二手車市場在夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)前

于杰

新車市場增速放緩是一個(gè)國家汽車市場逐漸走向成熟的必經(jīng)之路，隨之而來的是二手車交易量逐漸超過新車，最后形成3：1左右的穩(wěn)定狀態(tài)。在目前中國新車保有量足夠多，而二手車和新車交易比例將近1：4的情況下，許多人已經(jīng)不再為了新車市場幾個(gè)百分點(diǎn)的增速而悶悶不樂，而將目光投向了二手車市場的發(fā)展。

可以說，目前的中國二手車市場正處在騰飛的起步階段。在這個(gè)夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)之前的階段，往往機(jī)會(huì)伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，障礙重重又前景誘人，各種思路和模式層出不窮，盡管充滿困惑，但可以確定的是，終將迎來坦途。

誘人的前景

從1979年中國的第一輛二手車交易開始到現(xiàn)在，中國二手車市場經(jīng)歷了30多年的變遷。直到近幾年，在新車交易增速放緩等因素的影響下，二手車交易才開始越來越多地被消費(fèi)者注意，二手車市場也才開始真正活躍起來。2014年，我國二手車銷量為605萬輛，有專家預(yù)測今年二手車銷量可能突破1000萬輛。這樣的增速無疑是令人振奮的。

如果對比汽車市場發(fā)展較為成熟的國家的二手車與新車銷量比例，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我國二手車交易量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。2014年，中國新車銷量是2340萬輛，二手車銷量達(dá)到605萬輛，新車是二手車交易量的將近4倍。但是美國市場2014年二手車交易量約為4000萬輛，而新車銷量只有不到1600萬輛。新車與二手車之間的交易差距巨大，但同時(shí)也說明中國二手市場有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

近年來我國二手車市場增長迅速的原因大概有四：首先，十年來中國新車市場經(jīng)歷了高速發(fā)展，整體汽車保有量的增長為二手車市場的日后發(fā)展奠定了存量基礎(chǔ)；其次，隨著我國人均汽車保有量的提升，二次購車甚至三次購車的需求也在增長，這就提供了更多的二手車供應(yīng)源；第三，人們消費(fèi)觀念和習(xí)慣的改變也帶動(dòng)了二手車交易的增長，同時(shí)需要注意的是二手車的年輕消費(fèi)群體越來越大；第四，國家政策的支持。當(dāng)然，也有一些政策限制了二手車的發(fā)展。而這些因素，也必將進(jìn)一步推動(dòng)我國二手車市場的發(fā)展和繁榮。

除了增長率和交易總量的不斷攀升，二手車平均交易價(jià)格也在逐年上升。一方面因?yàn)橄M(fèi)者購買力的增加，另一方面則因?yàn)樵絹碓蕉嗟南M(fèi)者選擇了豪華車作為二手購車之選。目前，豪華車二手車交易量已經(jīng)占到總的二手車交易量的18%左右。

阻礙重重

根據(jù)北京慧辰資道咨詢股份有限公司對二手車行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀的調(diào)查顯示：目前二手車單體經(jīng)營的比較多，98%都是屬于單體經(jīng)營，只有2%是連鎖經(jīng)營。而這些經(jīng)銷商會(huì)在特定區(qū)域不同程度地暴露出規(guī)范性不強(qiáng)、規(guī)模化小、專業(yè)性不夠、交易下降的特點(diǎn)。造成這些特點(diǎn)的根本原因就是融資、車源等問題。例如，標(biāo)準(zhǔn)化缺失、車況不夠透明，會(huì)直接導(dǎo)致車源狀況的不穩(wěn)定或者庫存積壓，而由此造成的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低融資水平，從而影響二手車的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營狀況。

標(biāo)準(zhǔn)缺失

有最新調(diào)查的數(shù)據(jù)表明：73%的消費(fèi)者擔(dān)心質(zhì)量問題，他們擔(dān)心買到事故車，擔(dān)心自己的交易商信譽(yù)有問題，在后續(xù)的維修、保養(yǎng)、服務(wù)方面不能給一個(gè)專業(yè)的支持和專業(yè)的建議。這對于購車者來說可以說是“人之常情”，但綜觀當(dāng)今的二手車市場現(xiàn)狀，評估體系的建設(shè)和標(biāo)準(zhǔn)化的不足已成為二手車發(fā)展的主要障礙之一。

