維吉達(dá)尼以良心的名義

徐敏

他們是良心的播撒者；

他們將維吾爾族農(nóng)戶的故事打包進(jìn)一箱箱干果；

他們以不經(jīng)意的方式促成了“維吉達(dá)尼”這個(gè)品牌。

他們讓“良心”干果走入千家萬(wàn)戶。

一個(gè)名叫“維吉達(dá)尼”的電子商務(wù)網(wǎng)，出售的都是新疆土特產(chǎn)。

每一個(gè)從這家網(wǎng)店購(gòu)到寶貝的網(wǎng)友，都會(huì)在包裝箱里看到一張印刷精美的小卡片，上面印有種植者的照片和簽名留言。內(nèi)容可能是這樣的：“這袋干果是我種的，我也喜歡吃，希望您也喜歡。祝福您！我是新疆喀什的艾尼江·烏斯音?！?/p>

2011年11月，“維吉達(dá)尼”在新疆喀什上線。短短三年間，已在電子商務(wù)界創(chuàng)下不錯(cuò)的口碑，不僅將中國(guó)西部偏遠(yuǎn)的維吾爾族鄉(xiāng)村與外邊的世界緊密連接在一起，更讓邊陲高原陽(yáng)光的味道走進(jìn)了千家萬(wàn)戶。

那么，“維吉達(dá)尼”是什么？

無(wú)中生有的緣起

2011年7月，深圳援疆志愿者劉敬文來(lái)到喀什，他當(dāng)時(shí)的使命是為維吾爾族殘疾人做為期一年的就業(yè)技能培訓(xùn)。

劉敬文出生在廣東湛江農(nóng)村，援疆前曾在深圳《晶報(bào)》工作了六年多。據(jù)他說(shuō)，來(lái)新疆之前，王洛賓歌詞中的美麗新疆像放電影一樣盤(pán)踞在記憶深處。“到達(dá)新疆后，我領(lǐng)略了沙漠中只有一條公路穿行的蒼涼，見(jiàn)過(guò)拇指般粗細(xì)的‘龍卷風(fēng)的奇妙，但最讓我暖心的還是喀什農(nóng)民的熱情好客、和善可親。”

劉敬文以社工身份參與到喀什的殘疾人培訓(xùn)項(xiàng)目中，所到之處，熱情好客的維吾爾族人就會(huì)拿出最好的土特產(chǎn)盛情招待他們。用劉敬文的話說(shuō)，“維吉達(dá)尼”的誕生就出自“吃人嘴短”的愧疚之情。

劉敬文一邊吃著主人家優(yōu)質(zhì)的大棗、核桃和巴旦木，一邊了解到這些土特產(chǎn)的銷售情況。當(dāng)他得知這么好的東西卻很難出售的現(xiàn)狀時(shí)，便萌生了要為這些農(nóng)民做點(diǎn)什么的想法。

一位名叫艾尼江·烏斯音的農(nóng)戶家種有10畝杏園，按市場(chǎng)價(jià)，所有杏干可以賣到25000元左右。但有個(gè)販子上門，想以2000元全部收購(gòu)，售價(jià)縮水到十分之一，這讓艾尼江無(wú)法接受。

而在喀什當(dāng)?shù)?，許多農(nóng)戶家里的核桃都堆成了山，地處偏遠(yuǎn)，加之供求信息失衡，導(dǎo)致大多農(nóng)戶售賣困難。

“農(nóng)戶處于產(chǎn)業(yè)鏈條的最底層，本身沒(méi)有定價(jià)權(quán)。由于農(nóng)產(chǎn)品不易存放，渠道商在收購(gòu)時(shí)常常開(kāi)出‘欺負(fù)人的價(jià)格?！眲⒕次姆治稣f(shuō)。

劉敬文與社工陳軍軍、志愿者張萍、維吾爾族志愿者麥合穆提·吐?tīng)栠d常一起下鄉(xiāng)走訪，如此三言兩語(yǔ)就說(shuō)到一起去了，他們決定要為農(nóng)戶們做點(diǎn)力所能及的事兒。

