諸葛模式如何破解配件電商難點(diǎn)

陳瓊

在急速轉(zhuǎn)型的汽車(chē)后市場(chǎng)變革進(jìn)程中，“諸葛修車(chē)網(wǎng)”脫穎而出，不僅收到國(guó)內(nèi)資本機(jī)構(gòu)對(duì)其模式的認(rèn)可、快速獲得多輪融資，而且聚集了眾多行業(yè)廠家、商家和終端客戶(hù)資源，形成了目前無(wú)論是線上還是線下規(guī)模最完備的汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)平臺(tái)。“諸葛模式”究竟有何特點(diǎn)？假冒偽劣產(chǎn)品如何杜絕、傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣如何改良、流通環(huán)節(jié)如何優(yōu)化升級(jí)、線下服務(wù)如何實(shí)現(xiàn)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)……這些阻礙配件電商發(fā)展的問(wèn)題，僅憑一個(gè)平臺(tái)，能逐一破解嗎？這個(gè)模式能給行業(yè)帶來(lái)怎樣的啟示？

《汽車(chē)縱橫》：諸葛模式涉及哪些環(huán)節(jié)？

于海燕：從諸葛修車(chē)網(wǎng)當(dāng)前的戰(zhàn)略部署來(lái)看，諸葛模式下的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)運(yùn)營(yíng)，涉及到汽配生產(chǎn)廠、各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)修理廠、汽車(chē)維修技術(shù)人員以及車(chē)主五個(gè)環(huán)節(jié)。

《汽車(chē)縱橫》：您如何運(yùn)轉(zhuǎn)這些環(huán)節(jié)？

于海燕：我們建立了“從正品廠、經(jīng)銷(xiāo)商到修理廠”的互聯(lián)網(wǎng)+模式，同時(shí)打造了諸葛正品基地和汽配商城這兩個(gè)專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，線上將產(chǎn)業(yè)鏈的信息流無(wú)縫連接，線下將正品全程追溯，并解決了最后一公里的配送難題，最終利益車(chē)主。

在營(yíng)銷(xiāo)方式上推行精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)及個(gè)性化服務(wù)。依托全國(guó)范圍建立的覆蓋240余個(gè)地區(qū)的服務(wù)站，解決在線銷(xiāo)售與落地安裝這一市場(chǎng)難點(diǎn)，并追蹤、分析每一件正品汽配的來(lái)源、去向，從而確保配件產(chǎn)品件件可保，車(chē)主修車(chē)次次放心，從而不斷積累用戶(hù)基數(shù)。

《汽車(chē)縱橫》：修車(chē)店如何通過(guò)這個(gè)體系進(jìn)行正品配件的采購(gòu)？

于海燕：比如您需要的是一件奧迪車(chē)的配件，您可以在諸葛正品基地網(wǎng)站上選購(gòu)相應(yīng)正品汽配生產(chǎn)廠的產(chǎn)品，其中有些生產(chǎn)廠家已經(jīng)進(jìn)入到了中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行的正品汽配名錄，是優(yōu)中選優(yōu)的正品產(chǎn)品。您下單后該件產(chǎn)品將由所在地的廠家經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨，諸葛服務(wù)站將完成“最后一公里”的配送服務(wù)，目前我們已經(jīng)做到了同城兩小時(shí)配送到店的極快配送服務(wù)。產(chǎn)品到店后您可以?huà)呙璁a(chǎn)品二維碼檢查該產(chǎn)品的廠家信息、質(zhì)檢報(bào)告與出廠流向，以確保正品保障，并為修理服務(wù)的售后問(wèn)題提供責(zé)任確定依據(jù)，避免糾紛。

我們構(gòu)建的是一個(gè)行業(yè)生態(tài)平臺(tái)，平臺(tái)上的明星是所有的汽車(chē)后市場(chǎng)從業(yè)者以及中國(guó)的億萬(wàn)車(chē)主，而諸葛修車(chē)網(wǎng)，只是支持與服務(wù)的提供者。

