從洗車App看汽車后市場電商

當(dāng)App沒有任何延伸的增值服務(wù)時，所謂的流量、搶奪都是偽命題。

繼打車App瘋狂的燒錢大戰(zhàn)之后，洗車行業(yè)也坐不住了。用手機(jī)下載個“車點(diǎn)點(diǎn)App”，手機(jī)號快速注冊之后，點(diǎn)擊“0元洗車”，通過微信支付1塊錢之后，App又返還1塊錢，接下來用戶要做的事情就是坐等車子被伺候了。類似的“車點(diǎn)點(diǎn)”們正如雨后春筍般涌現(xiàn)，顯而易見，傳統(tǒng)洗車店甚至是汽車美容、汽車保養(yǎng)行業(yè)是時候思考自己的下一步了。

在移動互聯(lián)時代，不盈利的組織不是慈善機(jī)構(gòu)就是耍流氓。新業(yè)務(wù)出來后，傳統(tǒng)的商業(yè)模式如何應(yīng)對？創(chuàng)業(yè)初期的不盈利是為了獲得流量，然后呢？習(xí)慣了免費(fèi)和低價的顧客，會為什么服務(wù)或商品埋單？

洗車App的商業(yè)邏輯

從商業(yè)潛力來講，汽車后市場絕對是個大金礦，競爭自然也很殘酷。

從移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)來看，用戶體驗(yàn)是第一位的，而汽車后市場的服務(wù)可以提升的空間非常大，在互聯(lián)網(wǎng)工具越來越發(fā)達(dá)的今天，傳統(tǒng)的上門排隊(duì)洗車、保養(yǎng)、維修顯然會成為過去，一方面消費(fèi)者的時間越來越寶貴，不可能為了洗個車等上半小時、或者為了保養(yǎng)而花費(fèi)半天時間，盡管很多4S店的服務(wù)已經(jīng)很到家，有免費(fèi)餐飲服務(wù)、還可以看電影、享受按摩等，但這件事情本身就不值得花時間去等；另一方面，減少了門店經(jīng)營之后，移動終端的設(shè)備、人力的投入可能需要升級換代，成本甚至可能會變大，但是通過更加個性化、定制化、靈活的服務(wù)，收費(fèi)反而可以適當(dāng)提升。

從2014年開始，國內(nèi)的洗車App便開始試水了，和大部分中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，“燒錢”賺用戶幾乎成了固定的招數(shù)，很多洗車App與線下的洗車店合作，以洗一輛給洗車店補(bǔ)貼20元不等的模式拓展業(yè)務(wù)，當(dāng)然最得益的就是廣大的車主了。那么這樣的合作模式問題就來了。

首先，是如何打造用戶黏性的問題。對于用戶來說，誰家便宜去誰家洗，洗完有區(qū)別嗎？答案顯然是否定的。當(dāng)你的App沒有任何延伸的增值服務(wù)時，所謂的流量、搶奪都是偽命題。

其次，什么才是真正可盈利的增值服務(wù)？以洗車作為這個行業(yè)的“入口”，吸引用戶產(chǎn)生黏性，其真正的服務(wù)一定是定制化的C2B模式，比如建立起用戶數(shù)據(jù)庫，提醒用戶汽車的保養(yǎng)時間；定期與用戶互動，主動提供長途出行之前的檢測、雨天之后的清洗等；增值服務(wù)一定是需要深度挖掘的，O2O僅僅只是形式。

再次，如何避免“中國式聰明”帶來的麻煩？所謂的“中國式聰明”是為利用漏洞鉆空子，以途虎遭遇的情況為例，每周可用5分錢洗車一次，有用戶一家3口4部手機(jī)共4個ID，一個月下來家里的車洗了4次，僅花2毛錢。再以車點(diǎn)點(diǎn)App與洗車店合作的遭遇為例，由于洗一部車可享有車點(diǎn)點(diǎn)給予的補(bǔ)貼，洗車店老板直接用多部手機(jī)操作，自己左手下單、右手接單，一部車也不用洗，便有錢進(jìn)賬，這種“刷單”行為和此前打車軟件的套路如出一轍，有些App為了拿到風(fēng)投，甚至默認(rèn)了這種“偽流量”，這樣的聰明能長久嗎。

最后，當(dāng)BAT進(jìn)入這個市場，你還能做什么？阿里巴巴汽車事業(yè)部2015年4月已經(jīng)成立，借助其近400億元的汽車相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)模，阿里將撬動的是整個汽車業(yè)的生態(tài)鏈條，在阿里的生態(tài)體系中，C2C的淘寶將定義為最大的車主市場和線上汽車后市場；B2C的天貓則定位成最大的線上整車市場和最大的線上汽車首發(fā)平臺；聚劃算則將打造最大的汽車團(tuán)購和品牌事件平臺；阿里菜鳥網(wǎng)絡(luò)將保證物流服務(wù)提供?？梢哉f，阿里是全方位、無死角地覆蓋購車、養(yǎng)車、賣車的全部環(huán)節(jié)，其中“汽車生活”App可提供加油、保養(yǎng)、洗車等服務(wù)。對于初創(chuàng)的洗車App來說，如何差異化地生存？