志愿者張萍在淘寶上注冊(cè)有一家賣衣服的網(wǎng)店，幾個(gè)人商量后，準(zhǔn)備試著幫老鄉(xiāng)們銷售干果。

說(shuō)干就干。幾個(gè)人分工合作，拍照的拍照，試銷的試銷。農(nóng)戶吐?tīng)栠d江看出他們的難處，主動(dòng)拿出自家的300公斤核桃賒賬給他們?cè)囦N。

起初，他們主要通過(guò)淘寶小店和個(gè)人微博進(jìn)行營(yíng)銷，主打親情牌。不到個(gè)把月，吐?tīng)栠d江家的300公斤核桃就售完了。其他農(nóng)戶得到消息，都找上門來(lái)請(qǐng)求幫助。

幾個(gè)人本來(lái)是給維吾爾族鄉(xiāng)親幫忙的，沒(méi)想到一來(lái)二去收銷兩旺，于是，一個(gè)大膽的念頭萌生了。

“淘寶小店銷售有限，我當(dāng)時(shí)惟一想到的辦法就是去微博找人幫忙。我篩選了一批大V，條件是有賣貨經(jīng)驗(yàn)，而且粉絲至少10萬(wàn)以上。我通過(guò)微博向他們私信求助，大概發(fā)送了幾十條私信，收到最實(shí)質(zhì)的回復(fù)來(lái)自老榕先生?！?/p>

劉敬文所說(shuō)的老榕，就是6688商城創(chuàng)始人王峻濤，他的微博約有27萬(wàn)粉絲?！八退纳坛峭卤晃覀兗娜サ臉悠焚|(zhì)量嚇到了，決定跟我們合作。有了老榕的助陣，銷售馬上飆升了。”

做食品類銷售，品牌效應(yīng)不可或缺。劉敬文幾個(gè)人在產(chǎn)品試銷階段，就很重視品牌化運(yùn)營(yíng)。

“我問(wèn)維吾爾族志愿者麥合穆提·吐?tīng)栠d，用維語(yǔ)‘良心怎么說(shuō)？他說(shuō)‘Vizdan。我翻譯了一下，最后選了‘維吉達(dá)尼這個(gè)音譯名字做了產(chǎn)品的品牌。” 劉敬文說(shuō)。

眾人拾柴火焰高

2011年底，五名援疆志愿者和義工以“維吉達(dá)尼”這一品牌，在網(wǎng)絡(luò)上幫助十余戶喀什農(nóng)戶銷售了家里儲(chǔ)存的大量干果。劉敬文當(dāng)時(shí)在自己的博客里欣慰地寫(xiě)道：干果賣出去了，艾山江家蓋起了新樓房，吐?tīng)栠d江家的大兒子終于敢給心愛(ài)的姑娘下聘禮了，小女兒繼續(xù)背起書(shū)包去上學(xué)了……

在志愿者們看來(lái)，農(nóng)戶們銷售了干果，就可以過(guò)個(gè)好年了，他們的幫扶工作也算告一段落了。但未曾想，春節(jié)一過(guò)，許多農(nóng)戶找上門來(lái)要求他們將“維吉達(dá)尼”繼續(xù)做下去。

老榕則向他們提供了一組數(shù)據(jù)：春節(jié)過(guò)后，6688商城網(wǎng)對(duì)200位客戶進(jìn)行了回訪，詢問(wèn)如果年后還有新疆干果是否還愿意買，90%的客戶回復(fù)愿意再買。老榕鼓勵(lì)劉敬文他們繼續(xù)做下去。

2012年3月21日，劉敬文和麥合穆提·吐?tīng)栠d、陳軍軍、張萍、向君在喀什的一家咖啡館里敲定了正式創(chuàng)立“維吉達(dá)尼”的會(huì)議。

“我提出以企業(yè)組織商業(yè)化運(yùn)作喀什農(nóng)戶干果的想法，沒(méi)想到大家都很興奮。特別是阿穆，他辭了海關(guān)的工作，說(shuō)‘維吉達(dá)尼將是我終身的事業(yè)。一時(shí)的善念，就這樣成了一門生意?！眲⒕次恼f(shuō)。

他們成立的企業(yè)叫喀什市維吉達(dá)尼商貿(mào)有限公司，目標(biāo)明晰，信心十足。

可是，隨著公司銷售節(jié)節(jié)攀升，“維吉達(dá)尼”很快遇到又一個(gè)難題，即物流倉(cāng)儲(chǔ)遠(yuǎn)水解不了近渴。劉敬文告訴記者，由于喀什地處偏遠(yuǎn)，物流快遞很難保證，不少下了單的客戶在五六天都收不到貨的情況下，只好要求退貨，“甚至有客戶嘲笑我們是不是在用毛驢送貨”。

