“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)口如何高飛

甄文媛

越來(lái)越多的車(chē)企盯上“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)口，希望這里真的是那個(gè)能讓自己高飛的地方。此時(shí)，他們大多一只腳還站在傳統(tǒng)和過(guò)去，另一只腳則要伸向或已經(jīng)踏入未來(lái)之網(wǎng)。如何將這種局面變成一種融合而非撕扯？長(zhǎng)安汽車(chē)的回應(yīng)非常典型，副總裁袁明學(xué)表示：“當(dāng)前情況下，長(zhǎng)安對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的舉動(dòng)就是仍然堅(jiān)持我們自己干的本行，要把我們的本行干得最精，干得最好，來(lái)?yè)肀Щヂ?lián)網(wǎng)，來(lái)融入互聯(lián)網(wǎng)?！?/p>

通常提到車(chē)企觸網(wǎng)都會(huì)從電商開(kāi)始，近年來(lái)中國(guó)的汽車(chē)電商發(fā)展不可謂不快。在國(guó)內(nèi)的車(chē)企中，長(zhǎng)安汽車(chē)的電商行動(dòng)不是最早的，也不是最激進(jìn)的，各種公開(kāi)場(chǎng)合的表態(tài)看起來(lái)保守謹(jǐn)慎，下面的動(dòng)作卻從不“消?！保环胚^(guò)眼下任何一個(gè)主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，一方面與綜合類(lèi)電商平臺(tái)中的大家如天貓、京東等堅(jiān)持合作，另一方面與新興的垂直類(lèi)電商平臺(tái)代表汽車(chē)之家開(kāi)展C2B等各種實(shí)驗(yàn)，還創(chuàng)造了以奔奔mini IMT為網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)供車(chē)型的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式。同時(shí)，在積累和摸索中，長(zhǎng)安汽車(chē)也想自建電商平臺(tái)。今年3月，長(zhǎng)安汽車(chē)旗下的2015款新奔奔推出三款限量版車(chē)型，已經(jīng)開(kāi)始為未來(lái)汽車(chē)“私人訂制”趨勢(shì)試水。這已經(jīng)不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)模式上的“互聯(lián)網(wǎng)+”。

長(zhǎng)安汽車(chē)對(duì)近年來(lái)的觸網(wǎng)探索有哪些感悟？關(guān)于未來(lái)的“互聯(lián)網(wǎng)+”有哪些思考？在2015中國(guó)汽車(chē)論壇上，長(zhǎng)安汽車(chē)轎車(chē)銷(xiāo)售事業(yè)部副總經(jīng)理王強(qiáng)與我們分享如何主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

順勢(shì)擁抱

在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“互聯(lián)網(wǎng)+”正在各行各業(yè)包括汽車(chē)行業(yè)中不斷深入，汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式也正面臨著新的變革。汽車(chē)行業(yè)作為大型傳統(tǒng)制造產(chǎn)業(yè)，各方對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”的看法和態(tài)度不一，對(duì)長(zhǎng)安汽車(chē)而言，如何看待企業(yè)身處的這個(gè)時(shí)代？如何看待互聯(lián)網(wǎng)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)特別是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的影響？這些看法的形成主要基于自己對(duì)當(dāng)前形勢(shì)的哪些判斷？