美國市場的二手車評估主要有幾個(gè)方面構(gòu)成：專業(yè)的評估機(jī)構(gòu)、地方政府、全美經(jīng)銷商協(xié)會(huì)以及車商巨頭，這樣組成的評估機(jī)構(gòu)是可信度和權(quán)威性都比較高的。盡管中國也在推動(dòng)車況的標(biāo)準(zhǔn)化，但是目前還沒有一個(gè)全國通用的評估標(biāo)準(zhǔn)。對車況的評估權(quán)威性不足，使得目前二手車的交易還是以跟客戶談判為主，成為二手車標(biāo)準(zhǔn)化面臨的最大的問題。

車源分散

目前中國市場二手車車源的結(jié)構(gòu)是：95%的二手車在個(gè)人手中，只有5%是租賃公司或者融資租賃公司產(chǎn)生的二手車。而美國二手車車源則主要集中在三大渠道：汽車租賃公司，汽車金融公司和汽車經(jīng)銷商。由于美國汽車市場的融資租賃滲透率比較高，因此在新車銷售的時(shí)候，經(jīng)銷商和相應(yīng)的金融公司就已經(jīng)鎖定了未來二手車市場車源。相比之下，中國汽車市場較低的融資滲透率造成了二手車源的分散和來源的不穩(wěn)定性。

流通不暢

一輛車在不同地區(qū)估價(jià)的不同孕育了二手車跨區(qū)域流通的市場機(jī)會(huì)。但是，在我國，要想實(shí)現(xiàn)暢通的跨區(qū)域流通，還要解決限遷等政策問題。其次，由于中國地域廣闊，各地區(qū)購車者對二手車的估價(jià)也是千差萬別的。例如在浙江、華東地區(qū)的二手車需求主要是豪華車，華南地區(qū)多是普通品牌車，消費(fèi)觀念上的差異影響了二手車的區(qū)域價(jià)差。

除了限遷政策會(huì)影響二手車的外遷比例外，限購也會(huì)在一定程度上影響二手車交易的波動(dòng)。中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長沈榮認(rèn)為，在實(shí)行限購的第一年，二手車交易量一定會(huì)下降，例如杭州在限購之后的兩個(gè)月二手車交易量開始下降。而從限購第二年開始，二手車的交易量會(huì)有一個(gè)回升的態(tài)勢，因?yàn)樵絹碓蕉嗟闹脫Q會(huì)成為新車銷售的驅(qū)動(dòng)力。另外，國家對車輛排放的政策法規(guī)要求也會(huì)導(dǎo)致二手車經(jīng)銷商收車越來越嚴(yán)格。

可以看出，更多利好政策的出臺和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一才能推動(dòng)我國二手車市場再向前邁進(jìn)一大步。

“C2C”還是“B2C”？

在二手車的商業(yè)模式選擇上，固然有歐美等成熟市場的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但是在實(shí)際操作中也會(huì)發(fā)現(xiàn)中國市場的個(gè)性和復(fù)雜性讓“洋”模式水土不服。哪一種模式才更適合中國特色？可以說，每一種模式都在起步，都在嘗試，適合的模式或許不止一種，又或許在市場和政策環(huán)境的不斷變化中有一些模式會(huì)變得更加適合。

1945年成立的美瀚（Manheim）公司是全球領(lǐng)先且歷史悠久的二手車服務(wù)提供商，是美國最大的批發(fā)汽車拍賣行，其北美市場非常成功。美瀚為汽車批發(fā)商的汽車進(jìn)行再銷售，其顧客包括汽車經(jīng)銷商、制造商、汽車出租公司以及車隊(duì)。這種模式也就是通常意義上的B2B模式。2006年，美瀚在中國成立了一家分公司。美瀚模式在北美的成功主要得益于北美成熟的金融業(yè)。由于北美的大量車輛都由機(jī)構(gòu)所持有，尤其是金融機(jī)構(gòu)，所以二手車交易更便于批量化。而在中國，分散的車源使得二手車機(jī)構(gòu)的規(guī)模上不去。國內(nèi)最大的租賃公司之一神州租車擁有5萬多輛車，每年能夠淘汰的車輛也只有三分之一。與去年中國二手車交易量比起來，占比是很低的。難以批量化使得B2B模式目前的生存條件比較有限。

