競爭情報在企業(yè)參與項目投標(biāo)過程中的應(yīng)用

袁 滿

（武漢大學(xué) 信息管理學(xué)院信息資源研究中心,武漢430072）

競爭情報就是關(guān)于競爭環(huán)境、競爭對手和競爭策略的信息和研究，它既是一種過程，又是一種產(chǎn)品。過程包括對競爭信息的收集和分析；產(chǎn)品包括由此形成的情報或謀略。

承接項目是企業(yè)生存發(fā)展所必須的活動，參與項目招投標(biāo)是承接項目的首要環(huán)節(jié)，對于投標(biāo)企業(yè)而言，項目的招標(biāo)通知、招標(biāo)文件、招投標(biāo)法規(guī)和流程、評標(biāo)方式、投標(biāo)文件制作要求等都是至關(guān)重要的競爭情報。企業(yè)除了應(yīng)該修煉“內(nèi)功”，事先應(yīng)該積蓄好自己的核心競爭力外，仔細(xì)收集、研究投標(biāo)過程的每一個環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)中的競爭情報，了解招標(biāo)法規(guī)政策，吃透招標(biāo)文件，明確業(yè)主需求，制定相應(yīng)合理的競爭策略，是贏得項目必做的功課。

1 項目招標(biāo)信息的獲取與過濾

企業(yè)參與投標(biāo)，第一步要做的就是采集招標(biāo)信息。也就是說要盡可能在第一時間獲得招標(biāo)信息。如果招標(biāo)人采用公開招標(biāo)方式，按《招標(biāo)投標(biāo)法》的規(guī)定，應(yīng)當(dāng)通過國家指定的媒體發(fā)布招標(biāo)公告。這是企業(yè)獲得招標(biāo)信息的重要渠道。

1.1 招標(biāo)信息采集

目前，國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。國家計委指定《中國日報》《中國經(jīng)濟導(dǎo)報》《中國建設(shè)報》和《中國采購與招標(biāo)網(wǎng)》發(fā)布依法必須進行招標(biāo)的政府采購項目的招標(biāo)公告。財政部指定《中國財經(jīng)報》《中國政府采購網(wǎng)》（www.ccgp.gov.cn）發(fā)布政府采購項目的招標(biāo)公告。國家經(jīng)貿(mào)委指定《中國招標(biāo)》發(fā)布技術(shù)改造項目的政府采購招標(biāo)公告。外經(jīng)貿(mào)部指定《中》《 》采購招標(biāo)公告。另外一些專業(yè)媒體或企事業(yè)單位也在其網(wǎng)站上公開發(fā)布相關(guān)招標(biāo)信息（如大學(xué)的采購與招投標(biāo)管理職能部門網(wǎng)頁上就不斷發(fā)布有招標(biāo)采購公告）。如果招標(biāo)人采用邀請招標(biāo)方式，招標(biāo)范圍由招標(biāo)人確定，不公開發(fā)布招標(biāo)通告。

因此，對企業(yè)來說要想全面掌握招標(biāo)信息，除關(guān)注上面提到的相關(guān)媒體之外，還應(yīng)設(shè)法與招標(biāo)機構(gòu)建立密切的關(guān)系，以便及時了解有關(guān)信息。另外，從項目源頭掌握招標(biāo)信息也是一個應(yīng)給予充分重視的途徑。

1.2 招標(biāo)信息篩選

和采集招標(biāo)信息比較起來，對招標(biāo)信息進行認(rèn)真的過濾和篩選更為重要。這種篩選應(yīng)以規(guī)范性、適用性、及時性為準(zhǔn)則。由于沒有統(tǒng)一的發(fā)布公告媒體，容易導(dǎo)致招標(biāo)信息發(fā)布的混亂。一些招標(biāo)公告只在專業(yè)或地方性的報紙上發(fā)布，有可能出現(xiàn)表面上的招標(biāo)，實際上帶有較強傾向性的現(xiàn)象。不夠規(guī)范、缺乏信用的招標(biāo)機構(gòu)，也會使公開招標(biāo)不夠公平、公正。因此，選擇規(guī)范的招標(biāo)項目進行響應(yīng)是投標(biāo)的首要原則。

其次是適應(yīng)性。現(xiàn)在各種招標(biāo)活動很多，企業(yè)要對大量的招標(biāo)信息進行過濾，要投那些規(guī)范的標(biāo)、與企業(yè)產(chǎn)品接近的標(biāo)，盡量減少無謂的人力物力財力的支出和浪費。準(zhǔn)備投標(biāo)文件是一貫復(fù)雜的過程，必須有足夠的準(zhǔn)備時間，如果所獲取的招標(biāo)信息缺乏及時性，距離投標(biāo)文件提交的截止日較近，即使較適合的項目也應(yīng)該果斷放棄，有選擇有準(zhǔn)備地參加投標(biāo)，才能提高中標(biāo)機會。