王強(qiáng)：中國(guó)汽車(chē)行業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)持有很多種意見(jiàn)。而長(zhǎng)安在這當(dāng)中不抗拒，也不被動(dòng)地接受，我們的觀念是要主動(dòng)去擁抱互聯(lián)網(wǎng)。從目前的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)趨勢(shì)來(lái)看，電子商務(wù)已經(jīng)勢(shì)不可當(dāng)了。2014年中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到了6.32億人，年均消費(fèi)額超過(guò)了6000元，是2008年的4.4倍。網(wǎng)購(gòu)成癮已是一發(fā)不可收拾?；ヂ?lián)網(wǎng)悄悄改變了人們的消費(fèi)情況，2009年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的市場(chǎng)規(guī)模不到2500億元，到了2013年這一金額劇增到1.85萬(wàn)億元，是2009年的7.4倍，中國(guó)的電子商務(wù)已經(jīng)悄然形成，這個(gè)市場(chǎng)潮流是我們不能抗拒的。隨著互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，大眾的互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，電子商務(wù)已經(jīng)趨于成熟，抗拒一個(gè)潮流的發(fā)展將是螳臂當(dāng)車(chē)。長(zhǎng)安選擇了擁抱互聯(lián)網(wǎng)，未來(lái)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能否擁抱互聯(lián)網(wǎng)，可能是現(xiàn)在大家談得更多的話(huà)題。一個(gè)傳統(tǒng)觀念是，互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了之后，實(shí)體經(jīng)濟(jì)、實(shí)體4S店未來(lái)就是生死存亡，唯一的選擇就是什么時(shí)候倒下而已。其實(shí)我們覺(jué)得未來(lái)中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域應(yīng)該是虛實(shí)結(jié)合，我們還是要以客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)，客戶(hù)為尊。未來(lái)的整車(chē)是否能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?；木W(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)？我們判斷未來(lái)也是可能出現(xiàn)的。

尼爾森近期的數(shù)據(jù)展示，有92%的客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候都希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了解產(chǎn)品相關(guān)的信息。甚至在網(wǎng)絡(luò)上做一些購(gòu)買(mǎi)的對(duì)比。在中國(guó)有86%的客戶(hù)是愿意通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的。各大汽車(chē)企業(yè)紛紛觸網(wǎng)，傳統(tǒng)的4S店銷(xiāo)售模式正在由純實(shí)體的渠道模式逐步走向虛實(shí)結(jié)合的方式。在潛移默化中，我們現(xiàn)在的購(gòu)物環(huán)境里面“雙十一”是大家都不陌生的，天貓一年又一年地刷新著紀(jì)錄。我們可以看到，2014年“雙十一”，天貓24小時(shí)內(nèi)實(shí)現(xiàn)了571億元的銷(xiāo)售，比起2013年的362億元凈增了57.7%。其中汽車(chē)銷(xiāo)售5.07萬(wàn)輛，相比去年的1.07萬(wàn)輛增加了373.8%?？蛻?hù)對(duì)于產(chǎn)品的了解途徑和愿意去接受購(gòu)買(mǎi)的觸媒方式發(fā)生了很大的變化，用戶(hù)開(kāi)始嘗試通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了解產(chǎn)品和實(shí)現(xiàn)下單。

創(chuàng)新紅利

目前國(guó)內(nèi)大部分車(chē)企如吉利、江淮、上汽、奔馳等都已“觸電”，還沒(méi)有來(lái)得及觸電的車(chē)企也積極在電商渠道上布局。這些熱鬧背后，互聯(lián)網(wǎng)思維究竟能給汽車(chē)業(yè)、給長(zhǎng)安汽車(chē)帶來(lái)什么？作為一名汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售工作的從業(yè)者，對(duì)其最深的體會(huì)是什么？

