加油站的假日經(jīng)

○ 文／胡瑋斐

加油站的假日經(jīng)

○ 文／胡瑋斐

中國(guó)石油北京銷售第三分公司通過制定一站一特色的假日促銷政策，闖出了一條擴(kuò)銷上量的新路子。

4月，中國(guó)石油北京銷售第三分公司總經(jīng)理張洪斌一篇《假日經(jīng)濟(jì)，郊區(qū)站不可錯(cuò)失的商機(jī)》文章，如巨石入潭，激起層層漣漪。經(jīng)過深刻反思，第三分公司員工在京北大地摸準(zhǔn)假日經(jīng)濟(jì)脈搏，打出為民服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、親情服務(wù)的閃亮名片。

1至9月，分公司汽油銷售5.2萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)13.99%；非油銷售額931萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)36.14%。

假日期間商機(jī)無(wú)限

美麗的北京有著得天獨(dú)厚的旅游資源，分布在密云、延慶、懷柔、平谷、順義、昌平五區(qū)一縣。第三分公司所轄37座加油站就分布于此。

隨著人們對(duì)生活品質(zhì)要求的日漸提高，消費(fèi)場(chǎng)所從城區(qū)延伸到郊區(qū)、周邊景區(qū)，南來(lái)北往的游客成為加油站不可忽視的潛在客戶資源。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，假日期間加油站油品銷售和非油銷售額平均增長(zhǎng)20%至50%，最高能達(dá)到30%至100%。由此，第三分公司把做好假日經(jīng)濟(jì)，視為郊區(qū)加油站“改觀解困”的生命線工程，意欲利用區(qū)位旅游優(yōu)勢(shì)，闖出一條擴(kuò)銷上量的新路子。

通過實(shí)地考察、網(wǎng)絡(luò)搜索、調(diào)查問卷、電話走訪等多種方式的調(diào)研，第三分公司建立了商圈旅游資源調(diào)查臺(tái)賬，對(duì)周邊200多個(gè)景區(qū)景點(diǎn)、餐飲場(chǎng)所、鄉(xiāng)村俱樂部、賓館酒店、農(nóng)家院等地調(diào)查摸底，收集景區(qū)特色、客戶資源等基本情況，形成了加油站旅游大營(yíng)銷的初步藍(lán)圖。

同時(shí)，第三分公司制定《北京銷售第三分公司加油站假日運(yùn)營(yíng)方案（試行）》，成立假日運(yùn)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組和包括實(shí)施、人力保障、宣傳、工程保障、督導(dǎo)稽查等在內(nèi)的5個(gè)專項(xiàng)工作組；指定27座景區(qū)附近和沿線的加油站為假日經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)站；通過對(duì)游客行動(dòng)規(guī)律和需求的統(tǒng)計(jì)分析，制定一站一特色的假日促銷政策，調(diào)整加油站促銷措施和服務(wù)功能，增強(qiáng)加油站的競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力。

量身定制，假日油非互動(dòng)

第三分公司清醒地認(rèn)識(shí)到，若想取得較好的油品銷量和非油銷售額成績(jī)，就要在硬件、軟件兩方面對(duì)加油站進(jìn)行全方位包裝與梳理，以中國(guó)石油的品牌魅力留住顧客的腳步。

首先是用鋪天蓋地的廣告營(yíng)造出大賣場(chǎng)的氛圍。京藏、京承等高速公路和景區(qū)連接線的十幾座加油站，統(tǒng)一設(shè)計(jì)、張貼、懸掛宣傳海報(bào)、吊旗，在落地窗戶上敷貼單透型的窗貼廣告，安裝LED液晶廣告屏幕、音響，擺放咖啡機(jī)，讓顧客的視覺、聽覺、味覺時(shí)刻沉浸在大賣場(chǎng)氛圍中。

同時(shí)，通過提前準(zhǔn)備豐富的商品吸引顧客眼球。按照季節(jié)、假期長(zhǎng)短、顧客層次等不同因素，研究不同季節(jié)的游客出游頻次、方向和消費(fèi)需求，制定進(jìn)貨方案，并在假期前一天擺貨、補(bǔ)貨；為20座加油站增添10-30種進(jìn)口食品，引導(dǎo)游客提高消費(fèi)層次。

