制度“磁場(chǎng)”

董明珠

格力電器在發(fā)展過(guò)程中，銷(xiāo)售額從1991年的1億元到2014年的1400億元，這不僅僅是數(shù)字的變化，更重要的是體制發(fā)生了變化。我們的數(shù)字在一瞬間可以做得很漂亮，但這往往是不可持續(xù)的。如果要想可持續(xù)發(fā)展，一定是在制度上做文章。

1995年，格力電器做了一篇很大的文章——制度建設(shè)。當(dāng)時(shí)我們遇到一個(gè)最大的困境，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍集體離開(kāi)。因?yàn)楦窳﹄娖鹘o他們的待遇太差，千分之八的提成，但隔壁一個(gè)空調(diào)廠給的提成是百分之五。

公司遇到這樣的問(wèn)題，叫我回來(lái)做負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的部長(zhǎng)，我當(dāng)時(shí)是不情愿的。1994年格力做了4.6億元銷(xiāo)售額，我一個(gè)人就做了1.6億元，那年我拿了100多萬(wàn)元的獎(jiǎng)金，回來(lái)當(dāng)部長(zhǎng)拿10萬(wàn)塊錢(qián)的年薪，從哪個(gè)角度講我都不想回來(lái)。但反過(guò)來(lái)想，要是企業(yè)沒(méi)有了，我還能做銷(xiāo)售嗎？想了很久還是決心回來(lái)。一個(gè)人的財(cái)富再多，如果你不能讓更多的人在你創(chuàng)造財(cái)富的時(shí)候與你共同分享，那你的財(cái)富創(chuàng)造得也沒(méi)有價(jià)值。

回來(lái)當(dāng)部長(zhǎng)我蒙了：沒(méi)有規(guī)章制度、沒(méi)有行為標(biāo)準(zhǔn)，而且腐敗問(wèn)題非常嚴(yán)重。格力的淡旺季特別明顯，淡季沒(méi)人拿貨，員工就坐那里喝茶，甚至有人從家里帶點(diǎn)兒吃的來(lái)聊天，沒(méi)有任何壓力。而且，當(dāng)時(shí)格力電器的朋友關(guān)系、熟人關(guān)系特別多，所有人都慢慢在無(wú)形當(dāng)中形成一個(gè)氛圍，這個(gè)人不能得罪、那個(gè)人不能得罪，所有人都是察言觀色在辦事，這樣的企業(yè)會(huì)有希望嗎？

在不同層面都有腐敗，企業(yè)的品牌形象怎么可能起來(lái)？我當(dāng)時(shí)用了一個(gè)很笨的辦法，在制度上下功夫，把每個(gè)崗位的標(biāo)準(zhǔn)、要求掛在墻上，大家每天上班的第一件事，就是參照自己崗位的標(biāo)準(zhǔn)，檢討自己的行為。

這種小事對(duì)企業(yè)發(fā)展重要嗎？非常重要！細(xì)節(jié)決定成敗，對(duì)小事都不重視，時(shí)間一久就成了大事。當(dāng)一個(gè)企業(yè)出大問(wèn)題的時(shí)候，你再想把這個(gè)企業(yè)搞好，就會(huì)難上加難。因?yàn)槲以诠芾砩蠂?yán)格，所以成立了紀(jì)檢辦。它是一種正能量和負(fù)能量的關(guān)系，但當(dāng)你弘揚(yáng)一種正氣的時(shí)候，大部分人還是支持你的。

除了對(duì)內(nèi)的調(diào)整，對(duì)外也要調(diào)整。

從我當(dāng)部長(zhǎng)開(kāi)始，我要求所有經(jīng)銷(xiāo)商必須打款提貨。這個(gè)政策一出，上下都反對(duì)，說(shuō)什么時(shí)代了，你敢叫人家打款才能提貨？后來(lái)，我跟他們講了一個(gè)通俗的道理：世界上能改變的人是99%，你只要用陽(yáng)光的心態(tài)去看這個(gè)市場(chǎng)、看這樣的人群，就會(huì)做得很開(kāi)心。這個(gè)決定作出以后，改變了格力電器的運(yùn)營(yíng)模式，所有經(jīng)銷(xiāo)商必須打款提貨。

從那一年開(kāi)始，形勢(shì)發(fā)生了變化。過(guò)去格力靠銀行貸款，但因?yàn)檫@種模式，從1997年42億元的銷(xiāo)售額發(fā)展到2014年1400億元的銷(xiāo)售額，從那時(shí)到現(xiàn)在，沒(méi)有一分錢(qián)銀行貸款。現(xiàn)在，很多中小企業(yè)說(shuō)最缺資金，你錯(cuò)了，你缺的不是資金，你缺的是管理、缺的是制度、缺的是通過(guò)制度“磁場(chǎng)”吸引到正確的合作伙伴。

（摘自《中國(guó)商人》2015年第8期 原標(biāo)題為《制度比數(shù)字更重要》）