王強(qiáng)：電商還能帶給我們什么？我們覺(jué)得“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維帶給我們的一方面是營(yíng)銷(xiāo)模式和思維上的創(chuàng)新，同時(shí)也帶來(lái)了機(jī)遇。舉一個(gè)小小的例子，過(guò)去我們和汽車(chē)之家的“趣分期”做了友好的探索，我們大量探索，和汽車(chē)之家的戰(zhàn)略聯(lián)盟還在往縱深推廣。過(guò)去我們要進(jìn)高校，想接觸我們的潛在客戶(hù)，沒(méi)有辦法。除了靜態(tài)展示還是靜態(tài)展示，除了把車(chē)擺在他們的面前，沒(méi)有其它變化。而通過(guò)趣分期的模式，我們突然發(fā)現(xiàn)有大量的藍(lán)海市場(chǎng)存在。對(duì)于沒(méi)有固定收入的大學(xué)生，通過(guò)對(duì)他的獎(jiǎng)學(xué)金，對(duì)他的學(xué)習(xí)成績(jī)，對(duì)他當(dāng)前取得的證書(shū)以及等級(jí)的評(píng)價(jià)，我們的潛在客戶(hù)也有了信用等級(jí)，有了未來(lái)消費(fèi)的預(yù)期，完全可以通過(guò)當(dāng)前的水平實(shí)現(xiàn)未來(lái)的消費(fèi)。在這個(gè)例子當(dāng)中我們也發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)帶給我們的不只是傳統(tǒng)渠道的變革，還有一系列的機(jī)會(huì)、機(jī)遇，只不過(guò)我們需要在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中去發(fā)現(xiàn)去找到它。

互聯(lián)網(wǎng)還能夠帶來(lái)汽車(chē)生產(chǎn)上的巨大變化。我在這里總結(jié)為智能制造，長(zhǎng)安在未來(lái)會(huì)大面積選擇讓客戶(hù)參與到產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)以及定型的過(guò)程中，而過(guò)去我們是做不到的，脫離了互聯(lián)網(wǎng)之后，我們能做的實(shí)體調(diào)研所得到的數(shù)據(jù)，往往來(lái)自于個(gè)別客戶(hù)的感知，有局限性，受到客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣、領(lǐng)域不同的影響，很難消除。而未來(lái)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，我們可以讓客戶(hù)自己買(mǎi)到甚至于自己去制造一輛屬于他自己的最滿(mǎn)意的產(chǎn)品，我們的未來(lái)的所有的配置，除去安全性以外的東西，會(huì)不斷打包推向市場(chǎng)。客戶(hù)可以像我們?nèi)昵百I(mǎi)戴爾電腦一樣，實(shí)現(xiàn)選裝。我們的汽車(chē)未來(lái)也會(huì)往這個(gè)方向去做。這樣客戶(hù)才真正買(mǎi)到了適合他自己的產(chǎn)品。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的思維，我們才能更加準(zhǔn)確了解到我們的用戶(hù)需要什么，我們的營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)說(shuō)白了，還是以客戶(hù)為尊，以客戶(hù)為基礎(chǔ)。做營(yíng)銷(xiāo)做到最后，還是要了解客戶(hù)在哪里、客戶(hù)在想什么。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)化運(yùn)作我們完全可以實(shí)現(xiàn)它。

進(jìn)階反思

近幾年來(lái)汽車(chē)電商大戰(zhàn)呈愈演愈烈之勢(shì)，除了早期的天貓等綜合電子商務(wù)平臺(tái)，以汽車(chē)之家、易車(chē)為代表的垂直類(lèi)電商平臺(tái)和以車(chē)享網(wǎng)為代表的車(chē)企自建電商平臺(tái)將國(guó)內(nèi)的汽車(chē)電商大戰(zhàn)拖入一個(gè)新的時(shí)代，初步形成目前的格局，如何看待這三大類(lèi)主要汽車(chē)電商平臺(tái)？他們各有哪些特點(diǎn)？

