廠商聯(lián)合：授之以魚不如授之以漁
——訪江蘇華昌化工股份有限公司副總經(jīng)理張漢卿

□《中國農(nóng)資》記者 通訊員

農(nóng)資從業(yè)者首先要正視自己，要有自己的方向，要有自己的價值，要有自己的使命感。教師被認為是人類靈魂的工程師，護士被認為是白衣天使，農(nóng)資人同樣要具有做高效農(nóng)業(yè)保護神的使命感，樹立為農(nóng)民提高投入產(chǎn)出比，為社會提供安全、環(huán)保、高效、低耗農(nóng)產(chǎn)品的價值觀，以滿足農(nóng)業(yè)的根本需求。

——張漢卿

傳道：明確解讀營銷方針

張漢卿表示，華昌通過對農(nóng)資流通渠道的深刻認識，明確華昌的核心模式和發(fā)展方向，提出了“五位一體、多級協(xié)同、深度營銷”的十二字營銷方針。五位一體以實現(xiàn)復合肥產(chǎn)品導入的精準化、植物營養(yǎng)的科學化和網(wǎng)點分布的合理化為目標，廠商形成合力，且向著同一個目標努力。多級協(xié)同包含三項內(nèi)容：一是一級經(jīng)銷商溝通會、二級零售商培訓會、三級基層農(nóng)民會“三會”協(xié)同；二是廠商雙方領導、主管、業(yè)務員的人員分工協(xié)同；三是激勵考核協(xié)同，廠商考核方法一致，尤其強調(diào)營銷動作明確定價。深度營銷就是要建設以渠道為核心的營銷方式，衡量的標準有三：一是二級終端網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量多、布局合理，二是營銷動作頻率高、數(shù)量多、質(zhì)量好，三是渠道暢通有效。這就是“五位一體、多級協(xié)同、深度營銷”十二字營銷方針的意義，最終目標要實現(xiàn)“三提高”：提高管理水平、提高銷售水平、提高盈利能力。

目前，無論是廠家還是經(jīng)銷商均存在著“不轉(zhuǎn)變、不相信、不會做、不行動”四個方面的思想問題：一是部分人員思想理念固化，運作市場方式不轉(zhuǎn)變；二是對轉(zhuǎn)變營銷模式的意義缺乏認識，不認可新方法；三是團隊自身知識能力有短板，執(zhí)行力弱；四是危機意識不足，沒有決心去行動落實新的營銷模式。

針對目前復合肥營銷中存在的思想問題，張漢卿認為農(nóng)資從業(yè)者首先要正視自己，要有自己的方向，要有自己的價值，要有自己的使命感。教師被認為是人類靈魂的工程師，護士被認為是白衣天使，農(nóng)資人同樣要具有做高效農(nóng)業(yè)保護神的使命感，樹立為農(nóng)民提高投入產(chǎn)出比，為社會提供安全、環(huán)保、高效、低耗農(nóng)產(chǎn)品的價值觀，以滿足農(nóng)業(yè)的根本需求。

當前，我國農(nóng)資流通市場可以劃分為以資本、終端零售和服務為核心的三大渠道。從今年市場情況看，復合肥企業(yè)的經(jīng)營狀況相對較好，培育了以服務為核心的渠道，這一渠道的特點就是以復合肥企業(yè)為主導、廠商共同聯(lián)合、以提供服務為核心、實施精準施肥。

基于這點認識，華昌始終提倡要協(xié)助經(jīng)銷商成功，幫助經(jīng)銷商提高營銷水平，提高管理水平，讓雙方共同主導市場，發(fā)揮廠家和商家的共同優(yōu)勢，形成了華昌發(fā)展的核心模式，這種以廠商共同服務為主的渠道將會是未來發(fā)展的方向。

授業(yè)：無私傳授破解之道

破解目前存在的思想問題，需要在培訓、觀摩、交流、學習四方面下功夫。

第一，在內(nèi)部團隊層面，深化業(yè)務團隊培訓工作，著力解決公司內(nèi)部團隊理念不一的問題。培訓的方式方法以“扶、幫、帶”和“觀摩、交流”兩個主線進行。

在“扶、幫、帶”方面，通過“說給他聽”、“做給他看”、“讓他試著干”的方式，以現(xiàn)場“一對一”演示、示范、指導的具體形式，對現(xiàn)有片區(qū)經(jīng)理和業(yè)務員進行開展現(xiàn)場觀摩農(nóng)民會的培訓，力爭在5到6個月內(nèi)，完成全部片區(qū)的培訓工作。在某一片區(qū)開展培訓工作時，要求該片區(qū)經(jīng)理和所有業(yè)務員要全程參與整個現(xiàn)場觀摩農(nóng)民會的組織和實施過程。

在“觀摩、交流”方面，各市場大區(qū)內(nèi)部，選擇幾個營銷動作開展得較好的片區(qū)，在大區(qū)內(nèi)部組織其他片區(qū)到做得好的片區(qū)進行農(nóng)民會等營銷動作的觀摩、交流和學習，進而再組織大區(qū)間的交叉交流學習，提高對公司營銷動作的認識度，增強信心。