既然車源分散是目前我國二手車市場的主要特征，那么換一種思路是否會(huì)更加符合國情？C2C模式就是這樣應(yīng)運(yùn)而生的。但是，這樣也有一些問題。除了缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證，有可能個(gè)人車主對賣家期待較高，交易難以成行的可能性之外。另一方面，就是二手車的流動(dòng)性問題。為什么個(gè)人交易會(huì)涉及到流動(dòng)性呢？首先，二手車的發(fā)展是以車輛保有量為基礎(chǔ)的。而且，就像時(shí)尚一樣，車型與價(jià)錢等因素也是由一線城市逐漸向三四線城市擴(kuò)散的。因?yàn)檫@之間有一個(gè)時(shí)間梯度，所以二手車的理想流向應(yīng)該是一線城市流向二三線城市，而同城交易則不是主流。這種流向就依賴于跨區(qū)域流動(dòng)的通暢性。一方面，個(gè)人與個(gè)人的跨區(qū)域交易實(shí)現(xiàn)起來本身就困難重重，另一方面，限遷等政策也進(jìn)一步限制了這種流動(dòng)。而且，二手車的售后服務(wù)同樣是很重要的，這也是C2C模式目前無法顧及的方面。

二手車業(yè)務(wù)依然會(huì)涉及到評估、保險(xiǎn)等多方面的服務(wù)，因此需要B的介入。B2C是目前我國較為主流，也看似更為可行的一種二手車商業(yè)模式。也就是車商把車賣給個(gè)人。但即使是B2C，也依然會(huì)存在之前提到過的批量化、二手車評估標(biāo)準(zhǔn)化等問題。另外，以平安好車為代表的C2B模式試圖以個(gè)人車源為切入點(diǎn)，提供車主與終端車商的交易平臺。

二手車行業(yè)中較為認(rèn)可的一個(gè)看法是，從2015年到2020年最大的問題是車源問題，而2020年以后隨著汽車保有量的提升，車源問題會(huì)得到解決，隨著汽車保有量的提升。另一個(gè)重要的問題就是信息透明化以評估標(biāo)準(zhǔn)化問題。這是獲得消費(fèi)者信任，推動(dòng)二手車順利交易的根本。當(dāng)然還有二手車的限遷問題。相信這個(gè)問題解決了，各種模式中的一些障礙也會(huì)隨之掃除，而多種模式并存也是有利于市場發(fā)展和消費(fèi)者選擇的狀態(tài)。

二手車的“互聯(lián)網(wǎng)+”

由于目前C2C、B2C等模式的二手車交易越來越多的通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，因此二手車的電商模式在二手車發(fā)展迅速的今天成為更多二手車試水者的首選。目前，我國二手車電商的市場占有率在10%左右。但是隨著二手車市場的發(fā)展，二手車電商的占有率也會(huì)逐漸提升，而現(xiàn)在占有率70%的傳統(tǒng)二手車交易市場規(guī)模則會(huì)縮小。

像新車交易一樣，二手車電商的交易依然以實(shí)體為依托。因此，標(biāo)準(zhǔn)化的評估標(biāo)準(zhǔn)、交易信息的透明化等傳統(tǒng)二手車交易需要掃除的障礙在二手車電商這里依然需要面對。但除此之外，真正的二手車電商還要做好有效的線上和線下的對接，也就是時(shí)下流行的O2O（Online to Offline）。這是由電商的互聯(lián)網(wǎng)+性質(zhì)所決定的。

二手車電商的平臺化應(yīng)當(dāng)是二手車電商今后發(fā)展的主要方向。汽車作為一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的集合體，需要各方面的有機(jī)結(jié)合才能更好的服務(wù)消費(fèi)者，二手車亦是如此。而平臺化則能夠把提供這些服務(wù)和產(chǎn)品的商家有效整合到一起。例如從評估檢測、認(rèn)證、交易到保險(xiǎn)、售后服務(wù)等。換句話說，新車需要的服務(wù)和保障，二手車一個(gè)不能少，而且在品牌化尚未確立的情況下，二手車還需要更完整的認(rèn)證等服務(wù)。

車企不必袖手旁觀

隨著中國汽車市場的發(fā)展成熟，新車銷量的增長逐漸式微已經(jīng)成為汽車市場發(fā)展的主旋律。而對國內(nèi)汽車生產(chǎn)廠家來說，新車市場越來越不景氣，二手車市場卻蘊(yùn)藏著很多機(jī)會(huì)。但現(xiàn)階段，不論是汽車廠家還是汽車經(jīng)銷商都還沒有充分意識到這樣的機(jī)會(huì)。比如，絕大多數(shù)4S店沒有二手車的展出位置，出售的數(shù)量更是微乎其微。而二手車帶來的機(jī)會(huì)其實(shí)遠(yuǎn)飛二手車交易所產(chǎn)生的利潤，還包括二手車置換、汽車金融以及置換后所產(chǎn)生的新車效益等。只不過這些利好還沒有被充分意識到罷了，不過這應(yīng)該只是時(shí)間問題。