王強(qiáng)：當(dāng)前的汽車(chē)電商基本上有三種類(lèi)型。一種是類(lèi)似于天貓、京東、蘇寧在線(xiàn)等綜合類(lèi)的平臺(tái)購(gòu)物網(wǎng)站。它們有大量的流量，即有大量的客戶(hù)在上面停駐。所以采用的方式很多，比如主機(jī)廠(chǎng)在天貓上開(kāi)店。第二類(lèi)是行業(yè)里面的意見(jiàn)領(lǐng)袖，如汽車(chē)之家、易車(chē)網(wǎng)、愛(ài)卡汽車(chē)等等這樣的垂直媒體在發(fā)展，而且發(fā)展得非常迅速。從我們的研究當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，在汽車(chē)領(lǐng)域里面，它們起到了很大的說(shuō)服客戶(hù)和提供便利條件讓客戶(hù)更多去接觸產(chǎn)品的作用，甚至于接觸產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)。第三類(lèi)就是中國(guó)本土的各個(gè)汽車(chē)品牌都正在進(jìn)行著或者未來(lái)要打造自主的自營(yíng)電商，長(zhǎng)安也在做這方面的探索和準(zhǔn)備，例如車(chē)享網(wǎng)、比亞迪的E購(gòu)等等成為當(dāng)前的代表。我們發(fā)現(xiàn)主機(jī)廠(chǎng)和媒體都已開(kāi)展了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的探索。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)將成為未來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域一場(chǎng)重大的變革。這場(chǎng)變革躲不掉，也抗拒不了，所以長(zhǎng)安選擇擁抱它。

綜合性購(gòu)物網(wǎng)站擁有龐大的用戶(hù)群體，成熟的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)體系，在宣傳推廣及用戶(hù)體驗(yàn)方面具有領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。但是我們不得不看到，這樣的綜合性網(wǎng)站上有大量的流量，但是無(wú)法像汽車(chē)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站那樣精準(zhǔn)聚焦用車(chē)或者購(gòu)車(chē)的群體。數(shù)據(jù)很難與企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)系統(tǒng)打通，實(shí)現(xiàn)高效的閉環(huán)管理和數(shù)據(jù)運(yùn)用。

汽車(chē)垂直網(wǎng)站上的代表，如汽車(chē)之家、易車(chē)網(wǎng)等，優(yōu)點(diǎn)是在汽車(chē)銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)鏈上積累多年，相對(duì)天貓而言受眾群體更為精準(zhǔn)，并且能夠有效影響我們的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。當(dāng)然，它的缺點(diǎn)就是缺乏龐大客戶(hù)流量這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。

第三是廠(chǎng)商的自建平臺(tái)，參與廠(chǎng)商的典型代表有上汽集團(tuán)、哈弗汽車(chē)等等。比如上汽集團(tuán)的車(chē)享網(wǎng)，本質(zhì)是以收集網(wǎng)上的線(xiàn)索對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分享跟進(jìn)，是全生命周期的一個(gè)服務(wù)。而哈弗商城是提供了一個(gè)主要是客戶(hù)了解產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的全系跟蹤。

綜上所述，綜合類(lèi)電商平臺(tái)流量大，覆蓋面廣、運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)，受眾進(jìn)入電商平臺(tái)后表明有購(gòu)買(mǎi)意愿，但是線(xiàn)索的精準(zhǔn)跟蹤不夠，很難準(zhǔn)確找到我們的潛在用戶(hù)以及我們正在使用的客戶(hù)的想法。而汽車(chē)垂直媒體電商，用戶(hù)精準(zhǔn)度高，但是受眾未必有意愿購(gòu)車(chē)。第三是廠(chǎng)商自建平臺(tái)，投入大流量小，而且這是一個(gè)燒錢(qián)的活兒，需要大量的資金投入，而且是每年持續(xù)的資金投入來(lái)保持流量的需求。評(píng)價(jià)的公信力不高，并且由于是主機(jī)廠(chǎng)自己開(kāi)的，缺乏公正性。

基于對(duì)這幾類(lèi)電商平臺(tái)的優(yōu)劣分析，長(zhǎng)安汽車(chē)的電商路徑選擇是怎樣的？目前主要做了哪些探索，經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段？有哪些經(jīng)驗(yàn)或體會(huì)可以分享？