第二，渠道客戶層面，搭建交流學習平臺。通過經(jīng)銷商之間的相互交流、分享和學習，促進經(jīng)銷商對公司實施“廠商一體”和“深度營銷”模式的認同，為客戶理念提升創(chuàng)造機會和環(huán)境，以期轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的傳統(tǒng)觀念。具體方式為搭建“一對一”學習交流平臺和省級“交流研討會”平臺。

深入開展“一對一”交流培訓工作。每個省選擇一到兩個營銷服務做得好、有成效、有代表性的經(jīng)銷商作為公司在該省的榜樣示范點，通過不定期組織該省其他經(jīng)銷商及其業(yè)務員到該示范點進行交流、學習，通過發(fā)揮榜樣示范點的示范作用，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的理念，幫助其他經(jīng)銷商成長。

通過“交流研討會”的形式開展培訓工作。以省區(qū)為單位（種植結(jié)構較一致的也可多省合并進行）每年舉行2次經(jīng)銷商“研討會”，通過安排優(yōu)秀經(jīng)銷商、榜樣經(jīng)銷商與其他客戶分享其在營銷服務、營銷動作、營銷模式創(chuàng)新等方面的心得和體會，讓成功經(jīng)驗在華昌經(jīng)銷商團隊中得到傳播、借鑒和復制。

在研討會期間，為了有效利用客戶集中的優(yōu)勢，充分發(fā)揮研討會的價值，在研討會時要組織經(jīng)銷商參觀公司產(chǎn)品的試驗示范田，做好產(chǎn)品效果展示和宣傳。為此，每個省區(qū)的研討會時間和地點要提前安排和做好策劃，選定地點后，在該地要建立較為規(guī)范的試驗示范田，以供研討會期間組織現(xiàn)場觀摩。

第三，客戶業(yè)務團隊層面，廠商協(xié)同培訓，提升深度營銷實戰(zhàn)能力。對外交流學習方面，通過省級交流平臺，通過到其他客戶參觀、交流和學習，促進客戶業(yè)務團隊對深度營銷實施要點的把控。

實操幫帶培訓方面，以廠家培訓人員為主導，通過在當?shù)厥袌雠c客戶業(yè)務團隊共同開展營銷動作，在實踐中培訓客戶業(yè)務團隊學會并應用深度營銷的策略和工作方法。

轉(zhuǎn)變考核方式方面，將公司開展深度營銷模式的考核體系在客戶業(yè)務團隊中延伸，加強考核制度建設。

第四，在零售終端層面上，提升萬人進華昌活動，強化活動培訓效果。后期“萬人進華昌”的首要對象是重點零售終端網(wǎng)點和種植大戶，通過實地參觀考察和學習，提升零售網(wǎng)點的信心、加深對公司的了解，再配合基層開展營銷動作，轉(zhuǎn)變零售網(wǎng)點營銷觀念，提升服務理念和服務能力。

解惑：正確應對風險隱患

目前農(nóng)資人面臨著金融風險、跨行業(yè)經(jīng)營風險以及渠道變革風險等多種隱患。農(nóng)資人應當正確應對各種風險，在農(nóng)資浪潮中平穩(wěn)前進。

對于防范金融風險，企業(yè)首先應認真評估自身行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及未來趨勢。其次要遠離高利貸，企業(yè)自身應該潔身自好，合法經(jīng)營。遠離民間借貸中的高利貸，不能把自身合法經(jīng)營的資本做地下錢莊，放貸款。第三要加強自身財務管理，提升分析企業(yè)風險的能力。第四要及時了解政策。企業(yè)應該和地方政府，金融機構搞好合作關系。及時通過政府，金融機構的渠道，了解到國家的相關政策。第五要謹防用金融衍生工具來節(jié)約成本。因許多金融衍生工具自身存在著風險，而企業(yè)在用其節(jié)約成本的同時，便將風險轉(zhuǎn)接到自身身上，因此在選用金融衍生工具的時候，一定要小心謹慎。

跨行業(yè)經(jīng)營也需要小心謹慎。由于對其他行業(yè)領域缺乏基本面的深刻理解，企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)其對新業(yè)務的控制能力較農(nóng)資業(yè)務大大降低。因此跨行業(yè)經(jīng)營需要對自身管理能力和行業(yè)知識有清楚的認識，對自身風險的承受力要有一個底線分析，擁有一定的跨界人才儲備，并要練就自身的定力，不輕易嘗試自身不精通的行業(yè)。

當下土地流轉(zhuǎn)和農(nóng)資電商洶涌來襲，渠道發(fā)生變革，企業(yè)需要積極應對這其中隱藏的風險。企業(yè)需要積極調(diào)整心態(tài)轉(zhuǎn)變思維，加強學習適應新變化，運用價值服務取代價格服務，全面提升團隊業(yè)務能力，向作物全程解決方案邁進，實現(xiàn)由經(jīng)銷商向服務商的轉(zhuǎn)變。

授之以魚不如授之以漁，華昌化工愿與全體經(jīng)銷商共同努力，凝聚共識，共同提升競爭力。