關(guān)鍵時(shí)刻，又是老榕出手相助。他向劉敬文他們建議，可否將發(fā)貨地點(diǎn)移師北京，以每月訂單預(yù)估值提前在喀什組織貨源，運(yùn)往北京的合作倉(cāng)庫(kù)。如此周轉(zhuǎn)一遭，雖然成本有所增加，但發(fā)貨時(shí)間和速度卻都有了保證。

如今，小小的“維吉達(dá)尼干果”已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)銷售領(lǐng)域形成了自己的品牌效應(yīng)，數(shù)十個(gè)產(chǎn)品琳瑯滿目，且口碑日盛，追尋者眾多。

更重要的是，“維吉達(dá)尼”在新疆已與500家農(nóng)戶合作，建立起了共生共贏的鏈條關(guān)系。有3萬(wàn)多客戶在網(wǎng)絡(luò)上重復(fù)購(gòu)買他們銷售的新疆各類干果，不少農(nóng)戶時(shí)常會(huì)收到來(lái)自世界各地的信件和明信片，甚至有人以干果為媒，專程前往新疆看望種植干果的農(nóng)戶。

用良心梳理團(tuán)隊(duì)

“維吉達(dá)尼”全體成員包容了維吾爾族、回族和漢族，他們均是80后和90后，辦公地點(diǎn)散布于喀什、吐魯番、深圳和北京，工作基本是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程溝通。

劉敬文曾向媒體介紹過(guò)“維吉達(dá)尼”團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)建理念和發(fā)展目標(biāo)：“在創(chuàng)業(yè)會(huì)議上，我提出了維吉達(dá)尼團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀，永遠(yuǎn)是‘員工第一、客戶第二、股東第三，這與我們一貫喜歡講的客戶第一不太一樣。我們的邏輯是，如果一家公司連自己的員工都照顧不好，員工必定不會(huì)為客戶盡力服務(wù)，那‘客戶第一就是一句空話。我們的‘員工第一這句話不是空話，在薪酬待遇、期權(quán)設(shè)計(jì)方面，我們都在為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人考慮。當(dāng)然，員工也要有強(qiáng)大的自驅(qū)力，因?yàn)楣ぷ鲗?shí)在是很苦很累的。”

“有信仰的干果，小時(shí)候的味道?！边@是“維吉達(dá)尼”奉行的一個(gè)口號(hào)。

劉敬文說(shuō)，“這句口號(hào)或許可以看作是我們事業(yè)的價(jià)值觀，是我們的信仰。這個(gè)‘信仰并不是指宗教的信仰，我們所從事的是食品行業(yè)，它比天大，比地大，我們必須抱有敬畏之心，才能走的更久更遠(yuǎn)?？蛻粜湃挝覀儯麄冑?gòu)買我們的產(chǎn)品送給自己的父母和孩子，我們必須要做100分，99分對(duì)我們來(lái)說(shuō)是不及格?！?/p>

維吉達(dá)尼團(tuán)隊(duì)大多是年輕人，所處環(huán)境和地域又是少數(shù)民族地區(qū)，生活習(xí)慣和思維上的差異都很大。劉敬文告訴記者，“在新疆公司，廚房里一直采用清真食品，漢族女同事下鄉(xiāng)的衣著也盡量符合維吾爾族朋友對(duì)衣著的要求?！?/p>

劉敬文從當(dāng)?shù)匾晃唤旭R木提老人的身上，悟出了性格決定命運(yùn)這句話的深刻含義。老人說(shuō)，“做一份好杏干，最大的竅門是需要好脾氣，脾氣好，有耐心，細(xì)心地照顧杏樹(shù)和曬制杏子，就能收獲好的杏干；脾氣暴躁，制作出來(lái)的杏干也會(huì)不好。”這也是劉敬文反復(fù)強(qiáng)調(diào)要對(duì)所有食品有敬畏之心的緣故。