王強(qiáng)：長(zhǎng)安的互聯(lián)網(wǎng)探索，我們總結(jié)了一下，長(zhǎng)安實(shí)際上走過(guò)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的1.0時(shí)代和2.0時(shí)代兩個(gè)版本。長(zhǎng)安的1.0時(shí)代是什么？還是傳統(tǒng)的方式，以網(wǎng)絡(luò)關(guān)注度為導(dǎo)向，大量采用節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)、可視化傳播、新媒體應(yīng)用的創(chuàng)新以及病毒營(yíng)銷(xiāo)，往往這個(gè)時(shí)候我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知是：互聯(lián)網(wǎng)有大量的流量，我們需要在流量上做出更多的品牌和產(chǎn)品的路數(shù)，逐步在這些方面做了一些探索。

我們也在嘗試數(shù)據(jù)化管理、數(shù)字化管理、客戶(hù)線(xiàn)索管理和互聯(lián)網(wǎng)之間的結(jié)合，以銷(xiāo)售線(xiàn)索的收集和促銷(xiāo)為導(dǎo)向，做了一系列的活動(dòng)。比如2012年騰訊微賣(mài)場(chǎng)，2013年汽車(chē)之家、易車(chē)網(wǎng)“雙十一”電商活動(dòng)，2014年長(zhǎng)安汽車(chē)天貓官方旗艦店全年銷(xiāo)售突破1萬(wàn)輛。我們?cè)诓粩嗵剿?，想總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)和實(shí)體的銷(xiāo)售管理模式之間，究竟是產(chǎn)生抵觸還是能碰撞出一些美妙的火花。

我們從1.0到2.0著重思考了三個(gè)方面，即從互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的角度，如何更好地引發(fā)關(guān)注，從手機(jī)上如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維做好我們的客戶(hù)線(xiàn)索的收集和跟蹤，促進(jìn)銷(xiāo)售。如何利用好互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)變思維，促進(jìn)我們最終的成交。

客戶(hù)的360度

長(zhǎng)安汽車(chē)進(jìn)入自己的互聯(lián)網(wǎng)2.0時(shí)代后，在互聯(lián)網(wǎng)思維的應(yīng)用上有哪些具體舉措？準(zhǔn)備重點(diǎn)解決哪些問(wèn)題？目前進(jìn)展如何？

王強(qiáng)：進(jìn)入2.0時(shí)代之后，長(zhǎng)安在今年發(fā)布了我們的第一款PPO產(chǎn)品，就是個(gè)性化的定制產(chǎn)品。這個(gè)只是我們當(dāng)前推出的，到7月份我們將推出長(zhǎng)安的智能化產(chǎn)品的定制服務(wù)。其實(shí)這意味著未來(lái)針對(duì)不同客戶(hù)的需求，我們能夠?yàn)榭蛻?hù)量身打造一些他所需要的產(chǎn)品。過(guò)去這些很難實(shí)現(xiàn)，我們的客戶(hù)沒(méi)得挑，主機(jī)廠(chǎng)給出了什么產(chǎn)品種類(lèi)、譜系，用戶(hù)只能在現(xiàn)有的框框里面去選擇。也就是說(shuō)，我們的用戶(hù)真正在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程當(dāng)中，始終心存遺憾，可能有的感覺(jué)配置低了那么一點(diǎn)點(diǎn)，有的感覺(jué)配置高了那么一點(diǎn)點(diǎn)，超出了預(yù)期。

我們的訂單再造完全采用訂單式，打通了我們主機(jī)廠(chǎng)的生產(chǎn)流程和終端的客戶(hù)信息流程，以訂單式的方式拉動(dòng)。這兩三年，我們?cè)诳偛看罅康厣狭艘恍┫到y(tǒng)，真正要實(shí)現(xiàn)從客戶(hù)的需求到主機(jī)廠(chǎng)的生產(chǎn)，形成一個(gè)聯(lián)動(dòng)。