為優(yōu)化排班，保障現(xiàn)場(chǎng)人員服務(wù)到位，將加油站劃分為資源核心區(qū)和資源聯(lián)絡(luò)線加油站兩類，按照各站假日銷售特點(diǎn)，增加現(xiàn)場(chǎng)人員。嚴(yán)格要求現(xiàn)場(chǎng)、便利店、衛(wèi)生間三個(gè)客戶主要接觸區(qū)域的清潔程度，對(duì)23座重點(diǎn)資源加油站進(jìn)行綠化、美化裝飾。

第三分公司還隨行就市，推出系列應(yīng)季促銷活動(dòng)。開展“賀歲迎春”年貨促銷、旅游季歡樂購(gòu)等形式多樣的促銷活動(dòng)。進(jìn)行暢銷飲料、應(yīng)季商品的降價(jià)促銷。

假日經(jīng)濟(jì)抓商機(jī)的行動(dòng)迅速激活了第三分公司加油站。假日期間，第三分公司汽油日均銷售增長(zhǎng)22.79噸，增長(zhǎng)率18.51%；非油銷售額增長(zhǎng)52.55%。其中，京藏高速輔路出京、進(jìn)京方向的中海潮和新昌加油站，多次突破便利店日銷售額萬(wàn)元紀(jì)錄；潮海洋加油站今年最高油品日銷量達(dá)到26.3噸，同比增長(zhǎng)29.75%。

開口營(yíng)銷，服務(wù)暖人心

張洪斌說(shuō)：“沒有‘回頭客’的假日經(jīng)濟(jì)是不持久的，只有具備綜合魅力和服務(wù)能力的加油站才能在假日吸引更多的旅游客戶，要以專業(yè)化、規(guī)范化的服務(wù)和一站式消費(fèi)體驗(yàn)吸引來(lái)過的人再來(lái)?！?/p>

第三分公司制定了機(jī)關(guān)人員節(jié)假日期間駐站幫扶制度，采取“節(jié)假串休”和“彈性工作時(shí)間”等方法，到加油站參與現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)并指導(dǎo)加油站做好節(jié)假日銷售工作；分公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員采取分區(qū)巡查、駐站幫扶和聯(lián)合稽查組稽查等方式，到加油站檢查，提升加油現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量；注重節(jié)假日期間的形象展示和服務(wù)引導(dǎo)，重要節(jié)假日及客流高峰時(shí)段，設(shè)專人引佩戴綬帶在入口處引導(dǎo)車輛，把最美好的形象和面貌展現(xiàn)給顧客。

同時(shí)，開展假日油品、非油銷售勞動(dòng)競(jìng)賽，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，每天公布油品、非油銷售前15名加油站排名；加油站對(duì)班組、個(gè)人銷售第一名，或班組、個(gè)人突破銷售紀(jì)錄的員工，進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

為了提高員工個(gè)人服務(wù)素質(zhì)，第三分公司大力加強(qiáng)開口營(yíng)銷的培訓(xùn)工作，采取集中學(xué)習(xí)、視頻辦班、現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)等方式，讓員工迅速掌握銷售技巧，提高銷售能力；強(qiáng)化加油收銀服務(wù)過程中的兩個(gè)促銷時(shí)點(diǎn)，嚴(yán)格執(zhí)行加油和收銀操作標(biāo)準(zhǔn)。

游客在加油站可以享受加油、購(gòu)物、問詢指路、洗車、休息等服務(wù)。便利店不僅擁有當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)、急救藥品箱、拖車?yán)K和熱水等，還能用微波爐熱飯、能免費(fèi)洗車。若迷路了，加油站還有熟知附近旅游景點(diǎn)和休閑場(chǎng)所地理位置的“活導(dǎo)游”。

●通過在軟硬件兩方面對(duì)加油站進(jìn)行全方位包裝與梳理，中國(guó)石油北京銷售第三分公司實(shí)現(xiàn)假日期間油品和非油銷售雙豐收。供圖/胡瑋斐

5至9月，第三分公司有22座加油站銷量和非油銷售額同比增長(zhǎng)； 30%加油站銷量同比增長(zhǎng)20%以上，19%加油站非油銷售額同比增長(zhǎng)50%。特別是八達(dá)嶺加油站，油品銷量增長(zhǎng)63.64%；非油銷售額增長(zhǎng)超過100%。

責(zé)任編輯：周志霞

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