與其他的二手車交易機(jī)構(gòu)相比，以主機(jī)廠為背景的二手車自帶“品牌”的光環(huán)，因此廠商的二手車品牌信任度比較高，避免了用戶不信任的問題。比如說上汽集團(tuán)的誠信二手車和大眾的易手車。其次，主機(jī)廠還有客戶資源的優(yōu)勢：主機(jī)廠有龐大的保有客戶數(shù)量，用戶信息、車輛的維修記錄等客戶資源都在廠商的數(shù)據(jù)庫當(dāng)中。第三，主機(jī)廠還擁有售后服務(wù)的優(yōu)勢，而且效率更高，成本也相對較低。第四，廠商充裕的資金和良好的信譽(yù)亦可以提供二手車資金及經(jīng)銷商庫存融資的需求。第五，廠商龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道可以整個(gè)開展二手車的業(yè)務(wù)。第六，廠商針對其旗下一個(gè)或者幾個(gè)品牌的車況檢車相對要容易而且專業(yè)得多，而且也更容易使人信服。這樣的檢測報(bào)告可以用于在做二手車B2C交易的時(shí)候建立一定的公信力。第七，對于不適合零售的二手車，主機(jī)廠通過和B2B品牌合作也可以快速的把這些車流轉(zhuǎn)掉。

總之，汽車制造商及其旗下的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的資源為其二手車業(yè)務(wù)做了一個(gè)很好的鋪墊。但是同時(shí)也存在一些問題。首先從生產(chǎn)廠家的角度看，如何通過二手車的置換提升殘值率、促進(jìn)新車銷售并非是簡單的把二手車業(yè)務(wù)做起來那么簡單。其次，從經(jīng)銷渠道看，二手車一車一況一價(jià)的情況必定會(huì)提高管理成本，這也是許多廠商選擇和二手車商合作的原因。最后從環(huán)境看，商品屬性、稅收、限遷限購等政策壁壘是二手車發(fā)展的共性問題。

美國二手車模式

Manheim 全球領(lǐng)先且歷史悠久的汽車營銷服務(wù)提供商，1945年成立。為汽車批發(fā)商的汽車進(jìn)行再銷售，其顧客包括汽車經(jīng)銷商、制造商、汽車出租公司以及車隊(duì)。經(jīng)營范圍包括實(shí)體店和網(wǎng)上拍賣，并提供與拍賣相關(guān)服務(wù)，例如汽車翻新，事故賠償金額鑒定以及二手車評估等。Manheim匯集了美國合格的二手車賣家，包括汽車經(jīng)銷商，銀行，汽車租賃公司，汽車制造商和政府機(jī)構(gòu)的大額買家。2006年，Manheim開始進(jìn)入中國市場。

COPART 一個(gè)提供在線拍賣和車輛再處理的公司，1982年成立，是全美最大的事故車拍賣公司，最大的事故報(bào)廢車連鎖站。事實(shí)上，COPART相當(dāng)于是一家連接保險(xiǎn)公司和汽車零配件經(jīng)銷商之間的中介平臺。該公司提供車輛與一系列的服務(wù)流程，也在互聯(lián)網(wǎng)上通過拍賣形式出售車輛。拍賣汽車主要來源包括保險(xiǎn)公司、銀行和金融機(jī)構(gòu)、慈善團(tuán)體、汽車經(jīng)銷商，車隊(duì)運(yùn)營商和汽車租賃公司。

KAR Auction全美主要車輛批發(fā)拍賣商，擁有遍布北美230多個(gè)實(shí)體拍賣場所以及多個(gè)網(wǎng)站為客戶提供二手車、整車以及報(bào)廢車輛交易平臺。其盈利模型為通過為二手車買賣雙方提供平臺，并從中收取一定的拍賣費(fèi)用，以及為客戶提供其他增值服務(wù)，如：運(yùn)輸、修復(fù)、檢測等其他汽車后服務(wù)；此外，公司僅僅作為平臺商以促成買賣雙方。