今年6月份將實(shí)現(xiàn)CRM系統(tǒng)搭建完成。CRM系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的功能？這個(gè)就要從我們當(dāng)前整個(gè)行業(yè)里面的運(yùn)營(yíng)模式說(shuō)起。當(dāng)前我們所有的4S店，不管是合資還是自主，實(shí)際上我們所運(yùn)用的都是客戶(hù)線(xiàn)索管理，回歸本質(zhì)就是三表一卡管理。即過(guò)去我們的客戶(hù)信息掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手上，而主機(jī)廠(chǎng)很難對(duì)客戶(hù)有一個(gè)360度的認(rèn)知。我們的客戶(hù)究竟是什么樣的人、什么樣的特性，往往來(lái)自于產(chǎn)品之初的調(diào)研。而未來(lái)打通CRM系統(tǒng)的重要性來(lái)源于哪里？未來(lái)所有的互聯(lián)網(wǎng)端口所收集的客戶(hù)信息線(xiàn)索，將會(huì)被完整記錄并在我的系統(tǒng)里進(jìn)行篩選。我能準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)每一款產(chǎn)品的客戶(hù)是什么樣的性格、生活方式、能接受哪些改變，對(duì)客戶(hù)完成360度畫(huà)像。

同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)又一次幫助了我們做了一件事，可以說(shuō)是過(guò)去主機(jī)廠(chǎng)在投放廣告的時(shí)候一直比較困惑的一件事，什么是單個(gè)信息的成本？什么是單個(gè)訂單的成本？我的廣告效率、效果如何評(píng)估？過(guò)去是做不到的。而未來(lái)通過(guò)客戶(hù)信息線(xiàn)索的管理，我們能夠準(zhǔn)確看到，所有的和我相關(guān)聯(lián)的互聯(lián)網(wǎng)媒體，它的成效是什么樣的？里面的水分有多少？也就是說(shuō)未來(lái)在精準(zhǔn)投放上有極大的幫助。

虛實(shí)如何相生

目前無(wú)論是整車(chē)廠(chǎng)還是經(jīng)銷(xiāo)商，都在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。對(duì)于汽車(chē)這種需要體驗(yàn)、有安全環(huán)保要求的特殊產(chǎn)品，以4S店為代表的傳統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式或渠道是否會(huì)被完全取代？它將如何進(jìn)化？未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)思維下汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)如何演變？

王強(qiáng)：對(duì)于未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，我們有一些不成熟的想法。首先互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系是什么？在一切的流程鏈條當(dāng)中，只要這個(gè)環(huán)節(jié)還有價(jià)值的產(chǎn)生，它還能夠持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，那么它就不應(yīng)該被取代。即使未來(lái)走入了互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，我們終端的實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)消亡。不會(huì)受到根本性的打擊而一蹶不振，因?yàn)樗谶@個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中不斷產(chǎn)生對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，不斷做著對(duì)客戶(hù)有價(jià)值的事。所以基于此，我們判斷互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和未來(lái)的實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)相輔相成、虛實(shí)結(jié)合的模式變化。

通過(guò)這樣的變化，我們能夠看到，在客戶(hù)能夠感知和體驗(yàn)的服務(wù)當(dāng)中，實(shí)體店是缺一不可的。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)上能夠帶給客戶(hù)的是一個(gè)公平的平臺(tái)，怎么來(lái)理解它？就是說(shuō)如果我是一名經(jīng)銷(xiāo)商，我建了一個(gè)4S店，我有效投放的廣告還有我所做的活動(dòng)，它所影響的區(qū)域往往局限在你的那一塊區(qū)域內(nèi)，很難發(fā)散出去。

互聯(lián)網(wǎng)有效解決了地域問(wèn)題，讓更多消費(fèi)者更多客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的問(wèn)題。他不需要到你的4S店就能夠知道你在做什么，你希望告訴他們什么，你希望能夠提供什么樣的東西給他們，你提供的價(jià)值是什么。所以從這個(gè)角度來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)有效解決了我們過(guò)去認(rèn)為的投放和一系列活動(dòng)局限性的問(wèn)題。

