堅(jiān)持傳承創(chuàng)新 上藥騰飛可期

■ 肇暉

堅(jiān)持傳承創(chuàng)新 上藥騰飛可期

■ 肇暉

上海醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)上海醫(yī)藥）（港交所股票代號(hào)：02607；上交所股票代號(hào)：601607）是一家總部位于上海的全國(guó)性醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)覆蓋醫(yī)藥研發(fā)與制造、分銷(xiāo)與零售，根據(jù)2014年中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)評(píng)定的中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名，上海醫(yī)藥綜合排名位居全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)第二，是中國(guó)為數(shù)不多的在醫(yī)藥產(chǎn)品和分銷(xiāo)市場(chǎng)方面均居領(lǐng)先地位的醫(yī)藥上市公司。

回首上海醫(yī)藥百年發(fā)展歷程，這家國(guó)內(nèi)著名的醫(yī)藥集團(tuán)開(kāi)創(chuàng)過(guò)眾多行業(yè)先河，取得過(guò)無(wú)數(shù)驕人佳績(jī)，也經(jīng)歷過(guò)公司發(fā)展的跌宕起伏。2013年，上海醫(yī)藥新一屆領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)提出了“上海醫(yī)藥三年發(fā)展規(guī)劃（2013~2015）”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)三年規(guī)劃）。如今三年規(guī)劃已進(jìn)展過(guò)半，上海醫(yī)藥發(fā)生了哪些變化，未來(lái)還會(huì)有哪些新發(fā)展？帶著這些問(wèn)題，本刊專(zhuān)訪了上海醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司副總裁茅建醫(yī)先生。

做看想結(jié)合 三年促騰飛

2013年，在深入剖析了上海醫(yī)藥優(yōu)勢(shì)及不足的基礎(chǔ)上，三年規(guī)劃明確提出了上海醫(yī)藥近3年的總體發(fā)展目標(biāo)，提出3年實(shí)現(xiàn)8項(xiàng)重大戰(zhàn)略的里程碑式轉(zhuǎn)變——工業(yè)規(guī)模保持第一梯隊(duì)、服務(wù)規(guī)模保持全國(guó)領(lǐng)先、研發(fā)體系提供高效支撐、推進(jìn)資源集聚和業(yè)態(tài)整合、初步建成數(shù)字化上藥、打造市場(chǎng)化人才隊(duì)伍、優(yōu)化并完善高效管控體系、搭建重大項(xiàng)目集中采購(gòu)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

同時(shí)，為保證三年規(guī)劃的順利實(shí)施，上海醫(yī)藥制定了10大保障措施：①構(gòu)建高效研發(fā)體系，提高新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率；②顯著提升營(yíng)銷(xiāo)能力，做大做強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品；③布局全國(guó)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到主要區(qū)域領(lǐng)先；④落實(shí)重大轉(zhuǎn)型發(fā)展，新業(yè)務(wù)有多點(diǎn)突破；⑤發(fā)揮產(chǎn)業(yè)核心優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)資源共享；⑥實(shí)施重大項(xiàng)目投資，適時(shí)開(kāi)展資本運(yùn)營(yíng)；⑦集成信息管理系統(tǒng)，支持業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新；⑧推行精益管理模式，確保經(jīng)營(yíng)合規(guī)有效；⑨優(yōu)化創(chuàng)新用人機(jī)制，力爭(zhēng)行業(yè)最佳雇主；⑩以正能量企業(yè)文化，保持良好投資者關(guān)系。

