文化差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響及對(duì)策分析

◇湛一楠趙　奇

文化差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響及對(duì)策分析

◇湛一楠1趙奇2

摘要：中美兩國(guó)的交流不斷深化，跨文化商務(wù)談判亦頻繁開(kāi)展。中美兩國(guó)的文化差異主要體現(xiàn)在政治制度、宗教信仰、價(jià)值觀、風(fēng)俗禮儀、思維方式等方面，在談判過(guò)程中會(huì)增加達(dá)成合作的難度。在中美國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，應(yīng)該理解、重視兩國(guó)文化差異，建立跨文化談判的意識(shí)，尊重對(duì)方文化，從文化差異出發(fā)，掌握談判技巧，促使合作意向的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)雙贏。

關(guān)鍵詞：文化差異；中美貿(mào)易；國(guó)際商務(wù)談判

10.13999/j.cnki.scyj.2015.05.034

文化是由社會(huì)歷史、風(fēng)俗習(xí)慣、政治風(fēng)氣、宗教信仰、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素綜合在一起而形成的價(jià)值觀和世界觀。文化差異就是因?yàn)殚L(zhǎng)期生活在一個(gè)特定的區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域的生活過(guò)程中逐漸形成了有別于其他區(qū)域的思維特征和思考方式。文化差異是在長(zhǎng)期積累中導(dǎo)致的，這種長(zhǎng)期的積累在逐漸地、不自覺(jué)地影響文化區(qū)域內(nèi)人們的生活和思考方式。

在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，由于貿(mào)易雙方總是從自身利益出發(fā)考慮問(wèn)題，意見(jiàn)摩擦以及利益沖突在所難免。國(guó)際商務(wù)談判與其他商務(wù)談判有很大的不同，具有政治性較強(qiáng)、以國(guó)際商法為標(biāo)準(zhǔn)、談判雙方文化差異大、堅(jiān)持平等互利原則、談判難度大等特點(diǎn)。

一、中美商務(wù)談判及文化差異概況

1.中美兩國(guó)的文化差異

中國(guó)強(qiáng)調(diào)集體主義，在商務(wù)活動(dòng)中注重單位的印鑒證明、群體的公平與合作以及社會(huì)關(guān)系的層次與等級(jí)；而美國(guó)強(qiáng)調(diào)自我實(shí)現(xiàn)、個(gè)人授權(quán)與責(zé)任及平等的不受約束的自由關(guān)系。中國(guó)人比較懷舊，也會(huì)感懷未來(lái)，時(shí)間觀念并非十分強(qiáng)烈，注重感情與相互之間的關(guān)系；美國(guó)人通常對(duì)過(guò)去不感興趣，多數(shù)注重眼前，時(shí)間觀念強(qiáng)烈，嚴(yán)守承諾與規(guī)章。

2.中美商務(wù)談判的特點(diǎn)

商務(wù)談判過(guò)程中，兩國(guó)需各自依照本國(guó)的對(duì)外商務(wù)政策，參照國(guó)際準(zhǔn)則和本國(guó)法律法規(guī)，在廣泛的內(nèi)容條件下，堅(jiān)持平等互利原則進(jìn)行談判。美國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，科技產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，有許多跨國(guó)集團(tuán)發(fā)展處在世界各國(guó)前列，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中往往占據(jù)一定的主動(dòng)權(quán)。中國(guó)是新興的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，有龐大的勞動(dòng)力資源和廣闊的市場(chǎng)，對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)較多的多為大型國(guó)有企業(yè)，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中略顯僵化。

二、文化差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響

中美兩國(guó)的文化差異必然影響到兩國(guó)在國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流過(guò)程中的商務(wù)談判，文化差異對(duì)中美國(guó)際商務(wù)談判的影響主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1.風(fēng)俗與禮儀習(xí)慣差異的影響

