動(dòng)，充分利用專業(yè)展會(huì)、行業(yè)論壇、產(chǎn)品推介會(huì)等平臺(tái)，擴(kuò)大中海品牌和產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α！耙缓Ｍā笔羌瘓F(tuán)為適應(yīng)現(xiàn)代航運(yùn)發(fā)展趨勢(shì)打造的航運(yùn)物流電商平臺(tái)。2014年9月16日，首單通過(guò)中?！耙缓Ｍā逼脚_(tái)訂艙的集裝箱從中國(guó)蛇口港運(yùn)抵土耳其伊斯坦布爾Kumport（庫(kù)姆港）。中海土耳其公司特意組織了收貨人及公司員工前往碼頭舉辦紀(jì)念儀式，并向收貨人頒發(fā)紀(jì)念獎(jiǎng)牌。借助這一契機(jī)，向當(dāng)?shù)乜蛻?，特別是中小型進(jìn)口商細(xì)致推介“一海通”平臺(tái)，使他們充分了解“一海通”訂艙平臺(tái)在便捷、高效、低成本上的優(yōu)勢(shì)，從而使“一海通”得到有效推廣。

近年來(lái)，中國(guó)海運(yùn)在土耳其的業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展。隨著國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，海運(yùn)業(yè)在當(dāng)?shù)貙⒂瓉?lái)更大的發(fā)展空間?！爸泻Ｍ炼涔咎幱谶B接歐亞大陸的‘十字路口’，不僅要努力當(dāng)好集團(tuán)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的主力軍角色，也要更加自覺(jué)地做好國(guó)家‘一帶一路’戰(zhàn)略建設(shè)的基點(diǎn)?！炼洹环Q為‘勇敢者的國(guó)度’，在未來(lái)，我們還需要更加奮勇?！蓖跣奁秸f(shuō)。