談幾種常見(jiàn)的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧

王 小 學(xué)

(晉城市市政工程總公司，山西 晉城 048000)

·招標(biāo)投標(biāo)·

談幾種常見(jiàn)的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧

王 小 學(xué)

(晉城市市政工程總公司，山西 晉城 048000)

從施工企業(yè)的角度出發(fā)，結(jié)合實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)常見(jiàn)的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧的應(yīng)用、原理及使用時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)進(jìn)行了分析，對(duì)施工企業(yè)投標(biāo)時(shí)報(bào)價(jià)的確定具有一定的借鑒作用。

投標(biāo)，報(bào)價(jià)技巧，概率，決策樹(shù)

隨著建筑市場(chǎng)的不斷規(guī)范，招投標(biāo)已成為建筑市場(chǎng)最主要的競(jìng)爭(zhēng)方式。施工企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷生存和發(fā)展下去，就只有通過(guò)參加招投標(biāo)來(lái)獲得施工任務(wù)，而其中投標(biāo)報(bào)價(jià)又是決定能否中標(biāo)的主要因素甚至是決定性因素。怎樣報(bào)價(jià)才能提高中標(biāo)概率，并保證一定的利潤(rùn)，已成為一個(gè)企業(yè)不可回避的課題，下面從幾個(gè)方面簡(jiǎn)要闡述常見(jiàn)的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧。

1 投標(biāo)報(bào)價(jià)的常見(jiàn)策略

從理論上講，投標(biāo)人在報(bào)價(jià)時(shí)，可以選擇報(bào)高價(jià)、低價(jià)還是適中的價(jià)格，但如何根據(jù)實(shí)際情況來(lái)具體選擇合適的報(bào)價(jià)，做到有的放矢，是一個(gè)需要探討的問(wèn)題。

1)可以報(bào)高價(jià)的情形有：a.施工條件差，環(huán)境復(fù)雜，不可預(yù)測(cè)因素多的工程；b.參與投標(biāo)的企業(yè)較少的工程；c.工程項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)技術(shù)要求高，而投標(biāo)人在該方面又有專(zhuān)長(zhǎng)，且聲譽(yù)較高時(shí);d.支付條件較差的工程；e.工期要求緊、需要增加額外費(fèi)用才能保證工期的工程；f.投標(biāo)單位不愿意做但由于某些原因不便不參加投標(biāo)的工程。

2)可以報(bào)低價(jià)的情形有：a.技術(shù)含量低，工程量大，參與投標(biāo)的企業(yè)較多的工程；b.投標(biāo)人希望快速打入某個(gè)地區(qū)或某個(gè)市場(chǎng)時(shí)；c.支付條件較好的工程；d.附近有該項(xiàng)目可以利用的人員、材料、機(jī)械等相關(guān)資源，而且這些資源即將因沒(méi)有工程而閑置時(shí)；e.有較大的可能在短期內(nèi)突擊完成，且不影響其他工程的正常施工時(shí)。

3)非1)，2)條所述的情況時(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)可以選擇報(bào)適中的價(jià)格，這樣既可以保證一定的中標(biāo)概率，也可以保證在中標(biāo)后有一定的利潤(rùn)，做到中標(biāo)與利潤(rùn)兼顧。

4)利用決策樹(shù)法選擇報(bào)價(jià)的高低。決策樹(shù)是確定投標(biāo)報(bào)價(jià)高低的一種有效手段，它以方框和圓圈為節(jié)點(diǎn)，并由直線連接構(gòu)成的一種樹(shù)枝結(jié)構(gòu)。圖1就是一個(gè)簡(jiǎn)單的決策樹(shù)圖。