中國(guó)比較注重清明節(jié)、春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日，而美國(guó)比較注重圣誕節(jié)等節(jié)日，兩國(guó)的法定節(jié)假日的日期多不相同，且美國(guó)各州法定節(jié)假日也不相同。節(jié)假日的差異會(huì)影響談判時(shí)間的安排，在安排談判時(shí)間的時(shí)候要考慮到本國(guó)節(jié)假日，照顧到對(duì)方節(jié)假日。中國(guó)人很少與眾不同、特立獨(dú)行，而美國(guó)人強(qiáng)調(diào)個(gè)人活動(dòng)，主張發(fā)揮自己的個(gè)人作用。

2.價(jià)值取向差異的影響

中國(guó)人是典型的集體主義價(jià)值取向，美國(guó)人是典型的個(gè)人主義價(jià)值取向。價(jià)值取向的差異貫穿在談判的全程，對(duì)中美兩國(guó)的國(guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生重要的影響。在談判過(guò)程中，美國(guó)人可能更注重個(gè)人簽字，而中國(guó)人可能更注重單位公章；美國(guó)人可能會(huì)因?yàn)閭€(gè)人獲得了充分的授權(quán)而可以靈活決定，中國(guó)人則可能會(huì)因?yàn)槊總€(gè)條文的變動(dòng)都要請(qǐng)示上級(jí)而無(wú)法靈活達(dá)成協(xié)議。

3.行為規(guī)范差異的影響

美國(guó)人信奉“工作時(shí)間拼命工作，非工作時(shí)間自由支配”，而中國(guó)人在工作過(guò)程中往往是以完成任務(wù)為導(dǎo)向，經(jīng)常將工作內(nèi)容帶到非工作時(shí)間以完成任務(wù)目標(biāo)。中國(guó)人注重情義和關(guān)系，不看重法律和規(guī)章，較為重視合作伙伴之間的人際關(guān)系。美國(guó)人在談判時(shí)會(huì)仔細(xì)研讀商務(wù)合同，不會(huì)容忍細(xì)節(jié)錯(cuò)誤，在執(zhí)行過(guò)程中會(huì)嚴(yán)格遵守合同規(guī)定,不會(huì)提高或降低標(biāo)準(zhǔn)。

4.思維方式差異的影響

中國(guó)人側(cè)重采用實(shí)質(zhì)理性的思維方式曲線思考，偏重于經(jīng)驗(yàn)感悟與對(duì)事物的形象思維，習(xí)慣通過(guò)綜合性思考來(lái)分析項(xiàng)目的可行性，可能會(huì)更多涉及人際關(guān)系因素，盡可能實(shí)現(xiàn)多角度全方位的分析與思考。美國(guó)人在談判過(guò)程中一般不涉及人際關(guān)系，通常采用形式理性的思維方式直線思考，偏重于規(guī)章制度和對(duì)事物的理性思維，考慮問(wèn)題深刻而專業(yè)，項(xiàng)目可行與否會(huì)直接提出。

三、結(jié)論

文化差異涉及的內(nèi)容全面而復(fù)雜，會(huì)在談判關(guān)系的建立、決策程序、時(shí)間觀念、溝通方式與禮儀規(guī)范、思維方式與行為規(guī)范等對(duì)國(guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生多方面的影響。了解美國(guó)文化特點(diǎn)以及雙方文化差異，有利于中國(guó)在中美國(guó)際商務(wù)談判中取得對(duì)方的好感，避免溝通上的失誤。同時(shí)，應(yīng)理解和尊重文化差異，在談判過(guò)程中保持文化差異意識(shí)，培養(yǎng)全球性文化觀。要尊重對(duì)方的文化，克服文化障礙，避免本土中心主義和種族主義觀念，建立平等互利意識(shí)。在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，應(yīng)考慮是否是因?yàn)槲幕町愑绊懥苏勁羞M(jìn)程。針對(duì)中美雙方的不同文化背景進(jìn)行詳細(xì)的分析、判斷、預(yù)測(cè)，根據(jù)對(duì)方的文化特點(diǎn)來(lái)做出應(yīng)對(duì)，可以在談判過(guò)程中達(dá)到出奇制勝的效果，盡量為我方爭(zhēng)取利益。

（作者單位：1.河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院；2.江蘇大學(xué)財(cái)經(jīng)學(xué)院）