汽車后市場電商的未來

移動互聯(lián)網(wǎng)所帶來的變革，一定是源于生活中的一些痛點(diǎn)沒有被解決。對于洗車服務(wù)來說，一定要思考很重要的兩個問題：

一、洗車是不是“剛需”，發(fā)展方向是什么？

為什么這個問題很重要？看看上述的通話、打車和叫外賣就知道了，理論上和衣食住行相關(guān)的才算是剛需，洗車就像是女性消費(fèi)者購買化妝品和衣服一樣性質(zhì)，屬于錦上添花的事情，車子臟了當(dāng)然得洗，但它并沒有一個固定的頻率和標(biāo)準(zhǔn)，視心情、視情況而定，在汽車類服務(wù)中，洗車可以算頻次比較高的服務(wù)了。從這個概念上講，洗車App注定不能僅僅是洗車，對于汽車而言，保養(yǎng)和維修才是剛需，洗車是汽車美容當(dāng)中最簡單的一種，所以只是洗車（甚至只是清洗汽車表面，而不清洗內(nèi)部）不可能有用戶黏性及增值的可能性。

目前有許多App是提供上門洗車服務(wù)，從這點(diǎn)看是很難做到增值服務(wù)的，比如上門服務(wù)很難做到清洗車的內(nèi)部，現(xiàn)有的霧化沖洗也很難清洗徹底，保養(yǎng)的項(xiàng)目因?yàn)榄h(huán)境和設(shè)備問題基本上也做不了，停車場也不一定可以配合洗車的作業(yè)。所以，上門洗車僅僅是方便，不是核心的盈利模式。未來真正的模式一定是預(yù)約到店的服務(wù)，App成為一個平臺，整合線下門店資源，提供預(yù)約、團(tuán)購等優(yōu)惠，根據(jù)用戶的設(shè)置，提供定制化服務(wù)，如道路救援、查違章、提醒更換機(jī)油、年檢、保險到期等，變成愛車的實(shí)時管家。目前來看，車點(diǎn)點(diǎn)、養(yǎng)車點(diǎn)點(diǎn)都是朝這個方向發(fā)展的類型。

如下圖艾瑞咨詢的研究表明，汽車后市場的發(fā)展最關(guān)鍵的階段是“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與服務(wù)”，這會涵蓋平臺服務(wù)的各個環(huán)節(jié)，更重要的是，這個階段也是樹立自己核心競爭力的階段。

二、核心競爭力如何樹立？

目前比較常見的洗車App，都是按照“優(yōu)惠洗車→線下流量→用戶習(xí)慣養(yǎng)成→其他養(yǎng)車服務(wù)”的閉環(huán)來走，這個閉環(huán)如果要變成良性循環(huán)，那么在“用戶習(xí)慣”和“其他服務(wù)”這個兩個環(huán)節(jié)則是重中之重。從車點(diǎn)點(diǎn)的例子不難看出，其目前所處的窘境，就是因?yàn)檫^于盲目的“燒錢”做“優(yōu)惠洗車”和“線下流量”環(huán)節(jié)，為了好看的訂單量，不擇手段地拼免費(fèi)、補(bǔ)貼，一直是虧損經(jīng)營，又得不到忠誠的用戶，進(jìn)退兩難。

所謂的核心競爭力，一定是你做得領(lǐng)先的地方，這個領(lǐng)域你可以做得不大，但一定要小而精。洗車App的核心一定不是洗車，洗車僅僅是一個入口，利用高頻次的洗車服務(wù)，把用戶吸引到店里做其他服務(wù)，未來有市場潛力的其實(shí)還有很多，比如快速處理汽車劃痕、個性化的改裝、預(yù)約停車等。

核心競爭力是自己可以造血的功能，如果沒有，則需要靠投資方輸血，一定是做不長久的。車點(diǎn)點(diǎn)急于把產(chǎn)品線做全，比如“分期加油”“搖紅包”等，與電信運(yùn)營商、銀行合作各種車輛管家業(yè)務(wù)，追求“大而全”很顯然不是現(xiàn)階段車點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)該做的事情，不關(guān)注真實(shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，不聚焦盈利模式，那么投資方早晚會失去信心。另一方面，專注于小而精的領(lǐng)域，也可以在BAT之類大鱷進(jìn)入時保持自己的優(yōu)勢。

目前行業(yè)中領(lǐng)先的途虎養(yǎng)車網(wǎng)、養(yǎng)車無憂等已初具規(guī)模，且具備了比較完善的服務(wù)體系和盈利模式。如途虎，已初步打造了商品自營（輪胎，高毛利，保證盈利）+自建物流倉儲的體系，和10000家線下門店合作，覆蓋330個城市，擁有注冊用戶400多萬，在移動端開發(fā)與布局都進(jìn)行了較大投入，2015年3？6月移動端用戶月度總使用次數(shù)增長14倍，上半年?duì)I收5億元人民幣，成交用戶量達(dá)55%。這些實(shí)打?qū)嵉臄?shù)據(jù)，讓途虎在2015年8月獲得C輪近1億美元的融資。

不要忘了，途虎也是從小而精（輪胎）做起的，在追求大而全之前，樹立自己的核心競爭力必須是第一要事。

從整個汽車后市場電商行業(yè)看，未來能否通過自有倉儲物流提升運(yùn)營效率，能否提供定制化的服務(wù)或產(chǎn)品，能否有效提升產(chǎn)品的溢價能力和附加值，能否保證單店的獲客能力，包括自營電商平臺的經(jīng)營占比，移動客戶端的流量、移動客戶端的技術(shù)支持與開發(fā)能力，這些都決定了汽車后市場電商的命運(yùn)。

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