《汽車(chē)縱橫》：為什么構(gòu)建的是一個(gè)平臺(tái)，而不是自營(yíng)商城呢？

于海燕：首先，中國(guó)是典型的萬(wàn)國(guó)車(chē)市場(chǎng)，配件的SKU數(shù)以?xún)|計(jì)，想服務(wù)好產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)，自營(yíng)商城的模式難以實(shí)現(xiàn)；其二，自營(yíng)性商城勢(shì)必導(dǎo)致汽車(chē)后市場(chǎng)現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)被破壞，對(duì)于現(xiàn)有的行業(yè)生態(tài)改良幾乎沒(méi)有作用，我們不當(dāng)破壞者，而作建設(shè)者。綜合考量，平臺(tái)模式是最適合中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀和運(yùn)營(yíng)本質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)+模式。

《汽車(chē)縱橫》：汽車(chē)配件品牌、型號(hào)、種類(lèi)繁多，諸葛主要做哪幾個(gè)方面的配件。

于海燕：諸葛正品基地的配件比較全面，其它網(wǎng)站能拍到的機(jī)油、輪胎等產(chǎn)品我們都有。但相對(duì)來(lái)說(shuō)，我們還能為產(chǎn)業(yè)鏈提供更多技術(shù)性較強(qiáng)的配件，比如發(fā)動(dòng)機(jī)類(lèi)、底盤(pán)類(lèi)等，這對(duì)平臺(tái)的專(zhuān)業(yè)性、模式的針對(duì)性都有較高要求，傳統(tǒng)電商不太容易涉及到這個(gè)領(lǐng)域。

《汽車(chē)縱橫》：諸葛模式與傳統(tǒng)模式相比有什么優(yōu)勢(shì)，你們能為大家?guī)?lái)什么？

于海燕：在不打破現(xiàn)有利益結(jié)構(gòu)的前提下，我們可以幫助各方實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的最大化：對(duì)于汽配生產(chǎn)廠而言，他們得到了直面修理廠反饋的機(jī)會(huì)、得到了自主品牌成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、也得到了品牌直面車(chē)主的機(jī)會(huì)；對(duì)于汽配經(jīng)銷(xiāo)商而言，原有的經(jīng)銷(xiāo)體系不僅未被破壞，反而得到了面向更多廠家的機(jī)會(huì)，且在平臺(tái)支持下獲得庫(kù)存、調(diào)配、物流等多方面更直觀的成本控制能力；于汽車(chē)修理廠而言，諸葛修車(chē)網(wǎng)及急快物流的出現(xiàn)釋放了店內(nèi)的倉(cāng)儲(chǔ)空間，更免去了店內(nèi)諸多不可控成本流失，更重要的是，依托于諸葛這一平臺(tái)，修理廠可以規(guī)避質(zhì)保難、維權(quán)難所造成的客戶(hù)流失現(xiàn)象；對(duì)于車(chē)主而言，諸葛修車(chē)網(wǎng)首次帶來(lái)價(jià)格實(shí)惠、可質(zhì)保、可維權(quán)的高品質(zhì)配件，讓車(chē)主在社會(huì)修理廠體系中得到最優(yōu)的選擇保障。

《汽車(chē)縱橫》：那諸葛修車(chē)網(wǎng)能從中得到什么？

于海燕：在汽配生產(chǎn)廠、汽配經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)修理廠與車(chē)主之間的價(jià)值交換、增值中，諸葛修車(chē)網(wǎng)累積了整個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中所有環(huán)節(jié)的認(rèn)同，積累了大批從業(yè)者資源，全國(guó)服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)的建立為平臺(tái)積累了廣闊的渠道資源，幾者的合力讓平臺(tái)積累了豐富的行業(yè)資源。

