宇通：從鄭州到全球

“宇通客車在古巴相當(dāng)于蘋果手機在中國。”

總部位于鄭州的宇通正在重繪全球客車新版圖。

不久前，宇通客車股份有限公司與委內(nèi)瑞拉陸路交通部下屬FONTUR公司簽署了2300臺套客車KD件的銷售合同，合同總金額3.61億美元。

截至2014年底，宇通已連續(xù)12年位居中國客車市場第一，連續(xù)4年蟬聯(lián)全球客車產(chǎn)銷量第一，占全球銷售14%。

但整個汽車行業(yè)并不景氣。據(jù)中汽協(xié)統(tǒng)計的汽車整車企業(yè)出口數(shù)據(jù)，4月汽車企業(yè)出口為6.16萬輛，同比下降21.5%。其中，商用車（客車和卡車）出口2.96萬輛，同比下降7.1%。

“雖然我們做到了客車全球第一，但與國際競爭對手還有差距。未來這是我們的發(fā)力點之一?！庇钔蛙嚩麻L湯玉祥對《財經(jīng)國家周刊》記者說。

探路古巴

宇通“走出去”的故事源于古巴。

1990年代，古巴實行改革開放，經(jīng)濟發(fā)展持續(xù)增長。2004年底，古巴政府決定投資十幾億美元，改善國內(nèi)交通狀況，解決多年來的運輸能力不足和城市交通緊張的問題。

期間，古巴交通部門牽頭全面規(guī)劃古巴的交通事業(yè)的重建改造，統(tǒng)籌客車的采購、運營及服務(wù)。他們在考察了巴西、韓國、歐洲等國的客車企業(yè)后，最后將目標(biāo)鎖定在中國的宇通客車。

這并非偶然。湯玉祥說：“10年前為了打進古巴市場，我們做了許多工作，甚至為古巴投資修路。”同時，宇通還對古巴市場做了大量的調(diào)研，然后進行針對性研發(fā)，力求產(chǎn)品符合各目標(biāo)市場的路況、法規(guī)、運行環(huán)境等，進而再構(gòu)建當(dāng)?shù)氐拇矸?wù)機構(gòu)，最后才是實現(xiàn)銷售。

由于古巴天氣比較濕熱，對于車輛防腐的技術(shù)要求很高。宇通為此抽調(diào)了一大批優(yōu)秀的技術(shù)人員，多次赴古巴考察并與客戶聯(lián)合攻關(guān)，對已銷售到古巴市場的產(chǎn)品進行針對性技術(shù)改進。比如宇通掌握了世界上技術(shù)最先進的涂裝技術(shù);宇通的車架電泳涂裝線和車身整體涂裝工藝，對于保證車輛在古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候下的使用性能，延長車輛的使用壽命，降低車輛的使用成本，起到了積極作用。

2005年4月和9月，宇通先后向古巴出口了400輛和630輛客車。隨后，又簽下了1000輛出口伊朗的大單，全年累計出口額突破1億美元，在數(shù)量上和金額上刷新了國內(nèi)客車出口的紀錄。

緊接著，宇通在古巴、伊朗先后建立全散件組裝（CKD）工廠，成為第一個出口CKD散件的客車企業(yè)。這種國際汽車集團慣用的“以技術(shù)換市場”的模式，宇通將其成功運用到海外。

目前，古巴市場的宇通客車保有量已達4497臺，車型覆蓋城市公交車、長途客運車、勞工車、學(xué)校用車、旅游車等多個領(lǐng)域，占古巴進口客車市場的90%以上。

“宇通客車在古巴相當(dāng)于蘋果手機在中國。”宇通客車海外營銷部部長任宏這樣告訴《財經(jīng)國家周刊》記者，在古巴，隨便問一位開著宇通客車的司機，他會自豪地表示，宇通客車很舒適、性能非常棒。

更讓湯玉祥有些意外的是，他發(fā)現(xiàn)有些海外的客戶比他都了解宇通的客車。他在與古巴總統(tǒng)菲德爾·卡斯特羅的一次見面中，談到宇通客車車型，許多技術(shù)參數(shù)連他自己都不知道，但是卡斯特羅卻了如指掌。

模式求索

湯玉祥認為，宇通客車出海，除了要把握市場格局以外，還要配件先行，服務(wù)先行，然后才能做出中國客車的品牌。

宇通客車海外市場部營銷經(jīng)理王峰向《財經(jīng)國家周刊》記者介紹，在拓展古巴市場時，宇通不僅派出技術(shù)人員常駐古巴，且投資80萬美元建了一個質(zhì)保配件庫。在籌建古巴的客車組裝廠時，協(xié)議約定需派8個宇通員工，實際上有20多個宇通的技術(shù)人員常駐古巴。

此外，宇通還建設(shè)了2個大型維修中心和14個服務(wù)站，并配備流動服務(wù)車輛，隨時為運營中發(fā)生故障的車輛進行檢修服務(wù)。

即使在2008年金融危機期間，古巴政府面臨比較嚴重的資金難題，宇通依然堅持在配件庫放了500萬美元的配件?！斑@意味著古巴客戶可以賒賬，先用后還錢?！睖裣檎f。

隨著出口訂單的逐漸增加，宇通客車創(chuàng)新了海外營銷模式，將做訂單變?yōu)樽鍪袌?。湯玉祥表示，做市場不僅需要構(gòu)建好銷售的渠道和網(wǎng)絡(luò)，更要構(gòu)建好售后服務(wù)的渠道和網(wǎng)絡(luò)。必須改變中國客車企業(yè)在走出去的過程中，只要有訂單就抓的誤區(qū)。

2014年7月，在中國國家主席習(xí)近平和委內(nèi)瑞拉總統(tǒng)尼古拉·馬杜羅的共同見證下，宇通客車董事長湯玉祥與委內(nèi)瑞拉陸路交通部長海曼·特魯?shù)俸炗喠?500輛客車的合作備忘錄。

這是中國客車產(chǎn)業(yè)國際化進程中又一重要時刻。

目前，宇通摸索出了一套“整車輸出——散件輸出——技術(shù)輸出——品牌輸出”的海外營銷模式，產(chǎn)品遠銷古巴、俄羅斯、英國等國家。這也促使宇通進一步細分海外市場。

據(jù)了解，宇通的海外市場已形成三類。第一類是發(fā)展中國家，基本能形成穩(wěn)定的流量，盈利情況也不錯，宇通希望在這些市場多建立一些立足點;第二類是俄羅斯、南非、印度等金磚國家，需要更多的政府支持，從而爭取一些合作機會;第三類是歐美國家高端市場，宇通力圖先找到一些樣板客戶或市場，然后做產(chǎn)品和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。

對于歐洲高端市場的需求，湯玉祥認為，宇通在高端客車市場方面比國外還有差距。這種差距體現(xiàn)在文化管理和技術(shù)的沉淀，也有整個國家產(chǎn)業(yè)水平的能力限制，是整個中國制造業(yè)面臨的現(xiàn)實難題，消除整個差距，還需要時間，但一定會解決。