上海醫(yī)藥董事長(zhǎng)樓定波先生強(qiáng)調(diào)，上海醫(yī)藥一定要結(jié)合公司所制定的三年規(guī)劃，根據(jù)“業(yè)務(wù)規(guī)模超千億元，競(jìng)爭(zhēng)能力得到持續(xù)改善和提升，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與股東和員工共同成長(zhǎng)”的三年企業(yè)發(fā)展目標(biāo)而奮力前行。面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，左敏總裁提出上海醫(yī)藥各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要以學(xué)習(xí)型雁式團(tuán)隊(duì)建設(shè)為抓手，對(duì)標(biāo)行業(yè)先進(jìn)企業(yè)，積極推進(jìn)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，加快體制機(jī)制變革，倡導(dǎo)“嚴(yán)格精準(zhǔn)、快利并舉、協(xié)同高效、追求卓越”的工作精神，確保實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)工作目標(biāo)，為“做三年，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)發(fā)展；看三年，實(shí)現(xiàn)登高發(fā)展；想三年，實(shí)現(xiàn)騰飛發(fā)展”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三年規(guī)劃制定時(shí)，上海醫(yī)藥領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)識(shí)到當(dāng)時(shí)集團(tuán)最短板的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和體系建設(shè)。工業(yè)銷(xiāo)售方面，集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)資源相對(duì)分散，18家子公司各自為政，對(duì)渠道、品牌等都沒(méi)有充分利用，各子公司的營(yíng)銷(xiāo)水平也是參差不齊，有強(qiáng)有弱，而且比較多的子公司營(yíng)銷(xiāo)體系不完善，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等方面還有很多提升空間。于是2013年10月，由上海醫(yī)藥左敏總裁和茅建醫(yī)副總裁親自領(lǐng)銜，組建了上海醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中心。

健康領(lǐng)域服務(wù)商

當(dāng)被問(wèn)及營(yíng)銷(xiāo)中心的功能定位時(shí)，茅總向我們介紹，應(yīng)對(duì)大健康平臺(tái)的爆炸式需求增長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)中心力求從集團(tuán)層面打造一支專(zhuān)業(yè)全面的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，增強(qiáng)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)能力，提高重點(diǎn)品種的銷(xiāo)售占比，建立第三終端和OTC（非處方藥）隊(duì)伍，提升營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理水平。目前，營(yíng)銷(xiāo)中心已初步建立了日常工作運(yùn)行機(jī)制，并打破原來(lái)由一個(gè)市場(chǎng)部統(tǒng)一指導(dǎo)的業(yè)務(wù)格局，根據(jù)不同產(chǎn)品設(shè)立單獨(dú)產(chǎn)品組，為不同領(lǐng)域產(chǎn)品提供更為專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)支持和市場(chǎng)方案。營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)集體系統(tǒng)地對(duì)集團(tuán)3 680多種產(chǎn)品加以有效梳理后，篩選了64個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，將分層次不斷推進(jìn)，尤其是對(duì)于年銷(xiāo)售額有望達(dá)到或超過(guò)5億元的戰(zhàn)略品種，今后將從研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售方面都傾注全力。營(yíng)銷(xiāo)中心也將持續(xù)提升醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣能力、深度分銷(xiāo)能力及產(chǎn)品招商代理能力，不斷聚焦64個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，并逐步明確重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和策略，跟蹤落實(shí)以達(dá)成進(jìn)度目標(biāo)。

上海醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中心將是一個(gè)開(kāi)放的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，目前以中西三維銷(xiāo)售公司和集團(tuán)一些新研發(fā)產(chǎn)品的終端推廣銷(xiāo)售為主、輔以招商代理管理和OTC產(chǎn)品拓展，今后集團(tuán)各子公司可根據(jù)各自實(shí)際情況選擇是否將產(chǎn)品統(tǒng)一交由集

團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心或自行銷(xiāo)售，而并非像一些人擔(dān)心的那樣，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)中心是集團(tuán)的強(qiáng)勢(shì)集權(quán)管控?！斑@樣做的好處很多”，茅總介紹，“營(yíng)銷(xiāo)中心的建立有利于集團(tuán)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)資源的整合，形成合力而不是分立，而相對(duì)寬松的‘加盟’政策，也給各子公司吃了一顆定心丸，對(duì)于現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)體系相對(duì)比較完善的企業(yè)或品種來(lái)說(shuō)，獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)更容易調(diào)動(dòng)企業(yè)積極性，減少一些人為因素的干擾可能更利于企業(yè)發(fā)展”。