《汽車(chē)縱橫》：配件的來(lái)源和流通質(zhì)量問(wèn)題一直以來(lái)都困擾著從業(yè)者，也是汽車(chē)后市場(chǎng)飽受車(chē)主詬病的根本原因。面對(duì)龐大的廠家和廠家終端消費(fèi)群體，諸葛如何保證產(chǎn)品的質(zhì)量呢？

于海燕：我們認(rèn)為“正品汽配”概念是這個(gè)問(wèn)題最好的解決方案，這就涉及到產(chǎn)品的來(lái)源和流通。

首先說(shuō)產(chǎn)品來(lái)源。產(chǎn)品來(lái)源正規(guī)是保證產(chǎn)品質(zhì)量最重要的一環(huán)。解決這個(gè)問(wèn)題，我們認(rèn)為只能使用最原始的“笨辦法”：逐家考察、評(píng)估、審核、驗(yàn)證。我們必須保證汽配生產(chǎn)企業(yè)具備生產(chǎn)相應(yīng)正品汽車(chē)配件的資質(zhì)、保證其產(chǎn)品能夠達(dá)到國(guó)家規(guī)定的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)、保證待流通正品具備齊全的全套質(zhì)檢報(bào)告。我們會(huì)指派專(zhuān)業(yè)人員深入企業(yè)完成。通過(guò)審核后，諸葛修車(chē)網(wǎng)將為企業(yè)提供具備多重防偽組合的產(chǎn)品二維碼標(biāo)簽，每一件貼上標(biāo)簽的產(chǎn)品，都將其“身份”信息錄入諸葛數(shù)據(jù)庫(kù)中，其中包含廠家、型號(hào)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、批次等等一系列相關(guān)內(nèi)容，以保障每一件出廠正品配件的可追溯性，從配件的生產(chǎn)源頭保障了質(zhì)量的可控。

在正品流通環(huán)節(jié)，配件一經(jīng)出廠，每一步都將以專(zhuān)業(yè)掃碼器掃碼的形式錄入諸葛數(shù)據(jù)庫(kù)，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、修理廠主均可做到正品的實(shí)時(shí)追溯，保證正品在流通環(huán)節(jié)中不至陷入串貨、調(diào)換的陷阱中，保證正規(guī)廠家生產(chǎn)的正品配件準(zhǔn)確地流入修理廠的手中。在配件安裝前的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，車(chē)主可以用手機(jī)進(jìn)行掃碼，對(duì)照配件本身與手機(jī)顯示的產(chǎn)品信息，確保產(chǎn)品是來(lái)自正品汽配生產(chǎn)廠家的優(yōu)質(zhì)配件。這樣，一個(gè)汽車(chē)正品配件的全程追溯流程就實(shí)現(xiàn)了。

另外，廠家跟我們簽的合同有保證金、具體條款，一旦有問(wèn)題是可以及時(shí)處理的，消費(fèi)者可以維權(quán)——諸葛正品基地搭建的是這樣的平臺(tái)。最近一段時(shí)間，我們一直在研究、嘗試先行賠付的模式，雖然暫時(shí)還沒(méi)有完全出臺(tái)，但一定會(huì)盡快實(shí)現(xiàn)。當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為廠家有問(wèn)題的話(huà)，諸葛可以先行做賠付工作，由諸葛配合廠家與我們的媒體、專(zhuān)家最后定奪，來(lái)保證消費(fèi)者的權(quán)益。

《汽車(chē)縱橫》：您所說(shuō)的“正品”，如何定義？

于海燕：諸葛修車(chē)網(wǎng)目前正在與國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局、中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行促進(jìn)會(huì)合作舉辦“2015中國(guó)正品汽配質(zhì)量萬(wàn)里行”的大型活動(dòng)，就在8月16日萬(wàn)里行出征儀式上，國(guó)家質(zhì)檢總局總工程師劉兆彬先生提出了正品的“六正”標(biāo)準(zhǔn)，即：

