2015，微商能否涉過蠻荒？

文|契　約

2015，微商能否涉過蠻荒？

文|契約

最近唱衰微商的言論此起彼伏，甚至連馬云都表示，微信是一把好牌，但是騰訊打爛了。微商真的沒有前途了嗎？

微商在過去一年是個非常熱的詞匯，其火爆并不是得到一致好評，而是因為褒貶不一。雖然微商目前還存在一些問題，但是筆者還是很看好微商成為未來移動電商的其中一個方向，因為去中心化、扁平化會是移動互聯(lián)網(wǎng)的未來。

朋友圈商家新老客戶占比分析

微商代表移動電商未來方向

去中心化。微商誕生于移動互聯(lián)網(wǎng)時代，依托于微信、微博等平臺，大多以個人的形式存在，這有點類似于淘寶的個人店，但微信、微博沒有給予中心化流量以支持，所有的流量都需要用戶通過社交關(guān)系去尋找。中心化流量雖然可以給商鋪們帶去用戶，但用戶是平臺的，散落于平臺之上的店鋪很少擁有屬于自己的用戶，店鋪和用戶之間是弱關(guān)系，所以店鋪不得不通過購買關(guān)鍵詞甚至是刷單來提高排名，以獲取更多的流量，當(dāng)更多的商鋪這么做時，流量價格越來越高，逐漸陷入飲鴆止渴的惡性循環(huán)，最后卻是幫平臺賺錢了。但是去中心化的流量卻不一樣，每個商鋪尋找到的用戶雖然都是平臺用戶，但都是自己的用戶，商鋪和用戶之間是強關(guān)系。

一個明顯的例子，就是我們上淘寶買某件東西的時候，打開淘寶后就通過導(dǎo)航或者搜索來尋找，再經(jīng)過各種參數(shù)對比，比如店鋪星級、商品價格和評論等，最后做出選擇。但是如果我們第二次購買時，依然將之前的流程走一遍，卻幾乎不會直接奔向上次購買的店鋪。但是微商卻不一樣，用戶加了商鋪的微信、微博好友，那就是一種強關(guān)系，根據(jù)點點客北京研究院《2014年朋友圈營銷研究報告》（以下簡稱《報告》）指出，朋友圈老客戶平均重復(fù)購買率高達62.6％，而淘寶賣家能有20％的復(fù)購率就已經(jīng)是佼佼者了，可見差距之大。

扁平化。以往的商品從工廠出來后，都要經(jīng)過層層代理最終到達消費者手中，每一層代理都要加價后給下一級，其實給層層代理的利潤都還是由消費者出。如果廠家去掉代理，自己直接賣產(chǎn)品，就能獲取更高的利潤。Apple就是用直銷的方式，將原本應(yīng)該給層層代理的利潤牢牢控制在自己手中，而且不需要受制于渠道，這也是Apple能成功的原因之一。微商的其中一個好處也是直銷，自己生產(chǎn)、制作出來的產(chǎn)品，直接賣給終端消費者，中間沒有任何代理吃利潤，完成最簡單直接的C2C，讓商家獲得自己想要的利潤，消費者得到實惠。這種去代理化、去中介化，采用扁平化的做法，才是真正的良性循環(huán)。

社交化。目前微商的主要陣地就是微信、微博、QQ空間等社交平臺，社交化最大的好處有兩點：一是解決交易擔(dān)保問題，支付寶的發(fā)明讓C2C的交易有了信用擔(dān)保體系，解決了C2C之間的信用問題，但是微商卻不一樣，用戶選擇購買商家的產(chǎn)品，一般都是對商家有所信任。根據(jù)點點客的研究報告顯示，在朋友圈的交易中，有高達65.32％的用戶選擇直接打款，雖然也有少部分用戶選擇第三方平臺進行擔(dān)保交易，但對于已經(jīng)解決信任問題的微商，產(chǎn)品展示方式和交易過程已經(jīng)做到了真正的C2C，對第三方交易平臺的依賴其實已經(jīng)不強烈。二是解決用戶關(guān)系管理，特別是在微信平臺，用戶只有關(guān)注了商家公眾號或成為商家的個人好友，才能進行交易，商家和用戶之間已經(jīng)有了“連接”，商家可對用戶有針對性進行二次營銷，讓用戶對自己的了解越來越深，再形成交易時已是水到渠成。社交化讓微商注入了信任、情懷等元素，而不是在大平臺上赤裸裸賣貨，目前死賣貨的形式會慢慢淪為小眾，社交化的賣貨方式會逐漸成為主流。