2 項目招標(biāo)文件的解析和領(lǐng)會

招標(biāo)文件是招標(biāo)過程中對招投標(biāo)雙方都具有約束力的法律文件，招標(biāo)方對招標(biāo)貨物和投標(biāo)方資質(zhì)的要求完全體現(xiàn)在招標(biāo)文件當(dāng)中。因此，投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件之前，必須反復(fù)研讀招標(biāo)文件，仔細(xì)分析研究招標(biāo)文件的每一項要求，摸請招標(biāo)人的要求及意圖，切忌出現(xiàn)理解上的錯誤。

2.1 招標(biāo)文件內(nèi)容款項

招標(biāo)文件一般包含下列主要9項內(nèi)容：①招標(biāo)邀請函；②投標(biāo)人須知；③招標(biāo)項目的技術(shù)要求及附件；④投標(biāo)書格式；⑤投標(biāo)保證文件；⑥合同條件（合同的一般條款及特殊條款）；⑦技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范；⑧投標(biāo)企業(yè)資格文件；⑨合同格式。

2.2 對投標(biāo)人的特殊要求

對招標(biāo)人的特別要求要注意，再決定是否投標(biāo)。特殊的要求如：①要求投標(biāo)人注冊資金在多少金額以上，或者具有何種認(rèn)證證書等。②要求投標(biāo)人必須具有的何時、何種類型項目的幾個業(yè)績以及合同金額。③規(guī)定投標(biāo)文件等提交的截止年、月、日、時間。④規(guī)定投標(biāo)文件必須有投標(biāo)人或其授權(quán)的代表簽字，并加蓋單位公章。⑤要求投標(biāo)產(chǎn)品制造商的授權(quán)書、其法人代表的簽字和單位公章。⑥規(guī)定的項目所需產(chǎn)品、設(shè)備的交貨期。⑦招標(biāo)物品必須滿足的主要技術(shù)參數(shù)。⑧規(guī)定的投標(biāo)保證金額和開戶銀行。等等。

2.3 招標(biāo)文件中的實質(zhì)和非實質(zhì)性條件

要特別注意對招標(biāo)文件中的商務(wù)和技術(shù)條款的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)（尤其是標(biāo)有星號或特別注明的條款）。按照法律規(guī)定，如果投標(biāo)人對招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項目價格、項目技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等實質(zhì)性要求和條件的某一條未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。投標(biāo)企業(yè)如果把握不準(zhǔn)實質(zhì)與非實質(zhì)的界限，最好以書面方式向招標(biāo)人詢問。如果投標(biāo)企業(yè)不能完全滿足這些實質(zhì)性要求和條件，應(yīng)在投標(biāo)文件中做出詳細(xì)說明。如果偏離過大，在技術(shù)比、價格比等方面不具有優(yōu)勢，說明這個標(biāo)與本企業(yè)產(chǎn)品不相適應(yīng)，就應(yīng)放棄投標(biāo)。

在招標(biāo)過程中，招標(biāo)人對服務(wù)越來越重視，招標(biāo)文件中關(guān)于維護、培訓(xùn)等服務(wù)部分的要求，即使是非實質(zhì)性要求，投標(biāo)企業(yè)也應(yīng)給予充分重視和響應(yīng)。

3 項目評標(biāo)方式比較和解讀

目前，我國采用的評標(biāo)方法大致有3種，即，最低投標(biāo)價法、最低評標(biāo)價法和綜合評分法。

3.1 最低投標(biāo)價法

顧名思義，誰的報價低，誰就中標(biāo)。此種方法主要適用于技術(shù)含量不高的通用產(chǎn)品。但目前在國內(nèi)，此方法已很少被采用（很多政府采購項目的綜合評分中，價格分占60%，仍可以認(rèn)為是最低價占較大優(yōu)勢）。這里需要強調(diào)的是，根據(jù)《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》的有關(guān)規(guī)定，低報價的產(chǎn)品也需符合采購人對產(chǎn)品實質(zhì)性的要求，必須經(jīng)過實質(zhì)性的審查，否則，報價太低，如低于成本價的10%～20%，仍可作為廢標(biāo)。

3.2 最低評標(biāo)價法

主要適用于國際招標(biāo)，如世行貸款項目，這些項目被要求強制性采取最低評標(biāo)價法，在國內(nèi)應(yīng)用較少。該評標(biāo)法主要根據(jù)技術(shù)、商務(wù)的要求確定評標(biāo)因素，用加價的方式進行調(diào)整。但對于哪些因素可加價及加價的幅度則根據(jù)招標(biāo)人的意圖決定。應(yīng)用這種方法時，本身報價較低且加價因素較少的產(chǎn)品，最終價格也比較低，所以對同檔次的產(chǎn)品，報價低的有一定的優(yōu)勢，但也同時受其他因素的制約。