受GSK事件影響，很多跨國(guó)藥企都紛紛縮減在華營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的規(guī)模，在此形勢(shì)下，上海醫(yī)藥為何要著力打造營(yíng)銷(xiāo)中心呢？在茅總看來(lái)，GSK事件短期內(nèi)有可能對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)有一定負(fù)面影響，但長(zhǎng)期來(lái)看是凈化了醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)，尤其是國(guó)企來(lái)說(shuō)，會(huì)是利好?！皩W(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”最近幾年是醫(yī)藥行業(yè)比較熱門(mén)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，但從實(shí)踐看來(lái)，業(yè)內(nèi)似乎對(duì)什么是學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)未必都有正確的認(rèn)識(shí)。有人認(rèn)為“學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”，就是由企業(yè)出資贊助、由學(xué)會(huì)等第三方組織掛名舉辦研討會(huì)等學(xué)術(shù)交流活動(dòng)，企業(yè)借助這些活動(dòng)進(jìn)行高規(guī)格宴請(qǐng)、向參會(huì)醫(yī)生發(fā)放禮品或禮金、組織醫(yī)生到國(guó)內(nèi)外旅游，同時(shí)向醫(yī)生灌輸公司的產(chǎn)品知識(shí)、暗示醫(yī)生多開(kāi)藥，從而達(dá)到提升藥品銷(xiāo)售數(shù)量的目的。茅總認(rèn)為，這其實(shí)歪曲了學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的概念。在他看來(lái)，學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)應(yīng)該是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員以藥品的臨床價(jià)值為核心，本著科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，提煉出產(chǎn)品的治療方案與特點(diǎn)，通過(guò)各種學(xué)術(shù)交流方式與醫(yī)生、患者進(jìn)行科學(xué)誠(chéng)實(shí)地溝通，幫助客戶(hù)建立最優(yōu)治療方案，從而實(shí)現(xiàn)患者利益最大化。也就是說(shuō)，學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的真正含義是企業(yè)的銷(xiāo)售人員必須用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度，就專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)問(wèn)題跟醫(yī)生進(jìn)行誠(chéng)實(shí)溝通，向醫(yī)生傳遞客觀準(zhǔn)確的合理用藥信息。溝通的目的不是讓醫(yī)生濫用藥品，而是要通過(guò)增加醫(yī)生對(duì)藥品的了解，選擇更加優(yōu)化的治療方案，讓患者得到安全、有效、經(jīng)濟(jì)的治療。

在解答公司未來(lái)如何應(yīng)對(duì)電子商務(wù)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)時(shí)，茅總認(rèn)為，由于藥品是一種特殊商品，受到一定的政策性限制而外界難以一下子進(jìn)入，所以互聯(lián)網(wǎng)目前對(duì)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)暫時(shí)未產(chǎn)生大的沖突。但他認(rèn)為，面對(duì)電子商務(wù)對(duì)各行業(yè)的影響不斷加大之際，尤其是諸如網(wǎng)上招標(biāo)代理、第三方醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)、采購(gòu)信息化管理、網(wǎng)上藥品零售、信息化物流等多種新模式不斷涌現(xiàn)，表明醫(yī)藥電子商務(wù)目前正進(jìn)入快速發(fā)展期。因此，作為藥品傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，上海醫(yī)藥會(huì)重視并研究互聯(lián)網(wǎng)可以給公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)怎樣一種新機(jī)遇?；ヂ?lián)網(wǎng)可能首先會(huì)對(duì)醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)生較大沖擊，這就需要醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不能只成為“坐商”，商業(yè)企業(yè)一定要在并購(gòu)的同時(shí)整合資源，降本增效，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游各方提供更多專(zhuān)業(yè)的商業(yè)配套服務(wù)，只有靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)才能與電商競(jìng)爭(zhēng)。