存在的不足

陷入傳銷困境。一些不法之徒通過大肆招代理的方式收錢，卻沒有實質(zhì)性產(chǎn)品。其實處在金字塔頂端的人一開始就想好了，他們就是要賺（騙）代理的錢，這就陷入了非法傳銷的境地。這確實是一種畸形方式，讓一些人認為微商是違法的騙子。

假冒偽劣，以次充好。名牌仿品等假冒偽劣產(chǎn)品充斥微博、微信公眾號和朋友圈，讓大家對微商產(chǎn)生了懷疑。無論在哪個平臺上，只要有利可圖，就有人鋌而走險，不是有某知名平臺，雖然有一些賣假貨的，但也能市值2000多億美元么？不能說是微商里產(chǎn)生了賣假貨的，只能說是賣假貨的轉(zhuǎn)移做了微商而已。不能說微商里有賣假貨的，就完全否認了其存在的意義。

殺熟。微商賣貨大部分選擇通過微信個人朋友圈，這不可避免地將好友淪為第一批受眾，但是好友或許并不是產(chǎn)品的真正需求者，這會讓從事微商的商家逐漸淪為朋友們躲避的對象。出現(xiàn)這種現(xiàn)象，只能說是商家不了解賣貨方式，將朋友原本不需要的產(chǎn)品強加于他們身上。微商的產(chǎn)品更多是賣給半熟人，也就是商家不一定完全了解用戶，但是用戶已經(jīng)對商家有了足夠多的了解，或者商家的某一點足夠打動他，而且用戶確實有相關(guān)需求即可輕松達成交易。殺熟行為只能說是部分微商的操作方法有問題，這不能掩蓋其他微商操作者的成功，更不能完全否認微商模式。

未來微商的存在形式

小而美的手藝人。他們擁有一技之長，在特定領(lǐng)域擁有自己的影響力和粉絲，能通過社交平臺展示并售賣自己的作品，粉絲量不一定很大，單價和利潤不一定很高，但是足可以讓運營者獲得不錯的收入。筆者就認識這樣的手藝人，自己制作的茶壺，在朋友圈售賣，一個月流水金額輕松近百萬元，這就是典型小而美化生存的手藝人。

專家+推銷員模式。商家不一定有自己的產(chǎn)品，但是有自己在某方面的特長，比如擅長美妝、服飾搭配、數(shù)碼等，就能以專家+推銷員的方式，既向用戶介紹了產(chǎn)品，又可順其自然售賣，其實已經(jīng)有很多自媒體在做相關(guān)的事情，而且收入不菲。

團隊運作。擁有一定規(guī)模的企業(yè)，可以成立自己的微商團隊，無論是以發(fā)展代理的方式，還是自己的團隊直接售賣，只要是良性運轉(zhuǎn)，就可以獲得一定的利潤。

雖然目前還是有部分人因為一些負面情況，對微商表示有所懷疑，但是微商的去中心化、扁平化、社交化是未來移動電商的方向之一。偉大的事物總是誕生在混亂、不穩(wěn)定的邊緣，當(dāng)這種混亂和不穩(wěn)定建立起一種新的規(guī)則、新的秩序時，就是微商最鼎盛的時期。（作者為點點客北京研究院院長）

（編輯：寇尚偉358902172@qq.com）