3.3 綜合評分法

綜合評分法，是目前國內(nèi)應(yīng)用最廣泛的招標(biāo)方法，因為這種方法最能體現(xiàn)招標(biāo)人的意圖，運用起來靈活性較強。對于注重項目產(chǎn)品質(zhì)量的招標(biāo)人來說，評分方法中會相應(yīng)提高質(zhì)量、品質(zhì)的權(quán)重，這樣只要產(chǎn)品價格在其采購預(yù)算內(nèi)的，哪怕較高，也有可能中標(biāo)。而如果注重價格，在評分標(biāo)準(zhǔn)中質(zhì)量和價格所占的權(quán)重就會發(fā)生逆轉(zhuǎn)，低報價中標(biāo)的可能性就較大。另一方面，取決于評委們打分的情況。在這個過程中，當(dāng)然不排除組織者對評委們傾向性的暗示，但評委畢竟是獨立打分，因此，低報價中標(biāo)或高報價中標(biāo)都會成為可能。

4 項目投標(biāo)報價競爭策略

對于投標(biāo)企業(yè)來說，都是既想中標(biāo)又想賺到更多的錢。但是投標(biāo)報價高，中標(biāo)的可能性就會減少，因此在報價時把握定價的“度”很關(guān)鍵。

4.1 投標(biāo)報價定位因素

投標(biāo)報價定位應(yīng)該考慮以下幾點：①盡量通過各種渠道了解主要競爭對手的情況（包括產(chǎn)品的價格、關(guān)系等因素）。②正確估。③為主還是以占領(lǐng)市場為主。④若是匯率變化比較大的貨幣，還應(yīng)考慮匯率風(fēng)險的問題。

在評標(biāo)過程中，投標(biāo)報價在評標(biāo)因素中所占的比重一般為30%～40%，個別項目高達60%。在實際招標(biāo)中，如果招標(biāo)人采購簡單商品、半成品、設(shè)備、原材料，以及對其技術(shù)性能、質(zhì)量沒有特殊要求的物品，價格基本上就是評標(biāo)時的唯一考慮因素，在商務(wù)技術(shù)條件均滿足招標(biāo)文件要求時，投標(biāo)價最低者即為中標(biāo)者。如果采購較復(fù)雜的設(shè)備或有特殊要求的項目，招標(biāo)人一般采用綜合評價法評標(biāo)：對價格因素和非價格因素，按照招標(biāo)文件中規(guī)定的評價標(biāo)準(zhǔn)，折算為貨幣和分?jǐn)?shù)，量化后進行加權(quán)平均。因此，投標(biāo)者必須清楚招標(biāo)文件中規(guī)定的投標(biāo)價格的評定原則和方法，然后來確定適當(dāng)?shù)睦麧櫬剩械姆攀傅貓蟪鲞m中的投標(biāo)價。

4.2 投標(biāo)報價競爭技巧

要分析研究競爭對手的投標(biāo)報價，做到知己知彼，這是一項難度較大但很有實際意義的工作，如果能把對手的報價分析透，既可使自家的報價優(yōu)于對手，又可避免為了中標(biāo)而過多壓低報價，從而保障在中標(biāo)后獲得更好的經(jīng)濟效益。在有些情況吃不準(zhǔn)時，最終報價以偏低不偏高為原則。在考慮各階段或物品的單價時，先回款的報高價，后回款的報低價，這樣在總報價不變的前提下為企業(yè)爭取最大利益。

按法律規(guī)定，投標(biāo)價不得低于成本價。如有特殊情況，在投標(biāo)文件中應(yīng)加以說明。如某企業(yè)參加投標(biāo)時，投標(biāo)報價低于成本價，但該企業(yè)在投標(biāo)文書中說明：投標(biāo)產(chǎn)品的原料屬于長期庫存積壓產(chǎn)品，按降價處理。因此該企業(yè)既具備了較強的價格競爭優(yōu)勢，又沒有違反投標(biāo)價不能低于成本價的法律規(guī)定，一舉中標(biāo)。

有經(jīng)驗的投標(biāo)人都會在遞交投標(biāo)文件的前夕，根據(jù)競爭對手和投標(biāo)現(xiàn)場的情況，最終確定投標(biāo)報價或折扣率，現(xiàn)場填寫有關(guān)方面的文件。要注意政府采購項目與非政府采購項目之間報價技巧的區(qū)別。在政府采購招標(biāo)項目中投標(biāo)報價是一次性不能更改的，因而要仔細(xì)考慮報價的合理性。