一是主體正——生產(chǎn)廠家必須是進(jìn)行工商注冊(cè)的合法企業(yè)，能夠?yàn)樯鐣?huì)提供良好產(chǎn)品，是有良心、良知的企業(yè)。

二是產(chǎn)品正——產(chǎn)品正，一定是符合相關(guān)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，包括地方標(biāo)準(zhǔn)的合格產(chǎn)品。

三是品牌正——配件一定要有自己合法、有效的商標(biāo)、品牌。

四是銷(xiāo)售正——就像諸葛網(wǎng)一樣，賣(mài)家要賣(mài)正品，不賣(mài)次品、假貨，也不要搞抬價(jià)。

五是服務(wù)正——至少要有良好的售后服務(wù)，要遵守國(guó)家有關(guān)的三包的法律法規(guī)。

六是使用正——廣大消費(fèi)者要買(mǎi)正品、正確地使用正品，還要很好的維護(hù)正品的形象和好的正品品牌。

諸葛修車(chē)網(wǎng)要做的，就是落實(shí)好這些標(biāo)準(zhǔn)，為產(chǎn)業(yè)鏈上的每個(gè)環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)。

《汽車(chē)縱橫》：傳統(tǒng)模式中價(jià)格虛高、不合理維修的問(wèn)題讓車(chē)主詬病，諸葛怎么解決這些問(wèn)題？

于海燕：這要用市場(chǎng)優(yōu)選的手段來(lái)解決，因?yàn)橹T葛是平臺(tái)，不定價(jià)，但同樣的產(chǎn)品很多廠家都有賣(mài)，不同的價(jià)格和描述方面，差價(jià)空間是有的，但最終市場(chǎng)優(yōu)選的結(jié)果也是必然。至于修車(chē)過(guò)程中的問(wèn)題，目前還沒(méi)有到那個(gè)環(huán)節(jié)，我們大概在明年來(lái)解決這個(gè)板塊，目前解決的是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，主要是保真，起碼不用擔(dān)心被坑了，不害怕買(mǎi)到假冒偽劣的配件。

《汽車(chē)縱橫》：下一步還有那些規(guī)劃？如何實(shí)現(xiàn)？

于海燕：在汽車(chē)后市場(chǎng)“正品”概念的缺失是導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)諸多問(wèn)題的根本原因，所以針對(duì)中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)良性生態(tài)的建立而言，樹(shù)立正品概念是我們面臨的第一任務(wù)。但只憑諸葛修車(chē)網(wǎng)一己之力無(wú)法實(shí)現(xiàn)正品概念的普及，而國(guó)家質(zhì)檢總局、中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行促進(jìn)會(huì)也有同樣的困惑，于是我們共同來(lái)推廣、倡導(dǎo)和引領(lǐng)正品汽配在我國(guó)的體系建設(shè)，這一工作需要所有的從業(yè)者甚至所有的車(chē)主一同去努力。在“正品汽配”這一概念的建立中，諸葛修車(chē)網(wǎng)絕非行動(dòng)的主導(dǎo)者或制定者，而是集推動(dòng)、串聯(lián)、協(xié)調(diào)、實(shí)踐于一體的服務(wù)者。

未來(lái)，當(dāng)諸葛修車(chē)網(wǎng)獨(dú)有的B2C模式開(kāi)啟時(shí)，針對(duì)車(chē)友的精準(zhǔn)服務(wù)則將讓中國(guó)的車(chē)主得到前所未有的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。

我們相信，正品汽配，即由正規(guī)廠家生產(chǎn)、各項(xiàng)質(zhì)量技術(shù)指標(biāo)均達(dá)到國(guó)家甚至國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、可以以自主品牌進(jìn)行合法流通的產(chǎn)品。這一概念同樣適用于汽車(chē)配件的生產(chǎn)流通過(guò)程。諸葛修車(chē)網(wǎng)接下來(lái)的第一步，就是要全力推動(dòng)汽配正品概念的建立，與所有的行業(yè)同仁一起打造中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)正品生態(tài)的基石。