二代“新曲”

滕玉芳

鄭凱旋用80后方式顛覆了父輩們的貿(mào)易模式。

一頭紅發(fā)、英倫風(fēng)的休閑裝，帶著福建地區(qū)的口音，浙江紹興凱亨貿(mào)易有限公司總經(jīng)理鄭凱旋年輕而神采奕奕，透著十足的80范兒。

30歲的鄭凱旋來自福建長樂一個(gè)典型的網(wǎng)布、蕾絲貿(mào)易家族企業(yè)，“很多人剛認(rèn)識我時(shí)會(huì)覺得我是家族企業(yè)的繼承者，是個(gè)富二代?！彼χf道。

其實(shí)，在柯橋打拼11年以來，鄭凱旋所做的并不僅僅是“繼承”兩個(gè)字，別人眼中的富二代過得也并不輕松。

從門市學(xué)徒到成立自己的貿(mào)易公司，在產(chǎn)品價(jià)值深度開發(fā)和電商銷售上兩手抓，鄭凱旋以80后的沖勁在繼承者的路上不斷前行，也在以80后所擅長的方式探索自己的經(jīng)營模式。

“時(shí)代在變，我要用電商改變父輩們那種傳統(tǒng)的貿(mào)易模式”，這是鄭凱旋自己—直堅(jiān)持的理念。

學(xué)徒起步

安吉有竹制品，義烏有小商品，而鄭凱旋的家鄉(xiāng)福建長樂則以生產(chǎn)網(wǎng)布、蕾絲為主。

80年代正值改革開放初期，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)都開始在地區(qū)原有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上蓬勃發(fā)展，正如中國輕紡城市場從篷布市場開始建立，長樂地區(qū)當(dāng)?shù)卮迕褚苍谶@一時(shí)期開始漸漸脫離傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，每家每戶幾乎都開始了網(wǎng)布、蕾絲的家庭作坊式生產(chǎn)。

鄭凱旋的家族企業(yè)則扮演貿(mào)易公司的角色，對村民的網(wǎng)布、蕾絲產(chǎn)品進(jìn)行收購，然后銷售到其他地區(qū)。

2004年，鄭凱旋跟著姐夫第一次來到紹興柯橋拓展生意?！熬拖窠B興黃酒是紹興驕傲的特色產(chǎn)品，我們福建長樂的網(wǎng)布、蕾絲也相當(dāng)受歡迎，當(dāng)時(shí)在柯橋的長樂商戶只有十幾家，不愁沒客戶，利潤空間也很大?！?/p>

鄭凱旋回憶道，“其實(shí)作為年輕的一代，剛來柯橋時(shí)我就有考慮用互聯(lián)網(wǎng)做生意，但當(dāng)時(shí)門市生意好，自己也還有很多要學(xué)，就一直沒實(shí)際去做?！?/p>

不過形勢好歸好，鄭凱旋在柯橋的開頭幾年，一點(diǎn)都不輕松。

當(dāng)時(shí)20歲的鄭凱旋是零基礎(chǔ)，只能跟著姐夫，在門市里從學(xué)徒做起，剪樣、裝車、跟車，都跟著伙計(jì)們一起十。

“那時(shí)候不像現(xiàn)在，倉庫都是老式的水泥房，一小間一小問，我們的倉庫房間離大門很遠(yuǎn)，單單把貨物運(yùn)出來都要費(fèi)好大的勁，還要一家一家物流公司去談。當(dāng)時(shí)也沒有叉車，有時(shí)要剪個(gè)樣，就要把成堆的貨用人力搬開。”而這樣的學(xué)徒一干就是兩年多。

兩年的積累讓鄭凱旋迅速成長起來，從一個(gè)零基礎(chǔ)的小伙子變成了一個(gè)熟諳貿(mào)易環(huán)節(jié)的生意人，對柯橋市場情況也有了一定的掌控。

于是，鄭凱旋和朋友合伙開起了貿(mào)易公司，三年后的2007年，做足了功課的鄭凱旋終于成立了屬于自己的貿(mào)易公司——紹興凱亨貿(mào)易有限公司，主銷網(wǎng)布、蕾絲。也是在這一年，他開始嘗試電商銷售。

百萬電商

“人們往往認(rèn)為，我們80后這一代，會(huì)缺少父輩們當(dāng)時(shí)的那種勤奮和干勁”，鄭凱旋說道，“但時(shí)代不同了，我們有我們的特點(diǎn)，有我們的方式?！?/p>

在鄭凱旋的記憶里，他的叔叔、伯伯出差去拓展客戶，都是背著大包小包的樣品，到了一個(gè)地方，就先找到中國黃頁，查找一批當(dāng)?shù)氐姆b廠聯(lián)系方式，然后就挨家挨戶地打電話介紹自己的產(chǎn)品，效率低而且拓展范圍有限，所以，長久以來他們的客戶都只集中在珠三角、金三角一帶。