國(guó)內(nèi)領(lǐng)先品牌藥制造商

工業(yè)一直是上海醫(yī)藥引以為榮的重點(diǎn)版塊，遺憾的是近年來(lái)集團(tuán)的工業(yè)發(fā)展相對(duì)緩慢，集團(tuán)下屬產(chǎn)品線呈現(xiàn)散、弱格局，以普藥為主，缺少重磅品種。面對(duì)現(xiàn)狀，上海醫(yī)藥管理層志存高遠(yuǎn)，明確公司未來(lái)的發(fā)展必須依賴(lài)工業(yè)，工業(yè)將成為公司戰(zhàn)略重點(diǎn)。各項(xiàng)改革舉措主要從現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、新品研發(fā)、外延收購(gòu)等三個(gè)層次著手，部分措施已初顯成效。重點(diǎn)品種能夠有效緩解結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整帶來(lái)的陣痛，支撐工業(yè)銷(xiāo)售的快速增長(zhǎng)；工業(yè)并購(gòu)著眼海外，充分發(fā)掘全球資源，工業(yè)有望借并購(gòu)契機(jī)迎來(lái)蛻變騰飛的發(fā)展機(jī)遇，成為上海醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈布局的最重要一環(huán)。上海醫(yī)藥領(lǐng)導(dǎo)層堅(jiān)信唯有堅(jiān)持創(chuàng)新，企業(yè)才會(huì)迸發(fā)持續(xù)強(qiáng)大的生命力。

2014年上半年，上海醫(yī)藥成立了集團(tuán)科技創(chuàng)新理事會(huì)，參與重大研發(fā)決策，確立了以中央研究院為集團(tuán)核心的研發(fā)管控及考核方案，并在現(xiàn)有6家分院基礎(chǔ)上增設(shè)第一生化分院，為打造高效研發(fā)體系夯實(shí)基礎(chǔ)。上海醫(yī)藥與第二軍醫(yī)大學(xué)開(kāi)展的“轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)聯(lián)盟”合作也已正式確定13個(gè)創(chuàng)新合作項(xiàng)目。

在抗體藥物研發(fā)方面，“重組抗 CD20人源化單克隆抗體注射液”的藥品臨床申請(qǐng)于2014年5月獲得國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局受理，并通過(guò)中國(guó)食品藥品檢定所研究院的注冊(cè)檢驗(yàn)及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)復(fù)核。公司與上海復(fù)旦張江生物醫(yī)藥股份有限公司聯(lián)合研發(fā)的“重組人腫瘤壞死因子受體突變體－Fc 融合蛋白注射液”于2014年5月獲得臨床試驗(yàn)批件，將進(jìn)入臨床試驗(yàn)研究階段。公司還啟動(dòng)了集團(tuán)抗體產(chǎn)業(yè)化基地建設(shè)方案。

在中藥研發(fā)方面，上海醫(yī)藥中央研究院中藥研究所掛牌后，啟動(dòng)了八寶丹、尪痹片兩個(gè)項(xiàng)目的中藥二次開(kāi)發(fā)，并與中國(guó)人民解放軍第二軍醫(yī)大學(xué)東方肝膽外科醫(yī)院、中科院上海生命科學(xué)研究院開(kāi)展合作。

在化學(xué)藥研發(fā)方面，1.1類(lèi)新藥雷騰舒于2014年4月獲得I期后續(xù)臨床試驗(yàn)批件，可以進(jìn)入I期后續(xù)臨床研究。公司還確定了集團(tuán)化學(xué)原料藥中試產(chǎn)業(yè)化基地建設(shè)方案。

上海醫(yī)藥的三年規(guī)劃仍在穩(wěn)步推進(jìn)之中，規(guī)劃的成效令人拭目以待。筆者在采訪中真切感受到了公司“創(chuàng)新、誠(chéng)信、合作、包容、責(zé)任”的企業(yè)文化，盡管企業(yè)在發(fā)展的道路上會(huì)時(shí)而一馬平川，時(shí)而萬(wàn)山阻隔，但只要大家有共同的愿景、彼此的信任，無(wú)論道路多么漫長(zhǎng)或曲折，相信上海醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)也會(huì)充滿(mǎn)激情、永遠(yuǎn)向前。愿上海醫(yī)藥夢(mèng)想成真，也愿醫(yī)藥行業(yè)因上海醫(yī)藥的努力而更加健康發(fā)展。

專(zhuān)家論壇

收稿日期：（2014-12-25）