經(jīng)銷商借勢

青竹

經(jīng)銷商與廠家的博弈，由來已久；經(jīng)銷商壓庫，更是常態(tài)；零售價與批發(fā)價的價格倒掛，也不新鮮。為何矛盾在時下的節(jié)點(diǎn)爆發(fā)？

經(jīng)銷商生存狀況惡化是近兩年業(yè)界一直熱議的話題，近期再次成為焦點(diǎn)。寶馬經(jīng)銷商們終于不堪重負(fù)，揭竿而起，“聯(lián)名上書”寶馬中國CEO安格，針對經(jīng)銷商的目前困境，要求寶馬向經(jīng)銷商提供60億的返點(diǎn)。北京某著名汽車有形市場的負(fù)責(zé)人告訴記者，經(jīng)銷商請?jiān)钢?，寶馬中國立即派人到各個終端市場進(jìn)行調(diào)查。據(jù)報道，寶馬已經(jīng)迅速與經(jīng)銷商進(jìn)行磋商并達(dá)成了諒解。該汽車市場的負(fù)責(zé)人還告訴記者，現(xiàn)在到終端市場進(jìn)行庫存生存狀況調(diào)查的汽車品牌不光有寶馬，涉及多家車企?？磥斫?jīng)銷商困境，已經(jīng)成為業(yè)界的一個普遍現(xiàn)象。

經(jīng)銷商與廠家的博弈，由來已久；經(jīng)銷商壓庫，更是常態(tài)；零售價與批發(fā)價的價格倒掛，也不新鮮。為何矛盾在時下的節(jié)點(diǎn)爆發(fā)？

壓倒經(jīng)銷商的最后一棵稻草是買方市場的確立。過去的四年，正是新車市場由賣方時代向買方時代的轉(zhuǎn)換期，同時也是新車銷售利潤不斷變薄的過渡期，所以一直伴隨著經(jīng)銷商的抱怨和哭窮。在市場格局的轉(zhuǎn)換過程中，由于經(jīng)銷商處于弱勢地位，往往要承受大部分的陣痛。

剛開始，經(jīng)銷商的呼喊并沒有引起太大的回應(yīng)和同情，往往被視為一種緬懷車市黃金時代的矯情。曾有行業(yè)人士直言：“新車銷售的暴利現(xiàn)象早該結(jié)束了”，兩年前，持這種看法的人不在少數(shù)，大家普遍認(rèn)為不是沒得賺，只是賺得比往日少。中國車市狂奔那幾年，車好賣，錢好賺。那個時候車企比現(xiàn)在還強(qiáng)勢，但是看在豐厚利潤的面上，經(jīng)銷商愿意受“壓迫”。

如今，新車市場經(jīng)過四年的低速盤整，消費(fèi)需求增長放緩，新車產(chǎn)品卻極大豐富，市場競爭前所未有的激烈。當(dāng)經(jīng)銷商的虧損比例不斷上升，不斷有經(jīng)銷商撤網(wǎng)的時候，經(jīng)銷商的生存狀況確實(shí)該得到重視。車企、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三者之間有一個微妙的動態(tài)平衡。買方市場時期，三者的關(guān)系是一邊倒，車企是唯一強(qiáng)勢。在買方市場中，消費(fèi)者的地位有了一定改善，從選擇權(quán)延伸出一定的定價權(quán)，汽車三包、汽車召回的逐步推進(jìn)也是一方面。消費(fèi)者地位提升和消費(fèi)環(huán)境改變，勢必會影響車企和經(jīng)銷商的利益，但是車企還在維持一貫的強(qiáng)勢地位，讓經(jīng)銷商來承擔(dān)了大部分的壓力。

正如中國汽車工業(yè)協(xié)會副會長兼秘書長董揚(yáng)所說，車企和經(jīng)銷商共榮共損。市場上不可能存在永遠(yuǎn)的吃虧，即使過去經(jīng)銷商愿意被壓庫或者虧本走量，那也是因?yàn)榭梢栽趧e的路徑彌補(bǔ)回來。

時下正是過去為車企塑造了至尊地位的《汽車品牌管理辦法》取消之后的空窗期，也是新的《汽車銷售管理辦法》即將頒布的等待期，又時值新車市場銷量走低的第四季度沖量期，經(jīng)銷商們選擇在這個節(jié)點(diǎn)發(fā)力，可謂“此時不做更待何時”。