“當(dāng)時(shí)真要靠勤奮，不怕苦不怕累，但現(xiàn)在不同了，信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)在很多方面都能代替掉當(dāng)時(shí)的低效勞動(dòng)。而對于我們80后，沒有人說不會(huì)上網(wǎng)的，網(wǎng)絡(luò)營銷也成了我比較重視的一種銷售模式。”鄭凱旋講到。

其實(shí)，鄭凱旋當(dāng)時(shí)試水電商也有一個(gè)很大的原因，凱亨貿(mào)易有限公司成立后不到兩年，柯橋的網(wǎng)布蕾絲貿(mào)易形勢就開始發(fā)生了變化，在柯橋做網(wǎng)布、蕾絲生意的福建長樂商戶從原先的十幾家增長到上百家，客戶漸漸變得難找，利潤也隨之驟降。

“利潤空間從20%到只有6%，門市、倉庫租金又連年上漲，我們壓力很大，必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級來謀求生存?！编崉P旋感慨道。

他一邊思考現(xiàn)有產(chǎn)品的局限性，開辦了一個(gè)植絨廠，對網(wǎng)布進(jìn)行深加工來增加產(chǎn)品的附加值，提高產(chǎn)品在市場上的競爭力，一邊做起了電商，靠互聯(lián)網(wǎng)開拓新市場，增加客源。

“我從2007年開始做電商，也漸漸取得了一些發(fā)展，2011年網(wǎng)上輕紡城成立時(shí)，我馬上就加入了，當(dāng)時(shí)看中的是‘專業(yè)這個(gè)特點(diǎn)，它是專門做紡織電商的平臺，而且又依托中國輕紡城的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。”鄭凱旋說道。

也正是網(wǎng)上輕紡城的成立，讓鄭凱旋感受到紡織行業(yè)真正開始了借電商轉(zhuǎn)型升級之路。三年來，網(wǎng)上輕紡城開通交易功能的網(wǎng)上商鋪從500多家已經(jīng)增至6萬多家，鄭凱旋在網(wǎng)上輕紡城的在線交易也逐漸做強(qiáng)。

“現(xiàn)在每年基本可以達(dá)到200萬的在線交易額，在整體貿(mào)易額中占到將近40%的份額?！编崉P旋說起他的電商成績，不無驕傲。

恰是由于他出色的電商發(fā)展，2013年凱亨貿(mào)易作為50家優(yōu)質(zhì)紡織電商企業(yè)之一，獲批入駐網(wǎng)上輕紡城的網(wǎng)商集聚區(qū)，進(jìn)行電商的重點(diǎn)培育。

鄭凱旋認(rèn)為，現(xiàn)在是電商的時(shí)代了，現(xiàn)在他生活中的很多終端產(chǎn)品都是從網(wǎng)上購買的，甚至裝修時(shí)的家具都有一半是網(wǎng)購的。

“我們的生活已經(jīng)被電商所改變，我們紡織人也應(yīng)該抓住這樣的電商大潮，”鄭凱旋說道，他還認(rèn)為，以后移動(dòng)端的電商會(huì)發(fā)展起來，他也會(huì)思考怎么利用好這一塊來做他的紡織生意。

變革者

“我要用電商改變父輩們那種傳統(tǒng)的貿(mào)易模式，”這是鄭凱旋一直以來堅(jiān)持的理念?，F(xiàn)在，鄭凱旋每天會(huì)留出一些時(shí)間，到他在網(wǎng)上輕紡城網(wǎng)商集聚區(qū)的電商辦公室打理他的網(wǎng)上商鋪，上傳新的產(chǎn)品圖?！俺嗽陔娚唐脚_上做關(guān)鍵詞排名、投放廣告，我對搜索引擎的推廣也很感興趣，當(dāng)然我還不是很懂，還要跟網(wǎng)上輕紡城的運(yùn)營人員多交流?！编崉P旋笑著說。隨著電商發(fā)展越來越好，鄭凱旋也在考慮擴(kuò)展他的電商團(tuán)隊(duì)，另一方面也將抓好產(chǎn)品附加值的開發(fā)，為他的植絨廠再增添幾臺燙金、灑金、印金設(shè)備，增加網(wǎng)布、蕾絲的產(chǎn)品種類。

“我們目前也在拓展東南亞的市場，所以互聯(lián)網(wǎng)真的必不可少，這是目前成本最低、傳播最快、到達(dá)最廣的一種銷售推廣途徑?！编崉P旋對他的電商發(fā)展期望很大。他是一個(gè)繼承者，繼承的是父輩們不怕苦不怕累的實(shí)干精神和生意經(jīng)驗(yàn)，他更是一個(gè)變革者，在用80后的思維方式，改變著父輩們原有的紡織貿(mào)易模式。