說(shuō)明：a.圖1中的方框表示決策點(diǎn)，用于做出最終(或中間)決策。b.圓圈表示機(jī)會(huì)點(diǎn)，代表一種可能的方案。c.決策點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)的序號(hào)可以連續(xù)，也可自成體系，互不關(guān)聯(lián)；機(jī)會(huì)點(diǎn)的序號(hào)可以不連續(xù)，但必須堅(jiān)持左小右大，上小下大的原則。d.從決策點(diǎn)畫(huà)出的每條直線代表一個(gè)方案，叫作方案枝；從機(jī)會(huì)點(diǎn)畫(huà)出的每條直線代表一種自然狀態(tài)及其發(fā)生概率的大小，叫作概率枝。e.圖中最后一欄數(shù)字代表對(duì)應(yīng)的前面概率枝文字所表示的情況下，可能獲得的利潤(rùn)；因?yàn)槊看瓮稑?biāo)無(wú)論中標(biāo)與否，都會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用的支出，所以不中標(biāo)時(shí)，其利潤(rùn)為負(fù)數(shù)。f.概率枝上文字后面的括號(hào)內(nèi)的數(shù)字代表文字所表示情況的發(fā)生概率，任何一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)引出的所有概率枝上的概率之和必然等于1。g.機(jī)會(huì)點(diǎn)上的數(shù)字代表該點(diǎn)的期望值，為其后面概率枝上中標(biāo)概率與可能獲得的利潤(rùn)綜合計(jì)算的結(jié)果。如機(jī)會(huì)點(diǎn)②的期望值為：150×0.3+(-5)×0.7=41.5萬(wàn)元。h.圖1中58(③)>44.5(④)>41.5(②)，所以投標(biāo)時(shí)應(yīng)選擇報(bào)中價(jià)，達(dá)到中標(biāo)概率與利潤(rùn)的最優(yōu)組合；在淘汰的方案枝上畫(huà)雙斜線，表示刪除該方案。i.決策樹(shù)繪制時(shí)應(yīng)從左向右，從決策點(diǎn)到機(jī)會(huì)點(diǎn)，再到各樹(shù)枝的末端。繪制完成后，在樹(shù)枝末端標(biāo)上期望值，在各樹(shù)枝上標(biāo)上其相應(yīng)發(fā)生的概率值；計(jì)算時(shí)應(yīng)從右到左，計(jì)算采用概率和的形式，概率和最大的機(jī)會(huì)點(diǎn)所代表的方案為最佳方案。j.決策樹(shù)不僅可以作為選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法，也可以作為同時(shí)有多個(gè)標(biāo)可投，但由于施工能力和資源所限，只能投其中一個(gè)或幾個(gè)標(biāo)時(shí)的一種決策方法。k.決策樹(shù)的缺點(diǎn)是需要收集、匯總和分析大量的歷史數(shù)據(jù)信息，并由具有較高水平、經(jīng)驗(yàn)豐富的投標(biāo)人員來(lái)確定中標(biāo)與不中標(biāo)的概率，它的準(zhǔn)確與否在很大程度上決定了決策樹(shù)應(yīng)用結(jié)果的準(zhǔn)確性。

2 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的應(yīng)用

在投標(biāo)報(bào)價(jià)確定后，投標(biāo)人仍可以采用適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧，在不影響總價(jià)的前提下，來(lái)提高報(bào)價(jià)質(zhì)量，這樣可以在中標(biāo)后獲得更高的利潤(rùn)。經(jīng)常使用的報(bào)價(jià)技巧有以下幾種。

2.1 不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是指在一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目的總報(bào)價(jià)基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以達(dá)到既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益的目的。具體的做法有：1)先期進(jìn)行的項(xiàng)目，其單價(jià)可以高些，后期項(xiàng)目的單價(jià)可適當(dāng)下降。這是由于貨幣時(shí)間價(jià)值、貨幣貶值和通貨膨脹等因素的客觀存在，越早收到的錢(qián)就越“值錢(qián)”；而且由于現(xiàn)在工程規(guī)模的不斷擴(kuò)大，施工企業(yè)在施工中的籌資費(fèi)用也不斷提高，而越早收回的錢(qián)越多，籌資費(fèi)用也會(huì)越少，從而節(jié)約成本，提高整個(gè)工程的經(jīng)濟(jì)效益。2)估計(jì)今后工程量可能增加的項(xiàng)目，其單價(jià)可以高些，反之則可以低些?，F(xiàn)今工程的復(fù)雜程度越來(lái)越高，不可預(yù)計(jì)的因素越來(lái)越多，經(jīng)驗(yàn)豐富的投標(biāo)人往往可通過(guò)對(duì) 圖紙的仔細(xì)分析、工程量的認(rèn)真核算和對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的詳細(xì)踏察，發(fā)現(xiàn)施工中可能增加或減少的工程量的項(xiàng)目，從而有目的的適當(dāng)提高或降低某些項(xiàng)目的單價(jià)，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多盈利。3)圖紙不明確或工程量清單不準(zhǔn)確的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)降低，待今后索賠時(shí)再提高單價(jià)。由于各種客觀原因，圖紙和工程量清單中經(jīng)常存在各種各樣的錯(cuò)誤，在以前的規(guī)定中，這些錯(cuò)誤應(yīng)由投標(biāo)人提出，由招標(biāo)人決定是否更正；而根據(jù)GB50500—2013建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范規(guī)定，這些錯(cuò)誤是否提出則由投標(biāo)人自主決定，因此投標(biāo)人可合理利用這一規(guī)定適當(dāng)降低報(bào)價(jià)，在施工中出現(xiàn)與圖紙或清單不符的項(xiàng)目時(shí)，做好記錄，并按規(guī)定期限適時(shí)提出索賠，以獲得額外利潤(rùn)。在采用不平衡報(bào)價(jià)法時(shí)，要注意單價(jià)不能過(guò)高或過(guò)低，以免引起招標(biāo)人的反對(duì)，甚至導(dǎo)致成為廢標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)，變動(dòng)幅度不超過(guò)正常報(bào)價(jià)的10%。