互聯(lián)網(wǎng)上所展示的所有的產(chǎn)品信息，都是比較虛的，我們需要讓客戶(hù)增強(qiáng)信心，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品對(duì)品牌的感知，就必須需有讓他來(lái)體驗(yàn)的環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)可能給4S店帶來(lái)的影響是什么？中國(guó)一直以來(lái)的準(zhǔn)入門(mén)檻高的環(huán)境和條件，可能在未來(lái)三到五年會(huì)逐步改善。說(shuō)實(shí)話(huà)，走遍全球也只有中國(guó)準(zhǔn)入門(mén)檻是一千萬(wàn)的4S店。走到日本去看看鈴木，沒(méi)有所謂的4S店建筑。

未來(lái)我們可以斷定的是，4S店的形式會(huì)大幅度改變，會(huì)分拆，我們的網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)體的模式會(huì)發(fā)生巨大的變化，不再是銷(xiāo)售服務(wù)一體化的巨大4S店建筑物來(lái)承載客戶(hù)的需求，而是有大量的CBD城市展廳、體驗(yàn)中心甚至于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的一些定制化服務(wù)。比如用戶(hù)需要試駕，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)把我們的產(chǎn)品按照約定的時(shí)間送到用戶(hù)面前，讓他們感知產(chǎn)品。這就是我們判定實(shí)體4S店渠道未來(lái)可能發(fā)生的變革。

未來(lái)汽車(chē)在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，4S店不再是一個(gè)高大上的東西，它將成為線(xiàn)下的體驗(yàn)中心。而互聯(lián)網(wǎng)能夠有效解決的是什么？是線(xiàn)上的購(gòu)買(mǎi)和支付，客戶(hù)不用再到4S店完成全部的交易，提車(chē)或者經(jīng)銷(xiāo)商送車(chē)上門(mén)，這種主動(dòng)服務(wù)將成為未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中最重要的一點(diǎn)。不要當(dāng)一個(gè)坐商，我們要主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，同時(shí)最重要的是擁抱我們的客戶(hù)，我們的客戶(hù)需求在哪里，我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上的變革就在哪里。

針對(duì)未來(lái)的演進(jìn)趨勢(shì)，長(zhǎng)安在這一領(lǐng)域的下一步行動(dòng)思路是怎樣的？主要著力點(diǎn)有哪些？

王強(qiáng)：我們會(huì)建立O2O的汽車(chē)銷(xiāo)售模型，互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)的發(fā)力致力于良好的用戶(hù)體驗(yàn)，未來(lái)我們的互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)要著力解決和著力要突破的就是客戶(hù)的體驗(yàn)，讓客戶(hù)在這些過(guò)程中逐步對(duì)產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生信任感和依賴(lài)感。

我個(gè)人認(rèn)為在中國(guó)，品牌的概念不是我們想象當(dāng)中每年燒掉多少高大上的廣告費(fèi)，一切的來(lái)源、建立的基礎(chǔ)還是客戶(hù)，是我們的基盤(pán)用戶(hù)的滿(mǎn)意度和基盤(pán)用戶(hù)數(shù)量每年的增長(zhǎng)，這是企業(yè)保持高速的銷(xiāo)售增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

長(zhǎng)安也在嘗試自建電商，我們未來(lái)的方向，要整合綜合電商平臺(tái)、汽車(chē)垂直網(wǎng)站的合作以及自建電商平臺(tái)。未來(lái)長(zhǎng)安不想單獨(dú)做一個(gè)自己的平臺(tái)，而是要形成自建平臺(tái)，鎖定自己的基盤(pán)客戶(hù)。通過(guò)與綜合性的電商平臺(tái)的合作，換取大量的流量，同時(shí)通過(guò)與汽車(chē)垂直網(wǎng)站的進(jìn)一步戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)更加準(zhǔn)確的把握。這樣才能有更多的經(jīng)典產(chǎn)品和企業(yè)持續(xù)發(fā)展的原生動(dòng)力。