“維吉達(dá)尼”團(tuán)隊(duì)為每一個(gè)合作農(nóng)戶建立了詳盡的農(nóng)戶檔案，并費(fèi)心盡力地將檔案和農(nóng)戶故事寫(xiě)成不同角度的微博、微信，加以傳播。只要購(gòu)買過(guò)維吉達(dá)尼干果的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，在每一箱寄達(dá)的產(chǎn)品里，都有一張“農(nóng)戶身份證”，有的是一張照片，全家人捧著自己種的農(nóng)產(chǎn)品，希望大家支持購(gòu)買。有的是留言：“吐?tīng)栠d江大叔請(qǐng)大家?guī)兔?，綠色葡萄干出來(lái)了”“克熱木江請(qǐng)大家嘗嘗吊死干”……農(nóng)戶們的樸實(shí)誠(chéng)懇，令人難以拒絕。

“維吉達(dá)尼”用良心傳播著價(jià)值，并讓農(nóng)戶們收獲了來(lái)自世界各地的尊重與友情。

一位日本客戶寄來(lái)明信片：“日本與新疆隔著千山萬(wàn)水，卻能因良心干果讓我們結(jié)緣?，F(xiàn)在是日本櫻花盛開(kāi)的季節(jié)，想必喀什的杏花也一樣美麗……”

來(lái)自紐約的客戶寫(xiě)道：“大叔大嬸，遠(yuǎn)在紐約，依然記得杏干雪菊的味道，真美。想對(duì)你們說(shuō)，感謝你們的辛苦勞作，喜歡那春風(fēng)般純樸的笑臉。同一個(gè)地球，我們是兄弟姐妹，祝福你們！”

互聯(lián)網(wǎng)的偉大，讓習(xí)慣了巴扎交易的維吾爾族農(nóng)戶見(jiàn)識(shí)到另一個(gè)完全不同的世界，他們根本想象不到，自己種植的干果能夠銷往大洋彼岸，并收獲來(lái)自千萬(wàn)里外的感謝和祝福。

嘴巴和胃不說(shuō)謊

2012年年底，維吉達(dá)尼商貿(mào)有限公司又在喀什蘭干鄉(xiāng)成立了維吉達(dá)尼農(nóng)民專業(yè)合作社。

“這是維吉達(dá)尼布局非常重要的一環(huán)，對(duì)我們來(lái)講，只有確保農(nóng)民的利益，讓合作農(nóng)戶分享我們事業(yè)的進(jìn)步，才是我們這個(gè)事業(yè)的意義所在。但是，我們不能依靠道德，必須在事業(yè)與制度的架構(gòu)上做出保證?！眲⒕次恼f(shuō)。

劉敬文曾專門去臺(tái)灣最大的生態(tài)農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)里仁參觀學(xué)習(xí)?！八麄冏詈?jiǎn)單的一點(diǎn)就是讓商業(yè)的歸商業(yè)，讓社會(huì)的歸社會(huì)，所以他們不僅僅有商業(yè)公司—里仁事業(yè)，也有專門從事生態(tài)農(nóng)業(yè)推廣和農(nóng)民培訓(xùn)的基金會(huì)，還有專門做認(rèn)證的部門?！?/p>

隨著維吉達(dá)尼合作社的建立，劉敬文和他的團(tuán)隊(duì)嘗試面向整個(gè)新疆區(qū)域建立“維吉達(dá)尼標(biāo)準(zhǔn)”?！拔覀儐?dòng)的第一項(xiàng)工作就是利用參與式的農(nóng)村發(fā)展工具，讓農(nóng)民和消費(fèi)者參與到生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的建立當(dāng)中。國(guó)內(nèi)現(xiàn)在對(duì)生態(tài)農(nóng)業(yè)有很多不同的定義，但是，人的嘴巴和胃是不會(huì)說(shuō)謊的，基于食品安全這個(gè)基礎(chǔ)，能否制定出一個(gè)符合生態(tài)農(nóng)業(yè)規(guī)律，符合農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，符合農(nóng)業(yè)的實(shí)際和消費(fèi)者認(rèn)知的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，這是我們目前的頭等大事?！眲⒕次恼f(shuō)。