2.2 無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià)法

該方法為不得已時(shí)采用的方法，以提高中標(biāo)概率。通常在以下情況下采用：1)投標(biāo)人沒(méi)有任何工程項(xiàng)目或工程項(xiàng)目嚴(yán)重不足，急需工程時(shí)。2)對(duì)于分期建設(shè)的工程，可先以低價(jià)取得首期工程，而后通過(guò)努力獲得后續(xù)工程競(jìng)標(biāo)中先入為主的優(yōu)勢(shì)，并在后續(xù)工程的實(shí)施中獲利，該方法尤其適用于后續(xù)工程必須與首期工程配套的工程項(xiàng)目。3)有可能在中標(biāo)后，將大部分工程分包給報(bào)價(jià)較低的一些分包商，但主體工程必須由投標(biāo)人自己完成，否則會(huì)被認(rèn)為是轉(zhuǎn)包而承擔(dān)法律風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)用無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià)法時(shí)，應(yīng)特別注意支撐報(bào)價(jià)的各種資料的收集整理，以備在被招標(biāo)人認(rèn)為是低于成本價(jià)競(jìng)標(biāo)時(shí)可以提供充分的證據(jù)，避免淪為廢標(biāo)。

2.3 采用分包商的報(bào)價(jià)

需要分包的工程在報(bào)價(jià)時(shí)，投標(biāo)人通常會(huì)在投標(biāo)前取得分包商的報(bào)價(jià)，并增加相關(guān)費(fèi)用后作為投標(biāo)總價(jià)的一部分列入總報(bào)價(jià)。值得注意的是，在現(xiàn)實(shí)中部分分包商為取得工程，往往報(bào)價(jià)較低，投標(biāo)人中標(biāo)后又以種種理由提高分包價(jià)，使總承包人十分被動(dòng)。為避免該情況，投標(biāo)人可首先選擇幾個(gè)信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)和報(bào)價(jià)合理的分包商進(jìn)行協(xié)商，在確定分包商后簽訂書(shū)面協(xié)議，同時(shí)將其列入投標(biāo)文件，要求其提交投標(biāo)保函，這樣分包商就失去了同其他投標(biāo)人合作的機(jī)會(huì)，與投標(biāo)人有了共同利益，可以有效防止分包商事后發(fā)出無(wú)理要求，迫使分包商提出較合理的價(jià)格，以爭(zhēng)取共同中標(biāo)。

3 結(jié)語(yǔ)

在實(shí)際的投標(biāo)工作中，各種投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧的有效應(yīng)用，可以在一定程度上提高中標(biāo)概率，提高盈利水平。但有些技巧(如不平衡報(bào)價(jià)法)明顯偏離了合同雙方應(yīng)遵循的“誠(chéng)實(shí)、信用”的原則，施工中會(huì)對(duì)雙方造成一定的不良影響。歸根結(jié)底，一個(gè)企業(yè)要想獲得業(yè)主的信任，只有不斷的提高管理水平、施工水平和技術(shù)水平，敢于采用先進(jìn)有效的施工工藝，不斷提高工程質(zhì)量、降低成本，這樣才能從根本上提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，承攬到更多的工程項(xiàng)目，獲得更多的合理利潤(rùn)，企業(yè)才能達(dá)到更好更快的發(fā)展。

[1] 王春梅.工程造價(jià)案例分析[M].北京：清華大學(xué)出版社，2010：123-125.

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[3] 要新華，段 偉.論建設(shè)項(xiàng)目工程造價(jià)管理與控制[J].山西建筑，2014，40(18)：255-257.

On regular bidding and pricing strategies and skills

Wang Xiaoxue

(JinchengMunicipalEngineeringCorporation,Jincheng048000,China)

From the aspect of construction enterprises, the paper analyzes the application of common bidding and pricing strategies and skills and precautions by combining with working experience, so it provides some reference for identifying the pricing in the bidding of construction enterprises.

bidding, pricing skill, chance, decision-making tree

2015-02-07

王小學(xué)(1981- )，男，助理工程師

1009-6825(2015)11-0237-02

TU723.2

A