5 投標(biāo)文件編制技巧

投標(biāo)文件是描述投標(biāo)人實力和信譽狀況、投標(biāo)報價競爭力及投標(biāo)人對招標(biāo)文件響應(yīng)程度的重要文件，也是評標(biāo)委員會和招標(biāo)人評價投標(biāo)人的主要甚至常常是唯一的依據(jù)。企業(yè)在產(chǎn)品和實力能夠滿足招標(biāo)文件要求的前提下，編制出高水平的投標(biāo)文件，是在競爭中能否獲勝的關(guān)鍵。因為招標(biāo)文件中任何含糊不清或未予明確的細(xì)節(jié)都有可能導(dǎo)致執(zhí)行合同意見不一致。所以，投標(biāo)人除了要了解潛在競爭對手情況，從技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標(biāo)策略外，在制作投標(biāo)文件時更應(yīng)該多下工夫。

5.1 投標(biāo)文件的內(nèi)容

投標(biāo)文件的組成：①商務(wù)文件。用以證明投標(biāo)人履行了合法手續(xù)，以便招標(biāo)人了解投標(biāo)人商業(yè)資信等信息的合法性文件。一般包括投標(biāo)保函、投標(biāo)人的授權(quán)書以及各種證明文件供招標(biāo)人。② 。

容，用以評價投標(biāo)人的技術(shù)實力和經(jīng)驗。技術(shù)復(fù)雜的項目對技術(shù)文件的編寫內(nèi)容以及格式均有詳細(xì)的要求，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)認(rèn)真按照規(guī)定填寫。③價格文件。這是投標(biāo)文件的核心，全部價格文件必須完全按照招標(biāo)文件的規(guī)定格式編制，不允許有任何改動，如有漏填，則視為其已經(jīng)包含在其他物品的報價之中。

5.2 投標(biāo)文件制作的注意事項

投標(biāo)文件的制作也是企業(yè)形象的一種展示，標(biāo)書裝訂首先要有明顯的標(biāo)志，區(qū)分投標(biāo)文件的每個部分。招標(biāo)文件應(yīng)裝訂成冊，外觀上可以得精致些，但標(biāo)書的結(jié)構(gòu)編排、內(nèi)容組織，目錄導(dǎo)引上應(yīng)該嚴(yán)格按招標(biāo)文件的要求，與評標(biāo)的評分項逐條對照應(yīng)答，便于評委在較短的時間內(nèi)查閱，快速全面了解投標(biāo)文件的關(guān)鍵內(nèi)容；另外，投標(biāo)文件要避免差錯，印刷清晰，裝訂精致，給評委留一個非常認(rèn)真嚴(yán)肅的印象，增加他們的信任感。有的企業(yè)就是因為制作的標(biāo)書是沒有裝訂的散頁，影響了企業(yè)給評委的印象，結(jié)果早早被淘汰。可以說，標(biāo)書的裝訂、排版水平是評標(biāo)的印象分。

投標(biāo)文件的很多資料是企業(yè)多年積累而成的，但要根據(jù)此次項目的需求有針對性地修改，不要遺留用于其他項目投標(biāo)的痕跡。有的條款在文件中多次出現(xiàn)時，要避免內(nèi)容的不一致，用語要準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)無歧義。盡量詳細(xì)描述投標(biāo)產(chǎn)品情況，特別是突出展示自己產(chǎn)品優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品的性能和特點。同時，還應(yīng)將自身業(yè)績、企業(yè)的市場占有率、在其他項目中中標(biāo)的情況、有關(guān)方面的評價、產(chǎn)品樣本等有關(guān)材料充實到投標(biāo)文件中，并分別配上詳細(xì)說明，以便向評委和招標(biāo)人充分展示自己的實力。特別是某些關(guān)鍵細(xì)節(jié)要注意。例如，招標(biāo)文件中要求企業(yè)提供產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證，有的企業(yè)提供的證件并非參加招標(biāo)的產(chǎn)品類別，卻不做任何說明，給評委一種企圖蒙混過關(guān)的投機之感，導(dǎo)致廢標(biāo)。

6結(jié) 語

我國《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》于2000年1月實施以來，國內(nèi)項目采購招標(biāo)市場逐漸壯大。面對激烈競爭的市場環(huán)境，企業(yè)為了生存和發(fā)展，必須以不斷進步的技術(shù)、創(chuàng)新的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來增強自身的核心競爭實力。同時也應(yīng)增強競爭情報利用意識，在投標(biāo)過程中對各種競爭情報進行科學(xué)合法的采集、甄別、分析和處理，并加以及時有效的利用，提高項目中標(biāo)概率。

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[3]湖北省招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會.評標(biāo)專家培訓(xùn)資料：評標(biāo)實務(wù)與案例分析[Z].2013.

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