新疆地大物博，地廣人稀，散戶種植十分普遍。在劉敬文看來(lái)，保證“維吉達(dá)尼”所收產(chǎn)品的質(zhì)量，一定是要從種植源頭著手。

“加入合作社的農(nóng)戶都是經(jīng)過(guò)挑選的，我們也實(shí)地考察了他們的種植方式和清理過(guò)程。不少農(nóng)戶為了保存杏干和讓它看起來(lái)更亮澤會(huì)用硫磺熏，我們是拒絕采購(gòu)這類產(chǎn)品的?！眲⒕次膹?qiáng)調(diào)，“加入合作社的社員，在整個(gè)種植和加工過(guò)程中是決不允許使用化肥或有害的添加劑的。好在大部分維族農(nóng)戶還保留著自然種植和儲(chǔ)存方式，很少使用化肥和農(nóng)藥。在他們眼里，這些都是真主賜給他們的食物，要珍惜和感恩，絕不會(huì)對(duì)食物做違背良心的事?！?/p>

消除貧困安家園

記者了解到，“維吉達(dá)尼”通過(guò)與農(nóng)戶共同發(fā)起農(nóng)民合作社，協(xié)助農(nóng)戶保持傳統(tǒng)方式生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)天然健康的干果。他們還與小母牛等公益組織合作，對(duì)合作農(nóng)戶進(jìn)行農(nóng)業(yè)技術(shù)的培訓(xùn)，在保留傳統(tǒng)維吾爾族農(nóng)業(yè)技法的同時(shí)，加入現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)的技法和理念。而且，公司還建立針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的檢測(cè)平臺(tái)，培訓(xùn)農(nóng)民子弟學(xué)習(xí)包括電子商務(wù)在內(nèi)的現(xiàn)代營(yíng)銷方式，建立新疆生態(tài)農(nóng)業(yè)知名品牌。

針對(duì)記者提出“維吉達(dá)尼”如何讓農(nóng)戶真正受益的問(wèn)題，劉敬文不假思索地回答說(shuō)：“新疆當(dāng)?shù)叵鄬?duì)閉塞，銷售方式比較傳統(tǒng)，而我們則是利用電子商務(wù)（線上和線下）、社交網(wǎng)絡(luò)等營(yíng)銷模式，避開(kāi)了中間諸多流通環(huán)節(jié)，提供給農(nóng)民一個(gè)公平合理的收購(gòu)價(jià)格，并以預(yù)估的保底價(jià)先期支付給農(nóng)戶，旱澇保收，解除了農(nóng)戶的后顧之憂?！?/p>

在推動(dòng)“維吉達(dá)尼”走向正軌之后，老榕繼續(xù)利用一切機(jī)會(huì)“叫賣”新疆農(nóng)產(chǎn)品。當(dāng)有客戶發(fā)現(xiàn)有些干果表皮上有少許土?xí)r，他會(huì)說(shuō)，那是因?yàn)闆](méi)有經(jīng)過(guò)工業(yè)化的清洗過(guò)程，而是用了傳統(tǒng)的手工挑選和整理方式。

2014年6月，老榕來(lái)到南疆，進(jìn)入維吾爾族村莊做貨源調(diào)查，與當(dāng)?shù)睾匣锶私涣?。他說(shuō)，“如果有人整年盼望著你，把希望托付給你，你因?yàn)槟軒退麄兇饝?yīng)了，就變成了一種責(zé)任?！?/p>

去南疆的那段日子，很多人替老榕的安全擔(dān)心，特別是他的母親?！八?dāng)時(shí)居然要求我，每15分鐘給她一個(gè)短信報(bào)平安。問(wèn)題是我去的地方經(jīng)常沒(méi)信號(hào)。有天我回到喀什市區(qū)，手機(jī)終于有信號(hào)，一下子收到198個(gè)短信和呼叫，全是我媽媽的。我趕緊打回去說(shuō)，哎呀你一驚一乍有完沒(méi)完啊，我也50多歲了好不好?！?/p>

在老榕看來(lái)，過(guò)去大家都認(rèn)為救急不救窮，但救窮其實(shí)也是非常重要的，因?yàn)椤跋龢O端貧困，才是國(guó)家安全最大的保障”。

如今的老榕又在銷售中加入了公益元素，如針對(duì)雪菊銷售推出的為南疆農(nóng)村兒童大病保險(xiǎn)募捐，微博大V們紛紛轉(zhuǎn)發(fā)以示支持，現(xiàn)在籌集的善款已超過(guò)3萬(wàn)元。